{"id":316,"date":"2020-11-30T18:04:00","date_gmt":"2023-09-07T18:04:51","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=316"},"modified":"2023-09-07T18:13:45","modified_gmt":"2023-09-07T18:13:45","slug":"quelles-sont-qualites-bon-commercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/quelles-sont-qualites-bon-commercial\/","title":{"rendered":"Quelles sont les qualit\u00e9s n\u00e9cessaires pour \u00eatre un bon commercial\u2009?"},"content":{"rendered":"

Face \u00e0 une concurrence toujours plus rude, votre force de vente doit se diff\u00e9rencier en proposant \u00e0 vos contacts des offres personnalis\u00e9es. En tant que manager, vous \u00eates tenu de reconna\u00eetre les qualit\u00e9s d\u2019un commercial efficace et tourn\u00e9 vers ce nouveau mode de relation \u00ab one to one \u00bb. <\/b><\/p>\n

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Focus sur les ventes<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Conjuguer r\u00e9silience et croissance dans l’entreprise : les conseils de pr\u00e8s de 6 000 professionnels de la vente<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tLire l'\u00e9tude<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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Poss\u00e9der les bases de m\u00e9thodes de prospection\/n\u00e9gociation<\/b><\/h2>

Tout d\u2019abord, la qualit\u00e9 essentielle d\u2019un commercial r\u00e9side dans sa ma\u00eetrise des techniques de vente<\/a>. Testez ses comp\u00e9tences avec une \u00e9tude de cas : proposez-lui de vous fournir un plan de prospection d\u00e9taill\u00e9 et des objectifs \u00e0 atteindre, puis de d\u00e9finir une cible et les moyens \u00e0 employer pour d\u00e9crocher un rendez-vous (t\u00e9l\u00e9phone, e-mailing, face \u00e0 face). En effet, l\u2019organisation et l\u2019esprit de synth\u00e8se sont des atouts essentiels pour \u00eatre un bon commercial. La qualit\u00e9 d\u2019un commercial se mesure \u00e9galement \u00e0 son aptitude \u00e0 appr\u00e9hender les nouvelles technologies. Les outils digitaux de type CRM<\/a> sont les alli\u00e9s des forces de vente, car ils permettent \u00e0 vos \u00e9quipes de constituer des bases de donn\u00e9es optimis\u00e9es et pertinentes. Ces pr\u00e9cieuses informations aideront vos commerciaux \u00e0 composer leurs argumentaires de vente, mais aussi \u00e0 n\u00e9gocier plus facilement avec leurs contacts. Ils pourront en effet leur proposer une offre commerciale personnalis\u00e9e et adapt\u00e9e \u00e0 leurs besoins. <\/p>

Conna\u00eetre l\u2019offre \u00e0 commercialiser et faire preuve de curiosit\u00e9<\/b><\/h2>

L\u2019atout primordial d\u2019un bon commercial est de conna\u00eetre parfaitement les produits et les services que commercialise son entreprise, mais \u00e9galement le march\u00e9 dans laquelle celle-ci \u00e9volue. La curiosit\u00e9 est une autre grande qualit\u00e9 dont un commercial doit faire preuve : faites-lui passer du temps au sein des diff\u00e9rents postes en interne afin qu\u2019il en comprenne tous les m\u00e9canismes, puis invitez-le \u00e0 \u00e9tudier la concurrence et ses tarifs. Savoir \u00e9tablir un syst\u00e8me de veille performant constitue une comp\u00e9tence suppl\u00e9mentaire chez un commercial : il pourra proposer le petit \u00ab plus \u00bb produit qui fera la diff\u00e9rence. Enfin, afin d\u2019asseoir sa future proposition, le commercial doit \u00e9galement prendre connaissance des remont\u00e9es et avis de ses clients sur tous les supports. Cela lui permettra d\u2019\u00eatre pr\u00eat \u00e0 r\u00e9pondre \u00e0 toutes les questions et de pr\u00e9senter, le cas \u00e9ch\u00e9ant, des axes d\u2019am\u00e9lioration. Les r\u00e9seaux sociaux et le social listening<\/a> <\/a>en sont le principal reflet. \u00catre connect\u00e9 constitue une qualit\u00e9 recherch\u00e9e chez un commercial, car il vous aidera \u00e0 ma\u00eetriser votre e-r\u00e9putation. <\/p>

S\u2019affranchir des techniques de vente pour gagner en naturel et en empathie<\/b><\/h2>

Au fil du temps, votre commercial acquerra des connaissances m\u00e9tier plus pouss\u00e9es et affichera plus d\u2019assurance et d\u2019autonomie.<\/a> L\u2019empathie est une autre qualit\u00e9 pr\u00e9sente chez un bon commercial : s\u2019il sait \u00e9couter son client et prendre le temps de comprendre ses motivations, il pourra lui proposer des produits adapt\u00e9s \u00e0 ses envies, \u00e0 son budget et \u00e0 ses contraintes. Pour ce faire, le charme est un grand atout, car il permettra au commercial de capter naturellement l\u2019attention de son prospect et de l\u2019enthousiasmer avec des propos construits et coh\u00e9rents. De plus, avec l\u2019exp\u00e9rience, le discours de votre commercial gagnera en qualit\u00e9 et en fluidit\u00e9. Son interlocuteur sera mis en confiance, ce qui contribuera \u00e0 en faire un client conquis et fid\u00e8le. <\/p>

Avoir le go\u00fbt de l\u2019\u00e9change client et faire preuve d\u2019\u00e9loquence<\/b><\/h2>

Si un bon commercial doit \u00eatre capable de s\u2019exprimer facilement et faire preuve d\u2019une grande aisance relationnelle, \u00eatre sinc\u00e8re et honn\u00eate envers son client reste une qualit\u00e9 incontournable. Rien ne sert de forcer une vente : m\u00eame s\u2019il repart sans acheter, un visiteur qui a \u00e9t\u00e9 compris et \u00e9cout\u00e9 sera votre client de demain. Un \u00e9change n\u2019aboutit pas toujours \u00e0 une vente, patience et pers\u00e9v\u00e9rance, mais aussi remise en question sont des qualit\u00e9s majeures pour \u00eatre commercial. <\/p>

Conserver une approche optimiste, logique et rigoureuse de la vente<\/b><\/h2>

Votre commercial doit disposer de qualit\u00e9s organisationnelles importantes afin de ma\u00eetriser le sch\u00e9ma logique de vente<\/a>. Ne pas \u00e9couter les besoins du client conclurait \u00e0 l\u2019\u00e9chec pur et simple de la vente ainsi qu\u2019\u00e0 une mauvaise image de l\u2019entreprise. Outre l\u2019empathie, l\u2019enthousiasme et l\u2019optimisme sont \u00e9galement des qualit\u00e9s que l\u2019on retrouve tr\u00e8s souvent chez un commercial. Il cherchera toujours une solution \u00e0 chaque probl\u00e8me en vue de satisfaire au mieux son interlocuteur. <\/p>\n

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Focus sur les ventes<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Conjuguer r\u00e9silience et croissance dans l’entreprise : les conseils de pr\u00e8s de 6 000 professionnels de la vente<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tLire l'\u00e9tude<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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