- \n
- Qu’est-ce que la Pre Sales ?<\/a><\/li>\n\n\n\n
- Les activit\u00e9s de Pre Sales courantes \u00e0 conna\u00eetre<\/a><\/li>\n\n\n\n
- Pourquoi la Pre Sales est-elle importante ?<\/a><\/li>\n\n\n\n
- 4 emplois dans la Pre Sales<\/a><\/li>\n\n\n\n
- 6 meilleures pratiques de Pre Sales \u00e0 garder \u00e0 l’esprit<\/a><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n
Qu’est-ce que la Pre Sales ?<\/h2>\n\n\n\n
La Pre Sales d\u00e9signe toutes les activit\u00e9s et l’assistance qui surviennent avant de conclure une vente, comme les recherches sur la client\u00e8le, la prospection, les appels de d\u00e9couverte et la qualification des prospects. Elle a pour objectif de mieux comprendre les besoins des clients et de les associer \u00e0 vos solutions. Par ailleurs, la pr\u00e9vente permet d’identifier les leads les plus susceptibles de conclure une vente. Ainsi, votre \u00e9quipe peut travailler efficacement et se concentrer sur les clients les plus adapt\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n
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\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\nPre Sales et vente : quelle diff\u00e9rence ?<\/h3>\n\n\n\n
La Pre Sales se situe au sommet du sales funnel. Elle comprend la recherche et la pr\u00e9paration, \u00e9tapes durant lesquelles vous d\u00e9couvrez les besoins de votre prospect et les probl\u00e8mes que vous pouvez r\u00e9soudre.<\/p>\n\n\n\n
\u00c0 l’inverse, la vente se trouve au milieu et en bas de l’entonnoir. Elle englobe tout ce qui se passe apr\u00e8s le transfert de l’\u00e9quipe de Pre Sales aux commerciaux, comme les d\u00e9monstrations produit, les r\u00e9unions client et les n\u00e9gociations de contrat. En d’autres termes, la Pre Sales pr\u00e9pare le terrain et la vente conclut le contrat.<\/p>\n\n\n\n
Les activit\u00e9s de Pre Sales courantes \u00e0 conna\u00eetre<\/h2>\n\n\n\n
Vous vous demandez peut-\u00eatre quelles t\u00e2ches de Pre Sales m\u00e8nent \u00e0 une vente r\u00e9ussie ? Voici quelques-unes des t\u00e2ches les plus courantes :<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Cr\u00e9ation de personas d’acheteur<\/strong> : les personas<\/a> d’acheteur sont un portrait de votre client id\u00e9al. Elles incluent des caract\u00e9ristiques d\u00e9mographiques, comme l’entreprise, la r\u00e9gion et le r\u00f4le, et d\u00e9crivent les motivations et les d\u00e9fis de cette persona. Une persona d’acheteur vous aide \u00e0 cibler les bons clients et augmente vos chances de conclure des ventes rapidement.<\/li>\n\n\n\n
- Analyse de votre client\u00e8le :<\/strong> les donn\u00e9es et retours client historiques vous aident \u00e0 comprendre comment aborder les prospects qui ressemblent \u00e0 vos clients existants. Vous trouverez la plupart de ces donn\u00e9es sur votre CRM<\/a>, mais vous pouvez y ajouter des informations r\u00e9cup\u00e9r\u00e9es gr\u00e2ce \u00e0 des enqu\u00eates, des t\u00e9moignages, des \u00e9valuations et les appels du support client.<\/li>\n\n\n\n
- Recherche sur vos concurrents : <\/strong>identifiez les forces et les faiblesses des produits concurrents pour mieux positionner votre offre. Assistez \u00e0 des salons professionnels et parcourez le site web, la documentation produit, les rapports du secteur et les communiqu\u00e9s de presse de vos concurrents. Votre client id\u00e9al constitue \u00e9galement une excellente source d’informations. Gardez un \u0153il sur les r\u00e9seaux sociaux et les sites d’\u00e9valuation, et soyez attentif \u00e0 ce que vos clients disent de vous.<\/li>\n\n\n\n
- Appels de d\u00e9couverte : <\/strong>votre premi\u00e8re conversation avec le prospect, qui permet de r\u00e9unir des informations sur l’entreprise, les objectifs et les d\u00e9fis du prospect afin d’aider votre \u00e9quipe de vente.<\/li>\n\n\n\n
- Pr\u00e9sentation de solutions sur mesure : <\/strong>une fois que l’\u00e9quipe de Pre Sales a obtenu des informations sur les besoins et les difficult\u00e9s du client, elle participe \u00e0 la cr\u00e9ation de la pr\u00e9sentation \u00e0 transmettre aux commerciaux. L’\u00e9quipe de vente l’int\u00e8gre ensuite \u00e0 la proposition faite au client potentiel.<\/li>\n\n\n\n
- Participation \u00e0 l’appel d’offres :<\/strong> l’\u00e9quipe de Pre Sales conna\u00eet suffisamment votre produit pour participer \u00e0 cette \u00e9tape de la pr\u00e9paration. Elle aide les prospects \u00e0 cr\u00e9er l’appel d’offres id\u00e9al pour un produit ou un service, afin que l’\u00e9quipe de vente puisse se consacrer \u00e0 sa mission : vendre.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Pourquoi la Pre Sales est-elle importante ?<\/h2>\n\n\n\n
Une \u00e9quipe de Pre Sales prend en charge toutes les activit\u00e9s du processus de vente qui surviennent avant la conclusion d’un contrat. Elle contribue \u00e9galement aux efforts de vente en soulignant les \u00e9l\u00e9ments de l’entonnoir de vente qui pourraient \u00eatre am\u00e9lior\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n
Voici quelques exemples de la fa\u00e7on dont la Pre Sales rationalise le processus de vente :<\/p>\n\n\n\n
- \n
- R\u00e9duction de la charge de travail de vos commerciaux :<\/strong> toutes les recherches et la pr\u00e9paration qui prennent du temps \u00e0 l’\u00e9quipe de vente. Une Pre Sales bien men\u00e9e permet \u00e0 votre \u00e9quipe de faire ce qu’elle fait de mieux : \u00e9tablir des relations et vendre.<\/li>\n\n\n\n
- Priorisation des leads qualifi\u00e9s :<\/strong> lorsque vous disposez d’un syst\u00e8me qui cherche et qui qualifie les leads adapt\u00e9s, votre \u00e9quipe n’a plus besoin de courir apr\u00e8s des prospects infructueux. La Pre Sales aide vos commerciaux \u00e0 identifier les ventes les plus susceptibles d’\u00eatre men\u00e9es \u00e0 bien, ce qui leur permet de consacrer plus de temps \u00e0 l’entretien de ces relations.<\/li>\n\n\n\n
- Am\u00e9lioration de l’exp\u00e9rience client :<\/strong> parce que vous connaissez mieux chaque client, vous pouvez adapter vos solutions \u00e0 leurs besoins. Plut\u00f4t que de proposer une offre g\u00e9n\u00e9rique, votre \u00e9quipe peut aborder directement les difficult\u00e9s client qu’elle est en mesure de r\u00e9soudre.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
4 emplois dans la Pre Sales<\/h2>\n\n\n\n
Qui est le plus \u00e0 m\u00eame de faire partie de l’\u00e9quipe de Pre Sales ? Voici un aper\u00e7u des postes \u00e0 int\u00e9grer \u00e0 l’\u00e9quipe.<\/p>\n\n\n\n
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- Repr\u00e9sentant commercial :<\/strong> souvent le premier point de contact d’un client potentiel, cette personne qualifie les leads et planifie les rendez-vous avec l’\u00e9quipe de Pre Sales.<\/li>\n\n\n\n
- Ing\u00e9nieur de solutions :<\/strong> il fait une d\u00e9monstration de la solution propos\u00e9e, fournit une analyse du secteur et participe \u00e0 la strat\u00e9gie d’impl\u00e9mentation.<\/li>\n\n\n\n
- Experts en la mati\u00e8re :<\/strong> ces experts peuvent faire partie de l’\u00e9quipe \u00e0 temps plein ou \u00eatre des consultants externes. Ils fournissent g\u00e9n\u00e9ralement des informations techniques ou li\u00e9es au secteur d’activit\u00e9, r\u00e9pondent aux questions complexes, r\u00e9solvent les probl\u00e8mes et participent \u00e0 la conception de la solution.<\/li>\n\n\n\n
- Analyste de Pre Sales :<\/strong> l’analyste reste au fait des tendances du march\u00e9, des strat\u00e9gies concurrentes et des donn\u00e9es clients tout en participant aux strat\u00e9gies et au positionnement des ventes.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
En fonction de la structure de votre entreprise et de la complexit\u00e9 du processus de vente, vous pouvez collaborer avec d’autres personnes qui ne sont pas directement li\u00e9es \u00e0 la Pre Sales. Les responsables produit, les professionnels du marketing et les responsables de la r\u00e9ussite client peuvent vous aider \u00e0 r\u00e9pondre aux questions et vous assister, vous et vos clients, tout au long du processus.<\/p>\n\n\n\n
La collaboration de toute l’\u00e9quipe aux activit\u00e9s de Pre Sales est cruciale. En posant les bonnes questions, en allant plus loin et en agissant toujours dans l’int\u00e9r\u00eat du client, vous mettez toutes les chances de votre c\u00f4t\u00e9.<\/p>\n\n\n\n
- Ing\u00e9nieur de solutions :<\/strong> il fait une d\u00e9monstration de la solution propos\u00e9e, fournit une analyse du secteur et participe \u00e0 la strat\u00e9gie d’impl\u00e9mentation.<\/li>\n\n\n\n
- Priorisation des leads qualifi\u00e9s :<\/strong> lorsque vous disposez d’un syst\u00e8me qui cherche et qui qualifie les leads adapt\u00e9s, votre \u00e9quipe n’a plus besoin de courir apr\u00e8s des prospects infructueux. La Pre Sales aide vos commerciaux \u00e0 identifier les ventes les plus susceptibles d’\u00eatre men\u00e9es \u00e0 bien, ce qui leur permet de consacrer plus de temps \u00e0 l’entretien de ces relations.<\/li>\n\n\n\n
- Analyse de votre client\u00e8le :<\/strong> les donn\u00e9es et retours client historiques vous aident \u00e0 comprendre comment aborder les prospects qui ressemblent \u00e0 vos clients existants. Vous trouverez la plupart de ces donn\u00e9es sur votre CRM<\/a>, mais vous pouvez y ajouter des informations r\u00e9cup\u00e9r\u00e9es gr\u00e2ce \u00e0 des enqu\u00eates, des t\u00e9moignages, des \u00e9valuations et les appels du support client.<\/li>\n\n\n\n
- Les activit\u00e9s de Pre Sales courantes \u00e0 conna\u00eetre<\/a><\/li>\n\n\n\n
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