{"id":152,"date":"2020-08-24T18:01:00","date_gmt":"2023-09-07T18:01:57","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=152"},"modified":"2023-10-25T02:01:47","modified_gmt":"2023-10-25T02:01:47","slug":"comment-elaborer-plan-d-action-commercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/comment-elaborer-plan-d-action-commercial\/","title":{"rendered":"Comment \u00e9laborer un plan d\u2019action commercial ?"},"content":{"rendered":"\n<p>Lorsque vous supervisez la mise en place d\u2019actions commerciales, il vous incombe de coordonner l\u2019utilisation d\u2019outils ainsi que les t\u00e2ches r\u00e9alis\u00e9es par l\u2019ensemble des membres de votre \u00e9quipe. Ciblage, KPI, objectifs et CRM\u2026 Voici une liste des \u00e9tapes cl\u00e9s pour savoir comment \u00e9tablir un plan d\u2019action commercial et ainsi faciliter l\u2019harmonisation de votre force de vente, et son bon d\u00e9ploiement.  <\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-six wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">La 6e\u00a0\u00e9dition du rapport \u00ab\u00a0Focus sur les ventes\u00a0\u00bb<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">D\u00e9couvrez des conseils de 5 500 professionnels des ventes sur la mani\u00e8re de stimuler la croissance et de se d\u00e9marquer.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/form\/sales\/state-of-sales\/?nc=701ed000003AyKZAA0\">Je me d\u00e9marque<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"576\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2024\/07\/state-of-sales-2024.png\" class=\"attachment-full size-full\" alt=\"Couverture du guide Focus sur les ventes\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2024\/07\/state-of-sales-2024.png 1200w, https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2024\/07\/state-of-sales-2024.png?w=300&amp;h=169 300w, https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2024\/07\/state-of-sales-2024.png?w=768&amp;h=432 768w, https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2024\/07\/state-of-sales-2024.png?w=1024&amp;h=576 1024w, https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2024\/07\/state-of-sales-2024.png?w=150&amp;h=84 150w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/>\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-1-identifier-votre-cible\"><b>1 &#8211; Identifier votre cible<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Pour tout plan d\u2019action commercial, vous devez en conna\u00eetre la cible afin de garantir l\u2019efficacit\u00e9 des dites actions. Pour autant, vous limiter \u00e0 des personas n\u2019est pas l\u2019unique solution, puisqu\u2019il existe d\u2019autres facteurs pouvant vous aider \u00e0 cibler le public auquel vous vous adressez. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-segmenter-le-public-a-prospecter-et-creer-des-personas\"><b>Segmenter le public \u00e0 prospecter et cr\u00e9er des personas<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c9videmment, vous pouvez commencer par vous baser sur des crit\u00e8res de segmentation incontournables pour identifier votre cible (CSP, \u00e2ge, centres d\u2019int\u00e9r\u00eat, niveau d\u2019\u00e9tudes, profession\u2026), voire m\u00eame sur des personas. Des <b>repr\u00e9sentations fictives<\/b> et \u00ab narr\u00e9es \u00bb de votre cible vous aident \u00e0 <b>percevoir<\/b> davantage <b>le contexte dans lequel elle \u00e9volue<\/b>. N\u00e9anmoins, un persona ne reste que l\u2019<b>image per\u00e7ue d\u2019un groupe d\u2019individus<\/b>. Par d\u00e9finition, il facilite la compr\u00e9hension du comportement de ces personnes \u00e0 l\u2019aide de caract\u00e9ristiques communes. Vous limiter \u00e0 ce seul levier de segmentation n\u2019est donc pas une solution optimale. Pour garantir l\u2019efficacit\u00e9 de votre plan d\u2019action commercial, vous pouvez coupler vos personas au principe d\u2019<b>action attendue de la part de la cible<\/b> \u00e0 laquelle vous souhaitez vendre vos services. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-qualifier-l-action-attendue-des-clients-et-prospects\"><b>Qualifier l\u2019action attendue des clients et prospects<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Cette action signifie que vous d\u00e9terminez pour chaque persona <b>une interaction<\/b> avec votre entreprise <b>qui concr\u00e9tise la r\u00e9ponse \u00e0 ses besoins<\/b>. Cela peut concerner le renouvellement d\u2019une commande, la reprise d\u2019un panier ou encore l\u2019inscription \u00e0 une newsletter. Qui plus est, pour affiner au mieux vos personas, <b>couplez vos donn\u00e9es<\/b> de vente avec celles du service client. Vous serez alors en mesure de mieux <b>d\u00e9finir les interactions client-entreprise attendues<\/b> et de les associer \u00e0 des typologies d\u2019individus pertinentes qu\u2019il s\u2019agisse de prospects ou de clients, notamment en : <\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Donnant acc\u00e8s au CRM en \u00e9change des donn\u00e9es issues de la base de connaissances client ;<\/li>\n\n\n\n<li>Obtenant des informations pour cr\u00e9er de nouvelles opportunit\u00e9s commerciales ;<\/li>\n\n\n\n<li>Comprenant les usages de votre client\u00e8le. <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-2-selectionner-des-kpi-adaptes-a-vos-objectifs\"><b>2 &#8211; S\u00e9lectionner des KPI adapt\u00e9s \u00e0 vos objectifs<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Une fois votre cible mieux qualifi\u00e9e et les actions que vous attendez d\u2019elle clairement identifi\u00e9es, il est temps de vous pencher sur vos KPI et vos objectifs pour mesurer l\u2019efficacit\u00e9 de votre plan d\u2019action commercial. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-analyser-les-aspects-de-l-activite-de-l-entreprise-a-ameliorer\"><b>Analyser les aspects de l\u2019activit\u00e9 de l\u2019entreprise \u00e0 am\u00e9liorer<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Veillez \u00e0 <b>faire un \u00e9tat des lieux de votre offre<\/b> et des besoins ou remarques client. Pour cela, il peut \u00eatre judicieux d\u2019obtenir des informations \u00e0 l\u2019aide d\u2019un CRM et du service client pour comprendre les aspects de votre offre qui vous font d\u00e9faut. D\u2019apr\u00e8s la <a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/form\/pdf\/state-of-sales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">troisi\u00e8me \u00e9dition du Focus sur les ventes par Salesforce Research<\/a>, les \u00e9quipes de vente interrog\u00e9es les plus performantes <b>affirment \u00e0 84 % qu\u2019il existe un flux libre et ouvert de donn\u00e9es<\/b> entre les \u00e9quipes commerciales et celles du service client. <b>D\u00e9cloisonner les relations entre les diff\u00e9rents services<\/b> (ventes, marketing et service client) devient donc essentiel si vous souhaitez savoir avec pr\u00e9cision quels sont les \u00e9l\u00e9ments de votre offre \u00e0 am\u00e9liorer, donnant naissance \u00e0 de nouveaux objectifs. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-fixer-des-objectifs-smart-et-choisir-des-indicateurs-cles-a-optimiser\"><b>Fixer des objectifs SMART et choisir des indicateurs cl\u00e9s \u00e0 optimiser<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Un objectif SMART pour votre plan d\u2019action commercial n\u2019est donc plus seulement un objectif Sp\u00e9cifique, Mesurable, Atteignable, R\u00e9aliste et Temporel. D\u00e9sormais, vous devez tenir compte d\u2019autres facteurs, notamment des imp\u00e9ratifs inh\u00e9rents aux autres services. Pour cela, <b>facilitez l\u2019acc\u00e8s \u00e0 une base de connaissances client<\/b> et \u00e0 la gestion des comptes et contacts. La satisfaction client, le nombre de ventes r\u00e9ussies ou nombre de ventes perdues sont des incontournables en mati\u00e8re de KPI. Cependant, d\u2019autres indicateurs peuvent vous aider \u00e0 mieux cerner vos performances : <\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>La <i>Customer Life Value<\/i>, ou valeur \u00e0 vie du client<i> <\/i>;<\/li>\n\n\n\n<li>L\u2019exactitude du canal ;<\/li>\n\n\n\n<li>Le <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/2016\/05\/comment-mesurer-la-satisfaction-client.html\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\"><i>Net Promoter Score<\/i><\/a>.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Ils demeurent \u00e9videmment \u00e0 coupler avec le reste des KPI existants, mais vous permettent de <b>qualifier et comprendre l\u2019efficacit\u00e9 d\u2019une action commerciale<\/b> et l\u2019exp\u00e9rience client qui en d\u00e9coule, affinant alors la strat\u00e9gie de votre plan d\u2019action. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-3-planifier-les-actions-commerciales\"><b>3 &#8211; Planifier les actions commerciales<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Cr\u00e9er un plan d\u2019action commercial, cela revient \u00e0 cr\u00e9er une <b>v\u00e9ritable feuille de route pour votre force de vente<\/b> et \u00e0 d\u00e9terminer les t\u00e2ches qui incombent \u00e0 chacun de ses membres. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-determiner-le-budget-alloue-et-les-delais-de-realisation\"><b>D\u00e9terminer le budget allou\u00e9 et les d\u00e9lais de r\u00e9alisation<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Pour garantir le d\u00e9veloppement de votre activit\u00e9, l\u2019application de votre plan d\u2019action commercial doit <b>respecter certains budgets pr\u00e9alablement calcul\u00e9s<\/b>. Ceux-ci peuvent \u00eatre attribu\u00e9s de fa\u00e7on hebdomadaire ou mensuelle \u00e0 chaque action, selon le d\u00e9lai de r\u00e9alisation n\u00e9cessaire. Pour ce faire, il est important de mettre en place des <b>actions commerciales cr\u00e9dibles et r\u00e9alisables<\/b>. Si certains \u00e9v\u00e9nements impr\u00e9vus raccourcissent vos d\u00e9lais, ajustez le nombre de collaborateurs intervenant sur chacune d\u2019elles. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-definir-les-canaux-de-communication-et-distribution\"><b>D\u00e9finir les canaux de communication et distribution<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Caract\u00e9ristiques du <i>marketing-mix<\/i> de votre entreprise, les canaux s\u00e9lectionn\u00e9s doivent \u00eatre en accord avec votre <b>image de marque<\/b>, les <b>comp\u00e9tences<\/b> de votre \u00e9quipe, votre cible et vos <b>objectifs<\/b>. En mati\u00e8re de communication, cela peut impliquer les r\u00e9seaux sociaux ou encore des salons professionnels, tandis que la distribution peut concerner votre site internet. Dans les faits, un plan d\u2019action commercial se construit \u00e0 l\u2019image de l\u2019exemple suivant : <\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table><tbody><tr><td><b>Enjeu<\/b><\/td><td>Atteindre un nouveau segment de client\u00e8le<\/td><\/tr><tr><td><b>Objectif<\/b><\/td><td>Obtenir X % de parts de march\u00e9<\/td><\/tr><tr><td><b>Canaux de communication<\/b><\/td><td>R\u00e9seaux sociaux, YouTube, salons et pages de r\u00e9sultats de recherche<\/td><\/tr><tr><td> <b>Canaux de distribution<\/b><\/td><td>Site internet<\/td><\/tr><tr><td><b>Action(s)<\/b><\/td><td>Campagnes Google Ads, publicit\u00e9s social media et YouTube, pr\u00e9sence sur des salons B2B, offre de lancement sur nouveau site internet<\/td><\/tr><tr><td><b>KPI<\/b><\/td><td>Visites sur site internet, mentions sur les r\u00e9seaux sociaux, nombre de leads obtenus<\/td><\/tr><tr><td><b>Budget<\/b><\/td><td>1000 \u20ac\/semaine<\/td><\/tr><tr><td><b>D\u00e9but<\/b><\/td><td>Mai 2020<\/td><\/tr><tr><td><b>Fin<\/b><\/td><td>Septembre 2020<\/td><\/tr><tr><td><b>Collaborateur(s)<\/b><\/td><td>Noms et pr\u00e9noms de chaque collaborateur<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-4-concretiser-les-actions-et-en-suivre-le-deroulement\"><b>4 &#8211; Concr\u00e9tiser les actions et en suivre le d\u00e9roulement<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Votre plan d\u2019action commercial est d\u00e9sormais \u00e9tabli, avec chaque action minutieusement pr\u00e9vue. Il ne vous reste plus qu\u2019\u00e0 communiquer aupr\u00e8s de vos \u00e9quipes sur l\u2019attribution des t\u00e2ches et \u00e0 les accompagner dans le bon d\u00e9roulement des actions. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-responsabiliser-et-impliquer-les-collaborateurs\"><b>Responsabiliser et impliquer les collaborateurs<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Tout d\u2019abord, vous devez vous assurer d\u2019avoir s\u00e9lectionn\u00e9 les collaborateurs les plus adapt\u00e9s pour chaque action \u00e0 mener. Au-del\u00e0 des comp\u00e9tences, il s\u2019av\u00e8re essentiel de <b>prendre en compte le bien-\u00eatre de votre force de vente<\/b> afin d\u2019en savoir plus sur les doutes et l\u2019appr\u00e9hension propres \u00e0 chaque collaborateur. Ainsi, <b>en prenant le temps d\u2019\u00e9couter vos \u00e9quipes<\/b>, vous obtiendrez de meilleurs r\u00e9sultats si les actions sont correctement attribu\u00e9es. Par ailleurs, fournissez \u00e0 vos \u00e9quipes des outils afin de <b>les aider \u00e0 communiquer facilement<\/b> avec vous ainsi qu\u2019avec le reste des services de l\u2019entreprise. Cela peut concerner un outil de prospection, une application de vente mobile ou bien encore un CRM. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-utiliser-un-crm-pour-obtenir-des-remontees-terrain\"><b>Utiliser un CRM pour obtenir des remont\u00e9es terrain<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Un CRM constitue une excellente alternative pour mutualiser l\u2019ensemble de vos donn\u00e9es client, mais aussi pour obtenir des remont\u00e9es terrain. En effet, un plan d\u2019action commercial n\u2019est pas immuable et <b>peut n\u00e9cessiter des ajustements<\/b> selon l\u2019efficacit\u00e9 des actions mises en place. <\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-five wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Le glossaire des ventes<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">D\u00e9couvrez les 50 d\u00e9finitions qui boosteront vos ventes.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/form\/pdf\/glossaire-des-ventes\/?nc=7013y000000vkk1AAA\">Ouvrir le glossaire<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"768\" height=\"432\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2021\/09\/glossaire-des-ventes-form-fr-1.png\" class=\"attachment-full size-full\" alt=\"Glossaire des ventes\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2021\/09\/glossaire-des-ventes-form-fr-1.png 768w, https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2021\/09\/glossaire-des-ventes-form-fr-1.png?w=300&amp;h=169 300w, https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2021\/09\/glossaire-des-ventes-form-fr-1.png?w=150&amp;h=84 150w\" sizes=\"auto, (max-width: 768px) 100vw, 768px\" \/>\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-five.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-five.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-five.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<p> Pour cela, offrir la possibilit\u00e9 \u00e0 vos \u00e9quipes de <b>g\u00e9rer un contact<\/b> en ayant fix\u00e9 au pr\u00e9alable des objectifs cl\u00e9s <b>dans sa progression au sein du tunnel de conversion<\/b> peut s\u2019av\u00e9rer utile. Pensez aussi \u00e0 faciliter le travail de vos \u00e9quipes dans l\u2019application du plan d\u2019action commercial avec un CRM, des outils de <i>marketing automation<\/i>, ou d\u2019<b>automatisation des e-mails et autres processus de vente<\/b>. Ces solutions leur font gagner un temps pr\u00e9cieux, tout en vous donnant une trace des \u00e9changes avec chaque contact.<\/p>\n\n\n\n<p> <span id=\"authorRoot\" path=\"\/content\/blogs\/fr\/fr\/authors\/\"><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Les bonnes pratiques pour cr\u00e9er un plan d\u2019action commercial. 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