Datan jalostamista verrataan usein luonnonvarojen louhimiseen. Ohjelmistoratkaisut ovat osa oikean malmin louhimista ja jalostamista kestävällä tavalla, mutta kaivosteollisuudessa tarvitaan myös raskasta kalustoa ja vuosikymmenien osaamista.

Metso Outotec on toimittanut laitteita ja palveluita kaivos-, kiviaines-, kierrätys- ja prosessiteollisuudelle lähes 20 vuotta. Yhtiön 15 000 työntekijää palvelevat maailman suurimpia kaivosyhtiöitä ja kiviaineksen tuottajia yli 50 maassa.

“Asiakkaat kääntyvät puoleemme, koska meillä on alan paras tietämys, luotettavat tuotteet ja taitava henkilökunta”, sanoo John Cullen, Head of Europe Marketing. “He näkevät meidät kumppanina, joka auttaa rakentamaan kaivos- tai raaka-aineprosesseja.”

Cullenin tiimin haasteena on palvella kaikkia eri asiakassegmenttejä niille sopivilla tavoilla. Jotta tiimi voi onnistua tässä tehtävässä, se on nostanut markkinoinnin uudelle tasolle.
 

Laaja kohdeyleisö, erilaiset tarpeet


Metson suurin vahvuus eli laaja asiakaskunta on samalla myös haaste, ja se on korostunut koronapandemian aikana.

“Meidän on pystyttävä tukemaan erilaisia asiakkaita tavoilla, jotka vastaavat heidän tarpeitaan”, sanoo Cullen. “Se on tarpeeksi vaikea reaalimaailmassa. Kun verkko tulee mukaan, siitä tulee vieläkin monimutkaisempaa.”

Metso myy tuhansia erilaisia tuotteita ja palveluita. Markkinointi palvelee samanaikaisesti suuryritysten päätöksentekijöitä ABM-tyyppisellä mallilla ja laajempaa näkyvyyttä kaikissa kohderyhmissä.

“Kun markkinoimme kiviainesten toimittajille tai pk-yritysten omistajille, siinä on kuluttajamarkkinoinnin piirteitä.”

Metso Outotec tarvitsi ratkaisun, jolla voi hallita viestintää useammalle kohderyhmälle, jolla on toisistaan poikkeavat tavoitteet.
 

Fiksumpaa asiakassuhteiden hallintaa


Cullen kääntyi Salesforcen kannalle kahdesta syystä. Ensinnäkin hän halusi systematisoida asiakassuhteiden hallinnan ja ottaa käyttöön kaikille yhteiset standardoidut prosessit. Toiseksi tarvittiin räätälöitävä järjestelmä, jolla voi tukea sekä ABM-tyyppistä että PK-yrityksille kohdennettua markkinointia.

Aikaisemmin Metso Outotec käsitteli dataa Excelissä. Alkuperäinen idea oli parantaa raportointia ja näkyvyyttä, mutta Cullen näki nopeasti muitakin mahdollisuuksia.

“Tulen itse telekommunikaatioalalta, jossa data on kaiken perusta. Olemme tehneet paljon työtä datan laadun parantamiseksi. Nyt sillä voidaan tehdä paljon enemmän, se ei ole vain helpommin saatavilla.”

Cullen oivalsi, että raportoinnin lisäksi voidaan uudistaa myös se, miten dataa hyödynnetään digitaalisissa prosesseissa. Dataa ei siis vain louhittaisi, vaan myös jalostettaisiin asiakaskokemuksen parantamiseksi.

Metso Outotecin CRM-tiimi otti käyttöön Sales Cloudin ja markkinointitiimi Pardot’n markkinoinnin automaatiossa ja web-integraatioissa.

“Sales Cloudin ansiosta järjestelmä tuottaa lisäarvoa käyttäjille, eikä ole vain raportointityökalu. Saamme liidiprosessin, joka on oikeasti hyödyllinen.”

Käyttäjät saavat asiakastietoa silloin, kun he sitä tarvitsevat. Näin he tietävät, mitä kannattaa tehdä seuraavaksi.
 

Myynnin ja markkinoinnin yhteispeliä


Myynnin ja markkinoinnin saumaton yhteistyö ei ole helppo toteuttaa, mutta se on kriittinen tekijä asiakaskokemuksen parantamisessa. Siksi Cullenin tiimi tekee töitä, jotta prosessit palvelevat niin myyjiä kuin markkinoijia.

Jotta tämä on mahdollista, Metso Outotec tarvitsi syvällisempää asiakasymmärrystä.

“Jopa yhden ja saman yrityksen sisällä voi olla ristiriitaisia tavoitteita”, Cullen kertoo. 

“Tehtaanjohtajaa kiinnostaa käyttöaste ja energiatehokkuus, mutta kunnossapitopäällikkö keskittyy kulujen hallintaan.”

Metso Outotec pitää hallita tämä moninaisuus ja silti viestiä tehokkaasti.

Pardot’n integrointi verkkosivuston kanssa on tuottanut yhden suurimmista hyödyistä. Kun myynti esimerkiksi työstää liidiä, se näkee Salesforcesta, mitä kyseinen henkilö on lukenut tai ladannut sivustolta aikaisemmin. Pardot auttaa myös pisteyttämään prospektit, jotta myynti voi keskittyä kuumimpiin liideihin.

“Voimme toimittaa myynnille laadukkaampaa dataa, mikä on auttanut uuden liidiprosessin käyttöönotossa. Pardot’n ansiosta myynnin ja markkinoinnin yhteispeli on parantanut”, Cullen kertoo.
 

Ympyrä sulkeutuu


Cullenin tiimi on saanut aikaan kovia tuloksia sen jälkeen, kun se uudisti Metso Outotecin liidiprosessin Sales Cloudin avulla.

“Aikaisemmin emme pystyneet mittaamaan kampanjoiden vaikutusta, koska emme nähneet, miten liidit etenivät läpi prosessiin. Salesforcen ansiosta voimme mitata jokaisen toimenpiteen vaikutuksen. Olemme loikanneet kustannusten mittaamisesta arvon mittaamiseen.”

Jotta tähän on päästy, Cullenin tiimin piti selvittää ja huomioida eri sidosryhmien tarpeet. Samalla he loivat perustan läpinäkyvälle yhteistyölle eri sidosryhmien kanssa. Se on tarkoittanut esimerkiksi asiakaspalvelun täydellistä uudistamista.

“Ajattelutapa on muuttumassa: ihmisiä kiinnostaa, tuottavatko heidän toimensa lisää liidejä, eivätkä he vain tuota sisältöä.”

Tulokset alkavat näkyä Metso Outotecin tarjouksissa, jotka ovat alkaneet kotiutua. Syyskuusta 2019 kvalifioitujen liidien arvo lasketaan sadoissa miljoonissa euroissa.
 

Fiksumpaa ja helpompaa markkinointia


Metso Outotec on räätälöinyt Pardot’a, jotta se saa enemmän irti markkinoinnista.

“Jos lataa kuljetinlaitteen käyttöoppaan www-sivuilta, se käynnistää kampanjan, joka tarjoaa samaan aiheeseen liittyvää sisältöä”, Cullen selittää. “Kun henkilö ylittää ennalta määrätyn kynnyksen, hänestä tulee liidi Sales Cloudissa.”

Uusia mahdollisuuksia on hyödynnetty koronapandemian aikana.

“Järjestimme seitsemän viikon ajan webinaareja. Kuuden ensimmäisen viikon aikana saimme 8 000 ilmoittautumista ja 2 500 osallistujaa. Se on uskomaton saavutus ottaen huomioon, että lähdimme tyhjästä liikkeelle.”

Onnistumisten ansiosta Cullenin tiimi on pystynyt luomaan positiivisen yhdessä tekemisen hengen Metso Outoteciin. Tällä matkalla teknologialla on ollut tärkeä rooli.

John Cullen oli puhumassa Metson menestystarinasta myös Salesforce Livessä.
 

⭐️ Katso jakson tallenne tästä ⭐️
 

LUE LISÄÄ SALESFORCEN ASIAKKAIDEN TARINOITA:

Tekoäly teollisuudessa – mitä puhuvat hissit kertovat tulevaisuudesta?

Kuinka SSAB lisäsi CRM:n käyttöä 50%

St1 & Salesforce: Parempia asiakaskokemuksia, tehokkaampia prosesseja