Face à une concurrence toujours plus rude, votre force de vente doit se différencier en proposant à vos contacts des offres personnalisées. En tant que manager, vous êtes tenu de reconnaître les qualités d’un commercial efficace et tourné vers ce nouveau mode de relation « one to one ».

Posséder les bases de méthodes de prospection/négociation


Tout d’abord, la qualité essentielle d’un commercial réside dans sa maîtrise des techniques de vente. Testez ses compétences avec une étude de cas : proposez-lui de vous fournir un plan de prospection détaillé et des objectifs à atteindre, puis de définir une cible et les moyens à employer pour décrocher un rendez-vous (téléphone, e-mailing, face à face). En effet, l’organisation et l’esprit de synthèse sont des atouts essentiels pour être un bon commercial. 

La qualité d’un commercial se mesure également à son aptitude à appréhender les nouvelles technologies. Les outils digitaux de type CRM sont les alliés des forces de vente, car ils permettent à vos équipes de constituer des bases de données optimisées et pertinentes. Ces précieuses informations aideront vos commerciaux à composer leurs argumentaires de vente, mais aussi à négocier plus facilement avec leurs contacts. Ils pourront en effet leur proposer une offre commerciale personnalisée et adaptée à leurs besoins.

Connaître l’offre à commercialiser et faire preuve de curiosité


L’atout primordial d’un bon commercial est de connaître parfaitement les produits et les services que commercialise son entreprise, mais également le marché dans laquelle celle-ci évolue.

La curiosité est une autre grande qualité dont un commercial doit faire preuve : faites-lui passer du temps au sein des différents postes en interne afin qu’il en comprenne tous les mécanismes, puis invitez-le à étudier la concurrence et ses tarifs. Savoir établir un système de veille performant constitue une compétence supplémentaire chez un commercial : il pourra proposer le petit « plus » produit qui fera la différence.

Enfin, afin d’asseoir sa future proposition, le commercial doit également prendre connaissance des remontées et avis de ses clients sur tous les supports. Cela lui permettra d’être prêt à répondre à toutes les questions et de présenter, le cas échéant, des axes d’amélioration. Les réseaux sociaux et le social listening en sont le principal reflet. Être connecté constitue une qualité recherchée chez un commercial, car il vous aidera à maîtriser votre e-réputation.

S’affranchir des techniques de vente pour gagner en naturel et en empathie


Au fil du temps, votre commercial acquerra des connaissances métier plus poussées et affichera plus d’assurance et d’autonomie. L’empathie est une autre qualité présente chez un bon commercial : s’il sait écouter son client et prendre le temps de comprendre ses motivations, il pourra lui proposer des produits adaptés à ses envies, à son budget et à ses contraintes.

Pour ce faire, le charme est un grand atout, car il permettra au commercial de capter naturellement l’attention de son prospect et de l’enthousiasmer avec des propos construits et cohérents. De plus, avec l’expérience, le discours de votre commercial gagnera en qualité et en fluidité. Son interlocuteur sera mis en confiance, ce qui contribuera à en faire un client conquis et fidèle.

Avoir le goût de l’échange client et faire preuve d’éloquence


Si un bon commercial doit être capable de s’exprimer facilement et faire preuve d’une grande aisance relationnelle, être sincère et honnête envers son client reste une qualité incontournable. Rien ne sert de forcer une vente : même s’il repart sans acheter, un visiteur qui a été compris et écouté sera votre client de demain. Un échange n’aboutit pas toujours à une vente, patience et persévérance, mais aussi remise en question sont des qualités majeures pour être commercial.

Conserver une approche optimiste, logique et rigoureuse de la vente


Votre commercial doit disposer de qualités organisationnelles importantes afin de maîtriser le schéma logique de vente. Ne pas écouter les besoins du client conclurait à l’échec pur et simple de la vente ainsi qu’à une mauvaise image de l’entreprise. 

Outre l’empathie, l’enthousiasme et l’optimisme sont également des qualités que l’on retrouve très souvent chez un commercial. Il cherchera toujours une solution à chaque problème en vue de satisfaire au mieux son interlocuteur. 

En véritable chef d’orchestre, un bon commercial doit faire preuve d’esprit d’équipe et de rigueur au quotidien pour assurer une coordination efficace entre les différents services de votre entreprise, mais aussi avec vos fournisseurs afin de répondre à la demande de son client.

En conclusion, si certaines qualités chez un commercial sont innées, d’autres nécessitent d’être travaillées. En tant que manager, il sera de votre responsabilité de repérer le potentiel et les atouts de chacun de vos collaborateurs. N’hésitez pas à proposer des formations adaptées, mais aussi des temps d’écoute et d’échange à vos forces de vente. Vous pourrez alors établir ensemble des axes d’amélioration pour optimiser les qualités de chaque commercial et ainsi accroître vos ventes.