{"id":3036,"date":"2024-06-03T12:02:54","date_gmt":"2024-06-03T12:02:54","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=3036"},"modified":"2024-06-03T15:53:39","modified_gmt":"2024-06-03T15:53:39","slug":"etapes-traitement-des-objections","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/etapes-traitement-des-objections\/","title":{"rendered":"7\u00a0\u00e9tapes garantissant un traitement efficace des objections"},"content":{"rendered":"\n

Le secret d’un traitement efficace des objections tient à l’utilisation d’un framework de questions permettant de mettre le prospect à l’aise. Si vous faites preuve de tact, il viendra de lui-même à la conclusion que la meilleure décision à prendre est d’avancer dans le processus d’achat. Nous allons voir ici l’ensemble des étapes qu’implique la gestion des objections les plus courantes, notamment comment rentrer dans le détail à l’aide d’un simple framework de questions, et comment montrer de la gratitude et de l’empathie face aux objections.<\/p>\n\n\n\n

Table des matières : <\/strong><\/p>\n\n\n\n

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  1. Qu’est-ce que le traitement des <\/strong><\/a>objections<\/a><\/strong> ?<\/strong><\/a><\/li>\n\n\n\n
  2. En quoi le traitement des objections est-il important ?<\/strong><\/a><\/li>\n\n\n\n
  3. Quels sont les principaux types d’objections ?<\/strong><\/a><\/li>\n\n\n\n
  4. 7 étapes pour un traitement des objections optimal<\/strong><\/a><\/li>\n\n\n\n
  5. Améliorez dès aujourd’hui votre traitement des objections<\/strong><\/a><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Mais abordons avant tout quelques principes fondamentaux :<\/p>\n\n\n\n

    Qu’est-ce que le traitement des objections ?<\/h2>\n\n\n\n

    Le traitement des objections désigne la manière dont un vendeur répond aux inquiétudes qu’un prospect exprime vis-à-vis de l’achat d’un produit ou service au cours du processus de vente, souvent liées à des considérations de timing, de prix ou d’adhésion des parties prenantes. Bien que ces objections se manifestent communément après l’argumentaire de vente, elles peuvent aussi bien arriver dès le début au moment du démarchage téléphonique, qu’à la fin lors des négociations contractuelles (voir notre article sur la technique de négociation BATNA<\/a>).<\/p>\n\n\n\n

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    Sales Engagement<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

    Accélérez les ventes grâce à des actions de communication et d’engagement des clients intégrées à votre CRM.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

    \n\t\t\t\t\tDécouvris Sales Engagement<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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    En quoi le traitement des objections est-il important ?<\/h2>\n\n\n\n

    Sans un traitement des objections, toutes les opportunités d’affaires (et en définitive, de revenu) seraient réduites à néant à la moindre mention d’une inquiétude ou d’un problème. Former comme il se doit les commerciaux au traitement des objections, c’est se donner plus de chances de voir les affaires avancer dans le pipeline jusqu’à la conclusion.<\/p>\n\n\n\n

    Cela s’avère également essentiel à l’établissement de relations de confiance sur le long terme.<\/p>\n\n\n

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    Un prospect exprimant une objection vous montre qu’il n’est pas prêt à acheter et qu’il ne vous fait pas encore entièrement confiance<\/p>\nNiraj Kapur<\/a><\/cite><\/blockquote>\nCoach commercial<\/span>\n