Nyt on tarjolla täydellinen lukupaketti, joka jokaisen B2B-markkinoijan tulisi silmäillä läpi! Kokosimme yhteen tutkimustuloksia kuudesta timantinkovasta tutkimusraportista ja löydösten pohjalta esittelemme tämän hetken kuumimmat B2B-markkinoinnin trendit.  

B2B-markkinoinnissa kohdataan nyt haasteita, joita ei ollut edes olemassa vielä muutama vuosi sitten. Yritysasiakkaat ovat skarpimpia ja verkostoituneempia kuin koskaan, ja odottavat saavansa personoitua palvelua. 

Pelkkä asiakkaiden tarpeiden täyttäminen ei enää riitä – nyt pitää osata ennakoida. Yhä useammin käytetään Account-Based Marketingia (ABM), tekoälyä ja analytiikkaa, jotta päästään yhdistämään oikeat asiakkaat ja oikea sisältö juuri oikealla hetkellä.

Markkinoijan tuskaa helpottaaksemme keräsimme yhteen tärkeimmät oivallukset B2B-markkinoinnin tärkeimmistä tutkimuksista ja raporteista:
 

💎 State of Marketing, Salesforce Research

💎 State of Sales, Salesforce Research

💎 State of the Connected Customer, Salesforce Research

💎 2018 ABM Benchmark Study, Information Technology Services Marketing Association (ITSMA)

💎 Predictions 2019: B2B Marketing And Sales, Forrester Research

💎 Virtual And Augmented Reality For B2B Marketers, Forrester Research


Ota siis hyvä asento ja käteen kupponen kuumaa. Tarjoan sinulle selkeän kuvan siitä, minkälaisilla eväillä B2B-markkinoinnissa tänä päivänä menestytään! ☕️
 

1 - Myös B2B-asiakkaat haluavat personoidun asiakaskokemuksen


B2B-ostajista valtaosa odottaa, että brändit kykenevät ennakoimaan heidän tarpeitaan ja tarjoamaan personoituja asiakaskokemuksia – samanlaisia, joita he ovat jo tottuneet saamaan kuluttaja-asiakkaina. 

Hyvä uutinen on, että B2B-ostajat myös auttavat brändejä kokemuksensa yksilöllistämisessä: he antavat auliisti markkinoijien käyttöön tietoa, jonka avulla kokemukset voidaan muokata heille mieluisiksi.
 

❗69 % yritysasiakkaista odottaa, että heidän tarpeensa ennakoidaan

❗60 % yritysasiakkaista kokee mielekkääksi antaa yritykselle tietojaan, jos saa vastapainoksi personoidumman asiakaskokemuksen

❗46 %:lla B2B-markkinoijista näköala asiakastietolähteisiin.
 

Asiakasdata on personoidun kokemuksen avain


Mitä enemmän käytössä on asiakastietoa, sitä relevantimpia ja henkilökohtaisempia kokemuksia ostajille voidaan luoda. Tämä yksilöinti on vauhdittanut monien B2B-brändien asiakaspalvelun ja brändin kehitystyötä. 
 

❗92 % B2B-markkinoijista arvioi, että personointi parantaa brändin rakentamista.

❗81 % B2B-markkinoijista kokee, että personointi kehittää asiakaslähtöisyyttä.
 

LUE MYÖS ► Kohtaamispisteet, asiakaskokemus ja personointi – moderni asiakas karkaa, jos tyrit jatkumon!

 

2 - Markkinoinnin ja myynnin yhteistyötä tarvitaan sitouttamaan B2B-ostajia 


Data osoittaa, että yli puolet B2B-markkinointitiimeistä kokee yhteistyön myyntitiimien kanssa voimaannuttavaksi. Yhteiset mittarit ja tavoitteet sekä asiakasdatan jakaminen hyödyttävät molempia.

B2B-markkinoinnissa ykkösprioriteetti ja samalla ykköshaaste on kyetä sitouttamaan asiakkaat reaaliaikaisesti, ja tiedetään, että juuri myynnin ja markkinoinnin yhteiset linjaukset tukevat tätä tavoitetta.
 

❗55 % B2B-markkinoijista kokee yhteistyön myynnin kanssa voimaannuttavaksi.

❗53 % B2B-markkinoijista kokee yhteisten tavoitteiden ja mittarien tukevan työtään.

❗51 % B2B-markkinoijista kertoo, että asiakasdata virtaa vapaasti markkinoinnin ja myynnin välillä.


Reaaliaikainen mahdollisuus liidien sitouttamiseen auttaa myyntiä ja markkinointia toimimaan yhdessä tehokkaammin ja voittamaan kauppoja. 

Myyntitiimit, jotka saavat reaaliaikaisia, automaattisia hälytyksiä myyntimahdollisuuksista, kokee niiden tehostavan työtään. Samaan aikaan vain 34 % myyntitiimeistä ylipäätään käyttää hälytyksiä, joten parannettavaa riittää.

Myös valtaosa B2B-asiakkaista kertoo, että tiimin valppaus seurata markkinointialoitteita on kauppojen voittamisessa olennainen tekijä.
 

❗74 % B2B-asiakkaista kertoo, että kauppojen voittamisen kannalta myynnin on tärkeää pysyä markkinointikampanjoiden kärryillä.

❗85 % B2B-myyntiedustajista arvioi, että reaaliaikaiset hälytykset myyntimahdollisuuksista auttavat heitä menestymään työssään paremmin.
 

LUE MYÖS ► Räjäytä tie auki myynnin ja markkinoinnin yhteistyölle!
 

3 - Menestyneimmät markkinointi- ja myyntitiimit käyttävät vipuvoimanaan Account-Based-markkinointia 


ABM:ssä markkinoinnin huomio keskitetään arvoltaan parhaisiin asiakkuuksiin. Se asettuu tavoitteiltaan luontevasti myynti- ja markkinointitiimin yhteiseksi ponnistukseksi.

Suorituskykyisimmät B2B-markkinointitiimit tekevät ABM-ohjelmissaan todennäköisemmin yhteistyötä myynnin kanssa kuin heikommin menestyvät. Sama pätee myyntitiimeihin: menestyvimmät niistä niveltyvät saumatta markkinointitiimien kanssa.

ABM-ohjelmia hyödyntävät B2B-markkinoijat käyttävät niihin tällä hetkellä noin neljänneksen markkinointibudjetistaan. Panostus on osoittautunut hyödylliseksi: noin puolet ABM:n käyttäjistä kertoo, että ohjelmilla saavutetaan korkeampi ROI kuin vertailumenetelmillä.

Vielä parempaa on odotettavissa, sillä valtaosalla ABM on ollut käytössä vasta alle vuoden.
 

❗77 % ABM:ää käyttävistä tavoittaa 10 %:n ROIn tai vielä suuremman.

❗45 % ABM:ää käyttävistä näkee ROIn olevan vähintään kaksinkertainen verrattuna muihin markkinointimenetelmiin.
 

Tekoäly on ABM:n työkalupakin kiiltävin uutuus. Ajan hermolla pysyvät markkinoijat suunnittelevat jo investoivansa tekoälyyn tehostaakseen ABM-ohjelmiensa vaikuttavuutta. Tekoälyllä onkin valtava potentiaali esim. raskaiden datasisältöjen ja ohjelmien kehityksen virtaviivaistamisessa.

”Tekoälyn avulla voimme tehdä ABM:n nopeammaksi, älykkäämmäksi ja skaalautuvammaksi. Ei, botit eivät pysty inhimilliseen keskusteluun – vielä. Mutta teknologian avulla voimme hallita ja käsitellä tietovyöryä, jolloin meille jää aikaa keskittyä strategisiin ja luoviin näkökulmiin. Tekoälyllä voidaan myös tehostaa toimintaa, kun budjetit kiristyvät mutta resurssit pysyvät samoina.”

— Bev Burgess, Senior VP, ITSMA

 

LUE MYÖS ► 90 päivää markkinointipäällikkönä – miten myynnin & markkinoinnin yhteispeli toimii? 👯‍♀️
 

4 - Tekoäly, virtuaalitodellisuus ja lisätty todellisuus: innovatiivisia menetelmiä sitouttamiseen


B2B-markkinoijat ottavat kovaa vauhtia haltuunsa tekoälyä, jota pystyisivät kehittämään personoituja asiakaskokemuksia. Tekoälyn käyttö kasvoi B2B-markkinoinnissa edellisvuonna 23 %. Pääosin tekoälyä käytetään markkinointialustoilla optimoimaan asiakaspolun keskivaiheen sitouttamista.

Markkinointialustojen ulkopuolellakin tekoälyä toki käytetään: kolmasosa B2B-markkinoijista on lisännyt pakkiinsa ääniohjaustyökaluja, kuten Applen Sirin tai Amazonin Alexan. 

Yli neljännes käyttää virtuaalitodellisuutta tai lisättyä todellisuutta, joiden kautta käyttäjä voi vuorovaikuttaa digitaalisessa ympäristössä tai vaikkapa nähdä tuotteen fyysisessä olinpaikassaan. 
 

❗Vuonna 2018 B2B-markkinoijista 33 %:lla oli käytössään ääniohjattavia avustajia.

❗28 % käytti virtuaalitodellisuutta tai lisättyä todellisuutta.
 

LUE MYÖS ► Q&A: Jufo Peltomaa – Mitä suomalaisten pitää tietää lisätystä todellisuudesta? 🕶️
 

5 - Data ohjaa älykkäisiin markkinointiratkaisuihin


Datan avulla tuotetaan yksilöllisiä asiakaskokemuksia, evästetään luovaa viestintää ja päästään mittaamaan organisaatioiden suorituskykyä. Yksinkertaisesti ilmaistuna: se ohjaa älykkääseen päätöksentekoon kaikilla markkinoinnin tasoilla.

Noin puolet B2B-markkinoijista mittaa menestystään analytiikalla. Heille olisi tarjolla jo muitakin – varsin jännittäviä – datankäyttömahdollisuuksia.

Tavallisimmin datasta selvitetään tuoton kasvua – tuota klassista menestyksen tunnuslukua. Mielenkiintoisia oivalluksia syntynee, kun päästään hyödyntämään myös tarkkaa tietoa kampanjoista, asiakkaista, kanavista ja kulutuksesta.
 

❗72 % mittaa tuoton kasvua

❗63 % mittaa myynnin tehokkuutta

❗60 % mittaa asiakaastyytyväisyyttä (esim. NPS-lukua)

❗44 % mittaa asiakkuuden koko elinkaaren arvoa.
 

LUE MYÖS ► Myynnissä ja markkinoinnissa tarvitaan entistä vahvempaa näkemystä datan hyödyntämiseen
 

Summa summarum 🔥


Markkinoinnin ja myynnin yhdenmukaistamisen, tekoälyn boostaaman ABM:n ja dynaamisen datan käytön kautta B2B-markkinoijat keksivät luovia tapoja, joilla tarjota personoituja, innovatiivisia asiakaskokemuksia. 

Tuore, henkilökohtaisuuteen ja personointiin perustuva markkinointimenetelmä kasvattaa ROIta sekä rakentaa asiakaspalvelun laatua sekä brändiä kaikilla toimialoilla. Jotta B2B-markkinoinnissa voitaisiin tänä päivänä menestyä, on käytettävä digitaalisten tekniikoiden yhdistelmiä, ennakoitava ostajien tarpeet ja ylitettävä heidän odotuksensa – jokaisessa kontaktipisteessä.

Kun myynti- ja markkinointitiimit pysyvät digitaalisen muutoksen kelkassa, muuttuu B2B-kenttä jatkuvasti yhtenäisemmäksi ja yksilöidymmäksi vielä pitkälle tulevaisuuteen.
 

LUE MYÖS:

Mikä myynnin analytiikassa mättää (ja mitä asialle voidaan tehdä)?

Mittaamisen sietämätön keveys

Henkilökohtainen kauppakaveri tuntee sinut ja tarpeesi

Myyntijohtaja, on aika oikaista asenteesi analytiikkaan!

Mitä sähköpostimarkkinointi voisi oppia deittisovelluksilta? 💌