Mitkä ovat aktiivisen myyntijohtajan kolme tärkeintä tehtävää? Jan Ropponen vierasbloggaa myynnistä, ja kertoo miten myyntitiimeistä otetaan maksimit irti vuonna 2021.

Kysyin eräältä myyntijohtajalta kehitysprojektimme alussa, mitä tapahtuu, jos myyjä ei onnistu saavuttamaan tavoitteitaan. Myyntijohtajan tyhjentävä vastaus: “Ei kai mitään, se varmaan tuntuu myyjän lompsassa?”

Kuulin eräässä toisessa yrityksessä, että myyjä valitteli motivaation puutetta. Myyntijohtajan ehdotus: “Katsopa, miltä se sun pankkitili näyttää, eiköhän sieltä sitä motivaatiota ala löytymään.” 

Nämä pari esimerkkiä avaavat hieman karua totuutta monen suomalaisen organisaation myyntijohdon nykytilasta. Tunnen toki myös paljon loistavia myyntijohtajia, mutta aivan liian monessa organisaatiossa myynnin johtaminen on passiivista numeroiden seuraamista eikä aktiivista myynnin ja myyjien kehittämistä. 


Suomessa ei ole huonoja myyjiä sen enempää kuin muuallakaan, mutta sen sijaan on valitettavan huonoa tai laiskaa myynnin johtamista. 


Mitä aktiivisen myyntijohtajan sitten kannattaa tehdä varmistaakseen, että jokaisen myyjän potentiaali maksimoidaan, ja yhtiön tavoitteet saavutetaan? Siitä kerron lisää alla. 

Jos olet toimitusjohtaja tai kaupallinen johtaja, jolle myyntijohtajat raportoivat, voit hyödyntää tätä blogikirjoitusta heidän työnsä laadun arvioimiseen. 
 

LUE MYÖS ► Menestyvän myyntitiimin 5 peruspilaria

 

Tavoitteiden ja vastuun kantamisen merkitys korostuu huippuorganisaatioissa


Harvard Business Review’n tutkimuksen mukaan parhaiten menestyvissä organisaatioissa myyntiä mitataan aktiivisesti, kuten alla olevasta kuvasta käy ilmi. Passiivisuus kannattaa siis unohtaa, mikäli tavoitteenasi on nostaa tiimisi huipulle.
 



Kuvan lähde

 

Sama tutkimus osoittaa myös sen, ettei myyntiprosessilla tai dokumentaation määrällä näyttäisi olevan ratkaisevaa vaikutusta organisaation menestykseen. Suurin ero on se, kuinka aktiivisesti myyntijohto kehittää myyntiä. Enkä usko, että tämä viittaa mikromanageeraukseen. 




Kuvan lähde

 

LUE MYÖS ► Vain amatööri johtaa myyntiä tulostaulua tuijottamalla
 


Myyntijohdon kolme tärkeintä tehtävää


Onkin selvää, että aktiivinen myyntijohto pystyy nostamaan jokaisen myyjän suoritustasoa: tämä ei eroa mitenkään huippu-urheilijoiden johtamisesta. Parhailla urheilijoilla on parhaita valmentajia, jotka aktiivisesti kehittävät urheilijan suoritustasoa. 

Siksi myyntijohdon kolme tärkeintä tehtävää ovat:
 

1. Tavoitteiden asettaminen
 

Myyntijohtajan tehtävä on strategisesti tärkeä, sillä hänen tehtävänsä on varmistaa, että strategia ja myyjien tavoitteet ovat linjassa. Tavoitteiden asettaminen on tärkeä taiteenlaji, jolla voi joko tappaa tai sytyttää myyjän motivaation. Annettu tavoite ei maistu hyvältä. 

Myyntijohtajalla onkin oltava kyky käydä dialogia myyjien kanssa, ja saada jokainen heistä sitoutumaan entistä kovempiin tavoitteisiin vuosi toisensa jälkeen.


2. Vuosisuunnitelman teko 
 

Kun tavoitteet ovat asetettu, pitäisi lähteä miettimään, millä toimenpiteillä tavoite parhaiten saavutetaan. Myyjä tarvitsee siis jonkinlaisen vuosisuunnitelman. 

Suunnitelman pitäisi kertoa myyjälle todella konkreettisesti, miten hän saavuttaa tavoitteensa ja millä mittareilla etenemistä seurataan. Suunnitelma kannattaa jakaa kvartaaleittain, kuukausittain ja joskus jopa viikko- ja päivätasolle. Kaikki riippuu myyntisyklin kestosta. 

Tässä muutamia ideoita asioista, joita voi ottaa mukaan vuosisuunnitelmaan:

  • Myyntitavoite: laskutus, tilaukset, katetavoite, jne 
  • Myynnin perusmetriikat, joilla tavoite saavutetaan: pipeline, tarjousten keskikoko & määrä, win-rate, tapaamiset, soitot, meilit
     

Tapaamisten määrälle ei kannata asettaa liian suurta painoarvoa silloin kun myyjät keskittyvät suurempien kokonaisuuksien myymiseen – yhden tapaamisen arvo voi olla sama kuin 20 tapaamisen. Tämän takia tapaamismäärien tuijottaminen menettää monissa tapauksissa merkityksensä. 

Ikuinen totuus kulkee kuitenkin aina mukana: ilman aktiviteettiä ei synny tulosta. Pitää vaan määritellä, mikä on oikea aktiviteettitaso tapauskohtaisesti. 

Sen sijaan suunnitelmassa kannattaa ottaa kantaa siihen, missä suhteessa panostetaan uusasiakashankintaan versus nykyasiakkaisiin. Liian usein myyntijohto kertoo minulle uusasiakashankintatavoitteista, joista ei kuitenkaan löydy mitään tietoa myyjien tavoitteista tai suunnitelmista. Puheet ja teot ovat täysin ristiriidassa toistensa kanssa. 

Jos asiakassegmentointi on tehty, voi olla järkevä miettiä, mistä asiakassegmentistä myyjä tekee vuositavoitteensa, ja miten hänen ajankäyttönsä pitäisi jakautua segmenteittäin vuoden aikana. 

Portfoliosta riippuen myyntisuunnitelmassa kannattaa myös ottaa kantaa siihen, kuinka paljon mitäkin tuotealuetta pitäisi saada myytyä, mikäli tämä on strategiassa kuvattu. Myyntihän on kaikessa yksinkertaisuudessaan strategian jalkautusta. 


Strategisten tavoitteiden pitäisi näkyä myyjäkohtaisissa vuosisuunnitelmissa konkreettisina tavoitteina ja toimenpiteinä. 


Huolellinen suunnittelu mahdollistaa laadukkaan coachaamiseen ja myyjän ohjaamisen kohti tavoitteita. Ilman suunnitelmaa ainut tapa kasvattaa takkuilevaa myyntiä on tehdä enemmän, vaikka järkevämpää olisi tehdä asioita älykkäämmin – se on huomattavasti kestävämpi tie kohti tavoitteiden saavuttamista.


3. Coachaaminen kohti tavoitteita
 

Viikko- ja kuukausipalaverien rooli on varmistaa, että myyjä etenee kohti tavoitteitaan. Ennustamisen avulla pystymme varmistamaan aikaisessa vaiheessa, että tavoitteiden saavuttaminen on mahdollista. Myyjä voi itse johtaa itseään kohti tavoitetta sen sijaan, että hän vain raportoisi suoriutumisestaan johdolle.

Jokaista myyjää ei missään nimessä voi coachata samalla tavalla. Pääsääntöisesti jaan johtamistilanteet kolmeen kategoriaan.
 

  • Ohjaa: tässä kategoriassa olet kuin hands on personal trainer henkilölle, joka on juuri aloittanut salitreenaamisen ja tarvitsee paljon ohjausta. Yleensä juniorimyyjät tarvitsevat eniten ohjausta, mutta toisinaan apu voi olla tarpeen myös seniorimyyjille, jos motivaatio on jostain syystä laskenut tai hukassa. 

  • Sparraa: pohditte paljon asioita yhdessä ja ohjaat jonkin verran tarvittaessa. Tavoitteesi on saada nämä myyjät tasolle 3.

  • Mentoroi: myyjä kykenee tekemään töitä äärimmäisen itsenäisesti. Näille myyjille annat paljon vapauksia,  palautetta – ja haastat nostamaan tasoa.
     

Ylimmän johdon kuuluisi antaa myyntijohdolle työrauha ja tukea, jotta he pystyvät toteuttamaan laadukasta myynnin johtamista. Erityisesti turhien raporttien ja ad hoc -ennusteiden pyytämisen voisi lopettaa kokonaan. 

Ennusteet näkee aina tarvittaessa Salesforcesta – sitä vartenhan se on organisaatiolle hankittu. Myyntijohdon on tärkeämpää keskittyä aktiiviseen myynnin johtamiseen!


Siirretään katse vuoteen 2021 


Kilpailu kiristyy jatkuvasti ja jokaisesta myyntitiimistä on saatava maksimit irti vuonna 2021. Kaikki kehitystyö, jonka ensi vuonna teette, maksaa itsensä takaisin kun markkinat lähtevät taas nousuun. Ne B2B-yritykset tulevat voittamaan, jotka aktiivisesti johtavat organisaatioitaan. 

Jos olet myyntijohtaja, laita käsi sydämen päälle ja anna arvosana itsellesi siitä, kuinka aktiivinen olet. Päätä jo nyt, miten nostat omaa tasoasi ensi vuonna. 

Tiesitkö, että uunituoreen State of Sales -tutkimuksen mukaan 63 % myyjistä luottaa työpaikkansa kykyyn jatkokouluttaa työntekijöitään? Lisää dataa myynnin tulevaisuudesta löydät maksuttomasta raportista, jonka voit ladata itsellesi alta. 👇🏻

 

 

 

LUE MYÖS:

[Vieraskynä] Teknologia tekee myynnin analytiikasta ketterää ja nostaa myynnin tehokkuutta

Myyntijohtaja: Ilman markkinointia jätät rahaa pöydälle

Huomioi nämä, kun otat tekoälyn myynnin työkaveriksi 🤖

Miten myyntiä johdetaan 2020-luvulla?