{"id":479,"date":"2022-07-26T18:07:00","date_gmt":"2023-09-07T18:07:42","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=479"},"modified":"2023-11-13T17:48:35","modified_gmt":"2023-11-13T17:48:35","slug":"datavisualisation-kpi-sales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/datavisualisation-kpi-sales\/","title":{"rendered":"Datavisualisation : les KPIs \u00e0 surveiller de pr\u00e8s par les Sales"},"content":{"rendered":"\n<p><b>Le tableau de bord des ventes est l&rsquo;outil de pilotage num\u00e9ro un des \u00e9quipes commerciales. Gr\u00e2ce \u00e0 lui, elles peuvent obtenir une vision \u00e0 360 degr\u00e9s des performances pass\u00e9es, du pipeline en cours et b\u00e9n\u00e9ficier de sc\u00e9narios cr\u00e9dibles pour affronter l\u2019avenir. \u00c0 condition de bien savoir le configurer ! Le point sur les KPIs \u00e0 privil\u00e9gier pour tirer profit de cet outil.<\/b> <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-un-gain-de-temps-precieux\"><b>Un gain de temps pr\u00e9cieux<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Confront\u00e9es \u00e0 une concurrence accrue et une situation \u00e9conomique mouvante, un nombre croissant d\u2019\u00e9quipes commerciales s\u2019\u00e9quipent de solutions de <i>business intelligence<\/i>, telles que Tableau, pour suivre et piloter leurs activit\u00e9s de mani\u00e8re agile. Et pour cause : les outils digitaux offrent des possibilit\u00e9s d\u00e9cupl\u00e9es par rapport aux indicateurs traditionnels de performance qui n\u2019autorisent qu\u2019un suivi <i>a posteriori<\/i>, soit apr\u00e8s un fastidieux travail d\u2019extraction et de compilation des donn\u00e9es. <\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-one wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">La 5e\u00a0\u00e9dition du rapport \u00ab\u00a0Focus sur les ventes\u00a0\u00bb<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Les commerciaux se pr\u00e9parent \u00e0 devenir plus efficients, \u00e0 en faire davantage avec moins de moyens. Salesforce\u00a0Research a interrog\u00e9 7\u00a0700\u00a0pro de la vente dans le monde, afin de d\u00e9couvrir leurs m\u00e9thodes.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/form\/pdf\/5th-state-of-sales\/\">Je d\u00e9couvre les bonnes m\u00e9thodes<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\t\t<div class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__contour\"><\/div>\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-one.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-one.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<p>Les sales disposent aujourd\u2019hui d\u2019un plus grand nombre de donn\u00e9es \u00e0 analyser. Gr\u00e2ce aux <i>dashboards<\/i> de Tableau, ils b\u00e9n\u00e9ficient d\u2019une consolidation automatique de celles-ci pour un examen en temps r\u00e9el. Cela leur permet non seulement d\u2019\u00e9tablir des comparaisons au jour le jour pour affiner la pertinence de leurs prises de d\u00e9cision mais aussi d\u2019obtenir une vision \u00e0 360 degr\u00e9s de l\u2019activit\u00e9 des clients : ventes, panier moyen, commandes en cours, pipeline des opportunit\u00e9s\u2026 Mais le tableau de bord ne se limite pas \u00e0 la visualisation.<\/p>\n\n\n\n<p>En traitant les donn\u00e9es par l\u2019IA, il permet au commercial d\u2019identifier de nouvelles opportunit\u00e9s au sein m\u00eame de son portefeuille, favorisant ainsi l\u2019<i>up-selling<\/i> et le <i>cross-selling<\/i>. Les automatisations g\u00e9n\u00e8rent en outre des alertes lorsqu\u2019un prospect reste trop longtemps dans l\u2019une des phases du pipe ou en cas de fin de contrat. Car, <i>\u00ab les commerciaux n\u2019ont pas de temps \u00e0 perdre avec l\u2019analyse des chiffres. Un outil comme Tableau facilite l\u2019acc\u00e8s direct aux bons KPIs et lib\u00e8re un temps pr\u00e9cieux que les sales peuvent consacrer \u00e0 leurs clients \u00bb,<\/i> explique Alexandre Beaufils, Senior Sales Program Manager chez Salesforce.<\/p>\n\n\n<div class=\"wp-block-quote-article\" style=\"\"><div class=\"wp-block-quote-social-wrapper\"><figure class=\"wp-block-quote-article-quote\">\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p><span>\u201c<\/span>Les commerciaux n\u2019ont pas de temps \u00e0 perdre avec l\u2019analyse des chiffres. Un outil comme Tableau facilite l\u2019acc\u00e8s direct aux bons KPI et lib\u00e8re un temps pr\u00e9cieux que les sales peuvent consacrer \u00e0 leurs clients.\u201d<\/p>\n<cite>Alexandre Beaufils<\/cite><\/blockquote>\n<span class=\"citation-role\">Senior Sales Program Manager chez Salesforce.<\/span>\n<div class=\"post__social post__social--v2 post__social--blockquote\">\n\n\t\n\t<ul class=\"social-nav social-nav-v2\">\n\t\t\t\t\t<li class=\"social-nav__item\">\n\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\taria-label=\"Partager sur LinkedIn (S&#039;ouvre dans un nouvel onglet)\"\n\t\t\t\t\thref=\"http:\/\/www.linkedin.com\/shareArticle?mini=true&#038;url=https%3A%2F%2Fwww.salesforce.com%2Ffr%2Fblog%2Fdatavisualisation-kpi-sales%2F%3Futm_source%3DLinkedIn%26utm_medium%3Dorganic_social%26utm_campaign%3Dus_cbaw%26utm_content%3Dblog-ctt&#038;title=Datavisualisation%20%3A%20les%20KPIs%20%C3%A0%20surveiller%20de%20pr%C3%A8s%20par%20les%20Sales\"\n\t\t\t\t\ttarget=\"_blank\"\n\t\t\t\t>\n\t\t\t\t\t\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"21\" height=\"21\" fill=\"none\"><path fill=\"#032D60\" d=\"M16.625 0H4.375A4.375 4.375 0 0 0 0 4.375v12.25A4.375 4.375 0 0 0 4.375 21h12.25A4.375 4.375 0 0 0 21 16.625V4.375A4.375 4.375 0 0 0 16.625 0M7 16.625H4.375V7H7zM5.687 5.89a1.54 1.54 0 0 1-1.53-1.543c0-.852.685-1.544 1.53-1.544.846 0 1.532.692 1.532 1.544S6.534 5.89 5.687 5.89M17.5 16.625h-2.625v-4.903c0-2.947-3.5-2.724-3.5 0v4.903H8.75V7h2.625v1.544c1.222-2.262 6.125-2.43 6.125 2.167z\" \/><\/svg>\n\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t\t<li class=\"social-nav__item\">\n\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\taria-label=\"Partager sur Twitter (S&#039;ouvre dans un nouvel onglet)\"\n\t\t\t\t\thref=\"https:\/\/x.com\/intent\/tweet?text=Datavisualisation%20%3A%20les%20KPIs%20%C3%A0%20surveiller%20de%20pr%C3%A8s%20par%20les%20Sales&#038;url=https%3A%2F%2Fwww.salesforce.com%2Ffr%2Fblog%2Fdatavisualisation-kpi-sales%2F%3Futm_source%3DTwitter%26utm_medium%3Dorganic_social%26utm_campaign%3Dus_cbaw%26utm_content%3Dblog-ctt&#038;via=salesforce\"\n\t\t\t\t\ttarget=\"_blank\"\n\t\t\t\t>\n\t\t\t\t\t\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"32\" height=\"32\" fill=\"#032D60\" viewBox=\"0 0 32 32\"><path d=\"M17.4 14.8 23 8.3h-1.3L16.8 14 13 8.3H8.5l5.9 8.5-5.9 6.8h1.3l5.1-6 4.1 6h4.5zm-1.8 2.1-.6-.8-4.7-6.8h2l3.8 5.5.6.8 5 7.1h-2z\" \/><\/svg>\n\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t<\/li>\n\t\t\t\t\t<li class=\"social-nav__item\">\n\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\taria-label=\"Partager sur Facebook (S&#039;ouvre dans un nouvel onglet)\"\n\t\t\t\t\thref=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fwww.salesforce.com%2Ffr%2Fblog%2Fdatavisualisation-kpi-sales%2F%3Futm_source%3DFacebook%26utm_medium%3Dorganic_social%26utm_campaign%3Dus_cbaw%26utm_content%3Dblog-ctt\"\n\t\t\t\t\ttarget=\"_blank\"\n\t\t\t\t>\n\t\t\t\t\t\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"19\" height=\"19\" fill=\"none\"><path fill=\"#032D60\" d=\"M19 9.5a9.5 9.5 0 0 0-19 0c0 4.742 3.474 8.672 8.016 9.385v-6.639H5.604V9.5h2.412V7.407c0-2.38 1.418-3.696 3.588-3.696 1.04 0 2.127.185 2.127.185v2.338h-1.198c-1.18 0-1.549.733-1.549 1.484V9.5h2.635l-.421 2.746h-2.214v6.639C15.526 18.172 19 14.242 19 9.5\" \/><\/svg>\n\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t<\/li>\n\t\t\n\t\t<li class=\"social-nav__item\">\n\t\t\t<button\n\t\t\t\tclass=\"copy-share js-copy-link\"\n\t\t\t\taria-label=\"Copy link to clipboard\"\n\t\t\t\thref=\"#\"\n\t\t\t\tdata-clipboard-text='\"Datavisualisation : les KPIs \u00e0 surveiller de pr\u00e8s par les Sales\" https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/datavisualisation-kpi-sales\/'\n\t\t\t>\n\t\t\t\t\n<svg xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"20\" height=\"10\" fill=\"none\"><path fill=\"#032D60\" d=\"M14.586.406h-3.667V2.24h3.667a2.76 2.76 0 0 1 2.75 2.75 2.76 2.76 0 0 1-2.75 2.75h-3.667v1.833h3.667a4.585 4.585 0 0 0 4.583-4.583A4.585 4.585 0 0 0 14.586.406m-5.5 7.334H5.419a2.76 2.76 0 0 1-2.75-2.75 2.76 2.76 0 0 1 2.75-2.75h3.667V.406H5.419A4.585 4.585 0 0 0 .836 4.99a4.585 4.585 0 0 0 4.583 4.583h3.667zm-2.75-3.667h7.333v1.833H6.336z\" \/><\/svg>\n\t\t\t<\/button>\n\t\t<\/li>\n\t<\/ul>\n<\/div>\n<\/figure><\/div><\/div>\n\n\n<p>Restent \u00e0 d\u00e9finir les bonnes m\u00e9triques afin d\u2019obtenir la meilleure vision possible, les \u00e9quipes commerciales se trouvant souvent face \u00e0 une profusion d\u2019indicateurs, pas toujours pertinents au regard de la strat\u00e9gie de l\u2019entreprise. Qu\u2019il s\u2019agisse de KPIs quantitatifs ou qualitatifs, ceux-ci doivent \u00eatre avant tout clairs, r\u00e9alistes et mesurables. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-pipelines-et-retention\"><b>Pipelines et r\u00e9tention<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Alexandre Beaufils est cat\u00e9gorique : le principal indicateur \u00e0 suivre pour un directeur ou un responsable commercial est le pipeline commercial. Selon lui, \u00ab <i>il faut \u00e0 la fois une vue sur l\u2019ensemble des opportunit\u00e9s en cours et une vue de la ventilation de ce pipeline selon les \u00e9tapes du cycle de vente. Sans oublier une segmentation par produit, par type de client et par g\u00e9ographie <\/i>\u00bb. Autant de KPIs \u00e0 surveiller pour construire un portefeuille \u00e9quilibr\u00e9, objectif premier du responsable commercial. Il est \u00e9galement imp\u00e9ratif de savoir si ce pipeline est aliment\u00e9 par de nouvelles opportunit\u00e9s : \u00ab <i>C\u2019est ce qu\u2019on appelle le pipe generation <\/i>\u00bb. <\/p>\n\n\n\n<p>Les entreprises scrutent \u00e9galement de pr\u00e8s la fid\u00e9lisation (<i>customer retention<\/i>). Pour cela, le directeur commercial va suivre les scores de satisfaction client avec tous les sous-indicateurs aff\u00e9rents, sans omettre \u00e9videmment l\u2019attrition client. \u00c0 la cl\u00e9, une meilleure adaptation de l\u2019offre au regard des pertes enregistr\u00e9es. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-idenftifier-et-retentionentifier-les-points-de-friction\"><b>Idenftifier et r\u00e9tentionentifier les points de friction<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Au quotidien, Tableau permet \u00e9galement de suivre l\u2019activit\u00e9 des commerciaux et d\u2019identifier les \u00e9ventuels probl\u00e8mes du pipe, comme l\u2019explique Alexandre Beaufils : <i>\u00ab Je peux visualiser en live les positions de chaque commercial par rapport aux objectifs. Je regarde aussi ce qui ne fonctionne pas : un retard sur les pr\u00e9visions ou des opportunit\u00e9s qui ne se concr\u00e9tisent pas autour d\u2019un produit particulier\u2026<\/i> \u00bb<\/p>\n\n\n\n<p>Une fois le probl\u00e8me rep\u00e9r\u00e9, les discussions avec les \u00e9quipes permettent de mettre en place rapidement un plan d\u2019action. <i>\u00ab<\/i> <i>L\u2019analyse de la situation, qui pouvait exiger une semaine auparavant, ne n\u00e9cessite d\u00e9sormais que 10 minutes. \u00bb<\/i> De quoi r\u00e9jouir les directions commerciales mais \u00e9galement les vendeurs, qui peuvent se concentrer sur leur c\u0153ur<i> <\/i>de m\u00e9tier.<\/p>\n\n\n\n<p>En quelques clics, l\u2019interface de Tableau leur permet d\u2019obtenir une vue globale des KPIs essentiels comme l\u2019activit\u00e9 de chaque compte, les <i>insights <\/i>clients ou encore les opportunit\u00e9s de ventes. \u00c0 n\u2019en pas douter, les <i>dashboards<\/i> sont devenus les meilleurs amis des \u00e9quipes sales !<\/p>\n\n\n\n<p> <span id=\"authorRoot\" path=\"\/content\/blogs\/fr\/fr\/authors\/\"><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Le tableau de bord des ventes est l&rsquo;outil de pilotage num\u00e9ro un des \u00e9quipes commerciales. 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