{"id":441,"date":"2019-03-21T18:07:00","date_gmt":"2023-09-07T18:07:11","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=441"},"modified":"2023-11-13T17:29:32","modified_gmt":"2023-11-13T17:29:32","slug":"optimiser-votre-cycle-de-vente-en-7-etapes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/optimiser-votre-cycle-de-vente-en-7-etapes\/","title":{"rendered":"Optimiser votre cycle de vente en 7 \u00e9tapes"},"content":{"rendered":"\n<p>De la prospection \u00e0 la vente, le processus commercial est souvent parsem\u00e9 d&#8217;emb\u00fbches. Chaque jour, les \u00e9quipes commerciales de Salesforce surmontent pourtant ces obstacles.<\/p>\n\n\n\n<p>Quelles sont leurs m\u00e9thodes pour transformer leurs prospects en v\u00e9ritables ambassadeurs ?<\/p>\n\n\n\n<p>Nous allons \u00e9tudier <a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/form\/pdf\/sales-process\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">les \u00e9tapes \u00e0 suivre<\/a> pour mener \u00e0 bien un processus de vente, en nous appuyant sur l&rsquo;exp\u00e9rience de nos \u00e9quipes commerciales. Ce sera l\u2019opportunit\u00e9 de d\u00e9couvrir comment identifier les difficult\u00e9s des clients, d\u00e9montrer la valeur de votre entreprise dans un argumentaire, n\u00e9gocier un contrat avec tact et bien plus encore.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-one wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">La 5e\u00a0\u00e9dition du rapport \u00ab\u00a0Focus sur les ventes\u00a0\u00bb<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Les commerciaux se pr\u00e9parent \u00e0 devenir plus efficients, \u00e0 en faire davantage avec moins de moyens. Salesforce\u00a0Research a interrog\u00e9 7\u00a0700\u00a0pro de la vente dans le monde, afin de d\u00e9couvrir leurs m\u00e9thodes.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/form\/pdf\/5th-state-of-sales\/\">Je d\u00e9couvre les bonnes m\u00e9thodes<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-one.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-etape-1-contacter-des-prospects\"><b>\u00c9tape 1 : contacter des prospects<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>CONSEIL PRINCIPAL : instaurez un climat de confiance d\u00e8s le d\u00e9but<\/p>\n\n\n\n<p>Avant de vous lancer dans une nouvelle aventure commerciale, soyez pr\u00eat \u00e0 vous mettre dans la peau de vos prospects. Effectuez des recherches afin de mieux cerner leurs difficult\u00e9s, leur mod\u00e8le \u00e9conomique et les d\u00e9fis auxquels ils risquent de faire face \u00e0 l&rsquo;avenir.<\/p>\n\n\n\n<p>Apportez autant de valeur ajout\u00e9e que possible en renseignant bien votre prospect, qui ne sait peut-\u00eatre rien de votre entreprise ou de votre secteur d&rsquo;activit\u00e9. Mettez en \u00e9vidence les difficult\u00e9s que vous pouvez r\u00e9soudre. C&rsquo;est sur cette base que vous pourrez concr\u00e9tiser votre vision et montrer l&rsquo;int\u00e9r\u00eat d&rsquo;une \u00e9ventuelle collaboration.<\/p>\n\n\n\n<p>Dans cet e-book, nous abordons \u00e9galement les sujets suivants :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Comment bien d\u00e9marrer la conversation : poser des questions, s&rsquo;appuyer sur les exp\u00e9riences pr\u00e9c\u00e9dentes<\/li>\n\n\n\n<li>Comment utiliser l&rsquo;inbound marketing pour contr\u00f4ler vos co\u00fbts et cibler les bons prospects<\/li>\n\n\n\n<li>Comment tirer parti de votre r\u00e9seau et cr\u00e9er des partenariats pour renforcer votre offre<\/li>\n\n\n\n<li>Comment tirer des le\u00e7ons des pr\u00e9c\u00e9dents succ\u00e8s et des t\u00e9moignages de vos clients<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-etape-2-detecter-des-leads\"><b>\u00c9tape 2 : d\u00e9tecter des leads<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>CONSEIL PRINCIPAL : soyez \u00e0 l\u2019\u00e9coute de vos prospects<\/p>\n\n\n\n<p>Pour 78 % des responsables commerciaux, <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/form\/pdf\/state-of-sales\/\" target=\"_blank\" adhocenable=\"false\" rel=\"noopener\">l&rsquo;\u00e9coute a un impact tr\u00e8s important<\/a> sur la conversion d&rsquo;un prospect en client. Avant d&rsquo;expliquer ce que vous faites, laissez vos prospects pr\u00e9senter leurs besoins et leurs attentes vis-\u00e0-vis de cette conversation. Cela permet d&rsquo;instaurer un climat de confiance.<\/p>\n\n\n\n<p>T\u00e9l\u00e9chargez l&rsquo;e-book pour d\u00e9couvrir comment :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Privil\u00e9gier une approche orient\u00e9e client pour qualifier vos leads<\/li>\n\n\n\n<li>\u00c9couter et apprendre tout au long du parcours<\/li>\n\n\n\n<li>Utiliser les comp\u00e9tences de votre \u00e9quipe pour qualifier et \u00e9valuer un lead<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-etape-3-apporter-de-la-valeur\"><b>\u00c9tape 3 : apporter de la valeur<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>CONSEIL PRINCIPAL : d\u00e9montrez les avantages et la valeur que vous avez \u00e0 offrir<\/p>\n\n\n\n<p>Cela n&rsquo;a pas \u00e9t\u00e9 facile, mais vous y \u00eates : c&rsquo;est le moment de d\u00e9rouler votre argumentaire de vente. Dans votre pr\u00e9sentation, sp\u00e9cifiez comment vous pouvez apporter de la valeur et aider vos prospects \u00e0 atteindre leurs objectifs.<\/p>\n\n\n\n<p> Vous devez donc vous appuyer sur la force de votre \u00e9quipe pour approfondir toutes les donn\u00e9es existantes et pr\u00e9senter du contenu concret, tels que des \u00e9tudes de cas ou des t\u00e9moignages clients. Montrez \u00e0 vos prospects que, non seulement, vous vous inscrivez dans leur vision, mais qu&rsquo;eux aussi s&rsquo;int\u00e8grent \u00e0 la v\u00f4tre.<\/p>\n\n\n\n<p>T\u00e9l\u00e9chargez l&rsquo;e-book pour d\u00e9couvrir comment :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Se focaliser sur les besoins des prospects et les probl\u00e8mes qu&rsquo;ils souhaitent r\u00e9gler<\/li>\n\n\n\n<li>Utiliser un vocabulaire clair et compr\u00e9hensible<\/li>\n\n\n\n<li>S&rsquo;appuyer sur les informations d\u00e9j\u00e0 fournies<\/li>\n\n\n\n<li>Donner un aper\u00e7u de l&rsquo;objectif final<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-etape-4-gerer-les-obstacles\"><b>\u00c9tape 4 : g\u00e9rer les obstacles<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>CONSEIL PRINCIPAL : poursuivez le dialogue<\/p>\n\n\n\n<p>Les meilleurs commerciaux s\u2019aident de questions pour d\u00e9samorcer les objections des clients 23 % plus souvent que les commerciaux moyens. Les objections sont l\u2019opportunit\u00e9 d&rsquo;en apprendre davantage sur les besoins de vos prospects. Laissez-les pleinement expliquer leurs craintes et posez ensuite beaucoup de questions afin de comprendre la racine du probl\u00e8me.<\/p>\n\n\n\n<p>Les objections constituent une v\u00e9ritable source d\u2019informations sur vos prospects ; c\u2019est l\u2019occasion pour vous de comprendre leurs obstacles et de leur offrir des solutions adapt\u00e9es. Faire escalader une montagne \u00e0 quelqu&rsquo;un qui n&rsquo;y est pas pr\u00e9par\u00e9 n&rsquo;a pas d\u2019int\u00e9r\u00eat.<\/p>\n\n\n\n<p>T\u00e9l\u00e9chargez l&rsquo;e-book pour d\u00e9couvrir comment :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Identifier l&rsquo;opportunit\u00e9 cach\u00e9e derri\u00e8re les diff\u00e9rents types d&rsquo;objections<\/li>\n\n\n\n<li>Traiter les objections de derni\u00e8re minute pendant et apr\u00e8s un argumentaire<\/li>\n\n\n\n<li>Poursuivre la conversation apr\u00e8s avoir rassur\u00e9 vos prospects<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-etape-5-formuler-la-proposition\"><b>\u00c9tape 5 : formuler la proposition<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>CONSEIL PRINCIPAL : \u00e9tablissez une proposition adapt\u00e9e aux deux parties<\/p>\n\n\n\n<p>L&rsquo;\u00e9tape qui pr\u00e9c\u00e8de l&rsquo;acceptation de l\u2019offre peut s&rsquo;av\u00e9rer la plus d\u00e9licate. En effet, il est parfois difficile de rester objectif lors du calcul des chiffres et de l&rsquo;\u00e9laboration de la proposition. B\u00e2tir une proposition qui convienne \u00e0 tout le monde signifie ne pas perdre de vue les attentes de votre futur client, sans c\u00e9der pour autant. Voil\u00e0 pourquoi le recours au logiciel d&rsquo;automatisation de la configuration, des tarifs et des devis (<a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/products\/quote-to-cash\/overview\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">CPQ<\/a>) devrait augmenter de 126 % au cours des deux prochaines ann\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c0 ce stade, vous devez savoir que ce client dispose des conditions \u00ab Budget, Authority, Need et Timing \u00bb (BANT) n\u00e9cessaires pour valider la proposition. Pour prouver la l\u00e9gitimit\u00e9 de votre prix, vous devez effectuer le travail pr\u00e9paratoire requis et \u00eatre en mesure de le montrer : utilisez vos outils et votre \u00e9quipe pour formuler une proposition honn\u00eate. Par exemple, n&rsquo;incluez pas des produits suppl\u00e9mentaires qui <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/learning-centre\/sales\/upselling\/\">pourraient rendre la vente plus int\u00e9ressante<\/a>, mais nuire \u00e0 la n\u00e9gociation.<\/p>\n\n\n\n<p>T\u00e9l\u00e9chargez l&rsquo;e-book pour d\u00e9couvrir comment :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Focaliser la discussion sur la valeur, pas seulement le co\u00fbt<\/li>\n\n\n\n<li>Conna\u00eetre vos limites et savoir ce qui est n\u00e9gociable<\/li>\n\n\n\n<li>Montrer que vous gardez toujours l&rsquo;int\u00e9r\u00eat de vos prospects \u00e0 l&rsquo;esprit<\/li>\n\n\n\n<li>N\u00e9gocier et ne pas donner de services sans contrepartie<\/li>\n\n\n\n<li>S&rsquo;assurer que la proposition convienne \u00e0 tout le monde<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-etape-6-finaliser-la-proposition\"><b>\u00c9tape 6 : finaliser la proposition<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>CONSEIL PRINCIPAL : utilisez toutes les informations recueillies depuis le d\u00e9but<\/p>\n\n\n\n<p>Il est normal que la m\u00e9fiance du prospect augmente \u00e0 mesure que vous vous rapprochez de la fin des n\u00e9gociations. C&rsquo;est pourquoi il est important de vous appuyer sur le rapport et les recherches que vous avez effectu\u00e9s jusqu&rsquo;\u00e0 pr\u00e9sent.<\/p>\n\n\n\n<p>Un <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/learning-centre\/crm\/what-is-crm\/\">syst\u00e8me de gestion de la relation client (CRM)<\/a> est extr\u00eamement pratique dans ce genre de situations, car il peut vous aider \u00e0 revoir les conversations pass\u00e9es, les promesses faites et les difficult\u00e9s abord\u00e9es en d\u00e9but de n\u00e9gociation.<\/p>\n\n\n\n<p>T\u00e9l\u00e9chargez l&rsquo;e-book pour d\u00e9couvrir comment :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Tirer parti de vos outils pour renforcer votre valeur et votre offre<\/li>\n\n\n\n<li>D\u00e9couvrir l&rsquo;univers interne de l&rsquo;entreprise de votre client potentiel<\/li>\n\n\n\n<li>Ne pas c\u00e9der ou renoncer en cas d&rsquo;impasse<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-etape-7-conclure-et-honorer-ses-engagements\"><b>\u00c9tape 7 : conclure et honorer ses engagements<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>CONSEIL PRINCIPAL : assurez le suivi du client \u00e0 long terme<\/p>\n\n\n\n<p>La satisfaction client est d\u00e9sormais l&rsquo;indicateur cl\u00e9 de performance le plus suivi par les \u00e9quipes commerciales \u00e0 travers le monde. Ce n&rsquo;est pas sans raison : les r\u00e9sultats d&rsquo;une entreprise d\u00e9pendent de contrats renouvel\u00e9s et continus.<\/p>\n\n\n\n<p>Une fois l&rsquo;affaire conclue et sign\u00e9e, assurez-vous que votre nouveau client est accompagn\u00e9 par un responsable des relations clients, un directeur de compte ou une \u00e9quipe de service client, pour garantir sa r\u00e9ussite.<\/p>\n\n\n\n<p>T\u00e9l\u00e9chargez l&rsquo;e-book pour d\u00e9couvrir comment :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>S&rsquo;assurer que votre nouveau client est accompagn\u00e9 sur le long terme<\/li>\n\n\n\n<li>R\u00e9pondre \u00e0 leurs besoins<\/li>\n\n\n\n<li>Utiliser votre technologie pour assurer un bon suivi<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-conseils-d-experts\"><b>Conseils d&rsquo;experts<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Notre ambition ? Mettre \u00e0 votre disposition la feuille de route et la technologie n\u00e9cessaires pour d\u00e9velopper des relations client prosp\u00e8res et accompagner vos nouveaux clients vers le succ\u00e8s.<\/p>\n\n\n\n<p>Pour en savoir plus, <a adhocenable=\"false\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/form\/pdf\/sales-process\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">t\u00e9l\u00e9charger l&rsquo;e-book<\/a> d\u00e8s maintenant.<\/p>\n\n\n\n<p> <span id=\"authorRoot\" path=\"\/content\/blogs\/fr\/fr\/authors\/\"><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>De la prospection \u00e0 la vente, le processus commercial est souvent parsem\u00e9 d&#8217;emb\u00fbches. 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