League

 

League révolutionne l’industrie de l’assurance maladie avec Salesforce

League réinvente l’assurance maladie au Canada avec une alternative numérique aux régimes traditionnels. Fondée en 2014, l’entreprise a pour mission d’aider les gens à mener une vie plus saine en offrant des avantages sociaux flexibles aux employés des petites et moyennes entreprises (PME).

« Actuellement, environ deux tiers des PME au Canada n’offrent pas d’assurance maladie, explique Colin Bettam, directeur du marketing de League. Nous leur fournissons une solution qui répond à leurs besoins, que ce soit en termes de souplesse, de prévisibilité des coûts ou d’amélioration de l’expérience de leurs employés. »

L’approche numérique et flexible de League s’avère particulièrement populaire auprès des entreprises des secteurs de la technologie, du marketing, de l’hôtellerie et des soins de santé, qui comptent souvent beaucoup de membres de la génération Y parmi leur effectif. « Les PME aiment investir dans leur personnel, mais pour se différencier des autres employeurs, elles doivent offrir les meilleurs régimes d’avantages sociaux. L’assurance de soins médicaux est de plus en plus importante pour les membres de la génération Y et à l’ère des applications, ils attendent une expérience numérique. »

 

Nous voulons créer différents parcours client pour différents segments. Une approche plus personnalisée et plus ciblée nous aide à générer davantage de pistes.”

COLIN BETTAM, directeur du marketing, LEAGUE

À l’avant-garde du bouleversement numérique.

League compte plus de 100 000 membres, qu’elle met en relation avec des milliers de professionnels de la santé partout au Canada. « Les membres ont une visibilité complète du budget dont ils disposent et un contrôle total sur la manière de l’utiliser », explique Kyle Norton, responsable des ventes chez League. Comme l’ensemble du processus est géré numériquement, les membres n’ont pas à se soucier de conserver leurs reçus ou d’envoyer des documents : ils utilisent simplement un portefeuille numérique relié à notre plateforme d’assurance. »

Avec cette approche numérique, League gagne énormément en efficacité. Pour maintenir et faire évoluer ce modèle, il faut un accès constant à des données précises et intégrées. « Dans le secteur de la santé, les données ont toujours été très disparates. Nous voulons éliminer les cloisonnements pour fournir aux membres une image complète de leur santé, afin qu’ils puissent faire des choix plus éclairés », poursuit M. Norton.

Informations intégrées et processus automatisés

Pour concrétiser ces aspirations, League avait besoin d’une approche unifiée de la gestion de la relation client (CRM). « Si vous recherchez une plateforme facile à utiliser et capable d’évoluer rapidement, Salesforce est vraiment la seule option », affirme M. Norton. League a mis en œuvre Sales Cloud et Service Cloud en 2016 et a ensuite exploité l’écosystème de la plateforme Salesforce. « Les fonctionnalités sont tellement riches et variées que l’on peut gérer une grande partie de notre activité à partir de la plateforme Salesforce », déclare M. Bettam.

Chaque employeur, partenaire et professionnel de la santé est connecté à Service Cloud, ce qui permet à la League de disposer d’une source unique de vérité dans toute l’entreprise. L’intégration à cette plateforme de gestion des politiques a permis une collaboration et une automatisation des processus encore plus poussées.

Un robuste pipeline de vente

League a également été en mesure de porter son attention sur sa direction commerciale. M. Norton et son équipe disposent désormais d’une visibilité complète sur l’entonnoir de vente, sur le profil idéal du client et sur les indicateurs qui permettent de prévoir si une entente est susceptible d’être conclue. Cela a déjà contribué à décupler les recettes entre septembre 2016 et mars 2017.

« Grâce à Sales Cloud, nous pouvons suivre le volume et la vitesse de progression dans le pipeline, ainsi que les mesures des gains et des pertes par cohorte, par segment et par représentant commercial. Cela nous aide à prendre des décisions d’affaires plus intelligentes, explique M.Norton. Auparavant, l’accès à une telle richesse de renseignements nécessitait un énorme exercice de traitement des données. »

Pour rendre ces nouveaux renseignements accessibles aux employés, League a créé des tableaux de bord individuels dans Salesforce pour les représentants commerciaux et les cadres. Les indicateurs de performance sont constamment revus et mis à jour pour aider l’entreprise à mieux anticiper ses activités et ses clients.

Grâce à l’application mobile Salesforce1, il est possible de consulter à distance ces indicateurs et les détails sur les clients potentiels lorsque le personnel n’est pas au bureau. « Avec Salesforce, nous avons transformé nos représentants en Robocops, déclare M. Norton. Comme ils n’ont pas toujours beaucoup de temps pour faire des recherches, le fait d’avoir accès à tout ce dont ils ont besoin même en déplacement constitue un énorme avantage. »

Ouvrir la voie

Depuis l’automne 2016, League a triplé la taille de son équipe commerciale. Pour fournir aux représentants un flux constant de nouvelles pistes, League utilise Pardot pour évaluer les clients potentiels et cultiver les relations avec eux. « Nous voulons créer des parcours clients différents pour chaque segment, explique M. Bettam. Une approche plus personnalisée et plus ciblée nous permet de générer plus de pistes. »

Pour dynamiser ses efforts de marketing auprès des membres, League a récemment ajouté Marketing Cloud à son arsenal Salesforce. Cela permettra à l’équipe de League de concrétiser ses aspirations en matière d’amélioration du bien-être de ses membres grâce à des communications personnalisées. « Nous voulons aller au-delà de la simple fourniture d’assurance : nous voulons donner aux gens une vision globale de leur santé », déclare M. Bettam. « Avec Salesforce, nous pouvons continuer à faire évoluer notre offre et à développer notre activité ».

 

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