{"id":183,"date":"2016-02-04T18:02:00","date_gmt":"2023-09-07T18:02:25","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=183"},"modified":"2023-09-07T18:13:48","modified_gmt":"2023-09-07T18:13:48","slug":"5-tactiques-pour-ameliorer-votre-prospection-commerciale","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/5-tactiques-pour-ameliorer-votre-prospection-commerciale\/","title":{"rendered":"5 tactiques pour am\u00e9liorer votre prospection commerciale"},"content":{"rendered":"

Quelque soit le secteur d\u2019activit\u00e9 ou la taille de votre entreprise, le processus commercial est plus complexe que jamais. Cette complexit\u00e9 engendre un certain nombre de d\u00e9fis mais apporte \u00e9galement son lot d\u2019opportunit\u00e9s. C\u2019est \u00e9galement le cas pour la premi\u00e8re \u00e9tape de ce processus : la prospection commerciale ! Avec de bons outils et une bonne strat\u00e9gie, vous serez en mesure d\u2019optimiser votre prospection commerciale et booster ainsi votre activit\u00e9.<\/p> \n

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Focus sur les ventes<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Conjuguer r\u00e9silience et croissance dans l’entreprise : les conseils de pr\u00e8s de 6 000 professionnels de la vente<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tLire l'\u00e9tude<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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1. G\u00e9n\u00e9rez de nouveaux contacts<\/b><\/h2>

La premi\u00e8re pr\u00e9occupation de toute entreprise pour la prospection commerciale est de susciter le premier contact du consommateur (ou de l\u2019entreprise dans le B2B). Pour cela, plusieurs moyens efficaces sont \u00e0 votre disposition :<\/p>

  • votre site Internet<\/b>, qui devra b\u00e9n\u00e9ficier d\u2019un bon r\u00e9f\u00e9rencement<\/b> et d\u00e9livrer des ressources susceptibles d\u2019attirer les prospects : une animation r\u00e9guli\u00e8re et pertinente du site, des informations et conseils, documents \u00e0 t\u00e9l\u00e9charger, questions\/r\u00e9ponses\u2026 En devenant une source d\u2019informations incontournable<\/b> dans votre secteur d\u2019activit\u00e9, vous attirez les internautes ;<\/li>
  • les r\u00e9seaux sociaux<\/b>, comme par exemple Linkedin<\/a>, pour r\u00e9pondre aux internautes et communiquer sur votre marque, votre positionnement et vos actions ;<\/li>
  • votre blog<\/b>, qui doit \u00eatre r\u00e9guli\u00e8rement aliment\u00e9, et qui proposera un abonnement \u00e0 une newsletter ;<\/li>
  • votre application mobile<\/a><\/b> \u00e0 t\u00e9l\u00e9charger ;<\/li>
  • des ressources \u00e0 t\u00e9l\u00e9charger, comme par exemple des pr\u00e9sentations<\/b>, des e-books<\/b>, infographies, etc. ; ou encore des webinars<\/b> ou autres cours en ligne ;<\/li>
  • ces animations et \u00e9v\u00e9nements accessibles sur inscription, comme des salons<\/b>, expositions<\/b>, etc.<\/li> <\/ul>

    Bien s\u00fbr, tous ces canaux sont utilis\u00e9s pour faire l\u2019acquisition des coordonn\u00e9es des prospects<\/b> : toutes les informations seront accessibles apr\u00e8s inscription ou renvoi d\u2019un formulaire ! Une fois ces coordonn\u00e9es obtenues, soyez r\u00e9actif :<\/p>

    • recontactez imm\u00e9diatement le prospect<\/b> (par e-mail, t\u00e9l\u00e9phone, courrier selon les coordonn\u00e9es dont vous disposez) : s\u2019il est \u00e0 la recherche d\u2019un produit ou service, il a \u00e9galement contact\u00e9 vos concurrents.<\/li>
    • si vous ne connaissez pas encore le besoin pr\u00e9cis du prospect, pr\u00e9sentez-lui votre offre et indiquez les diff\u00e9rents modes de contact offerts<\/b> (num\u00e9ro d\u2019appel, e-mail, site Internet, r\u00e9seaux sociaux, application mobile\u2026) pour inciter le prospect \u00e0 vous recontacter.<\/li> <\/ul>

      Pour g\u00e9rer ces r\u00e9ponses et les \u00e9ventuelles relances, une solution permettant <\/a>l\u2019automatisation <\/a>de votre marketing <\/b>vous fera gagner du temps.<\/p>

      Enfin, impliquez vos clients actifs : ils peuvent attirer des prospects par leurs avis sur les r\u00e9seaux sociaux, des programmes de parrainage, etc.<\/p>

      2. R\u00e9coltez des informations cl\u00e9s<\/b><\/h2>

      Une fois le contact \u00e9tabli avec un prospect, continuez votre prospection commerciale en accumulant autant d\u2019informations que possible :<\/p>

      • conservez l\u2019historique des interactions<\/b> (demandes d\u2019informations ou de devis, commandes, propositions faites ou promotions envoy\u00e9es\u2026) ;<\/li>
      • affinez peu \u00e0 peu le \u00ab profil \u00bb client<\/b> en fonction de ses pr\u00e9f\u00e9rences, des besoins exprim\u00e9s et de sa situation qui peuvent \u00eatre d\u00e9duits des diff\u00e9rentes interactions ;<\/li>
      • dans le BtoB, identifiez le pouvoir de d\u00e9cision<\/b> : votre contact est-il d\u00e9cideur ou prescripteur dans son entreprise ? Essayez de recueillir les coordonn\u00e9es des personnes r\u00e9ellement susceptibles de passer une commande !<\/li> <\/ul>

        Gr\u00e2ce \u00e0 ces informations, vous pourrez qualifier vos leads<\/b>, et d\u00e9celer les v\u00e9ritables \u00ab clients potentiels \u00bb, qui ont manifest\u00e9 un int\u00e9r\u00eat r\u00e9el pour vos produits et r\u00e9pondent \u00e0 vos crit\u00e8res \u00ab d\u2019acheteur type \u00bb (il a un besoin, un budget, une date pr\u00e9vue pour un investissement).<\/p>

        Enrichir la fiche client, qualifier les leads, g\u00e9rer les priorit\u00e9s sont autant de t\u00e2ches qui seront facilit\u00e9es par une <\/a>solution de CRM<\/a><\/b>.<\/p>