Table des mati\u00e8res : <\/strong><\/p>\n\n\n\n Un plan d’action commercial d\u00e9finit une feuille de route pour atteindre les objectifs de chiffre d’affaires en identifiant les clients cibles et les canaux de vente, puis en cr\u00e9ant un processus de vente adapt\u00e9. C’est un outil essentiel pour aligner vos \u00e9quipes commerciales autour d’objectifs communs et les aider \u00e0 rep\u00e9rer les risques et les tendances tout au long du cycle de vente.<\/p>\n\n\n\n Le plan d’action commercial n’est jamais fig\u00e9. Il doit s’adapter en permanence aux \u00e9volutions de l’entreprise et du march\u00e9, en cherchant toujours \u00e0 faire plus avec moins. Cela signifie que les responsables commerciaux doivent analyser en continu les donn\u00e9es sur les clients et les performances de vente pour suivre les progr\u00e8s, effectuer des ajustements et rester sur la bonne voie.<\/p>\n\n\n\n Un plan d’action commercial bien con\u00e7u permet d’aligner vos \u00e9quipes commerciales autour d’objectifs communs, de rep\u00e9rer les risques et les tendances au fur et \u00e0 mesure de l’avancement des deals, et de les former \u00e0 s’am\u00e9liorer chaque jour. Sans plan d’action commercial, vos commerciaux seraient livr\u00e9s \u00e0 eux-m\u00eames, sans vision partag\u00e9e, sans processus de vente commun pour savoir quelle est la prochaine meilleure action \u00e0 entreprendre, et sans donn\u00e9es communes \u00e0 \u00e9tudier pour apprendre ce qui fonctionne ou non. R\u00e9sultat : des ventes incoh\u00e9rentes.<\/p>\n\n\n\n Voici les principales raisons pour lesquelles vous avez besoin d’un plan d’action commercial.<\/p>\n\n\n\n Un plan d’action commercial cr\u00e9e une feuille de route permettant aux commerciaux de savoir quelle est la prochaine \u00e9tape \u00e0 suivre : comment g\u00e9rer certaines objections, quand relancer avec un autre e-mail et quand impliquer d’autres personnes dans la conversation. Consid\u00e9rez-le comme un playbook avec des \u00e9tapes reproductibles<\/a> et des techniques r\u00e9utilisables pour conclure deal apr\u00e8s deal.<\/p>\n\n\n\n Un plan d’action commercial tire les le\u00e7ons des succ\u00e8s et des \u00e9checs pass\u00e9s et les transforme en bonnes pratiques dont chaque commercial peut b\u00e9n\u00e9ficier. Les nouveaux commerciaux et ceux qui ont une marge de progression peuvent commencer \u00e0 se comporter comme vos top performers, avec des conseils et des actions sur tout, de la prospection \u00e0 la conclusion des deals.<\/p>\n\n\n\n La structure que vous cr\u00e9ez dans votre processus de vente vous permet de centraliser toutes vos donn\u00e9es et de suivre les m\u00eames m\u00e9triques cl\u00e9s pour chaque commercial. Les commerciaux sont-ils aussi performants que pr\u00e9vu ? Vendent-ils suffisamment pour atteindre vos pr\u00e9visions ? Y a-t-il des signaux d’alarme dans les conversations ? Cette compr\u00e9hension de base de toutes vos donn\u00e9es (surtout lorsqu’elles sont mises \u00e0 jour en temps r\u00e9el) vous aide \u00e0 coacher vos commerciaux pour qu’ils soient plus performants.<\/p>\n\n\n\n Pr\u00e9parez votre strat\u00e9gie commerciale : alignez vos objectifs de vente, votre budget et vos effectifs disponibles, depuis votre CRM.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t Un plan d’action commercial est principalement bas\u00e9 sur deux \u00e9l\u00e9ments : le type de client et le canal de vente.<\/p>\n\n\n\n Le type de client (souvent appel\u00e9 segment de client\u00e8le) est g\u00e9n\u00e9ralement d\u00e9fini en fonction de la taille, du secteur d’activit\u00e9, de la r\u00e9gion ou du produit achet\u00e9. Le canal de vente correspond \u00e0 la mani\u00e8re dont vous atteignez ces clients. Par exemple, vous pouvez entrer en contact via la vente directe, des partenaires ou des canaux en libre-service.<\/p>\n\n\n\n Bien qu’il soit possible de construire une strat\u00e9gie autour de l’un de ces \u00e9l\u00e9ments (segment ou canal), les strat\u00e9gies les plus efficaces prennent en compte ces deux aspects. D\u00e9taillons chaque approche.<\/p>\n\n\n\n Le type de plan d’action commercial que vous choisissez d\u00e9pend principalement de la fa\u00e7on dont vous regroupez vos clients cibles, g\u00e9n\u00e9ralement par :<\/p>\n\n\n\n Une fois le segment de client\u00e8le d\u00e9fini, identifiez le canal le plus adapt\u00e9 en fonction des pr\u00e9f\u00e9rences d’achat :<\/p>\n\n\n\n En combinant judicieusement le type de client et le canal de vente, vous pourrez \u00e9laborer un plan d’action commercial sur-mesure et optimis\u00e9 pour atteindre vos objectifs.<\/p>\n\n\n\n Vous \u00eates pr\u00eat \u00e0 construire votre plan d’action commercial ? Commencez par comprendre vos objectifs de vente et les clients que vous souhaitez cibler, puis choisissez un canal de vente pour les atteindre. Enfin, mettez en place un processus de vente que vous pourrez \u00e9tudier, dont vous pourrez tirer des enseignements et que vous pourrez am\u00e9liorer au fil du temps.<\/p>\n\n\n\n Voici comment proc\u00e9der, \u00e9tape par \u00e9tape.<\/p>\n\n\n\n Un directeur commercial commence souvent l’ann\u00e9e avec un objectif de chiffre d’affaires \u00e0 atteindre. Cela vous aidera \u00e0 d\u00e9terminer les clients que vous devez cibler et le nombre de contrats que vous devez conclure dans l’ann\u00e9e \u00e0 venir ( voir objectif SMART<\/a>).<\/p>\n\n\n\n Imaginons que votre objectif soit de r\u00e9aliser 1 million d’euros de chiffre d’affaires. Vous devrez maintenant d\u00e9terminer le bon client cible et le canal de vente appropri\u00e9 pour atteindre votre but.<\/p>\n\n\n\n Tout d’abord, d\u00e9terminez votre client cible en fonction de la fa\u00e7on dont vous segmentez le march\u00e9 et de ce qui vous permettra probablement d’atteindre votre objectif de chiffre d’affaires. Comme nous l’avons vu plus haut, vous pouvez vous concentrer sur la taille de l’entreprise, la r\u00e9gion, le secteur d’activit\u00e9 ou le produit que vous vendez.<\/p>\n\n\n\n Ensuite, effectuez une \u00e9tude de la concurrence et renseignez-vous sur les m\u00e9thodes de fonctionnement du client (en ligne et via des sources de votre r\u00e9seau) pour d\u00e9terminer comment votre client cible aime acheter. Cela d\u00e9terminera le canal de vente sur lequel vous vous concentrerez.<\/p>\n\n\n\n Par exemple, disons que vous vendez un logiciel de comptabilit\u00e9 \u00e0 des entreprises clientes et que vous voyez une grande opportunit\u00e9 parmi les entreprises de services financiers. Vous savez par exp\u00e9rience que ces acheteurs aiment acheter en direct aupr\u00e8s d’experts qui comprennent les nuances de leur environnement r\u00e9glementaire. Formez vos commerciaux \u00e0 parler le langage de ce secteur sp\u00e9cifique et allez de l’avant avec la vente directe.<\/p>\n\n\n\n \u00c0 ce stade, identifiez les \u00e9tapes que votre \u00e9quipe commerciale peut suivre pour conclure une vente – le processus de vente – avec le type de client et le canal que vous avez choisis. Consid\u00e9rez-le comme une feuille de route avec des points de contr\u00f4le entre le premier contact avec le client et la conclusion, avec des conseils sur la fa\u00e7on de passer d’un point de contr\u00f4le \u00e0 un autre.<\/p>\n\n\n\n Les \u00e9tapes que vous choisissez et les jalons pour chacune d’entre elles d\u00e9pendront du client et du canal. Voici un exemple de processus de vente qui pourrait convenir \u00e0 notre exemple de client cible (services financiers) et de canal (vente directe) :<\/p>\n\n\n\n Maintenant que vous avez d\u00e9fini les \u00e9tapes de votre processus de vente, remplissez votre pipeline de prospects. D\u00e9terminez le nombre dont vous avez besoin en fonction de la taille probable des contrats pour les types de clients que vous ciblez et des taux de conversion pass\u00e9s. Ensuite, utilisez les canaux marketing et la prospection via votre r\u00e9seau pour entrer en contact avec eux.<\/p>\n\n\n\n Dans notre exemple, vous savez que vous devez atteindre un objectif de chiffre d’affaires de 1 million d’euros. Si la version entreprise de votre logiciel de comptabilit\u00e9 se vend 10 000 euros par an, vous devrez conclure 100 contrats pour atteindre votre objectif. Vous savez que le taux de conversion de l’ann\u00e9e derni\u00e8re pour les prospects entreprises \u00e9tait de 30 %, ce qui signifie que votre \u00e9quipe a probablement besoin d’environ 330 prospects dans votre pipeline.<\/p>\n\n\n\n Vous savez \u00e9galement que de nombreux d\u00e9cideurs des grandes banques assistent \u00e0 des conf\u00e9rences sur la finance. Inscrivez donc plusieurs de vos commerciaux aux principales conf\u00e9rences de votre r\u00e9gion pour nouer des contacts et identifier des prospects.<\/p>\n\n\n\n Au fur et \u00e0 mesure que vous d\u00e9ploierez le reste de votre plan d’action commercial, votre \u00e9quipe se lancera dans la vente, en passant de leads froids \u00e0 des opportunit\u00e9s chaudes puis \u00e0 des contrats br\u00fblants. Dans le m\u00eame temps, votre entreprise et votre march\u00e9 conna\u00eetront des perturbations et des changements. Il est donc essentiel de surveiller en permanence la sant\u00e9 de votre pipeline. Et si les choses ne se passent pas comme pr\u00e9vu ou si un changement vient perturber votre machine de vente, agissez pour vous adapter.<\/p>\n\n\n\n Supposons que de nombreux prospects subissent un resserrement de leur budget. Au lieu de pousser votre logiciel pour entreprise, vous passez de quelques contrats \u00e0 forte valeur \u00e0 davantage de contrats \u00e0 valeur moyenne. Comment ? Vous commencez \u00e0 recommander une version interm\u00e9diaire moins co\u00fbteuse de votre logiciel de comptabilit\u00e9, qui pourra facilement \u00eatre mise \u00e0 niveau lorsque le moment et le budget seront ad\u00e9quats.<\/p>\n\n\n\n Segmenter… Choisir les bons canaux… Construire un pipeline ? Il y a beaucoup \u00e0 faire pour r\u00e9ussir son plan d’action commercial. Heureusement, la technologie est l\u00e0 pour vous aider.<\/p>\n\n\n\n \u00c9laborer et ex\u00e9cuter une strat\u00e9gie de vente commence par un CRM (gestion de la relation client), o\u00f9 vous pouvez segmenter vos clients et vos canaux, et associer des actions sp\u00e9cifiques \u00e0 votre processus de vente. Des outils suppl\u00e9mentaires peuvent \u00eatre combin\u00e9s avec un CRM pour accro\u00eetre la productivit\u00e9 et l’efficacit\u00e9, allant des rapports et tableaux de bord<\/a> aux outils de pr\u00e9vision et logiciels de gestion des revenus.<\/p>\n\n\n\n Voici quelques outils \u00e0 consid\u00e9rer :<\/p>\n\n\n\n Un CRM<\/a> vous offre une vue compl\u00e8te de tous vos prospects et clients. Cette visibilit\u00e9 est essentielle pour suivre vos leads depuis le premier clic jusqu’\u00e0 la conclusion de la vente, surveiller ce qui fonctionne ou non, et prendre des d\u00e9cisions \u00e9clair\u00e9es sur les investissements \u00e0 r\u00e9aliser.<\/p>\n\n\n\n Les rapports et tableaux de bord fournissent une image en temps r\u00e9el de vos revenus \u00e0 premi\u00e8re vue. Cela aide les responsables commerciaux \u00e0 ajuster continuellement leur strat\u00e9gie de vente pour rester sur la bonne voie, et \u00e0 approfondir les rapports d\u00e9taill\u00e9s qui peuvent r\u00e9v\u00e9ler des insights au niveau de chaque transaction ou vendeur.<\/p>\n\n\n\n Vous vous souvenez du processus de vente d\u00e9fini pr\u00e9c\u00e9demment dans votre strat\u00e9gie ? Utilisez la technologie de gestion du pipeline et de pr\u00e9vision pour suivre les progr\u00e8s de votre \u00e9quipe. Ayez une vision claire de l’avancement de chaque transaction dans le pipeline et compilez ces donn\u00e9es pour cr\u00e9er des pr\u00e9visions de vente<\/a> pr\u00e9cises. Ensuite, prenez des d\u00e9cisions \u00e9conomiques sur les ressources \u00e0 allouer.<\/p>\n\n\n\n Un outil de gestion des revenus peut vous aider \u00e0 connecter les points de contact clients \u2014 comme la cotation, la vente et la facturation \u2014 qui \u00e9taient auparavant isol\u00e9s dans diff\u00e9rents syst\u00e8mes. En connectant le flux de donn\u00e9es clients d’un point de contact \u00e0 un autre, vous pouvez rendre le processus d’achat plus simple et plus rapide pour vos clients.<\/p>\n\n\n\n <\/p>\n\n\n\n\n
Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial ?<\/h2>\n\n\n\n
Pourquoi avez-vous besoin d’un plan d’action commercial ?<\/h2>\n\n\n\n
Des \u00e9tapes claires pour faire avancer les clients dans le pipeline de vente <\/h3>\n\n\n\n
Des commerciaux plus productifs et une int\u00e9gration plus rapide <\/h3>\n\n\n\n
Une visibilit\u00e9 en temps r\u00e9el sur le processus de vente pour apprendre et s’am\u00e9liorer <\/h3>\n\n\n\n
Sales Planning<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t
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\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\nLes diff\u00e9rents types de plans d’action commerciaux<\/h2>\n\n\n\n
Plans d’action commerciaux bas\u00e9s sur le type de client<\/h3>\n\n\n\n
\n
Plans d’action commerciaux bas\u00e9s sur le canal de vente<\/h3>\n\n\n\n
\n
Comment \u00e9laborer un plan d’action commercial en 5 \u00e9tapes<\/h2>\n\n\n\n
1 – D\u00e9finir vos objectifs de vente <\/h3>\n\n\n\n
2 – D\u00e9terminer votre client cible et le canal de vente <\/h3>\n\n\n\n
3 – Construire le processus de vente le plus efficace pour atteindre vos objectifs <\/h3>\n\n\n\n
\n
4 – Remplir votre pipeline avec suffisamment de leads pour atteindre votre objectif <\/h3>\n\n\n\n
5 – Mettre en \u0153uvre votre processus de vente et l’am\u00e9liorer au fur et \u00e0 mesure <\/h3>\n\n\n\n
Quels sont les outils essentiels pour am\u00e9liorer votre plan d’action commercial ?<\/h2>\n\n\n\n
Syst\u00e8me de gestion de la relation client (CRM)<\/h3>\n\n\n\n
Rapports et tableaux de bord<\/h3>\n\n\n\n
Gestion du pipeline et pr\u00e9visions de ventes<\/h3>\n\n\n\n
Gestion des revenus<\/h3>\n\n\n\n
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