Innovation, flexibilité et confiance : de nos jours, les équipes commerciales doivent avoir plus d'une corde à leur arc. Ajoutez à cela l'accélération des nouvelles technologies, l'essor du e-commerce en raison de la pandémie et le passage des réunions en présentiel aux réunions virtuelles, et vous obtenez une situation complexe qui en impressionnerait plus d'un.

Pourtant, certaines équipes de vente traversent ces événements avec succès. Que font-elles différemment ? Leur réussite peut-elle inspirer d'autres équipes ? Pour mieux comprendre les stratégies et tendances de vente d'aujourd'hui, Salesforce a interrogé près de 6 000 professionnels de la vente dans le monde entier. Les résultats sont détaillés dans le rapport Focus sur les ventes.

Voici quelques points clés du nouveau rapport :

 

1. Les commerciaux s'adaptent à un nouvel environnement de vente

Dans le monde tel que nous le connaissons désormais, l'agilité est la clé de la réussite. Les équipes commerciales doivent avoir les moyens et les capacités d'adapter leurs stratégies commerciales à toute perturbation. Pour limiter le temps passé à rendre opérationnelles ces nouvelles stratégies, les équipes peuvent compter sur des outils d'automatisations. Ces derniers les affranchissent de bon de nombre de tâches à faible valeur ajoutée, qui restreignent leur efficacité.

 

 

La confiance avant les ventes

Le rapport révèle que, durant les premières heures de l'épidémie au printemps, 79 % des représentants commerciaux ont abandonné temporairement la poursuite de leurs objectifs de ventes pour offrir leur soutien à leurs clients et leurs prospects. Cette marque d'altruisme a consolidé leur relation. Un geste dont les clients se rappelleront à l'avenir. Avec les soubresauts de l'épidémie que nous connaissons, cette considération est toujours valable.

 

Une sérénité mitigée

Les événements ont été vécus plus difficilement par les forces de vente nomades. Habituées à rencontrer leurs interlocuteurs, les voici contraintes de poursuivre leur activité depuis chez elles et de se former à des nouveaux outils et méthodes, du jour au lendemain !  En comparaison des forces de ventes sédentaires, les commerciaux de terrains ne cachent pas leurs doutes : 

  • 54 % affirment être confiants dans leur capacité personnelle à conclure des ventes dans ce nouveau contexte, contre 71 % des représentants commerciaux sédentaires.

  • 49 % des commerciaux sédentaires sont confiants quant à la capacité de leur entreprise à conclure des ventes. Un niveau qui atteint 67 % chez les sédentaires.

Ces craintes pourraient être apaisées en les équipant de meilleurs outils pour le suivi des interactions et la hiérarchisation des leads.

 

La donnée client, boussole des commerciaux

Lorsqu'il s'agit de réussir dans ce nouveau contexte, les chiffres montrent que les acteurs plus performants se concentrent sur les mêmes points.

Ces informations permettent d'obtenir une image globale du client et de stimuler les ventes. Et les commerciaux aux meilleures performances exploitent ces connaissances beaucoup plus efficacement que ceux ayant des performances moyennes ou insuffisantes. 

 

 

2. Les « Sales Operations » gagnent en importance

85 % des professionnels de la vente affirment que les équipes d'aides à la vente, autrement appelées « Sales Operations », sont de plus en plus stratégiques. Ces équipes regroupent les aides à la vente, les revenue operations (alignement des équipes marketing, sales et autres) et le « deal desk ».

Selon l'enquête, 75 % de ces équipes déclarent avoir acquis de nouvelles responsabilités durant la crise sanitaire, et 64 % d'entre elles s'attendent à ce que ces responsabilités perdurent dans le temps.

 

 

Comment les équipes des « Sales Operations » stimulent les performances

Les « Sales Operations » excellent dans tous les domaines : formation, développement par la technologie, analytique des ventes et alignement des équipes. Cette dernière tâche est sans doute la plus importante. Pour cause, 78 % des clients veulent que leurs informations soient partagés entre tous les départements de l'entreprise. Ils veulent s'adresser à une seule et même entité. Supprimer les silos et connecter les équipes : autant de responsabilités qui animent les « Sales Operations ».

Pour y parvenir, elles déploient des outils pour faciliter la collaboration entre les équipes, notamment : 

  • la vidéoconférence : grâce à Zoom ou Skype, toutes les chambres du monde sont devenues des salles de réunion ;
  • l'intelligence artificielle, qui aide les entreprises à fournir un contenu hautement ciblé et personnalisé ;
  • des applications mobiles de vente, pour tenir tous les dossiers dans la paume de sa main ;
  • un CRM : indispensable ;
  • des outils de prospection commerciale : fini les appels à froid, les équipes de ventes  utilisent des outils digitaux qui priorisent les leads les plus prometteurs.

Tous ces outils sont au coeur de la transformation digitale des entreprises. Une transformation que la crise sanitaire et ses contraintes ont accéléré : 81 % des professionnels du domaine déclarent mettre en œuvre ces changements plus rapidement qu'en 2019.

 

Les responsables des ventes préparent la reprise et la croissance

L'optimisme autour de la transformation digitale s'étend également aux responsables des ventes. Notre rapport révèle que 77 % des responsables des ventes affirment que leur transformation digitale s'est accélérée depuis 2019. Et 31 % d'entre eux estiment qu'ils sont tout à fait capables d'adapter leur technologie à des situations fluctuantes.

 
 

Cette préparation concerne autant la technologie de l'entreprise que ses utilisateurs. Ainsi, 88 % des responsables des ventes appartenant aux répondants « les plus performants » sont convaincus de la capacité de leur entreprise à former leurs commerciaux à ces nouveaux outils.

Le contraste avec les responsables des équipes dites « les moins performantes » est saisissant, car seuls 18 % d'entre eux partagent cette confiance. Cela représente un écart inquiétant à une époque où tant d'entreprises doivent embrasser les nouvelles technologies. Un écart qui semble se confirmer sur biens d'autres aspects de l'activité :

  • Budget : les responsables les plus performants sont 4,1 fois plus susceptibles d'affirmer être capables de s'adapter
  • Culture : les responsables les plus performants sont 5,6 fois plus susceptibles d'affirmer être capables de s'adapter
  • Structure organisationnelle : les responsables les plus performants sont 5,7 fois plus susceptibles d'affirmer être capables de s'adapter
  • Compétences du personnel : les responsables les plus performants sont 3,7 fois plus susceptibles d'affirmer être capables de s'adapter
  • Stratégie : les responsables les plus performants sont 6,3 fois plus susceptibles d'affirmer être capables de s'adapter
  • Technologie : les responsables les plus performants sont 4,1 fois plus susceptibles d'affirmer être capables de s'adapter


Le secret de ces responsables « les plus performants » est la proactivité. Tous prennent le temps d'explorer de nouvelles technologies, d'utiliser l'IA, de chercher à approfondir leur connaissance des clients et de former le personnel, à veiller l'actualité. Cette gymnastique favorise leur résilience.

 

3. Les tactiques à adopter pour les 12 prochains mois 

La nouvelle priorité des équipes commerciales est d'accroître leur flexibilité. Tout d'abord pour répondre aux besoins fluctuants des clients, mais également pour mieux encaisser les perturbations que le marché connaît.

 

La quête de sens privilégie sur les affaires

Nous en sommes convaincus, le monde de l'entreprise est au seuil d'une révolution. Le paysage actuel est plus exigeant que jamais en matière d'informations, de flexibilité et de technologie. Les habitudes d'achat ont changé, les modes de vente doivent donc évoluer en conséquence.

La crise sanitaire a rappelé notre besoin de nous unir, de trouver un sens à nos actions et d'agir avec empathie. Doit-on y percevoir un changement de paradigme ? Les activités commerciales deviendront-elles « human-centric » plutôt que mercantiles ? Sans doute cela sera la clé pour mieux nous réunir après avoir été séparés si longtemps.
 

Pour découvrir d'autres perspectives de professionnels de la vente du monde entier, téléchargez dès aujourd'hui le rapport Focus sur les ventes de Salesforce.