La vente à distance est une activité d'intérieur. Mais l'été venu, la tentation est grande de quitter son bureau pour profiter des loisirs de saison, que l'on soit amateur de sport, de jeux aquatiques ou simplement de sorties au soleil. Les commerciaux sont soumis à de multiples tentations. 

Et la génération Y, avec sa capacité de concentration plus faible et son penchant pour les nouveautés, notamment digitales, est sans doute la plus sensible aux distractions estivales.

Pour les responsables, c'est donc le moment idéal pour laisser parler leur créativité, être plus à l'écoute des besoins particuliers de leurs forces de vente et établir des règles et des recommandations à la fois motivantes et durables. Rappelez-vous qu'un employé heureux est un employé productif. 

Voici donc 16 idées amusantes pour booster la productivité commerciale de vos équipes cet été :

 1.    Apprenez le jargon

Parmi les concepts à maîtriser figurent : la détente, la flexibilité, les 20 % de temps libre, les discussions virtuelles, le télétravail, le travail à distance (y compris en déplacement), etc

2.    Ne laissez traîner aucune opportunité

Il y a fort à parier que, chez vos clients, les décisionnaires prendront des vacances sous peu. Privilégiez donc des cycles de vente courts et poussez vos prospects à conclure les affaires avant leur départ.

3.    Stimulez vos commerciaux

Selon une enquête de Salary.com, 35 % des employés déclarent que l'absence de défi est la principale raison d'un relâchement au travail. Souvenez-vous que la génération Y préfère « ne pas avoir de travail du tout plutôt qu'un travail désagréable ».

4.    Offrez le vendredi après-midi en récompense

Si vos commerciaux ont du mal à se concentrer, pourquoi ne pas les motiver en leur faisant miroiter une demi-journée le vendredi ? Ils sont évalués sur leurs objectifs. Inutile donc de les forcer à faire des heures. S'ils savent qu'ils peuvent partir en week-end une demi-journée plus tôt, ils seront d'autant plus motivés pour atteindre leurs objectifs.

 5.    Raccourcissez le temps alloué à chaque tâche

Il est de coutume d'allouer un certain temps à une tâche, même si celle-ci peut être  efficacité.

6.    Comprenez les besoins des différentes générations

Les enquêtes sur les différentes générations révèlent une grande variété dans leurs sources de motivation. Les baby-boomers veulent des objectifs clairs et de l'autonomie. La génération Y, par contre, réclame de la flexibilité, du respect… et des snacks. Chacun a ses propres sources de motivation.

7.    Proposez des concours pertinents 

Tirez parti de l'engouement estival pour les activités de plein air (concerts par exemple) au moment de créer vos concours, et organisez-les à l'occasion d'événements particuliers (festivals par exemple…).

8. Modifiez l'attribution des sièges

Le moment est bien choisi pour jouer aux chaises musicales. En effet, dans une équipe commerciale, l'impact de son voisin de bureau peut être énorme. Changer les habitudes de vos collaborateurs contribue parfois à redynamiser l'atmosphère.

9. Boostez la productivité avec des dates butoirs

Ce n'est pas la saison pour des projets qui s'étendent en longueur. Continuez à faire avancer les choses avec des dates butoirs.

10. Dynamisez vos réunions

Les réunions, à condition d'être courtes, sont un outil formidable (et trop peu utilisé) pour motiver vos équipes. Veillez toutefois à ne pas ensevelir votre équipe sous un amas d'interactions superflues, et conservez au moins une journée sans réunion par semaine.

11. Prenez des risques et soyez créatif

C'est la saison parfaite pour chercher de nouveaux marchés et tisser (et entretenir) des relations. Sortez des sentiers battus en matière de contacts et de connexions. Relevez le niveau de vos indicateurs de performance et de vos commissionnements pour gagner des marchés pendant l'été. Concentrez-vous sur les marchés et produits que les commerciaux ont tendance à délaisser au profit de ventes plus faciles pendant les périodes de montée en charge.

12. Multipliez les campagnes éclair et d'information

Aidez votre équipe à atteindre sa vitesse de croisière et à progresser grâce à des campagnes d'information éclair.

13. Élevez votre niveau d'exigence personnel

Exigez plus de vous-même et vous communiquerez votre énergie à votre équipe. Et montrez que vous faites des efforts !

14. Prenez le temps d'améliorer vos argumentaires

Fignolez vos modèles d'e-mails, travaillez sur de nouvelles introductions et de nouveaux argumentaires produits. Votre routine commerciale a sans doute besoin d'être dépoussiérée.

15. Assouplissez le code vestimentaire

N'interdisez pas les vêtements confortables au bureau. La génération Y appréciera particulièrement de pouvoir porter des tenues décontractées.

16. Place à la détente

Baby-foot, tables de ping-pong, mini-paniers de basket : tout est bon pour dynamiser votre équipe avec des activités ludiques cet été.

 

Cet article a été publié par Josiane Feigon sur le blog US de salesforce.com le 17 juin 2014.

 

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