Connaître le nombre de visiteurs sur un site ou de contacts générés par une campagne est certes un excellent début, mais il est possible - et fortement recommandé - d’aller plus loin… Les key performance indicators (ou indicateurs-clés de performance) mesurent en effet les retombées et l’efficacité de vos actions marketing et commerciales B2B dans toutes leurs composantes, vous aidant ainsi à améliorer leur retour sur investissement.

Voici 6 KPI que vous pouvez tester dès maintenant pour orienter votre prise de décision et optimiser votre stratégie de marketing digital.


1/ Le taux de clic sur vos call to action, pour mesurer l’attractivité de votre promesse commerciale


Vos call-to-action sont-ils suffisamment convaincants ? Ressortent-ils de la masse de contenus ? Sont-ils aisément accessibles ? Ces portes d’entrée vers la landing page de votre site sont essentielles puisqu’elles transforment l’internaute en contact puis en potentiel prospect. Un taux de clic important renseignera donc sur l'attractivité de votre promesse commerciale.

2/ Le taux de conversion des formulaires pour mesurer l’efficacité de vos landing pages


Cet indicateur est révélateur de l’efficacité de vos landing pages. Télécharger un e-book ou un livre blanc, s’inscrire à un webinaire, vous contacter… les interactions possibles avec les visiteurs sur votre site sont nombreuses. Mais l’internaute souhaitant remplir l’un de vos formulaires va-t-il toujours au bout de sa démarche ? Les champs de formulaire sur cette page doivent en effet être un fin équilibre entre l’expérience utilisateur et la collecte d’informations sur ces visiteurs, potentiels futurs clients. Obtenir un bon taux de conversion signifie non seulement donner une bonne raison de renseigner le formulaire mais aussi demander la juste quantité d’informations (nom, prénom, email, enjeux d’achat…) pour débuter la relation commerciale. Selon que l’internaute « atterrisse » sur votre landing page depuis un e-mail, un article de blog ou un réseau social, sa réaction peut être différente. En fonction du taux de conversion, les formulaires pourront être adaptés à ces différents canaux.

3/ Le taux de conversion des leads en clients, pour atteindre vos objectifs commerciaux


Le taux de lead-to-customer vous permet de déterminer combien de leads sont nécessaires pour conclure une vente et signer un contrat sur un temps donné. Ce taux de conversion des leads en clients est donc le ratio entre le nombre de visites et le nombre de ventes. Le calcul doit être réalisé sur une période déterminée avec un intervalle régulier, qui dépend de la durée de vos cycles de ventes. Grâce à ce KPI, vous ajustez le nombre de lead à générer (et donc votre stratégie de marketing digital) en fonction des objectifs commerciaux fixés.

4/ Le coût par lead et le coût par acquisition, objectif ROI


Le coût par lead et le coût par acquisition mesurent le retour sur investissement de vos campagnes sur une durée précise. Ils dévoilent les dépenses nécessaires pour générer les contacts qualifiés et clients finaux. On l’obtient en divisant la somme des dépenses effectuées pour la campagne (logiciel, contenus, achat de prestations externes…) par le nombre total de leads ou de clients gagnés. À noter : il existe plusieurs façons de calculer le coût par lead, en fonction du niveau d'information obtenu sur le contact (lead brut vs lead qualifié).

5/ Le taux d’attrition ou churn rate, pour rebondir vite


Ce KPI indique le pourcentage de clients ou d’abonnés perdus sur un mois, un trimestre ou un an. Le taux d’attribution peut aider à déterminer et expliquer pourquoi les clients partent. Il est déterminant pour les entreprises proposant leurs produits et services sous la forme d’abonnement, comme c’est le cas, par exemple, des fournisseurs de cloud. Vous pouvez anticiper et limiter ce « churn » en mettant en place des programmes de fidélisation et en améliorant votre expérience client en continu.

6/ Le taux de réachat, pour mesurer la fidélité


Il montre le nombre de clients ayant réalisé au minimum deux achats sur une période donnée. Cet indicateur est utilisé pour mesurer l’efficacité des campagnes de fidélisation et in fine la qualité de la relation commerciale. S’il indique un nombre élevé de clients effectuant plusieurs achats dans l’année, c’est le signe que vos efforts pour améliorer leur satisfaction portent bien leurs fruits !