{"id":27,"date":"2020-12-14T17:59:00","date_gmt":"2023-09-07T17:59:38","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=27"},"modified":"2023-10-24T20:17:22","modified_gmt":"2023-10-24T20:17:22","slug":"comment-faire-une-prise-de-contact","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/comment-faire-une-prise-de-contact\/","title":{"rendered":"Comment faire une prise de contact ?"},"content":{"rendered":"\n<p><b>Une prise de contact r\u00e9ussie est indispensable pour envisager des relations commerciales p\u00e9rennes avec ses futurs clients. Le facteur humain est d\u00e9cisif. En effet, vous devez faire tout de suite bonne impression aupr\u00e8s de votre prospect, car vous n\u2019aurez pas de seconde chance. Voici quelques bonnes pratiques qui vous permettront de bien amorcer votre entretien, puis de le mener sans fausse note jusqu\u2019au closing de la vente. <\/b> <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-1-soigner-l-accroche-l-apparence-et-l-attitude\"><b>1 &#8211; Soigner l\u2019accroche, l\u2019apparence et l\u2019attitude<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Selon le principe de Pareto, 80 % des r\u00e9sultats d\u2019une vente sont conditionn\u00e9s par les 20 premi\u00e8res secondes de l\u2019entretien. La premi\u00e8re impression est souvent d\u00e9terminante, car c\u2019est votre apparence et votre attitude qui inciteront votre interlocuteur \u00e0 \u00e9couter vos arguments. Vous devez donc soigner votre pr\u00e9sentation et votre langage <a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/2020\/11\/quelles-sont-qualites-bon-commercial.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">pour r\u00e9ussir la prise de contact.<\/a> Personnalisez ensuite votre rendez-vous, trouvez les bons mots pour accrocher votre interlocuteur. <b>Saluez-le avec confiance et s\u00e9rieux <\/b>en le nommant, puis en vous pr\u00e9sentant. Adaptez-vous \u00e0 votre prospect, \u00e0 son activit\u00e9 et \u00e0 son cadre de travail. Par exemple, effectuez votre premi\u00e8re prise de contact par t\u00e9l\u00e9phone ou par visioconf\u00e9rence si votre prospect ne peut pas se d\u00e9placer, ou si le contexte ne le permet pas, comme en cas de crise sanitaire. Que la prise de contact se fasse \u00e0 distance ou en personne, veillez surtout \u00e0 entamer le dialogue sans jamais para\u00eetre ni en terrain conquis ni trop en retrait. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-2-instaurer-un-climat-de-confiance-propice-a-l-echange\"><b>2 &#8211; Instaurer un climat de confiance propice \u00e0 l\u2019\u00e9change<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Expliquez \u00e0 votre interlocuteur que vous avez besoin d\u2019informations sur son entreprise (nature de l\u2019offre, taille et CA de la soci\u00e9t\u00e9, objectifs commerciaux, partenariats) afin d\u2019\u00e9changer avec lui sur les d\u00e9lais, les co\u00fbts et la nature exacte de ses besoins. Pr\u00e9cisez-lui que ces informations vous permettront d\u2019<a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/2020\/11\/qu-est-ce-que-la-methode-soncas.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">\u00e9tablir une proposition qui correspondra au plus juste \u00e0 ses attentes<\/a>. Ainsi, vous faites du prospect un acteur \u00e0 part enti\u00e8re dans l\u2019\u00e9laboration de votre offre. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-3-connaitre-l-identite-et-le-temps-disponible-de-l-interlocuteur\"><b>3 &#8211; Conna\u00eetre l\u2019identit\u00e9 et le temps disponible de l\u2019interlocuteur<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Assurez-vous de l\u2019identit\u00e9 de votre interlocuteur pour \u00eatre certain de dialoguer avec la bonne personne au sein de l\u2019entreprise. <b>Prenez soin de d\u00e9finir avec lui la dur\u00e9e de l\u2019entretien<\/b>, ce qui le d\u00e9tendra et lui \u00e9vitera de regarder constamment sa montre. Cela vous permettra de ma\u00eetriser votre timing jusqu\u2019\u00e0 la signature de la vente, tout en faisant preuve d\u2019une \u00e9coute attentive et bienveillante, mais sans aucun temps mort. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-4-s-impregner-du-cadre-de-reference-et-pitcher-efficacement-le-benefice-client\"><b>4 &#8211; S\u2019impr\u00e9gner du cadre de r\u00e9f\u00e9rence et pitcher efficacement le b\u00e9n\u00e9fice client<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>En fonction de l\u2019activit\u00e9 de l\u2019entreprise et de la position hi\u00e9rarchique de votre prospect, deux solutions s\u2019offrent \u00e0 vous. Vous pouvez lui pr\u00e9senter votre soci\u00e9t\u00e9, puis encha\u00eener sur ses attentes commerciales ou, s\u2019il semble press\u00e9, aborder directement sa probl\u00e9matique d\u2019entreprise. <a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/2019\/07\/pitch-d-enfer-5-conseils-pour-faire-mouche.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Votre pitch<\/a> doit \u00e9tablir des bases communes avec votre prospect en lui <b>apportant des r\u00e9ponses solides sur votre l\u00e9gitimit\u00e9 comme futur partenaire <\/b>: <\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Les \u201cplus\u201d de vos prestations par rapport \u00e0 la concurrence ;<\/li>\n\n\n\n<li>Vos r\u00e9f\u00e9rences clients ;<\/li>\n\n\n\n<li>Votre organisation en termes d\u2019\u00e9quipes et de services ;<\/li>\n\n\n\n<li>Vos atouts en termes de strat\u00e9gie commerciale et de garantie de r\u00e9sultats ; <\/li>\n\n\n\n<li>Votre m\u00e9thodologie pour d\u00e9gager, puis p\u00e9renniser un b\u00e9n\u00e9fice significatif dans son CA.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><b>La qualit\u00e9 et la pr\u00e9cision de vos arguments <\/b>permettront \u00e0 votre interlocuteur d\u2019\u00eatre rassur\u00e9, de se projeter et de croire en votre capacit\u00e9 r\u00e9elle \u00e0 r\u00e9pondre \u00e0 ses besoins. Il sera alors plus enclin \u00e0 poursuivre ult\u00e9rieurement sa prospection avec vous. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-5-traiter-les-freins-et-effectuer-un-closing-percutant\"><b>5 &#8211; Traiter les freins et effectuer un closing percutant<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Les freins \u00e0 un accord de vente reposent sur une s\u00e9rie d\u2019objections \u00e0 traiter l\u2019une apr\u00e8s l\u2019autre avec assurance et pragmatisme, voire consensus. <b>N\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 insister de nouveau sur les \u00ab plus \u00bb de votre offre<\/b>. Engagez-vous d\u00e8s \u00e0 pr\u00e9sent aupr\u00e8s de votre prospect \u00e0 r\u00e9pondre aux questions contractuelles les plus subtiles et aux \u00e9ventuels points bloquants dans les meilleurs d\u00e9lais (douze heures). L\u2019id\u00e9e est ici d\u2019afficher une strat\u00e9gie \u00ab gagnant-gagnant \u00bb et d\u2019aboutir \u00e0 une entente satisfaisante entre les deux parties. Cette attitude aura pour avantage d\u2019\u00e9viter les objections non fond\u00e9es, aussi appel\u00e9es \u00ab fausses barbes \u00bb ou alibis, invent\u00e9es par le prospect pour ne pas finaliser la vente. <b>N\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 recentrer votre discours sur son c\u0153ur de m\u00e9tier et sur le b\u00e9n\u00e9fice attendu<\/b>. Le <a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/2020\/09\/strategies-conclure-ventes.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">succ\u00e8s de votre closing<\/a> repose sur trois pr\u00e9alables : <\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Votre interlocuteur est le v\u00e9ritable d\u00e9cisionnaire. Dans le cas contraire, la signature de la vente peut \u00eatre report\u00e9e ind\u00e9finiment et votre prestation, rester lettre morte ;<\/li>\n\n\n\n<li>Vous avez r\u00e9pondu \u00e0 chacune de ses objections avec un argument solide, qui lui convient dans son principe. Si ce n\u2019est pas le cas, vous vous \u00eates engag\u00e9 \u00e0 revenir vers lui avec une analyse plus pouss\u00e9e de sa demande ;<\/li>\n\n\n\n<li>Vous avez trait\u00e9 avec le plus grand soin toutes ses questions sur votre suivi commercial apr\u00e8s souscription. Celles-ci constituent en effet des signaux tr\u00e8s favorables, pr\u00e9c\u00e9dant le plus souvent la signature du futur client.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<div class=\"layout-six wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">La 6e\u00a0\u00e9dition du rapport \u00ab\u00a0Focus sur les ventes\u00a0\u00bb<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">D\u00e9couvrez des conseils de 5 500 professionnels des ventes sur la mani\u00e8re de stimuler la croissance et de se d\u00e9marquer.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/form\/sales\/state-of-sales\/?nc=701ed000003AyKZAA0\">Je me d\u00e9marque<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"576\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2024\/07\/state-of-sales-2024.png\" class=\"attachment-full size-full\" alt=\"Couverture du guide Focus sur les ventes\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2024\/07\/state-of-sales-2024.png 1200w, https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2024\/07\/state-of-sales-2024.png?w=300&amp;h=169 300w, https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2024\/07\/state-of-sales-2024.png?w=768&amp;h=432 768w, https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2024\/07\/state-of-sales-2024.png?w=1024&amp;h=576 1024w, https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2024\/07\/state-of-sales-2024.png?w=150&amp;h=84 150w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/>\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<p>Une bonne prise de contact sous-entend la mise en place d\u2019une relation de confiance qui aboutira par la suite \u00e0 une vente r\u00e9ussie. Votre apparence, la qualit\u00e9 de votre \u00e9coute et des mots utilis\u00e9s confortent votre image professionnelle au d\u00e9but, puis tout au long de l\u2019\u00e9change. Elles rendent votre interlocuteur mieux dispos\u00e9 \u00e0 \u00e9couter votre discours. <b>Vos arguments lui permettent de se projeter avec votre proposition commerciale <\/b>et d\u2019en mesurer tout le b\u00e9n\u00e9fice \u00e0 chaque \u00e9tape de son activit\u00e9. Votre closing sera le fruit de cette prise de contact r\u00e9ussie. <\/p>\n\n\n\n<p> <span id=\"authorRoot\" path=\"\/content\/blogs\/fr\/fr\/authors\/\"><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Les bonnes pratiques pour une prise de contact. \u2705<br \/>\nAssimilez les bons r\u00e9flexes et rendez votre prospection aussi humaine qu\u2019efficace.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":29,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"sf_topic":[44,56],"sf_content_type":[],"blog":[291,354],"coauthors":[],"class_list":["post-27","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-c-suite","sf_topic-corporate-content-theme","blog-corporate-content-theme","blog-c-suite"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v27.2 (Yoast SEO v27.2) - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-premium-wordpress\/ -->\n<title>Comment faire une prise de contact ? \u2022 Salesforce<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Les bonnes pratiques pour une prise de contact. \u2705 Assimilez les bons r\u00e9flexes et rendez votre prospection aussi humaine qu\u2019efficace. 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