{"id":3406,"date":"2024-10-11T15:17:07","date_gmt":"2024-10-11T15:17:07","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=3406"},"modified":"2024-10-11T15:17:08","modified_gmt":"2024-10-11T15:17:08","slug":"conseils-vente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/conseils-vente\/","title":{"rendered":"Conseils de vente : les meilleurs vendeurs partagent leurs erreurs"},"content":{"rendered":"\n

Qu’est-ce qui est encore plus efficace que d’apprendre de ses propres erreurs ? Observer et apprendre des erreurs des autres. Nous avons interrog\u00e9 13 Salesblazers pour qu’ils partagent leurs meilleurs conseils de vente, tir\u00e9s de leurs erreurs m\u00e9morables. Des erreurs si marquantes qu’elles sont rest\u00e9es grav\u00e9es dans leur m\u00e9moire. Des erreurs comme laisser l’ego prendre le dessus, sacrifier la sant\u00e9 mentale au profit du travail ou encore proposer un produit inadapt\u00e9. <\/p>\n\n\n\n

Toutes ces le\u00e7ons pourraient servir de base \u00e0 un manuel de formation. Voici 13 pratiques \u00e0 suivre ou \u00e0 \u00e9viter, tir\u00e9es d’erreurs co\u00fbteuses, pour vous aider \u00e0 vendre plus efficacement.<\/p>\n\n\n\n

\u2714\ufe0f Apprenez \u00e0 bien conna\u00eetre votre acheteur<\/h2>\n\n\n\n

Cherilynn Castleman, directrice associ\u00e9e, <\/strong>CGI Executive Coaching<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

M\u00eame les erreurs co\u00fbteuses peuvent avoir leur utilit\u00e9. Il y a quelques ann\u00e9es, j’ai organis\u00e9 une conf\u00e9rence m\u00e9dicale pour des prestataires de soins de sant\u00e9. Je pensais avoir cr\u00e9\u00e9 un \u00e9v\u00e9nement exceptionnel\u00a0: un week-end ensoleill\u00e9 pendant un festival de jazz d’\u00e9t\u00e9. J’ai investi 100\u00a0000\u00a0dollars dans un buffet gastronomique, des chambres luxueuses et des divertissements. R\u00e9sultat\u00a0? Une seule inscription. Une erreur monumentale.\u00a0

\u00c0 ce moment-l\u00e0, j’ai compris l’importance de conna\u00eetre mon audience avant<\/em> de lancer de grands projets. J’avais omis de me renseigner sur les centres d’int\u00e9r\u00eat de mon audience cible qui, en l’occurrence, n’aime pas le jazz. Au cours des mois suivants, je me suis concentr\u00e9 les personas de m<\/a>es acheteurs<\/a>. Puis l’ann\u00e9e suivante, j’ai organis\u00e9 une conf\u00e9rence sur un terrain de golf, le sport pr\u00e9f\u00e9r\u00e9 de mes clients potentiels. Le succ\u00e8s fut imm\u00e9diat. J’ai retenu une le\u00e7on cl\u00e9 pour ma carri\u00e8re de vendeuse\u00a0: avant d’agir, immergez-vous dans l’univers de votre client.<\/p>\n\n\n\n

\u2714\ufe0f Impliquez l’acheteur \u00e9conomique d\u00e8s que possible<\/h2>\n\n\n\n

Donald C. Kelly, fondateur, <\/strong>The Sales Evangelist<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

Je croyais que tout se d\u00e9roulait parfaitement pour mon premier gros contrat. J’avais tiss\u00e9 une excellente relation avec le champion et men\u00e9 l’affaire jusqu’\u00e0 la signature. Puis, l’acheteur \u00e9conomique, celui qui contr\u00f4le le budget, a tout bloqu\u00e9. En col\u00e8re, mon instinct m’a pouss\u00e9 \u00e0 rejeter la faute de cet \u00e9chec sur le client. Apr\u00e8s m\u00fbre r\u00e9flexion, j’ai d\u00fb reconna\u00eetre ma propre responsabilit\u00e9.

Je n’avais pas pris le temps n\u00e9cessaire pour cibler directement cet acheteur \u00e9conomique. Depuis, j’ai compris que cette relation doit \u00eatre une priorit\u00e9 d\u00e8s le d\u00e9part. Parfois, c’est le CEO ou le directeur financier. D’autres fois, un manager avec un budget cons\u00e9quent. Quel que soit son poste, cette personne d\u00e9tient un droit de veto sur la transaction et exige une analyse approfondie de la valeur\u00a0: retour sur investissement, gestion des risques et vision \u00e0 long terme. Je ne n\u00e9gligerai plus jamais cette partie prenante essentielle.<\/p>\n\n\n\n

\u2714\ufe0f Faites passer votre bien-\u00eatre avant tout le reste<\/h2>\n\n\n\n

Lindsey Boggs, directrice mondiale du d\u00e9veloppement commercial, <\/strong>Quantum Metric<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

Quand ma s\u0153ur est d\u00e9c\u00e9d\u00e9e brutalement en 2016, je ne savais pas comment g\u00e9rer mon deuil. Alors, je me suis plong\u00e9e dans ce que je ma\u00eetrisais le mieux : le travail. Mon objectif \u00e9tait de fuir la douleur, mais \u00e0 la place, je me suis \u00e9puis\u00e9e. J’ai fini par chercher une aide professionnelle.<\/p>\n\n\n\n

Le d\u00e9c\u00e8s de ma s\u0153ur m’a fait r\u00e9aliser que la vente, aussi passionnante soit-elle, n’est qu’un m\u00e9tier. Personne ne met sa vie en jeu en vendant des logiciels. Cette \u00e9preuve m’a fait regretter de ne pas avoir \u00e9t\u00e9 plus pr\u00e9sente pour ma famille \u00e0 ce moment-l\u00e0. Aujourd’hui, je me fixe des limites au travail : j’\u00e9teins mon ordinateur \u00e0 17 heures. Je fais r\u00e9guli\u00e8rement des pauses digitales et je consacre du temps \u00e0 mes proches. Je ne suis pas parfaite, mais l’important, c’est que je progresse.<\/p>\n\n\n\n

\u2714\ufe0f Suivez la cha\u00eene d’influence et non la cha\u00eene de commandement<\/h2>\n\n\n\n

Anita Nielson, experte en vente et propri\u00e9taire, <\/strong>LDK Advisory Services<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

Je pensais \u00eatre sur le point de conclure une affaire. J’avais \u00e9tabli une excellente relation avec l’acheteuse. Mais, un d\u00e9tail m’avait \u00e9chapp\u00e9 : plusieurs fois par jour, elle prenait des pauses cigarette avec un membre d’une autre entreprise du m\u00eame complexe. Cette personne travaillait pour mon concurrent. \u00c0 force de partager ces moments, cette personne a tiss\u00e9 une relation de confiance avec elle, ce qui l’a finalement pouss\u00e9e \u00e0 acheter chez mon concurrent.<\/p>\n\n\n\n

Une fois l’affaire conclue, l’acheteuse m’a dit quelque chose qui r\u00e9sonne encore en moi des ann\u00e9es plus tard : \u00ab Je suis d\u00e9sol\u00e9e, mais je ne pouvais pas trahir mon amie. J’\u00e9tais pr\u00eate \u00e0 acheter chez vous, mais j’ai d\u00fb lui donner sa chance \u00bb.<\/p>\n\n\n\n

Mon conseil de vente : ne vous fiez pas uniquement \u00e0 un organigramme pour identifier ceux qui ont r\u00e9ellement de l’influence sur un acheteur. Ayez une vision plus large et int\u00e9grez ceux qui peuvent avoir un impact sur vos prospects, m\u00eame en dehors de leur organisation. Essayez toujours de trouver le partenaire cl\u00e9 dans les d\u00e9cisions.<\/p>\n\n\n\n

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Le glossaire des ventes<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

D\u00e9couvrez les 50 d\u00e9finitions qui boosteront vos ventes.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tOuvrir le glossaire<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
\n\t\t\t\"Glossaire\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t\t\t\n\t\t\"\"\n\n\t\t\n\t\t\t\t\t\"\"\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\n\t\t\t\t\t\"\"\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n

\u2714\ufe0f Sortez du script<\/h2>\n\n\n\n

Elyse Archer, fondatrice et CEO, <\/strong>She Sells<\/strong>
<\/a>
Un jour, j’ai eu un appel avec une personne qui m’avait entendu lors d’une conf\u00e9rence et voulait en savoir plus. C’\u00e9tait une piste prometteuse, quelqu’un qui aurait d\u00fb \u00eatre facile \u00e0 convaincre. Au moment de conclure, mon instinct me poussait \u00e0 sortir du script habituel et \u00e0 adopter une approche plus directe et concise. Mais j’ai h\u00e9sit\u00e9 et je suis rest\u00e9e sur le script.<\/p>\n\n\n\n

Je n’ai pas pu conclure la vente. Plus tard, la personne m’a fait un retour brutal : \u00ab J’aurais aim\u00e9 que vous me parliez comme \u00e0 un \u00eatre humain \u00bb. Cette exp\u00e9rience m’a appris que l’authenticit\u00e9 est primordiale dans le domaine de la vente. Vous devez vous adresser au client comme \u00e0 un ami proche et adapter le message pour aller \u00e0 sa rencontre, sur son terrain.<\/p>\n\n\n\n

\u2714\ufe0f Rejoignez une entreprise en laquelle vous croyez<\/h2>\n\n\n\n

Scott Leese, fondateur, <\/strong>Scott Leese Consulting<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

Une fois, j’ai quitt\u00e9 un poste de vice-pr\u00e9sident commercial en moins de huit mois. Pourquoi ? J’avais mal jug\u00e9 l’entreprise, le fondateur et le produit. Le salaire \u00e9tait excellent, mais le produit n’\u00e9tait pas pr\u00eat ; et l’\u00e9quipe \u00e9tait loin d’\u00eatre dynamique, un aspect que j’appr\u00e9cie particuli\u00e8rement chez mes collaborateurs. <\/p>\n\n\n\n

Cette exp\u00e9rience m’a enseign\u00e9 une le\u00e7on cruciale pour la vente : ne courez pas apr\u00e8s les titres, l’argent ou les stock-options. Recherchez plut\u00f4t des entreprises qui apportent une vraie valeur \u00e0 leurs clients, avec des dirigeants qui partagent votre mission et vos valeurs.<\/p>\n\n\n\n

\u2714\ufe0f Prenez contact avec chaque d\u00e9cideur<\/h2>\n\n\n\n

Ian Koniak, CEO, <\/strong>Ian Koniak Sales Coaching<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

Un jour, j’ai perdu un contrat de 47 millions de dollars (oui, ce chiffre est exact). Le CEO \u00e9tait d’accord, les conditions \u00e9taient valid\u00e9es, et nous \u00e9tions en train de r\u00e9soudre un probl\u00e8me majeur.

Puis, \u00e0 la derni\u00e8re minute, un membre du conseil d’administration, ami de Bill Gates, a demand\u00e9 une offre concurrente \u00e0 Microsoft. R\u00e9sultat ? L’accord a \u00e9t\u00e9 retard\u00e9, puis annul\u00e9. Selon \u00ab The Challenger Customer<\/a> \u00bb, une vente en entreprise doit g\u00e9n\u00e9ralement obtenir l’approbation de cinq ou six d\u00e9cideurs. Depuis, j’ai appris \u00e0 tous les identifier et \u00e0 tout mettre en \u0153uvre pour entrer en contact avec chacun d’eux.<\/p>\n\n\n\n

\u274c N’ignorez pas la phase de d\u00e9couverte<\/h2>\n\n\n\n

 Larry Long Jr, formateur vente et CEO, <\/strong>LLJR Enterprises<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

Au d\u00e9but de ma carri\u00e8re, un prospect m’a contact\u00e9 avec beaucoup d’enthousiasme, impatient de parler avec moi. Excit\u00e9, j’ai rapidement organis\u00e9 un rendez-vous et lui ai pr\u00e9sent\u00e9 un argumentaire bas\u00e9 sur un script g\u00e9n\u00e9rique, persuad\u00e9 que son enthousiasme suffirait \u00e0 faire avancer la discussion. Silence total. Apr\u00e8s l’appel, j’ai attendu. Je l’ai relanc\u00e9, et ai patient\u00e9 encore. Rien. Il m’avait enti\u00e8rement ignor\u00e9 et laiss\u00e9 de c\u00f4t\u00e9. Tous les vendeurs connaissent ce sentiment.

O\u00f9 ai-je \u00e9chou\u00e9\u00a0? Je n’avais pas assez creus\u00e9. Mon conseil de vente\u00a0: la phase la plus cruciale dans le processus de vente<\/a>, c’est la d\u00e9couverte. Comprendre ce que le prospect veut, ses probl\u00e8mes, ses objectifs et ses r\u00eaves. Sans ces informations, vous avancez \u00e0 l’aveugle.<\/p>\n\n\n\n

\u274c Pr\u00e9parez vos r\u00e9unions afin de ne pas apporter des beignets \u00e0 une embuscade<\/h2>\n\n\n\n

Alexine Mudawar, CEO, <\/strong>Women in Sales<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

Un jour, on m’a demand\u00e9 de r\u00e9aliser des ventes incitatives aupr\u00e8s de l’un de nos plus gros clients. Habitu\u00e9e \u00e0 signer de nouveaux contrats, je pensais que d\u00e9velopper ce client serait simple. J’ai organis\u00e9 une r\u00e9union dans notre salle de conf\u00e9rence la plus \u00e9l\u00e9gante, avec deux douzaines de beignets, pr\u00eate \u00e0 conclure une affaire en or. \u00c0 mon arriv\u00e9e, je me suis retrouv\u00e9e face \u00e0 des cadres furieux, qui m’ont expliqu\u00e9 que mon entreprise les avait laiss\u00e9s tomber.<\/p>\n\n\n\n

J’ai laiss\u00e9 mon ordinateur portable dans mon sac et mis de c\u00f4t\u00e9 ma pr\u00e9sentation. \u00c0 la place, j’ai sorti un carnet et un stylo. J’ai pris les choses en main et \u00e9cout\u00e9 attentivement chaque personne autour de la table ; et j’ai not\u00e9 leurs remarques au fur et \u00e0 mesure. J’ai retenu la le\u00e7on : avant d’entrer dans une salle, faites vos recherches pour savoir si vous devez offrir des cadeaux ou faire des excuses.<\/p>\n\n\n\n

\u274c Ne laissez pas votre ego faire \u00e9chouer une affaire<\/h2>\n\n\n\n

Marcus Chan, fondateur et pr\u00e9sident, <\/strong>V<\/strong><\/a>enli Consulting Group<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n

Je pensais avoir une opportunit\u00e9 en or de 520 000 dollars. J’avais fait la meilleure d\u00e9monstration de ma vie et pr\u00e9sent\u00e9 un argumentaire impeccable. Tellement s\u00fbr de la conclusion de l’affaire, j’ai n\u00e9glig\u00e9 certains d\u00e9cideurs cl\u00e9s et sous-estim\u00e9 le probl\u00e8me du statu quo.<\/p>\n\n\n\n

Puis, l’appel est tomb\u00e9 : le client avait d\u00e9cid\u00e9 de rester avec son fournisseur actuel. J’\u00e9tais abattu, surtout parce que ce refus ne collait pas avec l’image que j’avais de moi-m\u00eame, un vendeur au sommet de son art.<\/p>\n\n\n\n

Avec du recul, je suis reconnaissant de cette exp\u00e9rience. J’avais besoin d’un rappel \u00e0 l’humilit\u00e9. Tout ceci m’a montr\u00e9 que la seule v\u00e9ritable erreur dans la vente survient quand on oublie d’apprendre de ses erreurs. Le trimestre suivant, j’ai mis en pratique ces le\u00e7ons et sign\u00e9 pour 1,1 million de dollars de nouvelles affaires, tout en restant fid\u00e8le \u00e0 ma strat\u00e9gie.<\/p>\n\n\n\n

\u274c Ne centrez pas la conversation sur vous<\/h2>\n\n\n\n

Niraj Kapur, formateur LinkedIn et auteur, \u00ab <\/strong>Everybody Works In Sales<\/strong><\/a> \u00bb<\/p>\n\n\n\n

Au d\u00e9but de ma carri\u00e8re dans la vente, j’ai fait une pr\u00e9sentation \u00e0 un prospect et j’\u00e9tais convaincu d’avoir fait mouche. Je me voyais d\u00e9j\u00e0 d\u00e9crocher l’affaire. Mais le client potentiel a choisi d’aller voir ailleurs. Curieux de comprendre mon erreur, je l’ai contact\u00e9 et lui ai demand\u00e9 ce qui n’avait pas fonctionn\u00e9. Il m’a r\u00e9pondu que je passais trop de temps \u00e0 parler de mes r\u00e9ussites et pas assez \u00e0 poser des questions.

Ce moment a marqu\u00e9 un tournant pour moi. Si vous avez v\u00e9cu la m\u00eame chose, mon conseil est simple\u00a0: la parole est d’argent, mais le silence est d’or. Comme l’a dit Sunita Gill de Dale Carnegie, dans la vente relationnelle, \u00ab\u00a0nous devons \u00e9couter attentivement pour comprendre les besoins r\u00e9els du client et \u00e9tablir une relation qui nous donne le droit de continuer \u00e0 parler\u00a0\u00bb.<\/p>\n\n\n\n

\u274c N’imposez pas votre style de travail \u00e0 votre \u00e9quipe<\/h2>\n\n\n\n

Dini Mehta, ancienne Chief Revenue Officer, Lattice<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Lorsque j’ai \u00e9t\u00e9 promue manager pour la premi\u00e8re fois, j’ai commis l’erreur de dire \u00e0 mon \u00e9quipe de vente exactement ce qu’elle devait faire. Je leur ai donn\u00e9 des instructions d\u00e9taill\u00e9es sur la fa\u00e7on de r\u00e9diger leurs e-mails, r\u00e9pondre aux objections, n\u00e9gocier des conditions cl\u00e9s… la liste \u00e9tait interminable. <\/p>\n\n\n\n

Au lieu de les coacher, je prenais leur place dans le processus de vente. Depuis, j’ai compris que mon r\u00f4le n’est pas de leur enseigner chaque \u00e9tape, mais de leur ouvrir la voie pour qu’ils trouvent leur propre chemin vers le succ\u00e8s. Mon conseil aux nouveaux managers : concentrez-vous sur la r\u00e9alisation de vos propres objectifs tout en aidant vos collaborateurs \u00e0 atteindre les leurs.<\/p>\n\n\n\n

\u274c Sachez renoncer \u00e0 une vente<\/h2>\n\n\n\n

John Barrows, CEO, <\/strong>JBarrows Training<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n

Je venais de rencontrer un d\u00e9cideur cl\u00e9 pour une affaire de 200 000 dollars. Le plan \u00e9tait en place, le calendrier fix\u00e9, et tout semblait indiquer que le produit convenait parfaitement au client. Puis, vint la phrase tant redout\u00e9e : \u00ab Nous avons besoin de plus de temps \u00bb. Pendant des semaines, j’ai fait des relances, approfondi mes recherches, organis\u00e9 d’autres r\u00e9unions et pr\u00e9par\u00e9 de nouveaux argumentaires. Au final, je n’ai pas conclu la vente.

Avec le recul, j’aurais d\u00fb \u00e9couter mon instinct et comprendre plus t\u00f4t que cette vente n’allait pas \u00eatre conclue. J’aurais alors laiss\u00e9 tomber plut\u00f4t. On dit souvent aux vendeurs qu’il faut pers\u00e9v\u00e9rer dans le refus<\/a> pour r\u00e9ussir. Pourtant, je crois qu’un refus est souvent un v\u00e9ritable refus. Pour comprendre un refus, vous devez poser les bonnes questions et v\u00e9rifier si le prospect a r\u00e9ellement la capacit\u00e9 d’acheter. <\/p>\n\n\n\n

Partagez vos propres conseils de vente et d\u00e9veloppez votre r\u00e9seau<\/h2>\n\n\n\n

Les stars de la vente sont comme vous et moi. La prochaine fois que vous faites une erreur au travail, souvenez-vous que vous n’\u00eates pas seul. Consid\u00e9rez cette erreur comme une opportunit\u00e9 d’apprendre et de progresser.

Avez-vous appris de dures le\u00e7ons ? Partagez votre exp\u00e9rience et ce que vous avez appris. La discussion se poursuit dans la communaut\u00e9 Salesblazer<\/a>, le plus grand et le plus dynamique r\u00e9seau de professionnels de la vente.<\/p>\n\n\n\n

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La 6e\u00a0\u00e9dition du rapport \u00ab\u00a0Focus sur les ventes\u00a0\u00bb<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

D\u00e9couvrez des conseils de 5 500 professionnels des ventes sur la mani\u00e8re de stimuler la croissance et de se d\u00e9marquer.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tJe me d\u00e9marque<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
\n\t\t\t\"Couverture\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t<\/div>\n\n\n\n

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Tout le monde commet des erreurs. Ce que vous en retirez est essentiel. Treize Salesblazers vous livrent leurs conseils de vente durement acquis. <\/p>\n","protected":false},"author":461,"featured_media":3407,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"249189df8d37426f92e7f0d9fe86b7b7","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"sf_topic":[226,4],"sf_content_type":[],"blog":[335,358,361],"coauthors":[27],"class_list":["post-3406","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-salesblazer","sf_topic-sales","blog-sales-cloud","blog-sales","blog-salesblazer"],"yoast_head":"\nConseils de vente : les vendeurs partagent leurs erreurs.<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"D\u00e9couvrez les erreurs (et apprentissages) les plus marquantes pour vous aider \u00e0 vendre plus efficacement. 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