En 2015, les levées de fonds des start-up françaises ont fait un véritable bond ! Entre janvier et juin, elles ont progressé de 70 % par rapport à la même période de l’année précédente, atteignant 759 millions d’euros.

Et si certaines entreprises obtiennent des investisseurs des montants records – 177 millions d’euros pour Blablacar – la moyenne s’établit à 3,11 millions d’euros

Pour autant, séduire des investisseurs et lever des fonds n’est pas toujours chose facile.

Deux clients et un partenaire Salesforce partagent leurs secrets de cette phase cruciale de leur développement :

  • Chauffeur-Privé, leader français des véhicules avec chauffeur, qui a levé 5 millions d’euros en janvier 2015
  • Air-Indemnité, spécialisé dans l’indemnisation des passagers aériens, qui vient de réussir une levée de fonds de 700 000 € en septembre 2015
  • Oxala Consulting, expert de l’accompagnement de la transformation numérique des entreprises 

Conseil n° 1 : choisir le bon moment

Pour se lancer dans une levée de fonds, une entreprise doit :

  • avoir un vrai projet ambitieux, nécessitant un financement extérieur ;
  • être dans une phase de croissance.

Une analyse précise de l’état d’avancement de ce projet, et de ses perspectives, permettra alors de déterminer un financement raisonnablement envisageable.

La notion de « bon moment », quand le besoin d’un financement externe se fait sentir, est importante. « Au vu de la forte croissance de notre entreprise, nous avons posé les bases d’une réflexion pour notre plan de développement. Nous nous sommes rendu compte que nous allions avoir besoin de financeurs externes » explique Olivier Spehner, PDG d’Oxala.

« On négocie moins bien sous la contrainte ! » ajoute Yan Hascoet, Fondateur et PDG de Chauffeur-Privé. « Il faut anticiper » complète Jérôme Gratelle, Co-fondateur et PDG d’Air Indemnité. « Une levée de fonds peut prendre 9 à 12 mois. Négliger ce point expose au risque de se retrouver en manque de trésorerie, ce qui n’est pas idéal pour entamer une négociation. »

Conseil n° 2 : bien se préparer

L’entreprise doit cependant prendre le temps de rassembler des faits et chiffres, qui seront ses arguments lors de la négociation. « Choisissez un « metric » clé de votre business, présentant une croissance impressionnante » conseille Yan Hascoet.

Ne négligez pas l’aspect humain : l’équipe doit séduire autant que l’entreprise.

La clé ? Savoir « se présenter auprès des investisseurs avec un rôle précis », insiste Olivier Spehner. « L’investisseur a été séduit par nos profils complémentaires : dans l’équipe, chacun a un rôle clair ».

Enfin, se faire accompagner par un conseil extérieur peut être utile, voire indispensable. « Une levée de fonds est un exercice particulier qui fait appel à des compétences parfois absentes de l'équipe entrepreneuriale. Un conseil pourra être d'une aide précieuse sur les aspects légaux, financiers et stratégiques » confirme Jérôme Gratelle.

Conseil n° 3 : choisir minutieusement son investisseur

Sélectionner les investisseurs potentiels, cohérents par rapport à l’évolution et le secteur d’activité de la start-up, n’est pas un choix uniquement économique. L’investisseur va désormais faire partie de la vie de l’entreprise, il doit en partager les points de vue et objectifs !

« Généralement l'investisseur demande un siège au comité stratégique de l'entreprise : cela lui confère une influence réelle sur sa gouvernance. L'entrepreneur doit alors s'assurer qu'il est à l'aise avec ce nouveau partenaire pour travailler efficacement ensemble », insiste Jérôme Gratelle.

Le choix le plus sûr est donc celui d’un investisseur connaissant le domaine d’activité de l’entreprise : « il pourra alors éclairer le dirigeant grâce à son expérience et sa connaissance sectorielle » précise Jérôme Gratelle.

Ce financeur deviendra alors un véritable partenaire : « Odyssée Venture nous accompagne dans notre développement et soutient nos ambitions » explique Olivier Spenher.

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Conseil n° 4 : savoir bien négocier

Pour séduire, il faut savoir utiliser les termes qui parlent aux investisseurs : canaux d’acquisition, taux de transformation, coûts, revenus… Et surtout donner des chiffres : la passion ne suffit pas, il faut être concis et factuel.

Mais il faut surtout parler rentabilité et maîtrise des risques ! « Un fonds reste un acteur financier cherchant à réaliser la plus-value la plus importante possible tout en limitant le risque de perte » rappelle Jérôme Gratelle.

Il faut donc avoir un business plan solide à présenter. Pouvoir s’appuyer sur un « modèle » porteur est un atout : « nous sommes dans l’univers Salesforce depuis 2006, nous avons alors pu présenter à nos investisseurs le VP Partenariat de Salesforce. Ils ont été convaincus qu’il s’agissait d’une solution porteuse de valeur pour nos clients » explique Olivier Spenher.

Enfin, il faut être cohérent, avoir une posture qui correspond à son discours. « Démontrer dans les discussions ce que vous prétendez être. Vous voulez communiquer de la rigueur ? Démontrez-le dans vos échanges » conseille Yan Hascoet.

Conseil n° 5 : penser à la sortie

Ultime conseil : voir loin. L’entreprise ne doit pas se laisser éblouir par une valorisation favorable, qui lui ferait oublier les conditions de sortie ! « Les pactes d'associés peuvent contenir de très nombreuses clauses permettant de réviser tout ou partie de cette valorisation d'entrée au détriment de l'entrepreneur. Les négociations d’un accord portent surtout sur les conditions de sortie » prévient Jérôme Gratelle.