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ServiceMaster Clean atteint une croissance exceptionnelle avec Salesforce

Pour réussir dans le domaine du nettoyage commercial, il faut plus qu’une vadrouille et un seau. Cela exige des produits, des équipements et des processus efficaces, de la discipline et beaucoup de travail. Mais pour vraiment briller dans ce domaine, il faut aller encore plus loin et aborder le monde numérique d’aujourd’hui en entretenant des liens étroits avec les clients potentiels grâce à un contenu personnalisé et en commercialisant ses services en ligne de manière efficace.

« Nous devons être en mesure de différencier notre entreprise, pour que les gens veuillent faire appel à nos services et non pas à ceux de l’un de nos concurrents », a déclaré Gavin Bajin, directeur des services aux entreprises chez ServiceMaster Canada. « Pour vraiment accélérer la croissance dans ce marché, il faut exploiter la puissance de la technologie, et avec Salesforce, c’est exactement ce que nous faisons. »

M. Bajin s’y connaît en stratégies de croissance réussies. Il supervise ServiceMaster Clean, une entreprise de franchise dont le chiffre d’affaires annuel s’élève à 85 millions de dollars. La division, qui est la deuxième plus importante du portefeuille ServiceMaster, a connu une croissance annuelle composée de 4 % au cours des cinq dernières années sur un marché que M. Bajin décrit comme « connaissant une croissance annuelle d’à peine 1 % ».

Les solutions numériques favorisent une croissance accrue sur le marché concurrentiel.

Bien que la part de marché des quelque 70 franchisés de ServiceMaster Clean (et ce chiffre continue d'augmenter) prenne de l’ampleur, il reste encore beaucoup à faire. « Le nettoyage commercial est un marché de 6 milliards de dollars au Canada, c’est pourquoi l’opportunité d’augmenter notre chiffre d’affaires est énorme », explique M. Bajin. « Au Canada, il existe environ 30 000 entreprises qui desservent ce marché; 64 % d’entre elles sont dirigées par des entrepreneurs indépendants qui n’investissent que peu ou pas dans les plateformes et les technologies numériques. Le partenariat avec Salesforce nous donne vraiment un avantage. »

Ce partenariat a débuté en 2016, lorsque ServiceMaster Clean a adopté Pardot pour normaliser et personnaliser les efforts marketing de ses franchisés à travers le pays. « Nous voulons représenter notre marque de manière cohérente et simple, d’un océan à l’autre », explique M. Bajin. « Nos exploitants sont doués pour prendre les devants, frapper aux portes et conquérir le marché de cette façon. Toutefois, nous devions adopter une approche plus unifiée quant à la façon dont ils représentaient notre marque. C’est là que Pardot entre en jeu. »
 

Pour vraiment accélérer la croissance dans ce marché, il faut exploiter la puissance de la technologie, et avec Salesforce, c’est exactement ce que nous faisons.”

Gavin Bajin, directeur des services aux entreprises, ServiceMaster Canada

Favoriser l’engagement des clients potentiels n’a jamais été aussi simple qu’avec Pardot.

Avec Pardot, les franchisés de ServiceMaster Clean peuvent choisir parmi 10 campagnes prêtes à l’emploi ou plus, selon sur ce qu’ils connaissent du client potentiel. « Pardot aide nos franchisés à atteindre plus de clients potentiels et à les faire entrer dans l’entonnoir de marketing », explique M. Bajin.

Salesforce Engage facilite encore davantage l’accès aux clients potentiels en proposant des fonctionnalités de personnalisation pour chaque campagne, ainsi que des tableaux de bord interactifs et l’intégration des courriels. « Salesforce Engage apporte flexibilité et agilité à nos franchisés pour qu’ils puissent être créatifs », ajoute M. Bajin.

Un cycle de vente plus intelligent accélère la conversion.

Une fois qu’une franchise ServiceMaster Clean a attiré un client potentiel grâce à des campagnes marketing personnalisées, elle doit le convertir en client avant que quelqu’un d’autre ne le fasse. Et c’est là qu’intervient Sales Cloud.

Les franchisés de l'entreprise utilisent la solution pour faire le suivi des clients potentiels au fur et à mesure de leur progression dans le cycle de vente, ce qui garantit que rien ne passe entre les mailles du filet. Les exploitants peuvent garder un œil sur l’historique des activités, les contacts principaux, la communication et les discussions internes en un seul clic, ce qui leur permet d’utiliser plus efficacement leur temps. « La denrée la plus précieuse dont nos exploitants disposent est le temps », explique M. Bajin. « Sales Cloud permet à nos franchisés d’être plus efficaces et concentrés sur leur approche de vente, ce qui leur permet de saisir des occasions qu’ils auraient pu manquer. » 

 

La maturation de pistes est une stratégie payante.

Une franchise ServiceMaster Clean basée en Alberta a utilisé la puissante combinaison de Pardot et Sales Cloud pour obtenir un effet optimal. Comme l’a expliqué M. Bajin : « Cette franchisée est un véritable ninja du marketing. Après avoir développé de bonnes relations avec une piste, elle a été invitée à participer à une très grande soumission. »

Lorsque le client a déclaré qu’il n’était pas prêt à s’engager, cette franchisée avant-gardiste a continué à communiquer avec lui et a fini par conclure une entente encore plus importante, qui représente 60 000 dollars par an. « Le fait de voir Salesforce offrir de vrais résultats aux petites entreprises est très satisfaisant », explique M. Bajin.

Salesforce permet aux petites entreprises de rêver grand.

M. Bajin s’attend à ce que d’autres franchisés de ServiceMaster Clean concluent également plus d’ententes à mesure que l’adoption de la plateforme Salesforce se développe dans l’ensemble de l’entreprise. « Nous élaborons des programmes qui nous permettent d’offrir des fonctionnalités d’entreprises riches aux petites entreprises locales et indépendantes », explique M. Bajin. « Avec Salesforce, nos franchisés ont un avantage sérieux sur la concurrence. »

Les équipes d’administration et de gestion utilisent également Trailhead pour acquérir de nouvelles compétences et espèrent encourager les franchisés à faire de même.

L’intelligence artificielle est la « prochaine étape importante ».

L’étape suivante pour ServiceMaster Clean sera l’adoption de l’intelligence artificielle. « Pour les pionniers de notre réseau de franchise, l’IA représente la prochaine étape importante », explique M. Bajin. « Une fois que nous aurons atteint une masse critique en termes de données concernant nos pistes et nos clients, l’IA de Salesforce Einstein nous aidera à gagner en efficacité et à accélérer notre cycle de vente. »

« C’est passionnant de parler de technologie, quel que soit le domaine, mais de voir Salesforce en action, produire des résultats réels pour les petites entreprises est incroyablement satisfaisant. »
 

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