Revue du pipeline commercial : comment réussir vos réunions

Bien qu’essentiels au bon fonctionnement des équipes de vente, les meetings de revue de pipeline s’avèrent souvent inefficaces. Données commerciales incomplètes, mauvais alignement des objectifs, manque de préparation, soucis de communication, management approximatif… Les causes peuvent varier. Pour redonner du sens à ces réunions, partager une vision claire du pipeline et remobiliser vos équipes Sales, nous vous proposons ces recommandations faciles à mettre en place.

Qu’est-ce qu’une revue de pipeline ?

Il s’agit d’une réunion hebdomadaire ou bimensuelle entre un commercial et son manager, visant à faire le point sur les transactions en cours ou à venir. La discussion porte en priorité sur les obstacles à la finalisation des contrats et les solutions à adopter pour les lever.

Qu’est-ce qu’une revue de pipeline ?

Il s’agit d’une réunion hebdomadaire ou bimensuelle entre un commercial et son manager, visant à faire le point sur les transactions en cours ou à venir. La discussion porte en priorité sur les obstacles à la finalisation des contrats et les solutions à adopter pour les lever.

Dix conseils pour transformer vos réunions

Responsables des ventes et CRO (chief revenue officers) peuvent mener des revues de pipeline plus productives en améliorant leur contenu et leur fréquence, tout en s’assurant que les commerciaux disposent des bons outils pour faire avancer leurs transactions et atteindre leurs objectifs.

1. Abandonner les revues de pipeline en équipe

Aborder le contrat au point mort d’un commercial et en profiter pour faire la leçon à l’ensemble de l’équipe… C’est au mieux inefficace, au pire délétère. Privilégiez les échanges à deux, entre le commercial et son responsable, en concentrant l’attention sur les contrats les plus importants.

Exception à la règle : lorsque plusieurs commerciaux sont impliqués dans une vente, le responsable doit tous les réunir pour aligner l’équipe sur la stratégie à suivre et résoudre les problèmes collectivement.

2. Miser sur l’automatisation pour faciliter la gestion du pipeline

Les revues de pipeline sont plus pertinentes lorsque toute l’équipe commerciale se réfère aux mêmes données de vente fiables. Le défi, c’est d’y parvenir, car les commerciaux débordés négligent souvent la mise à jour de leur CRM, qui nécessite une part plus ou moins importante de saisie manuelle. Les données manquantes compliquent alors l’évaluation des leads dans le pipeline.

La solution ? Déployer des processus automatisés grâce à un CRM boosté par l’intelligence artificielle. Sales Cloud, par exemple, actualise automatiquement tous vos appels, e-mails et notes à votre place, en synchronisant ces données avec chaque interaction client dans le CRM.

Quelques données restent à saisir manuellement. Veillez à ce que vos commerciaux soient formés pour que toutes les informations critiques soient mises à jour en continu ! Une tâche à rappeler régulièrement, tout en invitant les responsables à vérifier que les données sont bien saisies.

3. Recourir à l’IA pour anticiper l’évolution de votre pipeline

L’un des super-pouvoirs de l’IA est d’émettre des projections fiables à partir d’une base de données. Ça tombe bien, l’un des objectifs fondamentaux de la revue de pipeline, c’est de prévoir l’évolution de chaque transaction, le plus précisément possible.

Intégrée à votre CRM, l’IA peut analyser le volume considérable de données du pipeline et vous fournir une évaluation prédictive des leads en fonction de leur probabilité de concrétisation. C’est ce que propose par exemple Einstein de Sales Cloud, qui vous permet de prioriser l’action commerciale sur les meilleurs leads, et de prendre des mesures pour faire avancer les contrats qui disposent des moins bonnes évaluations.

4. Mettre fin aux digressions

Il est toujours tentant de parler stratégie, coaching ou formation lors des meetings sur le pipeline, alors qu’il est essentiel de rester concentré sur le sujet ! Tenez-vous-en aux leads, sans dépasser 30 minutes.

Si les responsables souhaitent partager des informations avec leur équipe, ils peuvent le faire par e-mail ou via Slack. Cela permet d’avoir une trace écrite et laisse la liberté aux commerciaux de consulter leurs messages lorsqu’ils en ont le temps.

5. Aborder trois opportunités principales

Il arrive qu’on se concentre sur un seul lead problématique pendant toute la durée de la réunion, au détriment des autres prospects… Pour éviter cela, certains spécialistes comme Richard Harris, gérant d’une entreprise de formation à la vente très prisée, recommandent d’élaborer un agenda clair, en cinq temps :

• 4 minutes : vue d’ensemble, état général de la situation.
• 7 minutes : examen du 1^er lead problématique
• 7 minutes : examen du 2^e lead problématique
• 7 minutes : examen du 3^e lead problématique
• 5 minutes : identification des mesures à prendre et conclusion

Pour gagner en efficacité, veillez à ce que commerciaux et responsables examinent les mêmes données pour chaque lead, provenant idéalement du même tableau de bord dans le CRM.

6. Définir les critères de passage des étapes dans le pipeline

La qualité des données n’est pas le seul gage de fiabilité d’un pipeline des ventes. Dans de nombreux cas, les commerciaux ne savent pas quand un lead doit passer d’une étape à la suivante, alors qu’il est nécessaire que son statut à un instant T soit clair pour tous.

Pour y remédier, la meilleure approche consiste à formuler deux ou trois questions dont les réponses valideront ou non le passage d’un lead à l’étape suivante du pipeline.

Exemple de questions que les commerciaux doivent se poser avant de basculer un lead de la qualification à la démonstration :

• Le lead a-t-il exprimé un cas d’usage clair pour le produit dans son entreprise ?
• L’entreprise répond-elle aux exigences techniques requises par le produit ?
• Ce produit est-il compatible avec le budget de l’entreprise ?

Si la réponse à toutes ces questions est positive, alors le lead est probablement prêt pour l’étape de démonstration.

7. Identifier clairement les actions prioritaires

Chaque revue de pipeline doit se focaliser sur des mesures à prendre au cours de la semaine à venir, plutôt que sur ce qui s’est produit la semaine précédente. Quels sont les obstacles qui freinent la progression du contrat ? Qui va se charger de les lever : le commercial, le responsable ou la direction ? Quel obstacle traiter en priorité ? Il s’agit de définir clairement les actions à mener et les rôles de chacun, en s’alignant sur les indicateurs qui permettront d’évaluer l’avancement du dossier.

8. Expliciter les responsabilités

Lors d’une revue de pipeline, il est essentiel de déterminer ou rappeler les rôles et responsabilités de chacun, celles du commercial comme celles de son manager. Puis, afin d’assurer le suivi des actions à mener, veillez à la bonne communication au sein de l’équipe, que ce soit par téléphone ou par e-mail, par exemple en fin de semaine.

Une autre solution de suivi repose sur l’usage d’un CRM. Cette unique plateforme d’informations offre une vision partagée de l’activité des commerciaux et permet aux managers d’identifier les leads à l’arrêt, à aborder lors de la prochaine revue.es questions essentielles au sujet des leads qui ne progressent pas.

9. Chercher une solution plutôt qu’un coupable

La pression pour conclure une vente et engranger du chiffre d’affaires est souvent très forte. Certains responsables peuvent émettre des reproches voire s’emporter lorsque les commerciaux tâtonnent ou doutent face à un prospect récalcitrant…

Chercher la faute est pourtant contre-productif. Privilégiez toujours une approche orientée vers le travail en équipe et la recherche de solutions, en vous demandant ce que vous pouvez faire ensemble pour résoudre ce problème.

10. Distinguer les entretiens individuels des revues du pipeline

Les points managériaux en tête-à-tête et les réunions de revue du pipeline sont deux choses bien distinctes ! Elles doivent être planifiées séparément et suffisamment espacées dans le temps pour éviter la surcharge d’informations. On peut ainsi recommander d’organiser chaque mois deux points individuels et deux revues de pipeline — voire davantage en fin de trimestre pour vous assurer que les transactions commerciales sont en bonne voie. Quoi qu’il en soit, ne planifiez pas les deux en même temps et laissez à vos commerciaux le temps de se recentrer sur ce qu’ils font le mieux : vendre.