- \n
- Qu’est-ce qu’un sales pitch ?<\/a><\/li>\n\n\n\n
- En quoi un sales pitch est-il important ?<\/a><\/li>\n\n\n\n
- Quels sont les \u00e9l\u00e9ments de base d’un sales pitch ?<\/a><\/li>\n\n\n\n
- Quels sont les diff\u00e9rents types de sales pitches ?<\/a><\/li>\n\n\n\n
- Ce qu’il faut faire et ne pas faire dans un sales pitch<\/a><\/li>\n\n\n\n
- Quelques exemples de sales pitches selon diff\u00e9rents sc\u00e9narios<\/a><\/li>\n\n\n\n
- Comment \u00e9laborer son propre sales pitch ?<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Qu’est-ce qu’un sales pitch ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Un sales pitch est un script ou un court message servant \u00e0 communiquer \u00e0 un acheteur potentiel des informations essentielles sur votre produit ou service. Pourtant, au-del\u00e0 de votre offre ou de la vente que vous souhaitez r\u00e9aliser, il doit se concentrer sur votre prospect et ses<\/em> besoins. En d’autres termes, sur la mani\u00e8re dont votre produit va r\u00e9soudre ses probl\u00e8mes.<\/p>\n\n\n\n
Vous devez voir votre sales pitch comme un moyen d’inviter votre prospect \u00e0 passer \u00e0 l’\u00e9tape suivante, en planifiant un appel de d\u00e9couverte ou une d\u00e9mo, par exemple. Chaque nouvelle \u00e9tape franchie verra cette invitation \u00e9voluer au gr\u00e9 de votre processus de vente<\/a>. Plusieurs sales pitches pourront \u00eatre n\u00e9cessaires avant de conclure l’affaire, et chacun d\u00e9pendra de ce qui sera le plus judicieux pour le prospect selon l’\u00e9tape \u00e0 laquelle il se trouvera.<\/p>\n\n\n\n
En quoi un sales pitch est-il important ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Un sales pitch vous permet d’attirer le bon client<\/a>, \u00e0 savoir celui qui b\u00e9n\u00e9ficiera le plus de ce que vous avez \u00e0 offrir. Celui-ci ach\u00e8tera ce que vous vendez, l’utilisera et n’en tirera que des avantages. Pourquoi ? Car au-del\u00e0 du produit, vous pitchez une solution.<\/p>\n\n\n\n
Un sales pitch percutant vous permettra aussi d’\u00e9couter, de poser des questions refl\u00e9tant l’exp\u00e9rience que vous aurez acquise au service de prospects similaires et de transmettre des informations que votre prospect ne pourra trouver seul.<\/p>\n\n\n\n
Quels sont les \u00e9l\u00e9ments de base d’un sales pitch ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Un bon sales pitch est un sales pitch utile, sp\u00e9cifique et unique, qui guide le prospect vers une nouvelle \u00e9tape clairement identifi\u00e9e. Et comme l’\u00e9nergie et l’intention que vous y mettez comptent tout autant que le message lui-m\u00eame, votre attitude devra montrer que vous vous mettez au service de votre prospect et de ses int\u00e9r\u00eats.<\/p>\n\n\n\n
Un sales pitch efficace :<\/p>\n\n\n\n
- \n
- s’ouvre sur une introduction unique et personnalis\u00e9e.<\/strong>Ainsi, vous vous d\u00e9marquez des pitches g\u00e9n\u00e9riques et montrez au client que vous vous souciez de lui.<\/li>\n\n\n\n
- tient compte des difficult\u00e9s que rencontre votre prospect ou de ses objectifs.<\/strong>Un sales pitch devrait toujours se concentrer avant tout sur votre prospect et ses<\/em> besoins.<\/li>\n\n\n\n
- apporte des solutions \u00e9tay\u00e9es par des donn\u00e9es.<\/strong>Ainsi, votre pitch n’en est que plus cr\u00e9dible et aide \u00e0 \u00e9tablir une relation de confiance avec votre prospect.<\/li>\n\n\n\n
- oriente vers de nouvelles \u00e9tapes pour conclure l’affaire.<\/strong>Posez les bases d’\u00e9changes r\u00e9guliers et d’une relation future avec votre prospect.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Quels sont les diff\u00e9rents types de sales pitches ?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Il existe de nombreux types de sales pitches en fonction des \u00e9tapes du processus de vente et des canaux utilis\u00e9s. Il convient \u00e9galement d’adapter votre pitch au contexte, quel qu’il soit :<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Salons professionnels<\/li>\n\n\n\n
- \u00c9v\u00e9nements de networking<\/li>\n\n\n\n
- R\u00e9unions commerciales<\/li>\n\n\n\n
- Appels t\u00e9l\u00e9phoniques<\/li>\n\n\n\n
- Messages vocaux<\/li>\n\n\n\n
- SMS<\/li>\n\n\n\n
- R\u00e9seaux sociaux<\/li>\n\n\n\n
- Vid\u00e9os et conf\u00e9rences en ligne, en direct ou enregistr\u00e9es<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Le rapport Focus sur les ventes de Salesforce indique que 34 % des affaires sont conclues en combinant points de contact virtuels et en personne, quand 32 % sont conclues via les seuls canaux virtuels. Comme vous devrez probablement recourir \u00e0 plusieurs canaux ou techniques de pitch pour conclure une affaire, il est essentiel de se demander \u00e0 quoi pourraient ressembler ces points de contact. Par exemple, si vous pitchez en personne lors d’un salon professionnel, cela pourra d\u00e9boucher sur un appel t\u00e9l\u00e9phonique, puis un e-mail ou autre jusqu’\u00e0 ce que l’affaire soit conclue.<\/p>\n\n\n\n
\n\t\n\n\t\t\n\t\t\tLa 6e\u00a0\u00e9dition du rapport \u00ab\u00a0Focus sur les ventes\u00a0\u00bb<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t
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\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t<\/div>\n\n\n\nCe qu’il faut faire et ne pas faire dans un sales pitch<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Selon le produit et le secteur d’activit\u00e9, votre cycle de vente complet pourra couvrir plusieurs types de pitches avant de conclure. Quels que soient l’\u00e9tape du processus de vente ou le canal utilis\u00e9, il est possible d’arriver \u00e0 un sales pitch efficace en suivant ces quelques principes ayant fait leurs preuves.<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Adoptez le point de vue de votre prospect. Tout ne doit pas tourner autour de vous.<\/em><\/strong>Vous d\u00e9veloppez ainsi avec lui une relation plus authentique.<\/li>\n\n\n\n
- Soyez concis. Ne parlez pas pour ne rien dire.<\/em><\/strong>Cela donnera de vous une image confiante et professionnelle, tout en mettant en valeur votre ma\u00eetrise de votre produit\/service.<\/li>\n\n\n\n
- Parlez de vos clients. Ne cultivez pas le secret.<\/em><\/strong>La transparence joue un r\u00f4le consid\u00e9rable dans la confiance et la cr\u00e9dibilit\u00e9. Si vous avez aid\u00e9 des clients similaires, faites-en part \u00e0 votre prospect.<\/li>\n\n\n\n
- D\u00e9tendez-vous et posez des questions. Ne soyez pas agressif.<\/em><\/strong> Personne n’aime les commerciaux trop insistants. Essayez plut\u00f4t de comprendre le point de vue du client et proposez des moyens de l’aider.<\/li>\n\n\n\n
- Illustrez votre pitch d’exemples de r\u00e9ussites \u00e0 l’aide de visuels. N’alourdissez pas vos pr\u00e9sentations de texte inutile.<\/em><\/strong>Pour \u00eatre convaincant, votre pitch doit garder l’attention de votre prospect et \u00eatre facile \u00e0 m\u00e9moriser.<\/li>\n\n\n\n
- Racontez une histoire. Ne vous contentez pas de listes \u00e0 puces.<\/em><\/strong>Plus vous embarquerez le prospect dans une histoire dans laquelle il pourra se projeter, plus votre pitch aura d’impact.<\/li>\n\n\n\n
- Rationalisez la pr\u00e9paration et le suivi de votre sales pitch gr\u00e2ce \u00e0 l’IA<\/a><\/strong>. Ne vous fiez pas \u00e0 des outils d\u00e9pass\u00e9s.<\/em><\/strong> Plus vos outils seront performants, plus vous serez efficace, organis\u00e9 et concentr\u00e9 sur votre objectif.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Exemples de sales pitches pour diff\u00e9rents sc\u00e9narios et canaux<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
Voici trois exemples de bons et deux exemples de mauvais sales pitches, pour la plupart tir\u00e9s de mon exp\u00e9rience en tant que coach commercial et dirigeante d’entreprise.<\/p>\n\n\n\n
Bon exemple : note \u00e9crite envoy\u00e9e \u00e0 un prospect d\u00e9march\u00e9<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Le message ci-dessous aurait pu \u00eatre envoy\u00e9 via e-mail, LinkedIn ou tout autre canal digital. En r\u00e9alit\u00e9, c’est aussi le genre de message \u00e0 privil\u00e9gier quand vous rencontrez un client potentiel lors d’un \u00e9v\u00e9nement de networking.<\/p>\n\n\n\n
\u00ab J’ai eu connaissance du communiqu\u00e9 public de [entreprise du prospect] concernant [description du projet]. Les recherches que nous avons effectu\u00e9es sur [pr\u00e9f\u00e9rences client \u00e9mergentes au sein de votre secteur d’activit\u00e9] nous ont permis d’identifier un moyen de vous aider \u00e0 [r\u00e9soudre votre probl\u00e8me ou atteindre un objectif]. Si vous le souhaitez, nous pouvons nous entretenir \u00e0 ce sujet et d\u00e9terminer si cette solution vous conviendrait. N’h\u00e9sitez pas \u00e0 me faire part de vos disponibilit\u00e9s pour un \u00e9change de 10 minutes. En attendant, je serais heureux de vous communiquer une \u00e9tude de cas expliquant comment nous [avons aid\u00e9 un client similaire \u00e0 r\u00e9soudre un probl\u00e8me similaire.] \u00bb<\/em><\/p>\n\n\n\n
Ce pitch fonctionne pour les raisons suivantes :<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Il s’ouvre sur une introduction unique.<\/li>\n\n\n\n
- Il est sp\u00e9cifique au prospect.<\/li>\n\n\n\n
- Il inclut une \u00e9tape suivante.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Bon exemple : message vocal envoy\u00e9 via LinkedIn<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Un jour, en me connectant sur LinkedIn, j’ai remarqu\u00e9 quelque chose d’in\u00e9dit dans ma messagerie : une note vocale qui se d\u00e9marquait des messages \u00e9crits. Intrigu\u00e9e, je l’ai imm\u00e9diatement \u00e9cout\u00e9e. Le fait d’entendre la voix d’une autre personne sur une plateforme digitale rendait la chose ind\u00e9niablement plus personnalis\u00e9e. Celle-ci a utilis\u00e9 intelligemment LinkedIn \u00e0 son avantage en me contactant sans \u00eatre trop insistante ni essayer de conclure directement l’affaire. (Il est possible de baser le contenu de votre message vocal sur le script pr\u00e9sent\u00e9 ci-dessus.)<\/p>\n\n\n\n
Ce pitch fonctionne pour les raisons suivantes :<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Il s’est d\u00e9marqu\u00e9 sur un canal populaire.<\/li>\n\n\n\n
- Le message \u00e9tait personnalis\u00e9.<\/li>\n\n\n\n
- Le pitch ne portait pas uniquement sur l’offre.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Bon exemple : vid\u00e9o personnelle pr\u00e9-enregistr\u00e9e<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Avec mon \u00e9quipe, nous recevons chaque jour plusieurs pitches pour le podcast que je pr\u00e9sente. Plus d’un an apr\u00e8s, l’un d’eux reste grav\u00e9 dans ma m\u00e9moire : un membre avait pris le temps d’enregistrer une vid\u00e9o personnalis\u00e9e. Il m’y expliquait pourquoi il adorait mon podcast et me pr\u00e9sentait son patron en guise de pitch, me proposant de l’inviter. Mais le but n’\u00e9tait pas uniquement de flatter mon ego. Ce qui m’a le plus impressionn\u00e9e, c’est l’ampleur des recherches qu’il a faites pour personnaliser son pitch selon mon podcast et ses objectifs.<\/p>\n\n\n\n
Ce pitch fonctionne pour les raisons suivantes :<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Il a cr\u00e9\u00e9 un lien direct.<\/li>\n\n\n\n
- Il \u00e9tait personnalis\u00e9.<\/li>\n\n\n\n
- Il sugg\u00e9rait des \u00e9tapes suivantes claires.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Mauvais exemple : message LinkedIn group\u00e9<\/h3>\n\n\n\n
\u00ab Salut ! Votre dernier recrutement vous laisse dans la panade ? Si vos talents ne sont pas \u00e0 la hauteur, nous avons peut-\u00eatre la solution. Nos assistants virtuels font l’objet de tests et sont soumis \u00e0 un programme de d\u00e9ploiement intermittent rigoureux par nos responsables avant d’int\u00e9grer l’\u00e9quipe \u00e0 part enti\u00e8re. N’h\u00e9sitez pas \u00e0 consulter notre base de donn\u00e9es et nos tarifs \u00e0 l’adresse : [lien]. \u00bb<\/em><\/p>\n\n\n\n
Ce pitch ne fonctionne pas pour les raisons suivantes :<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Il n’est pas personnel.<\/li>\n\n\n\n
- Il s’appuie trop sur la technologie et pas assez sur le contact humain.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Mauvais exemple : pitch \u00e9clair en personne<\/h3>\n\n\n\n
\u00ab Bonjour, Mme Archer. D\u00e9sol\u00e9 de vous d\u00e9ranger, mais je tenais \u00e0 vous faire part de certaines informations concernant la derni\u00e8re [version de votre offre de produits.] Nous avons corrig\u00e9 certains probl\u00e8mes qui nous ont \u00e9t\u00e9 signal\u00e9s par des clients qui vous ressemblent et avons ajout\u00e9 [de nouvelles fonctionnalit\u00e9s.] Seriez-vous disponible pour en discuter autour d’un d\u00e9jeuner ?<\/em><\/p>\n\n\n\n
Ce pitch ne fonctionnera pas pour les raisons suivantes :<\/p>\n\n\n\n
- \n
- Il ne se concentre pas sur le prospect.<\/li>\n\n\n\n
- Il adopte un ton trop \u00ab commercial \u00bb et superficiel.<\/li>\n\n\n\n
- La proposition d’\u00e9tape suivante est trop agressive pour une premi\u00e8re rencontre en personne.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Comment \u00e9laborer son propre sales pitch<\/strong> en 5 \u00e9tapes ?<\/h2>\n\n\n\n
Maintenant que vous connaissez les \u00e9l\u00e9ments cl\u00e9s d’un bon sales pitch, les \u00e9cueils \u00e0 \u00e9viter et comment utiliser les diff\u00e9rents canaux \u00e0 votre avantage, le moment est venu de cr\u00e9er le v\u00f4tre.<\/p>\n\n\n\n
1. Mettez-vous en qu\u00eate de clients et d’opportunit\u00e9s d’apporter votre aide<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Les meilleurs pitches ont avant tout pour vocation d’offrir un service. \u00c0 titre personnel, j’aime parcourir les t\u00e9moignages de mes clients. Cela me rappelle les am\u00e9liorations majeures que mon offre leur a apport\u00e9es. Votre r\u00e9ussite doit se mesurer \u00e0 l’aune des probl\u00e9matiques que vous aidez \u00e0 r\u00e9soudre et des objectifs que vous aidez \u00e0 atteindre.<\/p>\n\n\n\n
2. Mettez-vous \u00e0 la place de votre prospect<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Pensez \u00e0 votre prospect (ou groupe de prospects segment\u00e9s en fonction de profils similaires). R\u00e9fl\u00e9chissez \u00e0 ce qu’ils pourraient avoir en t\u00eate. L’objectif est ici de r\u00e9fl\u00e9chir selon leur point de vue, pas le v\u00f4tre. Qu’est-ce qui pourrait les amener \u00e0 interrompre leur charge de travail quotidienne pour envisager votre offre et le b\u00e9n\u00e9fice qu’ils pourraient en tirer ?<\/p>\n\n\n\n
3. Personnalisez votre message<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Votre pitch devrait \u00eatre sp\u00e9cifique et, dans la mesure du possible, personnalis\u00e9<\/a> selon chacun de vos prospects. Vous aurez plus de chances de r\u00e9ussir avec un pitch hautement personnalis\u00e9 qu’avec une approche uniforme ne prenant pas en consid\u00e9ration leurs besoins ou objectifs uniques.<\/p>\n\n\n\n
4. Indiquez toujours une \u00e9tape suivante<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Finissez votre pitch en expliquant au prospect \u00e0 quoi il peut s’attendre. Notamment l’\u00e9tape suivante impliqu\u00e9e s’il convient que votre pitch est une solution adapt\u00e9e. Selon l’\u00e9tape du cycle de vente \u00e0 laquelle se trouve votre prospect, chaque pitch aura un objectif ou une \u00e9tape suivante diff\u00e9rente, par exemple la planification d’une d\u00e9mo produit<\/a>, un appel de r\u00e9f\u00e9rence ou la conclusion de l’affaire<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
5. Testez et affinez<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Chaque pitch sera l’occasion d’en apprendre davantage sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Conservez une trace de vos r\u00e9sultats. Vous pourrez ainsi faire \u00e9voluer votre processus et am\u00e9liorer l’exp\u00e9rience pour vos clients. Soyez attentif aux types de pitches qui obtiennent le meilleur taux de r\u00e9ussite et appuyez-vous sur vos points forts uniques en tant que commercial pour plus d’efficacit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n
Cr\u00e9ez votre propre sales pitch \u00e0 partir de ces exemples et de nos conseils<\/h2>\n\n\n\n
Les sales pitches les plus pertinents se r\u00e9sument \u00e0 peu de choses : ils ont vocation \u00e0 offrir un service, sont personnalis\u00e9s, transparents et efficaces et visent \u00e0 \u00e9tablir des relations bas\u00e9es sur la cr\u00e9dibilit\u00e9 et la confiance. Que vous vous efforciez d’am\u00e9liorer votre sales pitch ou que vous n’en soyez encore qu’au d\u00e9but, disposer des bons outils et d’un coaching ad\u00e9quat vous permettra d’automatiser certaines parties de votre processus de vente, d’am\u00e9liorer vos techniques et de gagner en productivit\u00e9, pour plus d’affaires conclues.<\/p>\n\n\n\n
- Soyez concis. Ne parlez pas pour ne rien dire.<\/em><\/strong>Cela donnera de vous une image confiante et professionnelle, tout en mettant en valeur votre ma\u00eetrise de votre produit\/service.<\/li>\n\n\n\n
- Adoptez le point de vue de votre prospect. Tout ne doit pas tourner autour de vous.<\/em><\/strong>Vous d\u00e9veloppez ainsi avec lui une relation plus authentique.<\/li>\n\n\n\n
- tient compte des difficult\u00e9s que rencontre votre prospect ou de ses objectifs.<\/strong>Un sales pitch devrait toujours se concentrer avant tout sur votre prospect et ses<\/em> besoins.<\/li>\n\n\n\n
- En quoi un sales pitch est-il important ?<\/a><\/li>\n\n\n\n
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