Salesforce \u0153uvre depuis plus de 20 ans au d\u00e9veloppement et au succ\u00e8s des entreprises, notamment des start-up et PME. Autant dire qu\u2019en mati\u00e8re de croissance, on en conna\u00eet un rayon ! D\u00e9couvrez dans ce nouveau guide, nos conseils d’experts pour d\u00e9velopper la v\u00f4tre, \u00e9tape par \u00e9tape, sans accroc. OBTENIR LE GUIDE <\/span> <\/a> La bonne nouvelle, c\u2019est qu\u2019il n’a jamais \u00e9t\u00e9 aussi facile d\u2019obtenir une vision claire des besoins des clients. Gr\u00e2ce \u00e0 la multitude de donn\u00e9es disponibles et aux bons outils, les entreprises ont toutes les cartes en main pour fournir \u00e0 leurs clients ce dont ils ont envie, quand ils en ont envie. <\/p>\n Les strat\u00e9gies de vente ont chang\u00e9. Pr\u00e9parez-vous \u00e0 changer aussi et \u00e0 tisser des liens vraiment solides avec vos clients, gr\u00e2ce \u00e0 notre mode d\u2019emploi d\u00e9taill\u00e9 pour cr\u00e9er une strat\u00e9gie de vente r\u00e9ussie.<\/p>\n La strat\u00e9gie de vente ou strat\u00e9gie commerciale d\u00e9taille de quelle mani\u00e8re et par quels moyens, une entreprise pr\u00e9voit d’atteindre ses objectifs de vente. C\u2019est la feuille de route gr\u00e2ce \u00e0 laquelle les PME peuvent surveiller l\u2019efficacit\u00e9 des actions entreprises et les ajuster si n\u00e9cessaire pour conclure plus de ventes<\/a>. <\/p>\n C\u2019est un facteur cl\u00e9 de la r\u00e9ussite d\u2019une entreprise car la strat\u00e9gie commerciale affecte \u00e9galement le marketing mix, c\u2019est-\u00e0-dire la politique de prix, de produit, de communication et de distribution.<\/p>\n Comme dans toutes les strat\u00e9gies, la d\u00e9finition des objectifs est une \u00e9tape cl\u00e9. Pour votre strat\u00e9gie commerciale, pensez SMART<\/a> ! D\u00e9terminez des objectifs sp\u00e9cifiques, mesurables, ambitieux, r\u00e9alistes et temporels. Dans la foul\u00e9e, vous d\u00e9finirez \u00e9galement les indicateurs cl\u00e9 de performance (KPIs) que vous allez utiliser pour mesurer ces objectifs \u00e0 court et long termes. <\/p>\n Les moyens mis en \u0153uvre dans votre strat\u00e9gie seront diff\u00e9rents en fonction du public que vous visez. Une bonne connaissance de son public cible est indispensable. Quels sont leurs canaux de communication de pr\u00e9dilection ? Quels sont les messages auxquels ils sont les plus sensibles ? Comment votre produit ou service s\u2019inscrit-il dans leur quotidien et que va-t-il leur apporter ? <\/p>\n Maintenant que vous avez bien cern\u00e9 votre public, il est temps de vous concentrer sur la petite histoire de votre entreprise. Pour quelles raisons, les consommateurs devraient-ils vous choisir vous, plut\u00f4t qu\u2019une autre marque ? Qu\u2019est-ce qui vous diff\u00e9rencie de vos concurrents ? Ce petit plus s\u2019appelle l\u2019USP, Unique Selling Proposition ou argument cl\u00e9 de vente en fran\u00e7ais. Une fois que vous l\u2019aurez d\u00e9termin\u00e9, il va vous \u00eatre tr\u00e8s utile pour la suite, notamment pour vos campagnes marketing. <\/p>\n Vous pouvez mettre en place la meilleure des strat\u00e9gies, elle n\u2019aboutira \u00e0 rien sans une \u00e9quipe comp\u00e9tente pour la mettre en action. Passer en revue vos troupes, \u00e9valuer les profils et les comp\u00e9tences dont vous disposez sont des \u00e9tapes phares de la strat\u00e9gie de vente. Identifiez les d\u00e9ficits de comp\u00e9tence s\u2019ils existent et mettez vos collaborateurs \u00e0 niveau rapidement gr\u00e2ce aux plateformes d\u2019apprentissage en ligne<\/a>. <\/p>\n Il est compos\u00e9 de toutes les actions r\u00e9guli\u00e8res et r\u00e9p\u00e9titives entreprises par votre \u00e9quipe commerciale pour vendre, depuis la recherche de prospects \u00e0 la signature finale du contrat. Pourquoi c\u2019est important de lister toutes les \u00e9tapes du processus de vente ? Cela vous permet d\u2019obtenir une vue claire de vos flux de travail. Lorsqu\u2019elle est bien r\u00e9alis\u00e9e, cette cartographie va vous permettre d\u2019identifier les points de friction, les \u00e9tapes inutiles ou redondantes. Vous pourrez m\u00eame plus facilement d\u00e9terminer quelles t\u00e2ches chronophages et fastidieuses gagneraient \u00e0 \u00eatre automatis\u00e9es<\/a>. La gestion des processus est une \u00e9tape indispensable pour am\u00e9liorer le fonctionnement de votre entreprise et l\u2019exp\u00e9rience client que vous allez proposer. <\/p>\n Voici 7 \u00e9tapes simples pour un processus de vente efficace : <\/p>\n 1. G\u00e9n\u00e9rer des prospects<\/a><\/p>\n 2. Qualifier les prospects (c\u2019est-\u00e0-dire d\u00e9terminer s\u2019ils pourront \u00eatre convertis en clients)<\/p>\n 3. Pr\u00e9sentez votre USP. Donnez-lui plus de poids en vous appuyant sur des donn\u00e9es chiffr\u00e9es <\/p>\n 4. R\u00e9fl\u00e9chissez aux objections que votre prospect pourrait soulever et soyez pr\u00eat \u00e0 y r\u00e9pondre<\/p>\n 5. Pr\u00e9sentez le deal sous la forme d\u2019un accord gagnant\/gagnant <\/p>\n 6. Concluez l’affaire<\/p>\n 7. Faites un suivi apr\u00e8s la vente pour vous assurer de la totale satisfaction de vos clients et tisser des relations sur le long terme<\/p>\n Il n\u2019existe pas de formule magique pour cr\u00e9er une strat\u00e9gie de vente r\u00e9ussie, ni de mod\u00e8le unique qui conviendrait \u00e0 toutes les organisations, car comme nous l\u2019avons \u00e9voqu\u00e9, la strat\u00e9gie commerciale, doit prendre en consid\u00e9ration les objectifs, les comp\u00e9tences, le public cibl\u00e9 et l\u2019USP de chaque entreprise. <\/p>\n Mais il y a bien toutefois, un \u00e9l\u00e9ment qui est immuable et qui doit rester au centre de votre attention : le client. <\/p>\n Voici 6 conseils d\u2019experts pour vous aider \u00e0 b\u00e2tir une strat\u00e9gie de vente pertinente et customer centric afin de tisser des connexions plus solides avec vos clients et signer plus de contrats. <\/p>\n 1. Ajoutez une bonne dose d\u2019automatisation dans vos processus <\/b><\/p>\n Vous vous demandez si votre PME a r\u00e9ellement besoin d\u2019automatiser son processus de vente ? La r\u00e9ponse est oui. L\u2019automatisation offre de nombreux b\u00e9n\u00e9fices aux entreprises<\/a>, comme par exemple, un cycle de vente raccourci, une r\u00e9duction des co\u00fbts par vente et une hausse du taux de conversion des prospects. Avec la bonne technologie, vos vendeurs sont \u00e0 m\u00eame de fournir aux prospects les supports de vente appropri\u00e9s au bon moment et les font ainsi avancer plus rapidement dans leur prise de d\u00e9cision. Aucun lead n\u2019est perdu en chemin. <\/p>\n Mais ce n\u2019est pas tout, l\u2019automatisation et la connexion des processus<\/a> facilitent la collecte des donn\u00e9es et la synergie entre les ventes et le marketing. Dans le paysage commercial actuel, cette collaboration doit \u00eatre encourag\u00e9e et soutenue par tous les moyens. C\u2019est elle qui va permettre de livrer l\u2019exp\u00e9rience client exceptionnelle que les clients en B2C et en B2B attendent. La personnalisation<\/a> est devenue le mot-cl\u00e9 du marketing, on sait tous o\u00f9 les emails standards et les communications non personnalis\u00e9es atterrissent. Directement dans la corbeille. Alors, n’attendez plus et tirez parti de l\u2019automatisation !<\/p>\n 2. Personnalisez votre approche<\/b><\/p>\n \u00c9coute et recherche sont les bases de la prospection.<\/a> Lorsque les commerciaux contactent les prospects, ils devraient toujours commencer par les \u00e9couter et prendre du temps pour discuter de leurs besoins, plut\u00f4t que de d\u00e9marrer la conversation en parlant d\u2019eux et de leurs produits et services. Pour capter l\u2019attention des consommateurs, rien n\u2019est plus efficace que d\u2019effectuer des recherches pr\u00e9alables, afin d\u2019identifier certaines de leurs difficult\u00e9s que votre produit est \u00e0 m\u00eame de r\u00e9soudre.<\/p>\n 3. Faites confiance \u00e0 vos donn\u00e9es<\/b><\/p>\n En 2010, l\u2019ancien PDG d\u2019Apple, Steve Jobs, a vu juste lorsqu\u2019il a pr\u00e9dit que les tablettes pourraient un jour supplanter les PC. Malgr\u00e9 les rapports qui affirmaient le contraire, il a persist\u00e9 et suivi son intuition en lan\u00e7ant l\u2019IPad. R\u00e9sultat de ce coup de g\u00e9nie : la d\u00e9mocratisation des tablettes et des millions d\u2019iPads vendus \u00e0 travers le monde. <\/p>\n Mais soyons r\u00e9alistes, un tel flair n\u2019est pas donn\u00e9 \u00e0 tout le monde et \u00e0 l\u2019\u00e8re du Big data, laisser filer les informations g\u00e9n\u00e9r\u00e9es par votre site internet, vos r\u00e9seaux sociaux ou encore votre CRM n\u2019est pas vraiment recommand\u00e9. <\/p>\n 4. Misez sur la confiance<\/b><\/p>\n En tant que PME, vous devez non seulement gagner la confiance de vos clients en offrant plus de transparence et d\u2019\u00e9thique. Mais vous devez aussi les aider \u00e0 prendre confiance en eux. <\/p>\n Pour certains prospects, le changement est effrayant. Qu\u2019importe que vos produits soient les meilleurs, le statu quo leur appara\u00eet comme une option plus rassurante. Alors, pensez \u00e0 les encourager et \u00e0 construire patiemment cette relation de confiance<\/a>. <\/p>\n 5. \u00c9quipez vos agents commerciaux des bonnes technologies<\/b><\/p>\n Difficile d\u2019\u00eatre un excellent vendeur aujourd\u2019hui, lorsqu\u2019on dispose des outils d\u2019hier ! Pourquoi vous contenter d\u2019agents commerciaux, alors que vous pourriez avoir des super agents<\/a> ? \u00c9quipez-les de technologies qui vont leur faciliter la t\u00e2che et leur donner toutes les cartes pour r\u00e9ussir. <\/p>\n 6. La satisfaction client avant tout<\/b><\/p>\n La qualit\u00e9 de l\u2019exp\u00e9rience client est d\u00e9terminante pour \u00e9tablir des relations \u00e0 long terme. D\u2019apr\u00e8s une de nos \u00e9tudes<\/a>, pr\u00e8s de 9 clients sur 10 affirment que l\u2019exp\u00e9rience qu\u2019une entreprise leur fournit compte autant que ses produits ou services. De plus en plus de d\u00e9partements commerciaux placent la satisfaction client au sommet de leurs priorit\u00e9s et l\u2019utilisent comme l\u2019indicateur cl\u00e9 de performance (KPI) principal.<\/p>\n Notre article vous a plu ? Allez plus loin avec notre guide ultime de la croissance pour les PME<\/a>. Vous y d\u00e9couvrirez des recommandations concr\u00e8tes, bas\u00e9es sur 20 ans d\u2019expertise au service des entreprises. En bonus \u00e0 l\u2019int\u00e9rieur, un plan \u00e0 t\u00e9l\u00e9charger pour construire pas-\u00e0-pas votre argumentaire de vente gagnant !<\/b><\/p>\n Salesforce \u0153uvre depuis plus de 20 ans au d\u00e9veloppement et au succ\u00e8s des entreprises, notamment des start-up et PME. Autant dire qu\u2019en mati\u00e8re de croissance, on en conna\u00eet un rayon ! D\u00e9couvrez dans ce nouveau guide, nos conseils d’experts pour d\u00e9velopper la v\u00f4tre, \u00e9tape par \u00e9tape, sans accroc. OBTENIR LE GUIDE <\/span> <\/a> ![\"Add](\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2023\/09\/gk-smb-blog-img-768x432-fr.png?strip=all&quality=95\")
<\/img> <\/a> <\/p>\nQu\u2019est-ce qu\u2019une strat\u00e9gie de vente ?<\/b><\/h2>\n
Les piliers de la strat\u00e9gie de vente<\/b><\/h2>\n
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Les objectifs <\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n
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La cible<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n
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L\u2019histoire de marque<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n
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L\u2019\u00e9quipe<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n
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Le processus de vente<\/b><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n
Un exemple de processus de vente rationalis\u00e9<\/b><\/h2>\n
6 conseils pour cr\u00e9er une strat\u00e9gie de vente gagnante<\/b><\/h2>\n
Le guide ultime de la croissance pour les PME <\/span> <\/h2>\n
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