Digitaalisen asiakassuhteen uudet muodot muuttavat B2B-yrityksiä ja pakottavat heidät miettimään go-to-market -strategiaansa. Kaikki helposti tuotteistettavat tuotteet ja palvelut siirtyvät myytäväksi ja ostettavaksi verkkoon. On hyvä muistaa, että jokainen B2B-ostaja on myös kuluttaja, joka on tottunut saamaan palvelua digitaalisissa kanavissa missä ja milloin tahansa.

McKinseyn tutkimuksen mukaan 76 % B2B-ostajista kokee henkilökohtaisen palvelun hyödylliseksi  tutkiessaan uutta tuotetta tai palvelua. Vain 15 % haluaa puhua henkilökohtaisesti myyjän kanssa ostaessaan uudestaan saman tuotteen tai palvelun, riippumatta siitä, mistä toimialasta on kysymys. Verkkokaupan merkitystä ei voi siis väheksyä. 

LUE MYÖS ► Digitalisaatio ei ole vain B2C-ostajan etuoikeus – myös B2B-asiakkaat haluavat ostaa netistä!

Juuri nyt olemme keskellä ennennäkemätöntä kriisiä, joka aiheuttaa vakavia taloudellisia seurauksia ympäri maailmaa. Nämä makrotaloudelliset vaikeudet vaikuttavat jokaiseen yritykseen eri tavoin ja useat yrittävät nousta tästä kriisistä voittajina esimerkiksi digitalisaation avulla. COVID-19-pandemian jälkeisessä ajassa ja kasvokkain tapahtuvien kohtaamisten ollessa tauolla on B2B-organisaatioiden viimeistään kehitettävä verkkomyyntistrategiaansa. 

Ne B2B-yritykset, jotka ottavat (tai ovat jo ottaneet) verkkomyynnin tosissaan, voivat tarjota tuotteitaan nopeammin sekä alhaisimmilla palvelukustannuksilla. Forresterin tekemän tutkimuksen mukaan verkkokauppaan siirtyneiden organisaatioiden keskimääräinen vuotuinen liikevaihdon kasvu oli 10 % suurempi kuin verkkokauppaa käyttämättömien kasvuvauhti, ja liikevoittomarginaali oli 10 % . Samaisen tutkimuksen mukaan verkkokauppaa tekevän organisaation käsittelykustannukset tilausta kohden laskivat 11 euroa.

Mutta kuinka verkkokaupan sitten saa pystyyn nopeasti?  ⬇️

 

Ensimmäinen askel: Tarkista tavoitteet ja kohdista resurssit oikeaan paikkaan 👣


Ensimmäinen askel verkkokaupan implementoinnissa on kohdistaa tavoitteet ja resurssit siihen, mitä halutaan liiketoiminnan näkökulmasta saavuttaa: Mitkä ovat suurimmat kipupisteet, jotka olisi tärkeää korjata ensimmäisenä? Mitä aiotaan mitata? Kuinka verkkokaupan menestys määritellään? 

Mittarien pohtiminen ja valitseminen yhdessä verkkokauppaan liittyvien sidosryhmien kanssa varmistaa, että verkkokaupan implementointi etenee oikeaan suuntaan. Liiketoiminnan tavoitteet liittyvät tyypillisesti myynnin ja liikevaihdon kasvattamiseen, uusien asiakkaiden löytämiseen, yrityksen brändin tukemiseen sekä etenkin pienempien asiakkaiden kohdalla palvelukustannusten pienentämiseen. 

Mittarit tulee siis sitoa valitsemiisi tavoitteisiin. Edellä mainittuihin liiketoiminnan tavoitteisiin liittyviä yksinkertaisia mittareitaovat vaikkapa kokonaismyynnin ja liikevaihdon muutos, tilauksen käsittelyn kustannuksen muutos sekä asiakastyytyväisyys. Näille mittareille on tärkeää asettaa ensimmäisen vuoden tavoitteet ja seurata niitä vuosineljänneksittäin.

Otetaan esimerkiksi palvelukustannusten pienentäminen pienten asiakkaiden kohdalla. Tällä hetkellä monet myyntitiimit käyttävät valtavasti aikaa käsittelemällä manuaalisesti sellaisia tilauksia, joihin ei todellisuudessa tarvittaisi ihmistyötä lainkaan. Näin aikaa kuluu aina yhtä paljon riippumatta siitä, kuinka iso asiakas tai  tilaus on kyseessä. Koska pienempiä tilauksia tekeviä asiakkaita on yleensä määrällisesti enemmän, valuu myyjien aika näin helposti täysin vääriin asioihin. 

Kun tällaisten tilausten käsittely siirretään verkkoon, voivat myyjät käyttää aikansa isompien asiakkuuksien ja kauppojen työstämiseen sekä uusien liiketoimintamahdollisuuksien etsimiseen. 

Globaali kemikaalien valmistaja Solvay on hyvä esimerkki B2B-yrityksestä, joka on digitalisoinut pienten asiakkuuksien myynnin. Solvayn haasteena oli myynnin heikkous Alibaban kaltaisilla B2B-verkkokauppasivustoilla sekä myynnin kustannukset pienemmissä asiakkuuksissa – pienet tilaukset vaativat suhteettoman paljon työtä manuaalisen prosessin vuoksi. 

Vain muutamassa kuukaudessa Solvay lanseerasi integroidun verkkokaupan, joka jo ensimmäisen vuoden aikana tuotti lähes 100 tilausta ja 3 miljoonaa euroa kuukausittain. Ensimmäisen puolen vuoden ajanjaksolla Solvaylla oli jo 339 tyytyväistä verkkokaupan asiakasta.

Kun katsotaan tuloksia, ei investointi verkkomyynnin mahdollistavaan teknologiaan tunnukaan enää niin suurelta.

 

Toinen askel: Aloita pienestä, laajenna sitten 👣


Verkkokaupan implementointi kannattaa aloittaa vähimmäisvaatimukset kattavalla pilotilla, joka luo arvoa ensimmäisestä päivästä alkaen. Näin päästään markkinoille nopeasti ja kustannustehokkaasti ja opitaan paljon asiakkaista. Samaan aikaan kun asiakasymmärrystä kerätään, löytyvät myös mahdolliset kehityskohteet nopeasti. Tarvittavat muutokset on helppo priorisoida, kun perusta on jo luotu.

Verkkokaupan pilotoinnissa voi olla fiksua keskittyä ensin vaikkapa yhteen maantieteelliseen alueeseen tai tiettyyn liiketoimintayksikköön. Tällöin testaus ja optimointi voidaan tehdä nopeasti ja ketterästi. 

Aloita pilotointi sieltä, missä toimitusketju on jo valmiiksi kaikista varmin. Tämä siksi, että asiakaskokemus kärsii heti alkumetreillä, jos yrityksen ensimmäinen verkkokauppasivusto on täynnä tuotteita, joita ei ole varastossa.

Pilotoinnin jälkeen voidaan hyvät kokemukset ja opit laajentaa myös muille liiketoiminnan osa-alueille. Organisaatiota kannattaa valmistella alusta alkaen siihen, että verkkokauppaa tullaan laajentamaan pilotin jälkeen myös muille maantieteellisille alueille tai liiketoimintayksiköihin. Näin laajentuminen tapahtuu mahdollisimman kivuttomasti oikealla hetkellä.

Hyvä esimerkki siitä, miten verkkokaupan käynnistäminen voi MVP-lähestymistavalla onnistua jopa 8 viikossa, on Univar. He yhdistivät Salesforce B2B Commerce -palvelun myynnin ja asiakaspalvelun työkalujen kanssa ja ovat näin saaneet syvällisempää näkemystä asiakkaasta ja tietoa markkinasta. Nämä kaikki yhdessä ovat kasvattaneet liikevaihtoa. 

Hyvin määriteltyjen mittareiden ansiosta verkkokaupan investoinnin takaisinmaksu pystyttiin todistamaan monin tavoin: asiakastyytyväisyyden paranemisena, liikevaihdon kasvulla, tilauksen käsittelykustannuksien alenemisella sekä tilausprosesin virheiden poistumisella.

 

Valmiiden toimintojen hyödyntäminen nopeuttaa testaamista sekä käyttöönottoa


Epävarman taloudellisen tilanteen vallitessa on erittäin tärkeää päästä vauhtiin nopeasti. Käytä siis mahdollisimman paljon valitsemasi verkkokauppa-alustan valmiita toimintoja ja työkaluja alusta asti räätälöinnin sijaan. 

Hyvä B2B-verkkokauppa-alusta mahdollistaa suurien – jopa tuhansien tuoterivien – tilausten tekemiseen yhdellä kertaa tai hajautettuna tietylle ajanjaksolle. Lisäksi se tarjoaa asiakaskohtaisen näkymän ja hinnoittelun, helpon uudelleen tilauksen ja vanhojen tilausten muokkaamisen sekä tietysti erilaiset maksutavat – mukaan lukien sopimuksen mukaisen laskutuksen sekä PO:t ja tilausten hajauttamisen eri toimitusosoitteisiin.

Valmiit toiminnallisuudet B2B-verkkokaupan tarpeisiin nopeuttavat sen käyttöönottoa sekä mahdollistavat erilaisten toiminnallisuuksien testaamisen matalalla kynnyksellä. Näiden toiminnallisuuksien lisäksi kannattaa varmistua siitä, että valittu B2B-verkkokauppa-alusta mahdollistaa nopean konfiguroinnin sekä mielellään no-code/low-code -työkalut uusien bisnestarpeiden vaatimien toiminnallisuuksien toteuttamiseen.

 

Valtava mahdollisuus tukkureille, valmistajille ja jakelijoille


Yhdysvaltain B2B-verkkokauppa markkinaraportin mukaan yli 49 % B2B:n kokonaismyynnistä – eli 7,3 biljoonaa dollaria – tapahtuu edelleen manuaalisesti, kun 32 % eli 4,8 biljoonaa dollaria tapahtuu Electronic Data Interchangen eli EDI:n kautta. Tukkukauppiailla, valmistajilla ja jakelijoilla onkin valtava mahdollisuus nykyaikaistaa asiakaskokemusta B2B-verkkokaupalla, joka on vieläpä kytketty CRM:ään. 

The Forrester Wave™: B2B Commerce Suites, Q2 2020 -raportin mukaan B2B-yritykset ovat usein tyytymättömiä kalliisiin ja resursseja kuluttaviin verkkokauppa-alustan päivityksiin. Siksi B2B- verkkokauppa-alustaa valitessa kannattaa valita pilvipalvelu, jota kehitetään jatkuvasti, jonka päivitykset ovat automaattisia eivätkä riko integraatioita tai vaadi palvelukatkoja. 

Saman raportin mukaan Salesforce B2B Commerce -palvelu on asettanut riman korkealle ja vastaa asiakkaiden tarpeisiin mm. ylivoimaisilla analytiikka- ja personointiominaisuuksillaan, jotka löytyvät B2B-toimijoille suunnattujen perustoiminnallisuuksien lisäksi. Forrester suositteleekin  Salesforce B2B Commerce -palvelua erityisesti valmistavan teollisuuden yrityksille sekä tukkukauppaa tekeville yrityksille.

B2B-verkkokaupan rakentaminen on siis helpompaa ja nopeampaa kuin yleensä ajatellaan. Salesforcen Quick Start Commerce B2B-yrityksille mahdollistaa verkkokaupan pystyttämisen vain muutamassa viikossa. Lue lisää