Vaikka datasta puhutaan enemmän kuin koronasta virtuaalikahvipöydässä, ei sen kerääminen ole itseisarvo. Keskeistä on tietysti se, mitä datalla pystytään tekemään liiketoiminnan eteen. 

Ihan ensimmäisenä pitää siis ymmärtää, millaisia tarpeita liiketoiminnalla on ja mitä halutaan saada aikaiseksi. Vasta tämän jälkeen on syytä alkaa pohtia datan keräämisen ja analysointiin liittyviä prosesseja.

Tässä muutama vinkki, miten data voi tuottaa myynnille ja markkinoinnille arvoa. 

 

1 – Myyntiä ja markkinointia osataan kohdentaa oikea-aikaisesti ja oikealla tavalla ⏰


Data auttaa kohdentamaan markkinointia oikein ja myyntiä reagoimaan myyntimahdollisuuksiin oikealla tavalla ja hetkellä. Tämä onnistuu, kun datasta saadaan jalostettua ymmärrystä asiakkaan mieltymyksistä ja aikeista ostaa.

Oikealla tavalla tarkoittaa, että nykyisiä ja potentiaalisia asiakkaita puhutellaan relevantilla viestillä ja sisällöillä oikeissa kanavissa. Kanavavalikoima on laajempi kuin koskaan: asiakkaita voidaan lähestyä esimerkiksi sähköpostilla, SMS-markkinoinnilla, puhelinmyynnillä, sosiaalisessa mediassa ja kohdentamalla digitaalista mainontaa. 

Oikea-aikaisuus taas on sitä, että ymmärretään milloin asiakas on vastaanottavainen oman yrityksen viesteille tai tarjouksille. Oikea-aikaisuus on olennainen asia, kun markkinoinnilla halutaan erottautua ja kohentaa konversiota: oikein muotoiltu viesti oikeaan aikaan konvertoituu paremmin kuin kohdentamaton. 

Hyviä signaaleja asiakkaan ostoaikeista- ja potentiaalista ovat maksu- ja rekisteröitymismuurit. Asiakkaan törmääminen verkkopalvelun maksu- tai rekisteröitymismuurin takana olevaan sisältöön, on yleensä hyvä signaali markkinoinnin ja myynnin lähestyä asiakasta sopivalla tarjouksella.

Lisäksi nyky- ja potentiaalisia asiakkaita pitää osata puhutella eri tavoilla. Mikään ei ole turhauttavampaa kuin saada tarjous tuotteesta tai palvelusta, jonka on juuri ostanut. Aika moni meistä on törmännyt esimerkiksi matkailualan toimijoihin, joiden kohdemainokset seuraavat sinua kuukausia oston jälkeenkin. Älykkäämmällä analyysillä nämäkin toimijat voisivat käyttää markkinointibudjettiaan tehokkaammin. 

 

LUE MYÖS ► Kohtaamispisteet, asiakaskokemus ja personointi – moderni asiakas karkaa, jos tyrit jatkumon!

 

2 – Löydetään uusia potentiaalisia asiakasryhmiä 👯


Data auttaa löytämään uusia potentiaalisia asiakasryhmiä mallintamisen kautta. 

Käytännössä mallintamisessa käytetään hyväksi jo olemassa olevaa asiakasdataa. Tämän perusteella etsitään uusia asiakkaita, jotka ovat jollain lailla samanlaisia kuin olemassa olevat asiakkaat: he edustavat samaa sukupuolta, ikää tai asuinaluetta. Tai ehkä he työskentelevät samanlaisissa työtehtävissä tai käyttäytyvät samalla tavoin kuin nykyiset asiakkaat. 

Mallintamiseen kannattaa hyödyntää asiakkaita kuvaavien demografiatietojen lisäksi käyttäytymis- ja ostodataa, sillä se usein selittää asiakkaiden toimintaa tarkemmin: Kuinka asiakkaat reagoivat, kun olemme heihin yhteydessä? Menestyykö tarjous A paremmin kuin tarjous B? Millaisia sisältöjä asiakkaat kuluttavat ja kuinka kauan he viihtyvät niiden parissa? 

Mallinnettujen asiakasryhmien käyttäytymistä kannattaa verrata tunnettujen asiakkaiden käyttäytymiseen. Data auttaa kuitenkin ymmärtämään, millainen kanavan, viestin ja ajoituksen yhdistelmä toimii ja millainen ei.

Datan avulla voidaan löytää uusia mielenkiintoisia kohderyhmiä myös olemassa olevista asiakkaista esimerkiksi klusteroinnin keinoin: Millaisia tuoteyhdistelmiä asiakkaamme tyypillisesti ostavat? Voimmeko lisätä myyntiämme tuotepaketoinnilla uudelle kohderyhmälle?

 

LUE MYÖS ► Millaista dataa myynnin ja markkinoinnin tulisi kerätä?

 

3 – Parannetaan tehokkuutta ja yleistä reagointikyvykkyyttä ⚡


Data voi auttaa parantamaan omaa tehokkuutta. Kun pohjaamme päätöksemme dataohjattuun tietoon ja faktoihin, emme perusta tekemisiä liikaa henkilökohtaisiin mielipiteisiin ja osaamme keskittyä oikeisiin asioihin mutuilun sijaan.

Data auttaa reagoimaan markkinassa ja muussa ympäristössä tapahtuviin muutoksiin.  Yritysympäristössä raportointi on valitettavan usein sitä, että katsotaan ajassa taaksepäin ja tuotetaan jokin näkemys esimerkiksi viime kuukauden tietojen perusteella. Jos kuitenkin haluamme reagoida johonkin päivän polttavaan asiaan, niin se on tehtävä nyt, reaaliaikaiseen tietoon perustuen – ei huomenna, eikä etenkään ensi viikolla. 

Malliesimerkkejä nopeasta reagoimisesta on nähty koronakriisin keskellä kun yritykset ovat hyvin nopeasti muuttaneet tarjoomaansa ja markkinointiaan muuttuneiden olosuhteiden valossa. Valitettavasti myös toisenlaisia esimerkkejä löytyy, joissa vanhoista rakenteista ja jäykkyydestä johtuen ei ole kyetty palvelemaan kohdeyleisöä uusien vaatimusten mukaisesti, esimerkiksi digitaalisesti. 

 

LUE MYÖS ► Myynnissä ja markkinoinnissa tarvitaan entistä vahvempaa näkemystä datan hyödyntämiseen

 

4 – Personoidaan palveluja ja parannetaan loppuasiakkaan kokemusta


Ei pidä unohtaa myöskään sitä, että datan avulla voidaan rakentaa kuluttajalle ja käyttäjälle mahdollisimman hyvä asiakaskokemus. Iso osa tätä parempaa kokemusta on markkinoinnin ja palveluiden personointi. 

Esimerkiksi Alma Medialla tämä tarkoittaa muun muassa uutissuositteluja tai sitä, millaisia uutissisältöjä luettavana olevan artikkelin kylkeen nostetaan. Nämä onnistuvat vain, jos pystymme datan avulla päättelemään, millaisista sisällöistä lukija on kiinnostunut. 

Asiakaskokemukseen liittyy olennaisesti myös mainonnan määrä. Jos mainosta näytetään liian tiuhaan ja liian pitkään, tuottaa se negatiivisia tuntemuksia, eikä todennäköisesti johda konversioon. 

Tässä on kyse samanlaisesta asiasta kuin mistä jo aiemmin mainitsin oikea-aikaisuuden yhteydessä: on todella rasittavaa saada esimerkiksi tietyiltä hotellitoimijoilta retargetoituja mainoksia ikuisesti vain siksi, että on joskus erehtynyt etsimään majoitusta Roomaan. (Ja pahimmassa tapauksessa majoitus on jo ostettu samalta toimijalta!)

Ei siis pidä astua yksinkertaistamisen ansaan. Vaikka retargetointi on helppoa, saa se usein aikaiseksi negatiivisia reaktioita. Ja sitä ei varmaan yksikään mainostaja tavoittele, eihän?

Parhaimmillaan data auttaa kohdentamaan mainokset oikein ja välttää turhia mainosnäyttöjä. Kun esimerkiksi tiedämme, että asiakas on ostanut jotain, osataan seuraava mainos kohdentaa hänelle sen mukaisesti. 

Lopuksi haluan vielä muistuttaa, että jotta voidaan ymmärtää miten data voi hyödyttää liiketoimintaa, tulee ylipäänsä olla näkemys ja yhteisymmärrys liiketoiminnan tavoitteista ja lainalaisuuksista. 

 

LUE MYÖS ► Myyntijohtajan kolmen askeleen ohjelma: datanoviisista analytiikkavelhoksi

 

Hypoteesit ja kokeilut datan pohjalta ilman ymmärrystä liiketoiminnan tavoitteista ja prioriteeteista jäävät usein nimenomaan kokeiluksi ilman, että niistä olisi liiketoiminnalle varsinaista hyötyä. Vasta kun tavoitteet ovat tiedossa, voidaan lähteä miettimään, miten niihin lähdetään vastaamaan datan avulla.

Lisää asiaa datasta ja asiakasymmärryksestä tarjolla #ÄLYTUUBIssa, jossa aiheena on, miten niitä voidaan hyödyntää myynnissä ja markkinoinnissa. 

 

Katso webinaari klikkaamalla tuosta alta. 👇🏼👇🏼👇🏼 

 

 

Löydät kaikki #ÄLYTUUBI-jaksot täältä

 

Janoatko lisää tietoa? 👀

 

👉🏻Jos vastauksesi on kyllä, tsekkaa myös huhtikuussa järjestetyn Salesforce Live -tapahtuman B2B jakso, jossa paneudutaan B2B- myynnin ja markkinoinnin maailmaan. 💡

 

LUE LISÄÄ: 

Myynnin tuki luotsaa tiimin kohti kasvua + top 5 työkalut juuri nyt

Myynnin tulevaisuus: 12 löydöstä seuraaville vuosille

► [Vieraskynä] Columbia Road on digitaalisen B2B-myynnin edelläkävijä – miten ratkaista digimyynnin pullonkaulat

Viisi myyntistrategiaa, joilla saat tuloksia vaikeinakin aikoina