Sykkiikö sydämesi myynnille? Haluatko loistaa vaativimmissakin myynnin kahvipöytäkeskusteluissa? Sinulle on varmasti iloa myös tästä artikkelista, johon on kirjattu viisi kasvavaa myynnin trendiä, joilla on taatusti merkitystä myös vuonna 2020.

Me Salesforcella olemme etuoikeutettuja, sillä nautimme reaaliaikaisesta näköalasta myynnin tulevaisuuteen. Näkemyksemme on peräisin monista asioista: tiiviistä yhteistyöstä asiakkaidemme ja heidän myyntinsä kanssa, toimialatutkimuksesta, keskusteluista markkina-analyytikkojen ja ajatusjohtajien kanssa sekä oman myyntitiimimme kasvun rakentamisesta.

Olemme myös käyttäneet runsaasti aikaa myynnin roolien pohtimiseen. Tässä viisi keskeistä suuntausta, jotka vaikuttavat yritysten myyntiin ja asiakkaiden sitouttamiseen lähitulevaisuudessa.
 

1️⃣ Puolet myynnin mittareista muuttuu kolmen seuraavan vuoden aikana


Vuoden 2018 State of Sales -raportissa ennustimme asiakaskokemuksesta myynnin ykkösmittaria. Vain vuotta myöhemmin ykkössijalle kiipesi asiakkaiden tyytyväisyys. 

Käytännössä tämä kertoo, että myyntijohto etsii jo tapoja mitata tiimiensä onnistumista muutenkin kuin klousattujen kauppojen tai yksittäisten asiakaskohtaisten transaktioiden kautta: mittareita halutaan upottaa syvemmälle asiakkaan polkuun.

Vaikuttaakin siltä, että tulevaisuudessa yritykset seuraavat myyntinsä onnistumista asiakkaan elinkaaren arvon kautta – kiinnostavaa on selvittää mm. se, kuinka usein asiakkaat ostavat ja kuinka moni heistä karkaa toiselle palveluntarjoajalle. 

Perinteiset mittarit tuskin ovat häviämässä kokonaan, mutta myyntiä olisi silti fiksua jo nyt ryhtyä arvioimaan sen kautta, kuinka hyvin yrityksessä kyetään luomaan ja hoivaamaan arvokkaimpia asiakassuhteita.


LUE MYÖS ► [Vieraskynä] Mittaamisen sietämätön keveys (Mika Hyötyläinen, Neste)
 

2️⃣ Edustajille palkkio käytön, ei kaupan koon perusteella


Joustavan käytön idea tarkoittaa, että asiakkaat voivat maksaa palvelusta tai tuotteesta liukuvasti esimerkiksi käyttön tai määrän mukaan. 

Monilla myyntiedustajilla tuleekin olemaan käyttöasteeseen sidottu tavoite, josta komissio maksetaan siis vahvemmin asiakkaalle tuotetun arvon perusteella. Tämä tarkoittaa, että kaupan klousaamisen merkitys vähenee, ja suuremman fokuksen saa auttaminen, jonka seurauksena asiakas ottaa tuotteen tai palvelun oikeasti käyttöönsä. 

Yritykselle arvokkainta pääomaa ovat tyytyväiset asiakkaat, jotka kokevat saavansa oikeaa hyötyä ostamistaan tuotteista ja palveluista. Hyvä käyttöaste viestii kasvupotentiaalista ja antaa myynnille mahdollisuuden keskustella luontevasti lisäkaupoista. 
 

3️⃣ Asiakaspalvelun edustaja = uusi myyntiedustaja?


Nykypäivän asiakkaat vaativat ylivoimaisia kokemuksia läpi kaikkien kohtaamispisteiden. Yritysten onkin mietittävä uusiksi koko asiakaspalvelun rooli, ja ennen kaikkea tehtävä se asiakkaan elinkaaren arvon kannalta.

Asiakaspalvelu on siis olla läsnä, auttaa ja tuottaa arvoa koko asiakkuuden elinkaaren ajan. Kun asiakkaiden menestys asetetaan etusijalle, kannattaa viimeistään nyt unohtaa asiakaspalvelun ajatteleminen pelkkänä kustannusten aiheuttajana. Ennemminkin siitä tulee asiakaskokemuskeskus, jonka kontolla on pitkäaikainen arvon ja tuoton kasvu.

Huipputason asiakaspalvelu lieneekin tulevaisuudessa kilpailukykytekijä mm. asiakaspidon ja asiakkuuden arvon kasvattamisen kannalta. Kun asiakaspalvelun edustajille annetaan samat myyntikyvykkyydet kuin myyntiedustajille, päästään parantamaan pitkän aikavälin asiakaskokemusta ja kannattavuutta – ja kunnolla.
 

LUE MYÖS ► [Vieraskynä] Asiakaskokemus pakottaa miettimään asiakaspalvelun uusiksi  (Johan Flykt, DNA)
 

4️⃣ Moderni myynti laajenee yhä voimakkaammin digitaalisiin kanaviin


B2B- ja B2C-myynnin väliset rajat jatkavat sumentumistaan. Asiakkaita sitouttavat kasvavalla vauhdilla myös B2B-maailmassa chat-palvelut, viestipalvelut (kuten WhatsApp ja Messenger), ja tietenkin myös videosisällöt ja verkkokauppa. 

Digitaalisten kanavien lisäksi myös tekoälyn, sekä Sirin ja Alexan kaltaisten ääniohjattujen assistenttien käyttö myynnissä ja asiakaskohtaamisissa alkaa pian olla perusoletus. Perinteisesti sähköpostin ja puhelimen ääressä sitkeästi jumittavat enot ovatkin vaarassa pudota veneestä, kun asiakkaat olettavat myyjien tuntevan heidät ja auttavan heitä asiantuntevasti kanavasta riippumatta.

Asiakkaat itse haluavat tulla palvelluksi koko ajan uusissa kanavissa: esimerkiksi State of a Connected Customer -tutkimus paljastaa, että jo 75 % asiakkaista odottaa yritysten käyttävän uusia teknologioita paremman asiakaskokemuksen luomisessa. 
 

LUE MYÖS ► [Vieraskynä] Myynnissä ja markkinoinnissa tarvitaan entistä vahvempaa näkemystä datan hyödyntämiseen (Alpo Arasmo, Barona)
 

5️⃣ Tekoälyn ansiosta myyjiä tarvitaan enemmän, ei vähemmän


Tekoäly ei tule viemään myyjien töitä. Sen tehtävä on poistaa myynnin harteilta manuaalisten ja tylsinä toistuvien tehtävien taakkaa. Samalla aikaa jää enemmän asiakkaiden kanssa työskentelyyn, todellisten tarpeiden ymmärtämiseen ja oikeiden asiakkaille tärkeiden asioiden toteuttamiseen. 
 

LUE MYÖS ► Hyperpersonointia superkiireiselle kuluttajalle
 

Vaikka tulevaisuudessa yhä isompi osa myyjien työtehtävistä voidaan automatisoida ja antaa analyysit tekoälyn tehtäväksi, myynti ei tuskin koskaan tulee hoitumaan täysin koneilla. Ihminen haluaa tehdä kauppoja ihmisten kanssa. Useammat tutkimukset osoittavatkin, että tekoälyn käyttö itse asiassa johtaa työpaikkojen määrän kasvuun – toisin kuin dystooppisissa kuvauksissa pelotellaan. 

Myynnin tulevaisuudessa oikein valituilla teknologioilla tulee olemaan iso merkitys, mutta todellisen merkityksellisyyden varmistaa ihminen.

Näillä eväillä toivotan kaikille kaupantekijöille jännittävää uutta vuotta 2020!

LUE MYÖS:

Asiakaspalvelun trendit vuonna 2019 – kohokohdat tuoreesta State of Service -raportista

► Teknologia tekee myynnin analytiikasta ketterää ja nostaa myynnin tehokkuutta

Tekoäly ja myynti ovat kuin toisilleen luodut 💍

10 kriittistä taitoa, jotka asiakaspalvelutiimisi tarvitsee viimeistään vuonna 2022 🎯

7 askelta ratkaisumyyjän happy endiin

Millainen on myyntityön Messi? 25 tutkimustulosta, jotka todistavat myynnin pelikentän muutoksen

Mitä sähköpostimarkkinointi voisi oppia deittisovelluksilta? 💌