Comment conclure une vente efficacement ? Pour cela, il est nécessaire de passer en revue les intérêts en jeu, d'identifier les lacunes ou de diviser en plusieurs catégories un sujet important.

Pour vous guider, voici les sept stratégies les plus efficaces pour conclure une vente. Si vous faites partie de l'équipe commerciale d'une PME et recherchez des conseils pour faire signer rapidement votre prochain contrat, prenez donc note !

 

1. Définissez les étapes pour conclure une vente 

Votre prospect doit avoir l'impression de participer à un processus établi. En définissant des attentes appropriées et en expliquant aux prospects ce qui les attend, vous renforcez immédiatement votre crédibilité, ainsi que celle de votre entreprise.

Voici ce que vous pourriez dire : « Nous avons un processus en cinq étapes et vous en êtes déjà à la deuxième ! La première étape consistait à nous contacter et la deuxième à échanger avec moi. Ensuite, nous évaluerons les besoins de votre entreprise, nous vous expliquerons les avantages du produit et vous aurez la possibilité d'essayer gratuitement notre produit. Après cela, nous déciderons si nous continuons ensemble. Si votre réponse est positive, je vous présenterai notre équipe d'intégration et d'assistance et m'assurerai que tout est mis en œuvre pour favoriser votre réussite. »

 

2. Parlez avec détermination 

Rien ne donne plus de poids à votre argumentaire ou à votre démonstration que de suggérer à votre prospect que vous entamez avec lui une collaboration sur le long terme. Bien trop souvent, les vendeurs hésitent à parler avec détermination, car ils ne veulent pas paraître arrogants. Pour que le client passe en mode achat, remplacez les « si » par des « lorsque ». Prenez l'habitude de dire : « lorsque que vous aurez commencé », « lorsque vous aurez signé le contrat » ou « en tant que client » au lieu de « si vous décidez de signer le contrat ». Ce changement de discours prouve que vous avez confiance en votre produit et montre également que vous savez trouver les mots justes afin que le prospect soit aussi confiant que vos clients.

 

3. Obtenez l'adhésion

Une analyse fine des difficultés et des besoins du prospect constitue le moyen le plus simple de montrer votre valeur client tout au long de votre démonstration ou de votre argumentaire. En revanche, si vous n'utilisez pas ces informations ou que vous ne veillez pas à ce que le client comprenne votre proposition de valeur, il risque très fortement de relâcher son attention et votre vente risque d'échouer.

Avoir un discours incitatif vous aidera à conserver l'attention du client et à vous assurer qu'il adhère à vos propositions. Par exemple, vous pourriez dire : « Comprenez-vous comment ce produit vous aidera à organiser votre inventaire et à éviter les incohérences que vous rencontrez avec votre système actuel ? » ou « Concernant cette fonctionnalité, en quoi améliorera-t-elle votre processus de paie ? ». Si vous obtenez une réponse sincère, vous êtes sur la bonne voie ! Si le client ne répond pas vraiment, faites marche arrière et dites : « Aucun problème, je ne suis pas sur la bonne voie. Sur quels aspects du service/de la solution vous sentez-vous le plus confiant ? »

 

4. Négociez dans un laps de temps plus court

« Le temps nuit aux affaires » est une expression bien connue des commerciaux. Le moyen le plus simple pour effectuer des suivis plus rapides est de négocier dans des délais plus courts. Lors de votre prochain appel, au lieu de laisser votre client mener la conversation avec des « Accordez-moi deux semaines, puis nous en reparlerons », dites plutôt « Nos clients ont généralement besoin d'un jour ou deux pour décider si la solution leur convient. Nous sommes lundi, à quelle heure puis-je vous appeler mercredi pour déterminer les étapes suivantes ? »

En général, les clients vous demanderont 24 à 48 heures de plus. Si le prospect repousse cette date en vous expliquant qu'il a besoin d'une semaine supplémentaire, cherchez à comprendre pourquoi. Cela vous permet d'en savoir plus sur son agenda et son processus de prise de décision. Enfin, si vous effectuez des ventes à grande vitesse conçues pour conclure une vente en un appel, demandez à être mis en attente ou rappelez au bout de quelques minutes ou d'une heure pour éviter que la vente ne s'essouffle.

 

5. Utilisez "si... alors..." pour les remises et les avantages

La trésorerie peut être une source d'inquiétudes pour votre client et lui montrer que vous comprenez sa situation permettra d'établir crédibilité et confiance en votre entreprise. Cependant, si votre proposition n'est pas la plus intéressante, votre équipe et vous-même pouvez être entraînés dans la spirale infernale des remises. Ces dernières risquent d'être toujours plus importantes et alors, vous vous retrouveriez sans autre issue si le client continue de répondre « pas pour le moment ».

Mettez-vous d'accord sur une concession bilatérale (« je vous aide si vous m'aidez en retour ») avec votre prospect avant de demander la validation d'une remise. Vous pourriez commencer par dire : « Si je peux vous accorder une remise de 15%, alors seriez-vous prêt à signer aujourd'hui ? » Cela vous permet de savoir si votre interlocuteur est vraiment partant et cela vous donne aussi l'opportunité de connaître son opinion réelle sur votre offre.

 

6. Dites-leur qu'ils sont prêts

Parfois, les clients prennent peur ou pensent que leur sens des affaires n'est pas assez développé pour qu'ils puissent voler de leurs propres ailes et exploiter pleinement votre solution. Si vous avez suivi ces étapes, vous vous êtes déjà positionné en tant que consultant crédible, ce qui vous aidera à donner à votre client un peu plus confiance et in fine à conclure la vente. Tout comme un entraîneur de foot qui envoie un remplaçant sur le terrain, car il est certain qu'il peut gagner le match, vous devez encourager votre client, surtout si vous vendez un produit technique comme par exemple un CRM. Voici un exemple : « Nous sommes en contact depuis quelques semaines et je suis sûr que vous savez comment exploiter au mieux la plateforme. Parlons des étapes suivantes et de la mise en route. Qu'en pensez-vous ? »

 

7. Invitez-les à signer le contrat 

Imaginez un collègue qui vous parle d'une fête qu'il organise ce week-end avec des pizzas, des boissons, des musiciens et plus encore. Vous écoutez et attendez d'y être convié, mais il ne vous y invite pas. Au lieu de cela, vous sirotez votre thé, souriez, dites « Amuse-toi bien » et retournez à votre bureau en vous sentant mis à l'écart. Il en va de même pour les ventes. De nombreux vendeurs oublient d'inviter leurs prospects. Vous venez de leur parler de ce produit exceptionnel qui va révolutionner leur entreprise, mais si vous ne les invitez pas à se joindre à vous, ils ne le feront pas d'eux-mêmes. Concluez en déclarant « Commençons » ou « Prenons quelques minutes pour rédiger un contrat que nous pourrons passer en revue. Cela vous dérange t-il si je vous mets en attente pour le préparer ? »

Si vous avez fait ce qu'il fallait pour vous assurer que vos clients suivent vos arguments et qu'ils y ont adhéré, il est très difficile pour eux de refuser. S'ils vous disent non, ce n'est pas grave. Cherchez à quel moment vous vous êtes égaré et trouvez un moyen de les approcher à nouveau.

La conclusion d'une vente est un processus qui démarre dès vos premiers échanges avec vos clients. En suivant ces étapes, vous disposez de toutes vos chances de conclure des ventes.

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