Elena Quijada, Senior Solution Engineer chez Salesforce, connaît bien les nouveaux enjeux du secteur de l’agriculture en 2021. Nouvelles attentes des consommateurs en termes de traçabilité comme de naturalité ou de circuit courts, intensification de la concurrence, digitalisation des pratiques… Les acteurs de la filière doivent apprendre rapidement à mieux connaître l’agriculteur pour mieux interagir avec lui. Comment ? Pour quels résultats ? Elle fait le point.

 

Pour une coopérative ou un négociant, quelle est la première étape pour enrichir sa relation avec l’agriculteur d’aujourd’hui, de plus en plus connecté ?


Ce type d’acteur doit avant tout chercher à obtenir une vision 360 de l’agriculteur, sur l’ensemble de son périmètre (approvisionnement, collecte…) avec un accès aux KPIs de l’exploitation. Cela passe par la collecte et l’unification dans un CRM des données clients et de la data disséminée dans des applications tierces, c’est-à-dire des systèmes d’informations très silotés.

 

Qu’apporte cette vue unifiée ?


Elle permet de révéler des opportunités business grâce à une meilleure identification des synergies potentielles entre les différentes activités d’un agriculteur. Elle apporte aussi plus de personnalisation dans la relation avec l’agriculteur. Par exemple, la connaissance des assolements et de toutes les activités d’un producteur en amont d’un rendez-vous permet d’affiner les recommandations et les propositions concrètes du commercial. Au final, le jeu en vaut la chandelle : il y a de nouvelles opportunités business rapidement exploitables, pour toute la filière.

 

Vous avez un exemple ?


Bien sûr. Prenons l’anticipation des décisions d’un exploitant : voilà un vrai avantage pour qui veut traiter avec lui ! La centralisation, dans un même CRM, de la donnée terrain et de celle apportée par des outils tiers – comme les outils d’aide à la décision – permet de générer des indicateurs et du reporting à partir desquels on peut effectuer des projections. Si l’on croise par exemple les données sur les achats, les produits utilisés et l’assolement de ses adhérents, une coopérative obtient des indicateurs qui lui permettront d’anticiper les besoins en approvisionnement. Idem côté collecte grâce à la mise en perspective des assolements et des calculs de rendements qui donnent une vision « on time » des futures productions.

 

Côté marketing, comment le digital peut-il favoriser la prospection ?

 

Toujours grâce à cette vue 360 et à l’analyse des comportements par un logiciel de marketing automation, on peut détecter des appétences nouvelles chez les agriculteurs. On peut par exemple remarquer que tel céréalier s’intéresse au lin et, ainsi, le faire entrer dans un processus de maturation, en lui apportant de l’information complémentaire sur le sujet. Au bout d’un certain niveau, ce prospect est ensuite automatiquement transféré aux commerciaux pour la phase de closing. Tout le processus se déroule au sein d’une seule et même solution : toutes les interactions sont enregistrées et partagées entre les différents services de la coopérative.

 

Et au quotidien, comment rendre la vie de l’exploitant agricole plus facile ?

 

C’est tout l’enjeu des portails de services en ligne, développés par les coopératives et destinés aux agriculteurs. Sur ce portail, un adhérant accède à toutes ses données et interactions avec la coopérative. Il peut aussi parfois faire appel à des services ou des conseils spécifiques, car cet espace doit être conçu comme un point d’entrée unique qui permet de contacter la coopérative pour recevoir des informations personnalisées, d’être alerté via des notifications et d’accéder à des services tiers et importants (météo, cours de bourse, etc.).
Aussi, le portail expose et structure la donnée facilitant ainsi les actions et la collaboration autour de sujets tel que le Développement Durable (ex : avec la mise à disposition de rapports nécessaires avec les organismes de financement).
La qualité de l’accompagnement et de la relation passent par ce type de portail qui, finalement, reste très simple à mettre en œuvre.

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