- \n
- Qu’est-ce que la n\u00e9gociation de prix ?<\/a><\/li>\n\n\n\n
- Pourquoi les techniques de n\u00e9gociations sont-elles importantes\u00a0?<\/a><\/li>\n\n\n\n
- 12 fa\u00e7ons de se pr\u00e9parer \u00e0 une n\u00e9gociation de prix efficace<\/a><\/li>\n\n\n\n
- Meilleures pratiques pour une n\u00e9gociation efficace<\/a><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Qu’est-ce que la n\u00e9gociation de prix ?<\/h2>\n\n\n\n
La n\u00e9gociation de prix est le moment o\u00f9 un acheteur et un vendeur discutent et s’accordent sur les conditions financi\u00e8res d’une vente. C’est l’\u00e9tape du processus de vente <\/a>o\u00f9 les acheteurs indiquent s’ils ont retenu votre service, voire s’ils l’ont choisi.<\/p>\n\n\n\n
La finalisation des conditions commerciales peut \u00eatre rapide et informelle, r\u00e9gl\u00e9e par une poign\u00e9e de main autour d’un caf\u00e9. Elle peut aussi \u00eatre complexe, impliquer de multiples parties prenantes et prendre des mois, voire des ann\u00e9es, avant d’\u00eatre finalis\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n
Pourquoi les techniques de n\u00e9gociations sont-elles importantes\u00a0?<\/h2>\n\n\n\n
Les n\u00e9gociations de prix peuvent \u00eatre \u00e9prouvantes, m\u00eame pour les professionnels de la vente les plus exp\u00e9riment\u00e9s. Un faux pas peut avoir un impact n\u00e9gatif sur la sant\u00e9 financi\u00e8re de la n\u00e9gociation et sur votre entreprise. D’un autre c\u00f4t\u00e9, les n\u00e9gociations peuvent grandement contribuer \u00e0 cultiver une relation durable avec le client, ce qui peut se traduire par des opportunit\u00e9s de vente suppl\u00e9mentaires. Cela se traduit par une augmentation du chiffre d’affaires<\/a> et des commissions.<\/p>\n\n\n\n
D’une mani\u00e8re plus g\u00e9n\u00e9rale, les n\u00e9gociations de prix sont l’occasion d’en apprendre davantage sur votre client, notamment sur ses int\u00e9r\u00eats, ses difficult\u00e9s et sa volont\u00e9 de payer. Vous aurez \u00e9galement l’occasion d’entendre parler de vos concurrents et des march\u00e9s que vous desservez. Tous ces \u00e9l\u00e9ments peuvent servir les futurs efforts de vente de votre \u00e9quipe.<\/p>\n\n\n\n
\n\t\n\n\t\t\n\t\t\tLe glossaire des ventes<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t
D\u00e9couvrez les 50 d\u00e9finitions qui boosteront vos ventes.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\tOuvrir le glossaire<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\n\t\t\t![\"Glossaire](\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2021\/09\/glossaire-des-ventes-form-fr-1.png\")
\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t\t\t\n\t\t![\"\"](\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-five.png\")
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\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n12 fa\u00e7ons de se pr\u00e9parer \u00e0 une n\u00e9gociation de prix efficace<\/h2>\n\n\n\n
Une n\u00e9gociation intense peut ressembler \u00e0 l’impasse mexicaine<\/a> dans \u00ab\u00a0Le bon, la brute et le truand\u00a0\u00bb, o\u00f9 l’acheteur et le vendeur attendent de voir qui sourcillera le premier. Cependant, la plupart des conversations portant sur les conditions financi\u00e8res d’une affaire ne doivent pas n\u00e9cessairement prendre des airs de Far\u00a0West. Voici quelques techniques \u00e0 suivre pour pr\u00e9parer une n\u00e9gociation efficace\u00a0:<\/p>\n\n\n\n
1. Comprendre vos objectifs<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Cela peut para\u00eetre simple, mais avant d’entamer des n\u00e9gociations sur les prix, assurez-vous de conna\u00eetre exactement vos objectifs<\/a>. Il est plus facile d’orienter les n\u00e9gociations en votre faveur lorsque vous avez une id\u00e9e claire de vos attentes.<\/p>\n\n\n\n
2. Faire preuve de diligence raisonnable<\/strong> avant le rendez-vous<\/h3>\n\n\n\n
De simples recherches suffisent. Avant une n\u00e9gociation, j’aime m’assurer que j’ai une id\u00e9e du budget dont dispose mon client, des personnes avec lesquelles il a pu travailler auparavant et de sa r\u00e9putation d’honn\u00eatet\u00e9. Il est \u00e9galement utile de se pr\u00e9parer avec un mod\u00e8le de devis, afin que votre facture soit remplie et pr\u00eate \u00e0 l’emploi.<\/p>\n\n\n\n
3. Reconna\u00eetre les personnes sceptiques<\/strong> afin de pouvoir les rassurer<\/h3>\n\n\n\n
Lorsque vous n\u00e9gociez des prix, vous devez savoir quelles sont les personnes \u00e0 convaincre au sein de l’entreprise acheteuse. Posez cette question \u00e0 voix haute lors d’une r\u00e9union : \u00ab Qui, dans votre \u00e9quipe, sera le plus sceptique en termes de prix ? \u00bb Cette fa\u00e7on de recueillir les informations dont vous avez besoin semble \u00e9tonnamment directe, mais il est bon de savoir qui il faudra aborder directement. Si vous ne connaissez pas les noms des personnes r\u00e9ticentes en amont, c’est peine perdue. <\/p>\n\n\n\n
4. Conna\u00eetre votre point de rupture<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Jusqu’\u00e0 quel prix accepterez-vous de descendre avant de rompre les n\u00e9gociations ? Avant de d\u00e9buter, d\u00e9finissez clairement ce chiffre et gardez-le \u00e0 l’esprit.<\/p>\n\n\n\n
5. \u00ab Prendre la temp\u00e9rature \u00bb pour inciter l’acheteur \u00e0 faire le premier pas<\/h3>\n\n\n\n
Lorsque vous proposez un prix, quel qu’il soit, attendez un peu et demandez : \u00ab Qu’est-ce que vous en pensez ? \u00bb Cela oblige l’acheteur \u00e0 faire le premier pas dans la n\u00e9gociation. Les concessions ne doivent pas \u00eatre propos\u00e9es trop t\u00f4t dans le processus de vente, car elles laissent entrevoir la possibilit\u00e9 d’en faire d’autres.<\/p>\n\n\n\n
6. Se laisser une marge <\/strong>dans les n\u00e9gociations de prix<\/h3>\n\n\n\n
Avant une n\u00e9gociation de prix importante, j’aime r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 ce que je serais pr\u00eat \u00e0 abandonner ou \u00e0 changer pour obtenir ce que je veux. Je recherche \u00e9galement les aspects de la n\u00e9gociation sur lesquels l’autre partie pourrait avoir une certaine marge de man\u0153uvre pour faire des compromis. Peut-\u00eatre son calendrier de livraison ou ses conditions de paiement ?<\/p>\n\n\n\n
7. Arrondir les angles<\/strong> en cas d’impasse<\/h3>\n\n\n\n
Lorsque vous n\u00e9gociez, n’oubliez pas que vous disposez d’un grand nombre d’atouts et d’outils que vous pouvez utiliser pour r\u00e9aliser une meilleure n\u00e9gociation. Si vous vous trouvez dans une impasse, essayez de proposer une remise. Par exemple, lors de n\u00e9gociations, je peux offrir 2 % sur les services de marketing. Si cela ne fonctionne pas, j’ajoute une remise suppl\u00e9mentaire de 2 % pour un contrat pluriannuel afin de rendre la n\u00e9gociation plus attrayante. Cette petite concession permet g\u00e9n\u00e9ralement de faire avancer les n\u00e9gociations.<\/p>\n\n\n\n
8. Demander \u00ab juste une petite bouch\u00e9e \u00bb<\/h3>\n\n\n\n
Cette technique porte bien son nom : demander des concessions par petites bouch\u00e9es. Les demandes minimes peuvent aider l’acheteur \u00e0 sentir qu’il ne renonce pas \u00e0 grand-chose. Pour autant, elles peuvent s’accumuler tout au long de la n\u00e9gociation et d\u00e9boucher sur de meilleurs r\u00e9sultats pour vous.<\/p>\n\n\n\n
9. Trouver un terrain d’entente<\/strong> pour faire avancer les n\u00e9gociations<\/h3>\n\n\n\n
N’oubliez pas que les deux parties ont quelque chose \u00e0 gagner en \u00e9tant pr\u00e9sentes et qu’elles ont besoin de l’autre pour y parvenir. Si les n\u00e9gociations de prix commencent \u00e0 s’enliser, je vous recommande de laisser vos int\u00e9r\u00eats communs vous ramener sur la bonne voie.<\/p>\n\n\n\n
10. Utiliser un logiciel de configuration, de prix et de devis<\/strong> (CPQ)<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Selon le rapport Focus sur les ventes<\/a>, un tiers seulement du temps d’un vendeur est consacr\u00e9 \u00e0 la vente chaque semaine. Il est surprenant de constater le temps que peuvent prendre les t\u00e2ches de routine. C’est pourquoi j’aime utiliser un logiciel CPQ<\/a> pour g\u00e9n\u00e9rer des devis rapides et pr\u00e9cis. Je peux ainsi consacrer plus de temps \u00e0 ma strat\u00e9gie de n\u00e9gociation.<\/p>\n\n\n\n
11. Communiquer les n\u00e9gociations de prix en interne<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Lorsque plus de deux personnes sont impliqu\u00e9es dans les n\u00e9gociations, il est important que tout le monde soit sur la m\u00eame longueur d’onde. Dans le cas des ventes SaaS, par exemple, il y a souvent plusieurs n\u00e9gociations qui se d\u00e9roulent en m\u00eame temps entre diff\u00e9rents services. Si vous ne faites pas attention, vous pouvez faire une concession avec le service juridique qui d\u00e9groupera l’affaire que vous avez conclue avec le service des achats, ce qui aura une incidence n\u00e9gative sur le prix que vous avez d\u00e9j\u00e0 n\u00e9goci\u00e9.<\/p>\n\n\n\n
12. \u00c9tablir une tarification r\u00e9aliste<\/h3>\n\n\n\n
Lorsque vous n\u00e9gociez, veillez \u00e0 ce que votre prix s’aligne avec celui de vos concurrents. Vos prix ne doivent pas \u00eatre bas\u00e9s sur ce que vous pensez que vos produits ou services valent. Il doit \u00eatre bas\u00e9 sur ce que le march\u00e9 pense qu’ils valent.<\/p>\n\n\n\n
Meilleures pratiques pour une n\u00e9gociation efficace<\/h2>\n\n\n\n
Le dicton \u00ab\u00a0\u00c9chouer dans la planification, c’est planifier son \u00e9chec<\/a>\u00a0\u00bb est tr\u00e8s r\u00e9pandu parmi les vendeurs. En d’autres termes, passez \u00e0 l’action d\u00e8s maintenant pour r\u00e9ussir vos futures n\u00e9gociations. Tout en gardant cela \u00e0 l’esprit, voici quelques techniques de n\u00e9gociation que je recommande \u00e0 mes clients, et qui, j’en suis s\u00fbr, vous aideront \u00e9galement\u00a0:<\/p>\n\n\n\n
Pratiquez l’\u00e9coute active<\/h3>\n\n\n\n
Soyez pr\u00e9sent \u00e0 100\u00a0% lorsque vous vous entretenez avec un prospect. Lorsque vous \u00eates capable de vous concentrer et d’\u00e9couter sans interruption, vous gagnez sa confiance et vous lui donnez le sentiment d’\u00eatre entendu (lire notre article \u00e9coute active<\/a>). Vous l’encouragez \u00e9galement \u00e0 s’ouvrir sur des circonstances qui peuvent influencer vos n\u00e9gociations de prix.<\/p>\n\n\n\n
Faites preuve d’empathie pour tisser des relations<\/h3>\n\n\n\n
\u00c9tablissez un lien avec un prospect en lui montrant qu’il est inclus, appr\u00e9ci\u00e9 et \u00e9cout\u00e9. L’empathie consiste \u00e0 s’engager \u00e0 comprendre pleinement l’exp\u00e9rience d’une personne. Elle n\u00e9cessite un effort conscient pour comprendre les circonstances. <\/p>\n\n\n\n
Posez des questions ouvertes et ferm\u00e9es<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
Les questions ouvertes doivent \u00eatre utilis\u00e9es pour recueillir des informations sur les besoins, les circonstances et les d\u00e9fis et obligent les vendeurs \u00e0 \u00e9couter activement les prospects<\/a>. D’un autre c\u00f4t\u00e9, les questions ferm\u00e9es doivent \u00eatre utilis\u00e9es pour les questions sans nuances et obligent les prospects \u00e0 r\u00e9pondre de mani\u00e8re succincte. <\/p>\n\n\n\n
Sachez quand utiliser \u00ab et \u00bb ou \u00ab mais \u00bb<\/h3>\n\n\n\n
Ces petits mots ont deux significations tr\u00e8s diff\u00e9rentes. Le \u00ab mais \u00bb rejette tout ce qui a \u00e9t\u00e9 dit avant lui, alors que le \u00ab et \u00bb vous permet simplement de reconna\u00eetre ce qui a \u00e9t\u00e9 dit. Inconsciemment, cela indique \u00e0 l’autre partie que vous \u00eates d’accord avec elle, m\u00eame si ce n’est pas le cas. Comprenez le contexte de la phrase dans laquelle vous utilisez chacun de ces mots afin de ne pas faire \u00e9chouer les n\u00e9gociations.<\/p>\n\n\n\n
Ne vous occupez pas des objections, laissez-les m\u00fbrir<\/h3>\n\n\n\n
- Pourquoi les techniques de n\u00e9gociations sont-elles importantes\u00a0?<\/a><\/li>\n\n\n\n
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