{"id":6,"date":"2016-05-26T17:59:00","date_gmt":"2023-09-07T17:59:10","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=6"},"modified":"2023-10-24T16:34:18","modified_gmt":"2023-10-24T16:34:18","slug":"5-techniques-de-vente-que-tout-commercial-doit-connaitre","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/5-techniques-de-vente-que-tout-commercial-doit-connaitre\/","title":{"rendered":"5 techniques de vente que tout commercial doit conna\u00eetre"},"content":{"rendered":"\n

Qui dit r\u00e9volution digitale dit bouleversement des techniques de vente. Ces derni\u00e8res ann\u00e9es, nous sommes pass\u00e9s d\u2019une vision produit \u00e0 une vision client, qui impose d\u2019entretenir une relation intime avec le client afin d\u2019installer une fid\u00e9lit\u00e9 dans la dur\u00e9e. Cette transformation s\u2019accompagne d\u2019une \u00e9volution et d\u2019une diversification des techniques de vente. Afin d\u2019y voir plus clair dans le d\u00e9dale des acronymes commerciaux, nous avons retenu 5 techniques incontournables pour identifier les prospects, comprendre les besoins du client, argumenter\u2026 et vendre !<\/b><\/p>\n\n\n\n

Au cours des derni\u00e8res ann\u00e9es, les entreprises ont pris conscience du changement impos\u00e9 par la r\u00e9volution num\u00e9rique, abandonnant peu \u00e0 peu le marketing transactionnel au profit d\u2019une d\u00e9marche de marketing relationnel. Alors que les modes de consommation se transforment en profondeur (un consommateur toujours mieux inform\u00e9 et plus volatil) et que l\u2019environnement commercial se complexifie, il est plus que jamais n\u00e9cessaire de soutenir les forces de vente, en leur donnant les moyens d\u2019optimiser la satisfaction client<\/a> \u00e0 l’aide de nos solutions CRM.<\/p>\n\n\n\n

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La 6e\u00a0\u00e9dition du rapport \u00ab\u00a0Focus sur les ventes\u00a0\u00bb<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t

D\u00e9couvrez des conseils de 5 500 professionnels des ventes sur la mani\u00e8re de stimuler la croissance et de se d\u00e9marquer.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\tJe me d\u00e9marque<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t
\n\t\t\t\"Couverture\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t<\/div>\n\n\n\n

Cela passe par l\u2019acquisition de nouveaux outils facilitant le travail des commerciaux, tels que les logiciels de CRM<\/a> (Customer Relationship Management). Cela suppose aussi de consolider l\u2019ensemble des techniques de vente, en prenant en compte les probl\u00e9matiques du marketing digital. Mais comment faire le tri parmi les innombrables m\u00e9thodes \u00e0 disposition, identifi\u00e9es par des acronymes volontiers opaques (APAC, CAB, ADAPAC, PANCO, SPANCO, APOD, SIMAC, \u00c9QRAC, SOLUTION, SPANCO, etc.) ? Focus sur 5 m\u00e9thodes qui font la diff\u00e9rence.<\/p>\n\n\n\n

Pour aller plus loin : D\u00e9monstration CRM pour booster votre business<\/a><\/b><\/p>\n\n\n\n

1. L\u2019\u00e9coute active<\/a> : vendre mieux pour fid\u00e9liser<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Si entendre est une d\u00e9marche passive qui ne requiert pas de volont\u00e9 particuli\u00e8re, \u00e9couter est un processus actif qui exige un engagement personnel. Si l\u2019expression \u00ab \u00e9coute active \u00bb adopte la forme d\u2019un pl\u00e9onasme, c\u2019est pour insister sur la n\u00e9cessit\u00e9 d\u2019accorder une attention profonde \u00e0 ce qu\u2019expriment les prospects et clients. Plus que l\u2019utilisation du silence et des signes de t\u00eate n\u00e9cessaires pour sugg\u00e9rer l\u2019int\u00e9r\u00eat, il s\u2019agit pour le commercial d\u2019adopter une posture d\u2019empathie r\u00e9elle avec son interlocuteur : reformuler les propos du client, poser des questions ouvertes (qui n\u2019appellent pas uniquement \u00e0 des r\u00e9ponses \u00ab oui \u00bb ou \u00ab non \u00bb), lui demander de pr\u00e9ciser un point. La prise de notes est un moyen efficace de se concentrer sur la parole du client, pour comprendre en profondeur ses structures de pens\u00e9e. <\/p>\n\n\n\n

L\u2019usage de l\u2019\u00e9coute active dans la n\u00e9gociation constitue donc pour la force de vente un atout majeur. C\u2019est en comprenant objectivement les besoins du client qu\u2019on est en mesure de lui apporter une r\u00e9ponse pertinente. L\u2019\u00e9coute active permet \u00e0 la force de vente d\u2019am\u00e9liorer son taux de transformation et la satisfaction globale de sa client\u00e8le, essentielle \u00e0 la fid\u00e9lisation. S\u2019il se sent \u00e9cout\u00e9, le client se sent compris, donc valoris\u00e9. L\u2019\u00e9coute active est v\u00e9cue comme un t\u00e9moignage de respect, qui favorise le d\u00e9veloppement d\u2019une relation commerciale intime et f\u00e9conde, et constitue en quelque sorte la base des 4 techniques additionnelles d\u00e9taill\u00e9es ci-dessous.<\/p>\n\n\n\n

Pour aller plus loin : \u00c9coute active, ventes lucratives<\/a> <\/b><\/p>\n\n\n\n

2. SPANCO : convertir le prospect en client<\/b><\/h2>\n\n\n\n

Mise en place par la soci\u00e9t\u00e9 am\u00e9ricaine Xerox, la m\u00e9thode SPANCO permet de suivre \u00e9tape par \u00e9tape la n\u00e9gociation commerciale, de la prise de contact jusqu\u2019\u00e0 la conclusion d\u2019une transaction. Elle se pr\u00e9sente comme une v\u00e9ritable feuille de route pour convertir un prospect en client, et permet de mettre en perspective les chiffres de ventes gr\u00e2ce \u00e0 des KPI (Key Performance Indicators). Chaque lettre de l\u2019acronyme SPANCO correspond \u00e0 une phase du processus de captation.<\/p>\n\n\n\n