Quelque soit le secteur d’activité ou la taille de votre entreprise, le processus commercial est plus complexe que jamais. Cette complexité engendre un certain nombre de défis mais apporte également son lot d’opportunités. C’est également le cas pour la première étape de ce processus : la prospection commerciale ! Avec de bons outils et une bonne stratégie, vous serez en mesure d’optimiser votre prospection commerciale et booster ainsi votre activité.
La première préoccupation de toute entreprise pour la prospection commerciale est de susciter le premier contact du consommateur (ou de l’entreprise dans le B2B). Pour cela, plusieurs moyens efficaces sont à votre disposition :
Bien sûr, tous ces canaux sont utilisés pour faire l’acquisition des coordonnées des prospects : toutes les informations seront accessibles après inscription ou renvoi d’un formulaire ! Une fois ces coordonnées obtenues, soyez réactif :
Pour gérer ces réponses et les éventuelles relances, une solution permettant l’automatisation de votre marketing vous fera gagner du temps.
Enfin, impliquez vos clients actifs : ils peuvent attirer des prospects par leurs avis sur les réseaux sociaux, des programmes de parrainage, etc.
Une fois le contact établi avec un prospect, continuez votre prospection commerciale en accumulant autant d’informations que possible :
Grâce à ces informations, vous pourrez qualifier vos leads, et déceler les véritables « clients potentiels », qui ont manifesté un intérêt réel pour vos produits et répondent à vos critères « d’acheteur type » (il a un besoin, un budget, une date prévue pour un investissement).
Enrichir la fiche client, qualifier les leads, gérer les priorités sont autant de tâches qui seront facilitées par une solution de CRM.
Vous n’avez pas de temps à perdre ? Votre prospect non plus ! Alors faites preuve d’efficacité pour gagner du temps et donner une image de professionnalisme : personnalisez vos contacts (par téléphone, e-mail, etc.) en utilisant toutes les informations disponibles dans la fiche prospect. Plus la relation se prolonge, plus les contacts seront personnalisés et pertinents !
De même, ciblez les actions marketing pour faire les bonnes offres aux bons prospects, et confiez aux commerciaux les prospects qui les concernent – selon leurs besoins, leur secteur, etc.
Enfin et surtout, n’abandonnez pas les prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter. Faites du « lead nurturing » (ou maturation de prospects) : maintenez le lien, fournissez régulièrement des contenus pédagogiques et informatifs de qualité pour les aider à alimenter leur réflexion… et mûrir leur décision d’achat.
Tous les conseils donnés jusque là ne doivent pas être appliqués indépendamment par un commercial de l’entreprise, mais être mis en œuvre à l’échelle de toute l’entreprise.
Vous devez « penser collectif », et permettre à tout collaborateur de pouvoir être aussi efficace et pertinent face à tout prospect.
Pour cela :
Enfin, n’oubliez pas de prendre du recul, pour considérer vos prospects dans leur ensemble.
Croisez, triez, analysez les informations dont vous disposez, en établissant des tableaux de bord et des rapports complets qui vous aideront à améliorer en continu votre stratégie et vos outils, en :
En clair, ces outils d’analyse et de reporting vous permettent de mieux comprendre pour mieux agir !
Et pour optimiser encore plus votre processus commercial et améliorer votre prospection commerciale, découvrez comment le bon outil de CRM peut vous aider à booster votre activité.