Tout le monde se souvient du roman 99 Francs de Fr\u00e9d\u00e9ric Beigbeder. Ironique, son titre faisait r\u00e9f\u00e9rence \u00e0 la th\u00e9orie des prix magiques, bien connue de tous les commerciaux et m\u00eame, intuitivement, de beaucoup de clients. En 2002, le livre a \u00e9t\u00e9 renomm\u00e9 14,99 \u20ac pour prendre acte du passage \u00e0 l’euro, puis 5,90 \u20ac dans sa version poche. Nous vous pr\u00e9sentons quelques strat\u00e9gies marketing utiles pour activer les leviers psychologiques de l’acheteur.<\/b><\/p>\n\n\n\nProvoquer une d\u00e9cision non rationnelle<\/h2>\n\n\n\n
L’id\u00e9e d’un consommateur-acteur, inform\u00e9 et responsable, est de plus en plus r\u00e9pandue \u00e0 l’heure de la transition digitale. Pourtant, si l’on en croit l’\u00e9conomiste am\u00e9ricain Dan Ariely, nous sommes loin d’\u00eatre aussi rationnels que nous le pensons quand nous prenons une d\u00e9cision d’achat. Dans une conf\u00e9rence TED, l’un des exemples qu’il utilise pour \u00e9tayer sa th\u00e8se est le cas \u00ab Rome without coffee \u00bb. Le principe ? On vous offre un week-end tous frais pay\u00e9s et 3 options :<\/p>\n\n\n\n
Face \u00e0 cette offre, \u00e9videmment personne ne choisit la 3e proposition. Cela pourrait sugg\u00e9rer qu’elle n’influence pas la prise de d\u00e9cision. Sauf qu’en r\u00e9alit\u00e9, sa pr\u00e9sence am\u00e8ne une majorit\u00e9 de clients \u00e0 porter leur choix sur Rome avec caf\u00e9. Rome est en effet mis en perspective par ce d\u00e9tail (avec ou sans caf\u00e9, soit 2 propositions pour Rome contre une seule pour Paris). Les futurs clients ont alors tendance \u00e0 \u00e9liminer Paris. \u00ab La possibilit\u00e9 de Rome sans caf\u00e9 rend Rome avec caf\u00e9 sup\u00e9rieur \u00e0 Paris \u00bb, explique Ariely. D’apparence incongrue, la 3e proposition joue en fait un r\u00f4le d’influence pour choisir Rome avec caf\u00e9.<\/p>\n\n\n\n
Le cas Rome without coffee est pr\u00e9sent\u00e9 \u00e0 partir de 11\u201910. <\/i><\/b><\/p>\n\n\n\n