{"id":3236,"date":"2024-06-18T13:21:59","date_gmt":"2024-06-18T13:21:59","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=3236"},"modified":"2024-06-18T13:23:23","modified_gmt":"2024-06-18T13:23:23","slug":"cycle-de-ventes-comment-optimiser","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/cycle-de-ventes-comment-optimiser\/","title":{"rendered":"Qu’est-ce qu’un cycle de ventes et comment l’optimiser\u00a0?"},"content":{"rendered":"\n

Un cycle de vente r\u00e9p\u00e9table vous permet de fournir de la valeur au moment le plus opportun, afin de conclure des ventes et de cro\u00eetre.<\/p>\n\n\n\n

Le cycle de ventes est le processus par lequel les commerciaux convertissent un prospect en client, en passant par diff\u00e9rentes \u00e9tapes cl\u00e9s : de l’identification des leads jusqu’\u00e0 la conclusion de la vente. Tout au long de ce parcours, il est essentiel de gagner le droit de continuer \u00e0 \u00e9changer, \u00e0 \u00e9couter et \u00e0 vendre. Chaque \u00e9tape doit \u00eatre franchie dans le bon ordre. C’est pourquoi on ne se lance pas dans les d\u00e9tails du produit avant d’avoir cern\u00e9 le probl\u00e8me que le client cherche \u00e0 r\u00e9soudre. Et c’est aussi la raison pour laquelle on n’envoie pas de contrat tant qu’on n’est pas certain que les d\u00e9cideurs sont convaincus.<\/p>\n\n\n\n

Voici comment ma\u00eetriser les \u00e9tapes du cycle de ventes, avec des conseils et astuces pour faire avancer chaque deal jusqu’\u00e0 la signature.<\/p>\n\n\n\n

Table des mati\u00e8res :<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. Qu’est-ce qu’un cycle de vente ?<\/a><\/li>\n\n\n\n
  2. Pourquoi un cycle de vente est-il important ?<\/a><\/li>\n\n\n\n
  3. Quelles sont les 7 \u00e9tapes du cycle de vente ?<\/a><\/li>\n\n\n\n
  4. Les bonnes pratiques pour optimiser son cycle de ventes<\/a><\/li>\n\n\n\n
  5. Les outils pour g\u00e9rer efficacement son cycle de ventes<\/a><\/li>\n\n\n\n
  6. Un cycle de vente solide est votre cl\u00e9 du succ\u00e8s<\/a><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    Qu’est-ce qu’un cycle de vente ?<\/h2>\n\n\n\n

    Un cycle de vente est une s\u00e9rie d’\u00e9tapes s\u00e9quentielles que suivent les commerciaux pour transformer un prospect en client. Pensez-y comme \u00e0 la structure d’une affaire – des \u00e9l\u00e9ments de base, tels que la qualification des leads et les appels de vente, qui doivent \u00eatre empil\u00e9s dans un ordre sp\u00e9cifique pour conclure les ventes.<\/p>\n\n\n\n

    Le but d’un cycle de vente est de s’assurer que les commerciaux d\u00e9couvrent les besoins des clients et les ressources qu’ils peuvent associer \u00e0 des solutions produits avant m\u00eame de faire une proposition. Bien s\u00fbr, chaque commercial veut gagner une nouvelle affaire, mais il faut d’abord trouver une ad\u00e9quation mutuelle entre le vendeur et l’acheteur. Sans cette ad\u00e9quation, il n’y a pas de vente.<\/p>\n\n\n\n

    Les termes \u00ab\u00a0cycle de vente\u00a0\u00bb et \u00ab\u00a0processus de vente<\/a>\u00a0\u00bb sont similaires, mais il y a une diff\u00e9rence importante. Un cycle de vente d\u00e9crit les \u00e9tapes de la prospection \u00e0 la conclusion, tandis qu’un processus de vente d\u00e9crit la m\u00e9thodologie et la strat\u00e9gie pour y parvenir efficacement.<\/p>\n\n\n\n

    \n\t
    \n\n\t\t
    \n\t\t\t

    Productivit\u00e9 des commerciaux : 8 pi\u00e8ges \u00e0 \u00e9viter<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

    Procurez-vous le guide de la productivit\u00e9 des commerciaux et attaquez-vous \u00e0 ces pi\u00e8ges sans d\u00e9tour.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

    \n\t\t\t\t\tJ'am\u00e9liore ma productivit\u00e9<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
    \n\t\t\t\"\"\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t\t\t\n\t\t\"\"\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t\"\"\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\t\t\t\"\"\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n

     Pourquoi un cycle de vente est-il important ?<\/h2>\n\n\n\n

    Un cycle de vente bien d\u00e9fini pr\u00e9sente deux avantages cl\u00e9s. Premi\u00e8rement, il aide les commerciaux \u00e0 prendre les bonnes actions au bon moment, en fournissant des informations et des ressources utiles aux prospects lorsqu’ils en ont le plus besoin. Cela fait avancer l’affaire jusqu’\u00e0 sa conclusion. Deuxi\u00e8mement, avoir des \u00e9tapes d\u00e9finies pour chaque vente \u00e9limine l’ambigu\u00eft\u00e9 et l’ind\u00e9cision sur la prochaine \u00e9tape \u00e0 suivre, permettant aux commerciaux de se concentrer sur la construction de relations.<\/p>\n\n\n\n

    Sans un cycle de vente en place, les commerciaux courent le risque de submerger les prospects avec trop d’informations \u00e0 la fois. Pouvez-vous imaginer recevoir un email d’un commercial (voir notre article : Prospection email : 6\u00a0conseils de Pro<\/a>) avec une pile de liens – pour une d\u00e9mo, une fiche produit, un guide produit et une liste de prix ? Non merci.<\/p>\n\n\n\n

    Un cycle de vente emp\u00eache les commerciaux de jouer toutes leurs cartes en m\u00eame temps et les guide pour construire la relation petit \u00e0 petit. Au lieu d’envoyer ce gros email effrayant, un commercial suivant le cycle de vente pourrait faire ceci : contacter un prospect cibl\u00e9 sur LinkedIn, mentionner un contact commun pour \u00e9tablir la confiance, et demander au prospect de discuter autour d’un caf\u00e9 pour mieux comprendre son entreprise. Lorsqu’ils se rencontrent, le commercial \u00e9coute attentivement et pose des questions r\u00e9fl\u00e9chies pour comprendre les douleurs et les objectifs du prospect. Cela construit le type de relation qui ne peut \u00eatre forc\u00e9e par un raccourci. C’est ce genre de relation qui aboutit \u00e0 une vente.<\/p>\n\n\n\n

    Quelles sont les 7 \u00e9tapes du cycle de vente ?<\/h2>\n\n\n\n

    Le cycle de vente comprend sept \u00e9tapes, de la recherche de clients \u00e0 la conclusion. Bien que les \u00e9tapes du cycle puissent varier l\u00e9g\u00e8rement en fonction de votre secteur, la structure essentielle reste la m\u00eame. La cl\u00e9 est de suivre les \u00e9tapes de votre cycle dans l’ordre, en utilisant les meilleures pratiques \u00e0 chaque \u00e9tape pour garantir que les affaires avancent rapidement vers la conclusion.<\/p>\n\n\n\n

    Voici un aper\u00e7u de chaque \u00e9tape du cycle de vente :<\/p>\n\n\n\n

    1 – Recherche de clients<\/h3>\n\n\n\n

    Souvent, on entend dire que la prospection est la premi\u00e8re \u00e9tape du cycle de vente. C’est une grosse erreur. Si vous commencez par la recherche de clients, vous pourrez trouver et cibler des prospects plus prometteurs au lieu de courir apr\u00e8s des leads<\/em> qui n’aboutisseront pas.<\/p>\n\n\n\n

    Pour guider votre recherche, d\u00e9finissez votre client id\u00e9al (aussi connu sous le nom de persona d’acheteur). Cela inclut des traits d\u00e9mographiques comme le secteur d’activit\u00e9 et la taille de l’entreprise, et des traits psychologiques, comme les motivations et les d\u00e9fis des d\u00e9cideurs cibles.<\/p>\n\n\n\n

    Examinez les caract\u00e9ristiques de vos clients pass\u00e9s pour commencer, puis obtenez des informations suppl\u00e9mentaires gr\u00e2ce \u00e0 la recherche en ligne. Configurez des alertes Google pour les titres concernant des entreprises ou des individus qui ressemblent \u00e0 vos clients actuels. Lisez les titres des secteurs cibles dans les publications sp\u00e9cialis\u00e9es. Suivez les mots-cl\u00e9s pertinents du secteur sur LinkedIn. Tout cela vous aidera \u00e0 dresser un meilleur tableau de ce dont votre client id\u00e9al a besoin, et o\u00f9 le trouver.<\/p>\n\n\n\n

    2 – Prospection<\/h3>\n\n\n\n

    Apr\u00e8s avoir effectu\u00e9 votre recherche de clients, vous pouvez commencer la prospection. C’est le moment o\u00f9 vous contactez les personnes ou les entreprises qui correspondent \u00e0 votre persona d’acheteur.<\/p>\n\n\n\n

    Il existe de nombreuses fa\u00e7ons d’\u00e9tablir ce premier contact de prospection – emails, appels \u00e0 froid, vid\u00e9os, \u00e9v\u00e9nements et recommandations de clients. Et puis, bien s\u00fbr, il y a les plateformes de m\u00e9dias sociaux comme LinkedIn.<\/p>\n\n\n\n

    Commencez par suivre les entreprises qui correspondent \u00e0 votre profil de client id\u00e9al. Ensuite, recherchez des contacts au sein de cette entreprise et suivez-les sur les plateformes sociales qu’ils utilisent le plus (probablement LinkedIn). Commentez, aimez et partagez leurs publications pour montrer que vous \u00eates int\u00e9ress\u00e9. Vous pouvez \u00e9galement attirer leur attention en publiant du contenu utile qui r\u00e9pond aux besoins exprim\u00e9s dans leurs publications. Si vous obtenez un retour ou un engagement apr\u00e8s avoir publi\u00e9, partag\u00e9 ou aim\u00e9 leur contenu, envoyez-leur un message pour vous pr\u00e9senter, vous et votre entreprise.<\/p>\n\n\n\n

    Une autre strat\u00e9gie de prospection simple et puissante consiste \u00e0 faire une recherche Google avec leur nom et celui de leur entreprise pour voir s’ils ont \u00e9t\u00e9 mentionn\u00e9s dans des articles, des vid\u00e9os ou des podcasts. Lisez ou \u00e9coutez ce que vous trouvez pour identifier un besoin ou un point de douleur que vous pouvez utiliser dans votre d\u00e9marche de prospection.<\/p>\n\n\n\n

    Un mot d’avertissement : Assurez-vous que vos messages sont adapt\u00e9s \u00e0 chaque prospect. Ne vous fiez pas \u00e0 la formule standard \u00ab\u00a0Hey, parlons !\u00a0\u00bb D\u00e9marquez-vous en disant quelque chose de pertinent, comme : \u00ab\u00a0J’ai lu votre publication sur la nouvelle initiative que vous avez men\u00e9e le trimestre dernier – comment cela s’est-il pass\u00e9 ?\u00a0\u00bb Vos prospects seront plus susceptibles de r\u00e9pondre si vous personnalisez votre communication.<\/p>\n\n\n\n

    3 – Qualification et d\u00e9couverte<\/h3>\n\n\n\n

    Vous avez \u00e9tabli un contact. Maintenant, vous devez d\u00e9terminer si le prospect a un probl\u00e8me que vous pouvez aider \u00e0 r\u00e9soudre et les ressources pour acheter votre solution. Ce processus de v\u00e9rification est commun\u00e9ment appel\u00e9 qualification des leads<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

    Apr\u00e8s les pr\u00e9sentations, demandez \u00e0 fixer un appel pour en savoir plus sur l’entreprise du prospect, ses besoins et ses objectifs. C’est ce qu’on appelle un appel de d\u00e9couverte. Vous essayez de d\u00e9terminer s’ils sont un bon fit – en fonction des traits d\u00e9mographiques (taille de l’entreprise et secteur), du probl\u00e8me qu’ils veulent r\u00e9soudre et s’ils ont l’autorit\u00e9 d\u00e9cisionnelle.<\/p>\n\n\n\n

    Si le lead<\/em> n\u2019est pas qualifi\u00e9, retirez-le temporairement de votre liste de prospects. Gardez cependant \u00e0 l’esprit, que juste parce qu’ils ne sont pas qualifi\u00e9s maintenant, cela ne signifie pas qu’ils ne le seront pas plus tard. Conservez leurs coordonn\u00e9es et soyez pr\u00eat \u00e0 les recontacter si leur r\u00f4le ou leur entreprise change.<\/p>\n\n\n\n

    Si vous obtenez une s\u00e9rie de \u00ab\u00a0oui\u00a0\u00bb, approfondissez pour en savoir plus sur leur entreprise. Quels sont leurs probl\u00e8mes actuels et comment votre produit peut-il les aider ? Combien ce probl\u00e8me co\u00fbte-t-il \u00e0 l’entreprise ? Que se passe-t-il s’ils ne font rien ? Quelles solutions envisagent-ils ?<\/p>\n\n\n\n

    Assurez-vous \u00e9galement d’identifier les d\u00e9cideurs qui doivent intervenir dans la transaction. S’il y a des parties prenantes que vous devez rencontrer, demandez \u00e0 faire une pr\u00e9sentation et faites une d\u00e9couverte avec elles \u00e9galement. C’est ce qu’on appelle le \u00ab\u00a0multi-threading<\/em>\u00a0\u00bb et c’est essentiel pour les grandes affaires o\u00f9 de nombreux intervenants sont impliqu\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n

    4 – Pr\u00e9sentation et d\u00e9monstration<\/h3>\n\n\n\n

    Vous avez d\u00e9couvert une multitude de probl\u00e8mes et de besoins qui s’alignent parfaitement sur votre solution. Demandez \u00e0 organiser une r\u00e9union avec votre prospect et les principaux intervenants pour leur pr\u00e9senter votre solution avec une pr\u00e9sentation de vente ou une d\u00e9monstration de produit.<\/p>\n\n\n\n

    Assurez-vous de personnaliser votre pr\u00e9sentation pour la rendre pertinente, personnelle et engageante. Par exemple, adaptez votre langage \u00e0 celui du secteur et de l’entreprise sp\u00e9cifiques de votre prospect. Montrez comment votre produit fonctionnera dans leur environnement unique. Et d\u00e9crivez comment votre solution est positionn\u00e9e pour r\u00e9soudre les probl\u00e8mes que vous avez d\u00e9couverts lors de la phase de d\u00e9couverte.<\/p>\n\n\n\n

    Attention : attendez-vous \u00e0 entendre des objections<\/a>. Celles-ci peuvent concerner des sujets tels que le prix (\u00ab\u00a0Le co\u00fbt est trop \u00e9lev\u00e9\u00a0\u00bb), le timing (\u00ab\u00a0Nous ne sommes pas pr\u00eats \u00e0 d\u00e9cider\u00a0\u00bb) ou le manque d’urgence (\u00ab\u00a0Nous restons avec ce que nous avons\u00a0\u00bb). C’est tout \u00e0 fait normal. Pour surmonter une objection, posez des questions de suivi pour comprendre la source de leurs pr\u00e9occupations, et r\u00e9pondez avec des d\u00e9tails qui y r\u00e9pondent.<\/p>\n\n\n\n

    5 – Proposition<\/h3>\n\n\n\n

    Vous avez men\u00e9 une d\u00e9monstration r\u00e9ussie et le prospect veut aller de l’avant. Dans une petite entreprise, cela pourrait \u00eatre la fin du cycle de vente – vous concluez l’affaire imm\u00e9diatement. Mais dans une vente plus complexe,  vous n’avez pas encore franchi la derni\u00e8re \u00e9tape. Vous devez encore r\u00e9diger une proposition formelle pour obtenir l’aval de toutes les parties prenantes et les  d\u00e9cideurs, en particulier ceux des finances qui signent les ch\u00e8ques.<\/p>\n\n\n\n

    Puisque votre devis doit pr\u00e9senter un argument commercial \u00e0 ces dirigeants, il doit couvrir le co\u00fbt total de votre solution, y compris la mise en \u0153uvre initiale, l’int\u00e9gration et la maintenance continue. Votre devis doit \u00e9galement montrer un retour sur investissement (ROI) clair.<\/p>\n\n\n\n

    Les trois questions essentielles auxquelles r\u00e9pondre dans votre proposition sont : Pourquoi le client a-t-il besoin de changer ? Pourquoi maintenant ? Quel est l’impact financier ? <\/p>\n\n\n\n

    6 – N\u00e9gociation<\/h3>\n\n\n\n

    Apr\u00e8s avoir examin\u00e9 la proposition, les parties prenantes voudront souvent n\u00e9gocier un meilleur prix. Dans les grandes entreprises, cela se fait g\u00e9n\u00e9ralement avec un service des achats ou des approvisionnements qui est charg\u00e9 de n\u00e9gocier directement avec les fournisseurs. Le service juridique examinera \u00e9galement les termes du contrat.<\/p>\n\n\n\n

    C’est pourquoi, il  est n\u00e9cessaire de montrer un ROI d\u00e8s le d\u00e9part. C’est ainsi que vous pourrez convaincre le directeur financier et le service juridique.<\/p>\n\n\n\n

    M\u00eame si le ROI est clair, le prospect peut demander un prix inf\u00e9rieur en comparant votre co\u00fbt \u00e0 celui d’autres solutions sur le march\u00e9, au co\u00fbt de leur solution actuelle ou \u00e0 leur budget. Soyez pr\u00eat \u00e0 r\u00e9pondre \u00e0 ces \u00e9carts et proposer une option de r\u00e9duction ou de rabais pour am\u00e9liorer l\u2019offre.<\/p>\n\n\n\n

    Si le service des achats retarde l’accord ou demande des concessions d\u00e9raisonnables, appuyez-vous sur les parties prenantes qui sont compl\u00e8tement engag\u00e9es pour aider \u00e0 acc\u00e9l\u00e9rer les choses de leur c\u00f4t\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

    7 – Conclure la vente<\/h3>\n\n\n\n

    Beaucoup disent que la conclusion est la partie la plus difficile du cycle de vente, mais cela ne doit pas \u00eatre le cas. Si vous avez tout fait correctement – il y a une ad\u00e9quation, vous r\u00e9solvez un probl\u00e8me, vous pouvez prouver le ROI, vous avez impliqu\u00e9 les bonnes personnes – conclure l’affaire est la partie la plus facile de tout le processus. Vous n’avez vraiment pas besoin d’insister si vous aidez l’entreprise.<\/p>\n\n\n\n

    Mais disons que vous avez pr\u00e9sent\u00e9 le contrat, et que la ligne de signature est toujours vide. Il existe quelques techniques de cl\u00f4ture pour sceller l’affaire.<\/p>\n\n\n\n

    Par exemple, il y a \u00ab\u00a0La cl\u00f4ture par retrait\u00a0\u00bb o\u00f9 vous sugg\u00e9rez que votre prospect pourrait ne pas se qualifier pour votre solution si les circonstances changent. C’est de la psychologie invers\u00e9e et cela fonctionne parce que les gens veulent ce qu’ils ne peuvent pas avoir. Ensuite, il y a \u00ab\u00a0La cl\u00f4ture par choix alternatif\u00a0\u00bb o\u00f9 vous offrez deux options de paiement (ex. une dur\u00e9e de 60 mois et une dur\u00e9e de 36 mois) et leur demandez laquelle ils pr\u00e9f\u00e8rent. Cela leur donne deux options pour dire oui au lieu d’une option pour dire non. Enfin, il y a \u00ab\u00a0La cl\u00f4ture par co\u00fbt potentiel\u00a0\u00bb o\u00f9 vous insistez sur le co\u00fbt de ne pas acheter votre solution.<\/p>\n\n\n\n

    Les bonnes pratiques pour optimiser son cycle de ventes<\/h2>\n\n\n\n

    La bonne nouvelle, c’est que vous n’avez pas \u00e0 r\u00e9inventer la roue du cycle de vente, car il existe des meilleures pratiques \u00e9prouv\u00e9es que vous pouvez suivre. Celles-ci incluent la mesure et l’adaptation aux donn\u00e9es, l’utilisation de techniques de vente<\/a> relationnelle et le retour constant \u00e0 votre plan de vente<\/a>. Voyons cela de plus pr\u00e8s.<\/p>\n\n\n\n

    1 – Facilitez la prospection en construisant votre marque personnelle<\/h3>\n\n\n\n

    Lorsque vous vous positionnez comme un expert dans votre domaine, les prospects viennent \u00e0 vous. Cela signifie que vous pouvez r\u00e9duire les efforts de prospection, raccourcissant ainsi consid\u00e9rablement le cycle de vente. <\/p>\n\n\n\n

    Pour construire une marque, commencez par une liste des questions que vos clients cibles auraient \u00e0 propos de votre produit, et r\u00e9pondez \u00e0 ces questions publiquement \u2013 dans des posts LinkedIn, des vid\u00e9os YouTube, des podcasts ou des articles de blog. Cela renforce votre autorit\u00e9 et vous \u00e9tablit en tant que leader d’opinion. Les prospects verront votre contenu, demanderont plus d’informations et, esp\u00e9rons-le, se convertiront en clients.<\/p>\n\n\n\n

    2 – Identifiez les prospects faciles \u00e0 gagner \u00e0 partir des cycles de vente pr\u00e9c\u00e9dents<\/h3>\n\n\n\n

    Conna\u00eetre votre cible est une premi\u00e8re \u00e9tape cruciale pour une prospection r\u00e9ussie, mais vous pouvez aller plus loin. Examinez vos ventes de l’ann\u00e9e \u00e9coul\u00e9e pour voir quels prospects ont rapidement et facilement \u00e9volu\u00e9 des premi\u00e8res conversations \u00e0 la conclusion. Quelles qualit\u00e9s, besoins ou int\u00e9r\u00eats partagent-ils ? La saisonnalit\u00e9, le budget ou les conditions du march\u00e9 ont-ils cr\u00e9\u00e9 un sentiment d’urgence ? En identifiant ces caract\u00e9ristiques partag\u00e9es, vous pourrez les cibler lors de vos prochains d\u00e9marchages et mener plus rapidement de nouvelles affaires \u00e0 leur conclusion.<\/p>\n\n\n\n

    3 – Maintenez une bonne sant\u00e9 mentale pour faciliter l’engagement<\/h3>\n\n\n\n

    Quel est le rapport entre la sant\u00e9 mentale et l’optimisation de votre cycle de vente ? Tout \u2013 parce que si vous ne prenez pas soin de vous d’abord, alors am\u00e9liorer votre cycle de vente \u2013 y compris la discipline pour avancer dans les \u00e9tapes ci-dessus et la pr\u00e9sence pour engager les prospects \u2013 ne comptera pas. Vous serez bloqu\u00e9. <\/p>\n\n\n\n

    Plus de la moiti\u00e9 (63%) des vendeurs disent qu’ils ont des probl\u00e8mes de sant\u00e9 mentale, selon le rapport sur l’\u00e9tat de la sant\u00e9 mentale dans les ventes. Si vous en faites partie, sachez que vous n’\u00eates pas seul. <\/p>\n\n\n\n

    Les outils pour g\u00e9rer efficacement son cycle de ventes<\/h2>\n\n\n\n

    Aucun vendeur ne peut ma\u00eetriser la gestion du cycle de vente sans l’aide de la technologie. Et pourquoi le voudriez-vous ? Les outils d’aujourd’hui sont l\u00e0 pour simplifier votre vie, avec un CRM pour collecter les donn\u00e9es clients en un seul endroit, l’automatisation des ventes pour retirer le travail non li\u00e9 \u00e0 la vente de votre plate-forme, et l’IA pour vous informer et vous assister tout au long du cycle de vente. Voici ce qu’il faut rechercher dans un logiciel de gestion du cycle de vente :<\/p>\n\n\n\n