Vous avez de nombreux leads, ou prospects détectés, dont certains s’avèrent très prometteurs ? Connaître et comprendre leurs besoins, mais aussi maîtriser votre environnement concurrentiel sont des conditions primordiales pour optimiser le taux de transformation de vos prospects en clients. Nous vous proposons 6 conseils pour vous aider à qualifier vos prospects et augmenter vos ventes.

1. Qualifiez les prospects et priorisez !

Pour une entreprise BtoB, les critères BANTBudget Authority Need Timing – caractérisent un prospect « prêt » : il dispose du budget, a le pouvoir de décision pour l’achat, a besoin de votre produit ou service… Et c’est le bon moment.

Il est donc logique qu’un tel prospect soit traité en priorité par vos commerciaux : prêt à l’achat, le prospect l’est aussi pour affronter la concurrence…

Parmi ces prospects mûrs, donnez la priorité à ceux qui présentent le plus gros potentiel, c'est-à-dire ceux qui sont susceptibles de signer le plus rapidement, et pour un important montant d’achat.

2. Gardez le contact

Il ne faut pas pour autant négliger les prospects qui ne sont pas encore prêts. Il s’agit de les faire évoluer dans une démarche de lead nurturing (aussi appelé « maturation de prospects ») ! Et ils sont nombreux : selon une étude de Link4LEAD, 50% des leads n’ont pas de projet à court terme mais demandent un suivi dans le temps.

Pour ne pas être oublié par le prospect, automatisez un contact régulier, personnalisé en fonction de l’interlocuteur et de son secteur d’activité. Ce contact doit être ni trop fréquent (cela engendrerait une lassitude pouvant aller jusqu’au rejet), ni trop lointain (un prospect qui vous oublie passe à la concurrence !).

Votre outil clé pour ce travail de fond : une solution vous offrant une vue complète sur le pipe d’activité, des tableaux de bord complets, des prévisions de vente… Un tel outil de pilotage, et notamment un outil CRM, vous guide pour affecter les bonnes ressources aux bons prospects, ne laisser passer aucune opportunité et ne pas laisser le pipe s’engorger ou au contraire se vider ! 

3. Personnalisez chaque réponse

Connaître parfaitement votre offre permet de mettre ses atouts en avant. Mais connaître parfaitement le prospect permet de mettre « les bons » atouts en avant, de personnaliser l’argumentaire en fonction des besoins spécifiques. C’est pourquoi toute offre doit être rédigée en exploitant au mieux les informations collectées jusqu’ici sur le client.

4. Soyez réactif, même en mobilité

Lorsqu’un prospect vous contacte, ou contacte votre service commercial, pour avoir une réponse à une question précise, il doit pouvoir obtenir cette réponse dans les meilleurs délais. Les équipes commerciales, en mobilité, doivent donc pouvoir accéder aux informations clients, tout comme aux descriptifs techniques des produits et services, aux tarifs, etc. depuis un équipement mobile, smartphone ou tablette par exemple.

5. Mettez en place un site e-commerce

Pour augmenter les ventes, multipliez les canaux ! Mais surtout offrez au prospect la possibilité d’acheter où il veut, quand il veut, y compris dans l’urgence !

La solution idéale : un site d’ e-commerce total (allant jusqu’au paiement en ligne…), mais offrant néanmoins un suivi et du conseil en temps réel au besoin (via un numéro d’appel, un service de call back, une messagerie instantanée…) pour guider l’acheteur et répondre à ses questions.

6. Ajustez vos offres grâce à la veille concurrentielle

Aujourd’hui, le client dispose d’une multitude d’opportunités et de moyens pour comparer les différentes offres du marché : tarifs, conditions, garantie, services associés… et avis d’autres clients.

Il est donc important que les équipes commerciales en fassent autant… avant lui !

Une telle veille permet d’adapter les offres et tarifs pour rester concurrentiel, et d’affiner votre discours pour mettre en avant vos atouts, qu’ils soient techniques ou commerciaux.