{"id":3463,"date":"2024-12-26T08:00:00","date_gmt":"2024-12-26T08:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=3463"},"modified":"2024-12-20T10:47:01","modified_gmt":"2024-12-20T10:47:01","slug":"sales-pipeline-review","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/sales-pipeline-review\/","title":{"rendered":"Revue du pipeline commercial\u00a0: comment r\u00e9ussir vos r\u00e9unions"},"content":{"rendered":"\n

Bien qu\u2019essentiels au bon fonctionnement des \u00e9quipes de vente, les meetings de revue de pipeline s\u2019av\u00e8rent souvent inefficaces. Donn\u00e9es commerciales incompl\u00e8tes, mauvais alignement des objectifs, manque de pr\u00e9paration, soucis de communication, management approximatif\u2026 Les causes peuvent varier. Pour redonner du sens \u00e0 ces r\u00e9unions, partager une vision claire du pipeline et remobiliser vos \u00e9quipes Sales, nous vous proposons ces recommandations faciles \u00e0 mettre en place.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

<\/a>Qu\u2019est-ce qu\u2019une revue de pipeline\u2009?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Il s\u2019agit d\u2019une r\u00e9union hebdomadaire ou bimensuelle entre un commercial et son manager, visant \u00e0 faire le point sur les transactions en cours ou \u00e0 venir. La discussion porte en priorit\u00e9 sur les obstacles \u00e0 la finalisation des contrats et les solutions \u00e0 adopter pour les lever.<\/p>\n\n\n\n

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Productivit\u00e9 des commerciaux : 8 pi\u00e8ges \u00e0 \u00e9viter<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

Procurez-vous le guide de la productivit\u00e9 des commerciaux et attaquez-vous \u00e0 ces pi\u00e8ges sans d\u00e9tour.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tJ'am\u00e9liore ma productivit\u00e9<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
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Qu\u2019est-ce qu\u2019une revue de pipeline\u2009?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Il s\u2019agit d\u2019une r\u00e9union hebdomadaire ou bimensuelle entre un commercial et son manager, visant \u00e0 faire le point sur les transactions en cours ou \u00e0 venir. La discussion porte en priorit\u00e9 sur les obstacles \u00e0 la finalisation des contrats et les solutions \u00e0 adopter pour les lever.<\/p>\n\n\n\n

<\/a>Dix conseils pour transformer vos r\u00e9unions<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Responsables des ventes et CRO (chief revenue officers) peuvent mener des revues de pipeline plus productives en am\u00e9liorant leur contenu et leur fr\u00e9quence, tout en s\u2019assurant que les commerciaux disposent des bons outils pour faire avancer leurs transactions et atteindre leurs objectifs.<\/p>\n\n\n\n

<\/a>1. Abandonner les revues de pipeline en \u00e9quipe<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Aborder le contrat au point mort d\u2019un commercial et en profiter pour faire la le\u00e7on \u00e0 l\u2019ensemble de l\u2019\u00e9quipe\u2026 C\u2019est au mieux inefficace, au pire d\u00e9l\u00e9t\u00e8re. Privil\u00e9giez les \u00e9changes \u00e0 deux, entre le commercial et son responsable, en concentrant l\u2019attention sur les contrats les plus importants.<\/p>\n\n\n\n

Exception \u00e0 la r\u00e8gle : lorsque plusieurs commerciaux sont impliqu\u00e9s dans une vente, le responsable doit tous les r\u00e9unir pour aligner l\u2019\u00e9quipe sur la strat\u00e9gie \u00e0 suivre et r\u00e9soudre les probl\u00e8mes collectivement.<\/p>\n\n\n\n

<\/a>2. Miser sur l\u2019automatisation pour faciliter la gestion du pipeline<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Les revues de pipeline sont plus pertinentes lorsque toute l\u2019\u00e9quipe commerciale se r\u00e9f\u00e8re aux m\u00eames <\/a>donn\u00e9es de vente fiables<\/a>. Le d\u00e9fi, c\u2019est d\u2019y parvenir, car les commerciaux d\u00e9bord\u00e9s n\u00e9gligent souvent la mise \u00e0 jour de leur CRM<\/a>, qui n\u00e9cessite une part plus ou moins importante de saisie manuelle. Les donn\u00e9es manquantes compliquent alors l\u2019\u00e9valuation des leads dans le pipeline.<\/p>\n\n\n\n

La solution\u2009? D\u00e9ployer des processus automatis\u00e9s gr\u00e2ce \u00e0 un CRM boost\u00e9 par l\u2019intelligence artificielle. Sales Cloud<\/a>, par exemple, actualise automatiquement tous vos appels, e-mails et notes \u00e0 votre place, en synchronisant ces donn\u00e9es avec chaque interaction client dans le CRM.<\/p>\n\n\n\n

Quelques donn\u00e9es restent \u00e0 saisir manuellement. Veillez \u00e0 ce que vos commerciaux soient form\u00e9s pour que toutes les informations critiques soient mises \u00e0 jour en continu\u2009! Une t\u00e2che \u00e0 rappeler r\u00e9guli\u00e8rement, tout en invitant les responsables \u00e0 v\u00e9rifier que les donn\u00e9es sont bien saisies.<\/p>\n\n\n\n

<\/a>3. Recourir \u00e0 l\u2019IA pour anticiper l\u2019\u00e9volution de votre pipeline<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

L\u2019un des super-pouvoirs de l\u2019IA est d\u2019\u00e9mettre des projections fiables \u00e0 partir d\u2019une base de donn\u00e9es. \u00c7a tombe bien, l\u2019un des objectifs fondamentaux de la revue de pipeline, c\u2019est de pr\u00e9voir l\u2019\u00e9volution de chaque transaction, le plus pr\u00e9cis\u00e9ment possible.<\/p>\n\n\n\n

Int\u00e9gr\u00e9e \u00e0 votre CRM, l\u2019IA peut analyser le volume consid\u00e9rable de donn\u00e9es du pipeline et vous fournir une \u00e9valuation pr\u00e9dictive des leads en fonction de leur probabilit\u00e9 de concr\u00e9tisation. C\u2019est ce que propose par exemple Einstein de Sales Cloud, qui vous permet de prioriser l\u2019action commerciale sur les meilleurs leads, et de prendre des mesures pour faire avancer les contrats qui disposent des moins bonnes \u00e9valuations.<\/p>\n\n\n\n

<\/a>4. Mettre fin aux digressions<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Il est toujours tentant de parler strat\u00e9gie, coaching ou formation lors des meetings sur le pipeline, alors qu\u2019il est essentiel de rester concentr\u00e9 sur le sujet\u2009! Tenez-vous-en aux leads, sans d\u00e9passer 30 minutes.<\/p>\n\n\n\n

Si les responsables souhaitent partager des informations avec leur \u00e9quipe, ils peuvent le faire par e-mail ou via Slack. Cela permet d\u2019avoir une trace \u00e9crite et laisse la libert\u00e9 aux commerciaux de consulter leurs messages lorsqu\u2019ils en ont le temps.<\/p>\n\n\n\n

<\/a>5. Aborder trois opportunit\u00e9s principales<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Il arrive qu\u2019on se concentre sur un seul lead probl\u00e9matique pendant toute la dur\u00e9e de la r\u00e9union, au d\u00e9triment des autres prospects\u2026 Pour \u00e9viter cela, certains sp\u00e9cialistes comme Richard Harris<\/a>, g\u00e9rant d\u2019une entreprise de formation \u00e0 la vente tr\u00e8s pris\u00e9e, recommandent d\u2019\u00e9laborer un agenda clair, en cinq temps :<\/p>\n\n\n\n