Paras syy investoida myynnin teknologioihin on tehokkuus: vanhanaikaisissa menetelmissä ja toimintamalleissa ei juuri ole analytiikalle sijaa – eikä varsinkaan päästä koviin tuloksiin. 

Mitä analytiikka tarkoittaa btob-myynnissä?


Analytiikka on btob-myynnissä jäsentymätön käsite, josta saa paremman otteen jakamalla sen operatiiviseen ja strategiseen analytiikkaan. Molemmat ovat yrityksen arvon muodostumisen kannalta tärkeitä, mutta niissä käytetään erilaisia tiedon lähteitä ja analyyseilla on eri lopputulos. 

Operatiivinen analytiikka perustuu myyntiprosessin lukujen hallintaan yritys- ja yksilötasolla. Tarvittava data saadaan CRM:stä ja analyysin lopputuloksena on ymmärrys toimenpiteistä, joilla saavutetaan mahdollisimman tehokkaasti lyhyen ajan myyntitulos. Operatiivista analytiikkaa palveleva teknologia on kehittynyt lähivuosina huimasti. 

Strateginen analytiikka puolestaan perustuu yrityksen koko asiakaskannan, asiakkaan elinkaaren arvon, asiakaspoistuman ja esimerkiksi markkinan analysointiin. Tarvittavalla datalla on useita lähteitä ja analyysin lopputulos on esimerkiksi organisaatiouudistus tai myyntistrategia. Tulevaisuudessa myös strategisen analytiikan data saadaan CRM:stä, mutta tähän on vielä matkaa.   

Käsittelen tässä kirjoituksessa vain operatiivista analytiikkaa. 
 

LUE MYÖS ► Myynnin analytiikkaa maanläheisesti
 

Myynnin operatiivisen analytiikan tavoite on nostaa myynnin tehokkuutta 


Myynnin analytiikalla ei ole itseisarvoa, mutta myyntiorganisaation kasvavalla tehokkuudella on. Se on yritykselle ainoa syy investoida teknologiaan ja toisaalta myyntijohtajalle ainoa syy kiinnostua teknologian tarjoamista mahdollisuuksista. 

Myynnin tehokkuus on yksi keskeisimmistä btob-myynnin haasteista, koska myyntitavoitteilla on taipumus nousta joka vuosi. Hyvän myyntijohtajan tunnistaakin siitä, että hän pystyy kehittämään myynnin tehokkuutta. Tällöin nykyinen myyntitulos saavutetaan pienemmillä resursseilla tai vastaavasti tehdään parempi myyntitulos samoilla resursseilla. 

Teknologia tarjoaa tämän perustehtävän suorittamiseen uusia erinomaisia välineitä. Myyntijohtaja voi nykyään mallintaa, ennustaa, visualisoida ja hallita dataa aivan eri tavalla kuin muutama vuosi sitten. Näin CRM:n data saadaan nopeasti toimenpiteiksi ja tätä kautta tuottavaan työhön. 


LUE MYÖS ► Myynnissä ja markkinoinnissa tarvitaan entistä vahvempaa näkemystä datan hyödyntämiseen
 

Mitä tehokkuuden nostaminen tarkoittaa käytännössä?


Esimerkki tehokkuuden kehittymisestä voi olla vaikka myyntiprosessin alkuvaiheessa tapahtuvan prospektoinnin tehokkuus. 

Erilaisten tutkimusten mukaan btob-myyjät viettävät asiakkaalla keskimäärin 20 % työajastaan. Mikäli tätä aikaa nostetaan myyntiprosessin alkuvaiheessa automatisoidun ja älykkään liidien kvalifioinnin avulla 24 %:iin (20 % nousu), niin se tarkoittaa, että 100 myyjän organisaatio saa 20 ”ylimääräistä myyjää” – tai kääntäen voidaan todeta, että nykyinen tulos tehdään 80 myyjällä. 

Edellisessä esimerkissä on jo aika monta syytä investoida teknologiaan. Toinen upea työkalu tehokkuuden kasvattamiseen myyntiprosessin alkuvaiheessa on white space -analyysi, joka on apuväline ristiinmyynnin potentiaalin arvioimiseen ja tätä kautta tavoiteasetantaan. Sen avulla voidaan analysoida, mitä asiakas on ostanut, koska ja millä maantieteellisellä alueella. Samalla nähdään, missä asiakkaissa on lisämyynnin mahdollisuuksia. 

Analyysin avulla pystytään lyhentämään kauppaan tarvittavaa aikaa, nostamaan myyntiprosessin tehokkuutta ja ohjaamaan myyjiä työskentelemään korkean myyntikatteen palveluiden kanssa. White space -analyysi mahdollistaa myös tehokkaan yhteistyön markkinoinnin kanssa, koska osaa asiakkaista kannattaa lähestyä markkinoinnin keinoin.

White space -analyysi on arvokas ominaisuus etenkin isoissa yrityksissä, joissa myyjiä ja erilaisia palveluita on paljon. Teknologia on käyttäjäystävällistä, koska analyysin pohjalta havaitut myyntimahdollisuudet voidaan nostaa järjestelmässä suoraan myyjien tehtävälistoille. Näin niille saadaan myös seuranta, joka havainnollistaa ristiinmyynnin prosessitehokkuuden.
 

LUE MYÖS ► 3 syytä, miksi myynnin ja markkinoinnin pitää kulkea kimpassa 👯‍♂️
 

Analytiikka tehostaa myyntijohtajan perustehtävää  


Myyntijohtajan tärkein lyhyen aikavälin tehtävä on varmistaa, että myyjät saavuttavat myyntitavoitteensa. Tämän takia kaikki myynnin johtaminen on lyhyellä aikavälillä perusluonteeltaan aina yksilöiden johtamista. Tämän yhteistyön lopputulos on yrityksen lyhyen aikavälin myyntitulos. Kun lyhyen aikavälin tulos on kunnossa, niin myös pitkän tähtäimen kasvutavoitteet ovat mahdollisia. 

Myyntijohtaja voi auttaa myyjää, kun hän ymmärtää, miten yksilön myyntitulos muodostuu ja toisaalta missä ovat tuloksenteon haasteet. Myyntiprosessin dataa analysoimalla voidaan kehittää prosessin tehokkuutta eli panoksen ja tuloksen välistä suhdetta. Yksittäisen myyjän osalta panos voi olla vaikka asiakaskäyntien määrä ja tulos sopimusten määrä. Kun saat enemmän sopimuksia pienemmällä panoksella, niin tehokkuus on kasvanut.  

Myyjän tehokkuuden näkökulmasta tärkeitä tietoja ovat esimerkiksi pipelinen ja myynnin vertailu edellisiin jaksoihin, myyntiprosessin eri vaiheiden kestot, kaupan päättämiseen menevä aika ja suositukset seuraaviksi toimenpiteiksi. 

Käyttäjäystävällinen järjestelmä antaa nämä tiedot automaattisesti ja vieläpä osoittaa ongelmakohtia myyntiprosessissa. Tällöin myös myyjälle muodostuu eräänlainen itsepalveluanalytiikka, jonka avulla analytiikkaa voidaan organisaatiossa skaalata, ja myyjä voi kehittää omaa työtään. 
 

LUE MYÖS ► Takkuaako myynti? Tiffani Bovan vinkeillä tavoitteet täyteen 📈
 

Mitä myynnin analytiikka muuttaa ja mitä se ei muuta?


Operatiivinen analytiikka kohdentuu asioihin, joita myyntijohtajat ovat aina tehneet. Suurin muutos on automatiikka, jonka rooli CRM-järjestelmissä kasvaa koko ajan. Automatiikka nopeuttaa ja helpottaa myyntiprosessin operatiivista analytiikkaa, joka on myös ensiaskel koneoppimista hyödyntävään ennakoivaan analytiikkaan. 

Tällöin myyntijohtaja voi keskittyä ydintehtäväänsä eli tulevaisuuden myynnin johtamiseen, jota esimerkiksi hyvin visualisoidut automatisoidut myyntiennusteet ja pipelinen muutosten havainnollistaminen auttavat. Tämä on iso muutos etenkin isoissa yrityksissä, joissa numeroiden aukaisu joko kokonaan tai osittain manuaalisesti vie paljon aikaa. 

Teknologia tuo analytiikkaan lisää työkaluja, mutta kaksi keskeistä asiaa kuitenkin säilyy entisellään. 

Ensinnäkin btob-myynnin ydin on edelleen myyntiprosessi, johon kaikki analytiikka perustuu. Teknologia uudistaa myyntiprosessin sisällä olevia toimintoja (esimerkkeinä vaikka liidien kvalifioinnin automaatio ja etätapaamiset), mutta myyntiprosessi säilyy edelleen samanlaisena. Vasta siinä vaiheessa, kun tekoäly ja koneoppiminen muuttavat varsinaista myyntiprosessia, kokee btob-myynti revoluution.

Toinen säilyvä asia on se, että analytiikan tavoite on edelleen auttaa myyjää olemaan arkisessa työssään tehokkaampi. Tämä on analytiikan keskeinen ja tärkein asia. 

Ihminen on edelleen btob-myynnin keskiössä ja kuskin paikalla: teknologian rooli on avustava ja tämä on oikea suunta. 
 

LUE MYÖS:

Myyntijohtaja, on aika oikaista asenteesi analytiikkaan!

Myynnin digitalisaatio ottaa vasta ensimmäisiä askeleitaan

Myyntijohtajan kolmen askeleen ohjelma: datanoviisista analytiikkavelhoksi

Millainen on myyntityön Messi? 25 tutkimustulosta, jotka todistavat myynnin pelikentän muutoksen