{"id":3084,"date":"2024-06-14T17:38:08","date_gmt":"2024-06-14T17:38:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=3084"},"modified":"2024-06-14T17:38:09","modified_gmt":"2024-06-14T17:38:09","slug":"what-is-a-sales-funnel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/what-is-a-sales-funnel\/","title":{"rendered":"Qu’est-ce qu’un sales funnel\u00a0? Guide complet + exemples"},"content":{"rendered":"\n

Imaginez une coureuse qui se prépare à une grande course. Elle connaît la plupart des parcours, mais pas celui-ci. À quoi ressemblera le paysage ? Quels seront les obstacles ? L’entraîneur intervient à ce moment-là. Il a mené d’innombrables coureurs vers la victoire sur ce même parcours. Il l’aide à déterminer le rythme et la technique nécessaires pour franchir efficacement chaque étape de la course. Il lui montre également comment éviter les risques. <\/p>\n\n\n\n

Un sales funnel fonctionne de la même manière. Un vendeur compétent guide les prospects du stade de l’attention jusqu’à la conclusion du contrat. Les prospects peuvent ainsi rapidement découvrir, évaluer et acheter une solution adaptée à leurs besoins. <\/p>\n\n\n\n

La question qui se pose alors est la suivante : comment savoir quel parcours vos acheteurs vont emprunter ? Et comment les aider à s’y retrouver ? <\/p>\n\n\n\n

Pour répondre à ces questions, examinons de plus près le sales funnel. Tâchons de lui donner une définition, d’expliquer sa création et voyons comment il peut vous aider à satisfaire vos clients. <\/p>\n\n\n\n

Ce que vous apprendrez :<\/h2>\n\n\n\n
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  1. Qu’est-ce qu’un sales funnel ?<\/a><\/li>\n\n\n\n
  2. Pourquoi un sales funnel est-il important ? <\/a><\/li>\n\n\n\n
  3. Quelles sont les 6 étapes d’un sales funnel ? <\/a><\/li>\n\n\n\n
  4. Comment optimiser le sales funnel pour votre entreprise ?<\/a><\/li>\n\n\n\n
  5. Exemple de sales funnel <\/a><\/li>\n\n\n\n
  6. Quels sont les outils dont vous avez besoin pour optimiser votre sales funnel ? <\/a><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Qu’est-ce qu’un sales funnel ? <\/h2>\n\n\n\n

    Le sales funnel représente le parcours d’un prospect, allant de la découverte d’un produit ou d’un service jusqu’à l’achat. Les vendeurs utilisent ce processus pour suivre la progression de chaque prospect vers la conclusion de l’affaire. Ils interviennent pour lever les obstacles et répondre aux besoins. Ils s’assurent ainsi que le client achète la solution adéquate de manière rapide et fluide. <\/p>\n\n\n\n

    Sachez que bien que la plupart des sales funnels incluent des étapes clés telles que la considération et l’évaluation du produit, la progression d’un prospect à travers ces étapes varie considérablement en fonction de sa situation, du produit ou service, de l’entreprise et des ressources disponibles. Un prospect peut passer par plusieurs étapes avant d’aller plus loin ou passer directement de la considération à l’achat. Ces différences obligent les vendeurs à voir le sales funnel comme un guide flexible plutôt qu’un parcours rigide à suivre.<\/p>\n\n\n\n

    Quelle est la différence entre un funnel marketing et un sales funnel ?<\/h3>\n\n\n\n

    Un funnel marketing représente le parcours que les acheteurs cibles suivent depuis leur premier contact avec les initiatives marketing, tels que les publicités, les campagnes sur les réseaux sociaux ou les e-mails promotionnels. Ils deviennent ensuite des prospects intéressés par un produit ou un service. Le sales funnel prend ensuite le relais. Il se concentre sur le cheminement jusqu’à l’achat final. <\/p>\n\n\n\n

    Quelle est la différence entre un pipeline de vente et un sales funnel ?<\/h3>\n\n\n\n

    Les pipelines de vente et les sales funnel décrivent tous deux le parcours d’un acheteur jusqu’à l’achat. En fait, beaucoup d’étapes se recoupent entre ces deux processus. La principale différence réside dans la perspective adoptée.<\/p>\n\n\n\n

    Le pipeline de vente<\/a> permet aux vendeurs de suivre, d’analyser et d’orienter leur communication avec les acheteurs au cours du processus de vente. Par exemple, un prospect qui démontre une certaine lenteur au cours de la phase de négociation peut être incité à passer à l’étape du contrat en lui accordant une réduction.<\/p>\n\n\n\n

    Le sales funnel se concentre sur l’acheteur et décrit le parcours d’achat du point de vue du prospect. C’est une conversation continue entre le vendeur et le prospect, où ce dernier passe d’une étape à l’autre. Le prospect peut poser des questions du type : « Cette solution a-t-elle du sens ? En quoi cela m’aide-t-il à résoudre mon problème ? ». Connaître les questions courantes que posent les prospects lorsqu’ils naviguent dans le sales funnel permet aux vendeurs de fournir des réponses à forte valeur ajoutée qui rapprochent les prospects de l’achat.<\/p>\n\n\n\n

    Pourquoi un sales funnel est-il important ? <\/h2>\n\n\n\n

    Revenons à la métaphore de la course à pied. Un entraîneur qui connaît bien le parcours et les capacités d’un coureur peut l’aider à maintenir le bon rythme. Il veille ainsi à ce que le coureur ne s’épuise pas et n’abandonne pas avant d’atteindre la ligne d’arrivée. <\/p>\n\n\n\n

    L’intérêt de connaître un sales funnel réside dans la compréhension du parcours probable d’un prospect avant l’achat. Les vendeurs performants maîtrisent ce processus et s’assurent que le prospect est prêt à chaque étape. Ils se concentrent sur l’acheteur et répondent à ses besoins immédiats. Cette approche instaure un climat de confiance tout en facilitant la progression de la transaction. <\/p>\n\n\n\n

    Que se passerait-il si vous abandonniez l’idée du sales funnel ? Vous risqueriez de trop vous concentrer sur la clôture de la vente pour atteindre votre quota. Vous pourriez proposer des produits ou des services alors que les clients potentiels ne sont pas prêts. Les taux de réussite diminueraient parce que les prospects ne se sentiraient pas à l’aise avec les solutions proposées. La confiance serait perdue. Vous n’auriez aucune occasion de bâtir des relations à long terme ou de procéder à des ventes croisées ou des ventes incitatives.<\/p>\n\n\n\n

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    Quelles sont les 6 étapes d’un sales funnel ? <\/h2>\n\n\n\n

    Le haut du funnel marque le début du parcours d’achat des nouveaux prospects. Le bas du funnel, quant à lui, est l’étape où les prospects se transforment en clients à la fin du processus de vente<\/a>. Les étapes peuvent varier, mais un modèle typique va de l’attention à la considération, puis à la conversion : <\/p>\n\n\n\n

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    1. Prise de conscience et découverte : <\/strong>les acheteurs identifient un problème et commencent à chercher une solution. Ils prennent connaissance de votre solution et posent des questions sur la manière dont votre produit ou service peut résoudre le problème.<\/li>\n\n\n\n
    2. Intérêt : <\/strong>les acheteurs manifestent de l’intérêt et approfondissent leurs recherches sur le produit ou le service.<\/li>\n\n\n\n
    3. Considération : <\/strong>les acheteurs examinent les fonctionnalités, les détails de la mise en œuvre et le coût de votre offre pour voir si elle répond à leurs besoins spécifiques.<\/li>\n\n\n\n
    4. Intention :<\/strong> l’acheteur potentiel manifeste une certaine intention d’achat, en s’inscrivant par exemple à un webinaire ou à un essai gratuit. <\/li>\n\n\n\n
    5. Évaluation : <\/strong>l’acheteur évalue votre solution en l’utilisant de manière pratique ou en assistant à des démonstrations. Il la compare ensuite à d’autres solutions disponibles sur le marché.<\/li>\n\n\n\n
    6. Achat :<\/strong> une transaction a lieu. Le prospect devient alors client.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

      Comment optimiser le sales funnel pour votre entreprise ?<\/h2>\n\n\n\n

      Connaître les étapes du sales funnel n’est qu’un début. Pour conclure des affaires, vous devez faire progresser efficacement les prospects dans le funnel. Voici quatre étapes qui vous permettront d’optimiser votre sales funnel : <\/p>\n\n\n\n

      1. Déterminez les meilleurs canaux pour attirer des prospects de qualité.<\/h3>\n\n\n\n

      Le suivi du sales funnel est inutile si les prospects n’entrent jamais dans le funnel. Pour garantir que vous attirez les prospects les plus susceptibles d’acheter, concentrez vos efforts de marketing et de prospection sur votre persona d’acheteur<\/a>. Une fois cette recherche effectuée, identifiez où votre persona cible passe son temps et quels messages résonnent auprès de celui-ci. Utilisez ces informations pour créer et optimiser le contenu, les campagnes marketing (publicités, e-mails, réseaux sociaux) et les efforts de prospection sortante.  <\/p>\n\n\n\n

      Par exemple, si vous vendez des sacs d’épicerie écologiques et réutilisables, créez un contenu de blog ciblant des mots-clés SEO comme « sacs fourre-tout durables ». Vos clients potentiels pourront ainsi vous trouver dans les résultats de recherche. <\/p>\n\n\n\n

      2. Suivez le comportement des prospects au fur et à mesure qu’ils avancent dans le funnel<\/h3>\n\n\n\n

      Si vous prenez le temps de créer un persona d’acheteur, vous avez probablement une idée de la façon dont votre client aborde le processus d’achat. Toutefois, cette démarche ne représente qu’une vue d’ensemble de votre client idéal. Pour obtenir un aperçu concret de la manière dont les acheteurs découvrent votre produit et se dirigent vers l’achat, suivez leurs actions. À chaque étape, notez les questions qu’ils posent, les informations qu’ils demandent et les exigences qu’ils tentent de satisfaire. Ces éléments révèlent les besoins des prospects et les problèmes que vous pouvez aider à résoudre. Vous pourrez ainsi déterminer le cheminement commun des prospects dans le funnel. Vous devrez probablement adapter les étapes communes mentionnées ci-dessus à vos acheteurs cibles.<\/p>\n\n\n\n

      3. Établissez des critères de progression dans le funnel en fonction du comportement du prospect<\/h3>\n\n\n\n

      Après avoir compris le comportement et les préférences de votre acheteur cible, définissez des critères comportementaux clairs pour chaque étape du sales funnel. Ces critères doivent être faciles à identifier et spécifiques à votre entreprise ou produit. L’objectif est de disposer d’un guide pour progresser avec succès dans le funnel. Un prospect qui ne répond pas aux critères définis est le signe que quelque chose ne fonctionne pas. Il convient alors d’aborder la situation par une découverte, une négociation ou des mesures incitatives supplémentaires.<\/p>\n\n\n\n

      Voici un guide pour vous lancer :<\/p>\n\n\n\n