Datan jalostamista verrataan usein luonnonvarojen louhimiseen. Metso Outotecilla raskas kalusto louhii malmia ja Salesforce asiakasdataa.

Metso Outotec on toimittanut laitteita ja palveluita kaivos-, kiviaines-, kierrätys- ja prosessiteollisuudelle lähes 20 vuoden ajan. Yhtiön 15 000 työntekijää palvelevat maailman suurimpia kaivosyhtiöitä ja kiviaineksen tuottajia yli 50 maassa.

“Asiakkaat kääntyvät puoleemme, koska meillä on alan paras tietämys, luotettavat tuotteet ja taitava henkilökunta”, kertoo John Cullen, Head of Europe Marketing. “He näkevät meidät kumppanina, joka auttaa rakentamaan kaivos- tai raaka-aineprosesseja.”

Lukuisia asiakassegmenttejä on voitava palvella juuri heille soveltuvilla tavoilla, mikä vaatii paljon markkinoinnilta.

 

Laaja kohdeyleisö, erilaiset tarpeet



Metso Outotec myy asiakkailleen tuhansia erilaisia tuotteita ja palveluita. Markkinointi palvelee samanaikaisesti suuryritysten päätöksentekijöitä ABM-tyyppisellä mallilla, ja tavoittelee laajempaa näkyvyyttä kaikissa kohderyhmissä.

Kiviainesten toimittajille ja pk-yritysten omistajille suunnatussa markkinoinnissa on jopa kuluttajamarkkinoinnin piirteitä. Näin laaja asiakaskunta on kiistämättä organisaation vahvuus, mutta samalla se on myös haaste, mikä on korostunut erityisesti koronapandemian aikana.

“Meidän on pystyttävä tukemaan erilaisia asiakkaita tavoilla, jotka vastaavat heidän tarpeitaan. Se on tarpeeksi vaikeaa reaalimaailmassa, ja kun kaikki siirtyy verkkoon, se on vieläkin monimutkaisempaa”, sanoo Cullen. 

Tarvittiin siis ratkaisu, jolla voi helposti hallita viestintää useammalle kohderyhmälle, joilla on toisistaan poikkeavat toiveet ja tavoitteet.

 

Excel vaihtui Sales Cloudiin ja Pardotiin


Aikaisemmin Metso Outotec käsitteli dataa Excelissä. Alkuperäinen idea oli parantaa raportointia ja näkyvyyttä, mutta Cullen huomasi nopeasti muitakin kehitysmahdollisuuksia.

“Tulen itse telekommunikaatioalalta, jossa data on kaiken perusta. Olemme tehneet paljon työtä sen laadun parantamiseksi. Nyt datalla voidaan tehdä paljon enemmän, se ei ole vain helpommin saatavilla”, Cullen toteaa.

Raportoinnin kehittämisen ohella Metso Outotecilla päätettiin panostaa datan hyödyntämiseen digitaalisissa prosesseissa. Dataa ei vain louhittaisi, vaan sitä myös jalostettaisiin asiakaskokemuksen parantamiseksi.

Tämän johdosta Metso Outotecin CRM-tiimi otti käyttöön Sales Cloudin ja markkinointitiimi Pardotin markkinoinnin automaatioon sekä web-integraatioihin.

 

Salesforce valittiin yhteistyökumppaniksi kahdesta syystä:

  • Ensinnäkin sen avulla voi systematisoida asiakassuhteiden hallinnan ja ottaa käyttöön kaikille yhteiset standardoidut prosessit.

  • Toisekseen se mahdollisti räätälöinnit, joilla voi tukea sekä ABM-tyyppistä että PK-yrityksille kohdennettua markkinointia.
     

--------

“Sales Cloudin ansiosta järjestelmä tuottaa lisäarvoa käyttäjille, eikä ole vain raportointityökalu. Ja me saamme liidiprosessin, joka on oikeasti hyödyllinen.”

John Cullen, Head of Europe Marketing

--------
 

Myynnin ja markkinoinnin yhteispeliä


Myynnin ja markkinoinnin saumaton yhteistyö ei ole helppo toteuttaa, mutta se on äärimmäisen tärkeää silloin kun halutaan parantaa asiakaskokemusta. Cullenin tiimi halusikin varmistaa, että prosessit palvelevat sekä myyjiä että markkinoijia. Tätä varten tarvittiin entistä syvällisempää asiakasymmärrystä.

“Jopa yhden ja saman yrityksen sisällä voi olla ristiriitaisia tavoitteita”, Cullen kertoo. “Tehtaanjohtajaa kiinnostaa käyttöaste ja energiatehokkuus, mutta kunnossapitopäällikkö keskittyy kulujen hallintaan.”

Metso Outotecin on hallittava tämä moninaisuus, ja viestittävä silti tehokkaasti. Tätä ratkottiin automaatiotyökalu Pardotin ja verkkosivuston integraatioiden avulla.

Kun myynti esimerkiksi työstää liidiä, se näkee Salesforcesta, mitä kyseinen henkilö on  aiemmin lukenut tai ladannut sivustolta. Pardot auttaa myös pisteyttämään prospektit, jotta myynti voi keskittyä kuumimpiin liideihin.

“Voimme toimittaa myynnille laadukkaampaa dataa, mikä on auttanut uuden liidiprosessin käyttöönotossa. Pardotin ansiosta myynnin ja markkinoinnin yhteispeli on parantunut”, Cullen kertoo.

 

KATSO WEBINAARITALLENNE ► Myynnin ja markkinoinnin yhteispeli käyntiin [case Neste]

 

Kustannusten mittaamisesta arvon mittaamiseen


Cullenin tiimi on saanut aikaan kovia tuloksia sen jälkeen, kun se uudisti Metso Outotecin liidiprosessin Sales Cloudin avulla.

“Aikaisemmin emme pystyneet mittaamaan kampanjoiden vaikutusta, koska emme nähneet, miten liidit etenivät prosessin läpi. Salesforcen ansiosta voimme mitata jokaisen toimenpiteen vaikutuksen”, Cullen kertoo. Yritys on loikannut kustannusten mittaamisesta arvon mittaamiseen.

Jotta tähän on päästy, Cullenin tiimin piti selvittää ja huomioida eri sidosryhmien tarpeet. Samalla he loivat perustan läpinäkyvälle yhteistyölle eri sidosryhmien kanssa. Se on tarkoittanut esimerkiksi asiakaspalvelun täydellistä uudistamista.

“Ajattelutapa on muuttumassa: ihmisiä kiinnostaa, tuottavatko heidän toimensa lisää liidejä, eivätkä he vain tuota sisältöä”, Cullen toteaa.

Tulokset näkyvät erityisesti Metso Outotecin laatimissa tarjouksissa, jotka ovat alkaneet kotiutua. Syyskuusta 2019 lähtien kvalifioitujen liidien arvo lasketaan sadoissa miljoonissa euroissa.

 

8000 ilmoittautumista, 2500 osallistujaa


Jotta markkinoinnista saadaan kaikki tehot irti, Pardot on räätälöity vastaamaan Metso Outotecin tarpeita. 

Kun henkilö lataa kuljetinlaitteen käyttöoppaan yritykset verkkosivuilta, se käynnistää kampanjan, joka tarjoaa automaattisesti samaan aiheeseen liittyvää sisältöä. Kun henkilö sitten ylittää ennalta määrätyn kynnyksen, hänestä tulee liidi Sales Cloudissa. 

Uusia mahdollisuuksia on hyödynnetty erityisesti koronapandemian aikana. Yritys järjesti seitsemän viikon ajan webinaareja. Näistä kuuden ensimmäisen viikon aikana saatiin yhteensä 8 000 ilmoittautumista ja 2 500 osallistujaa. “Se on uskomaton saavutus ottaen huomioon, että lähdimme tyhjästä liikkeelle”, Cullen iloitsee.

Onnistumisten ansiosta Cullenin tiimi on pystynyt luomaan positiivisen yhdessä tekemisen hengen Metso Outoteciin. Tällä matkalla teknologialla on ollut tärkeä rooli.
 

John Cullen oli puhumassa Metson menestystarinasta myös Salesforce Livessä. Katso jakson tallenne alta.👇🏻
 

 

LUE LISÄÄ:

Resiinan pumppaajasta pikajunan kyytiin – näin tekoäly ja ennakoiva liidien pisteytys mullistavat maailmasi

► Mekitec turvaa elintarvikkeiden laadun Salesforcen avulla

Kuinka SSAB lisäsi CRM:n käyttöä 50%

► Kun hissit nousivat pilveen – KONEen liiketoiminnan digitaalinen aikakausi