{"id":657,"date":"2023-06-26T18:11:00","date_gmt":"2023-09-07T18:11:01","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=657"},"modified":"2023-10-25T21:10:26","modified_gmt":"2023-10-25T21:10:26","slug":"salesforce-for-medtech","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/salesforce-for-medtech\/","title":{"rendered":"Comment Salesforce transforme la relation client dans la MedTech"},"content":{"rendered":"\n<p><b>L\u2019industrie des dispositifs m\u00e9dicaux (MedDev) pourrait conna\u00eetre une croissance <a href=\"https:\/\/www.evaluate.com\/thought-leadership\/medtech\/evaluatemedtech-world-preview-2018-outlook-2024\">de 5,6 % d&rsquo;ici 2024<\/a>, et les technologies m\u00e9dicales (MedTech) \u2014 autrement dit , les dispositifs m\u00e9dicaux technologiques \u2014 sont l&rsquo;avenir du march\u00e9. Alors que l&rsquo;esp\u00e9rance de vie augmente, les populations vieillissantes font grimper la demande. Mais cette n\u00e9cessit\u00e9 d&rsquo;acc\u00e9l\u00e9rer et d\u2019\u00e9tendre les services doit \u00eatre accompagn\u00e9e du d\u00e9veloppement de soins fond\u00e9s sur la valeur, et l\u2019accent doit \u00eatre mis sur les r\u00e9sultats pour les patients. <\/b><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>Est-ce que Salesforce fournit un CRM pour la MedTech ?<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>L&rsquo;\u00e9cosyst\u00e8me de la MedTech est complexe. Il s&rsquo;agit d&rsquo;une industrie hautement r\u00e9gul\u00e9e, les dispositifs m\u00e9dicaux n\u00e9cessitant l&rsquo;approbation d\u2019organismes comp\u00e9tents avant d&rsquo;\u00eatre commercialis\u00e9s. Les entreprises doivent donc convaincre les professionnels de sant\u00e9 d&rsquo;utiliser leurs produits et de les recommander \u00e0 leurs patients. Les professionnels peuvent avoir besoin d&rsquo;\u00eatre rembours\u00e9s pour leurs achats ou de louer des \u00e9quipements via un abonnement et c&rsquo;est aux entreprises de la MedTech de fournir un soutien \u00e0 chaque \u00e9tape du processus.<\/p>\n\n\n\n<p>Vous vous demandez peut-\u00eatre quel est le CRM le mieux adapt\u00e9 pour permettre \u00e0 une entreprise de la MedTech de r\u00e9duire ses co\u00fbts d&rsquo;exploitation et de construire des relations solides avec les professionnels de sant\u00e9. Salesforce brise les silos, encourage la collaboration et permet aux patients, aux professionnels de sant\u00e9 et aux partenaires d&rsquo;approfondir leurs relations. <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/eu\/products\/health-cloud\/overview\/\">Health Cloud<\/a> associe le meilleur de Salesforce \u00e0 des connaissances sp\u00e9cifiques du secteur pour relever les d\u00e9fis auxquels sont confront\u00e9s les fabricants de dispositifs m\u00e9dicaux. Il leur permet de g\u00e9rer intelligemment le cycle de vie de tous les interm\u00e9diaires dans leur \u00e9cosyst\u00e8me et d\u2019en r\u00e9duire les co\u00fbts. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>L&rsquo;\u00e9volution du paysage de la MedTech<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>La r\u00e9ussite des acteurs de la MedTech repose sur la prise en compte de quatre enjeux majeurs : <\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Des op\u00e9rations commerciales guid\u00e9es par les donn\u00e9es. Au fil de leur transformation num\u00e9rique, les acteurs de la MedTech r\u00e9coltent plus de donn\u00e9es que jamais. <\/span><a style=\"font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em; background-color: rgb(255, 255, 255);\" href=\"https:\/\/www2.deloitte.com\/content\/dam\/insights\/us\/articles\/5144_Medtech-company-of-tomorrow\/DI_Medtech-of-tomorrow_Report.pdf\">67 % des experts<\/a><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\"> s&rsquo;accordent \u00e0 dire que le stockage et l&rsquo;int\u00e9gration de donn\u00e9es seront des services essentiels \u00e0 l&rsquo;avenir. Tirer parti de la puissance des donn\u00e9es am\u00e9liore les op\u00e9rations commerciales comme la relation client et fournit des recommandations plus pertinentes concernant les prix, les produits, et les services.<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Un nouvel engagement hybride. La MedTech a toujours \u00e9t\u00e9 un secteur o\u00f9 la relation commerciale de proximit\u00e9 est cl\u00e9. Cependant, depuis la pand\u00e9mie, on observe une augmentation importante des \u00e9changes virtuels entre les professionnels de sant\u00e9 et les \u00e9quipes commerciales. Alors que <\/span><a style=\"font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em; background-color: rgb(255, 255, 255);\" href=\"https:\/\/www.bain.com\/insights\/medtech-and-pharma-sales-go-virtual\/\">60 % des chirurgiens<\/a><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\"> s&rsquo;attendent \u00e0 une prolongation des restrictions, ces nouvelles mani\u00e8res de travailler deviennent la norme.<\/span> <\/li>\n\n\n\n<li><p>Prendre en compte l\u2019ensemble du parcours patient. Au lieu de se concentrer sur le traitement, le secteur adopte d\u00e9sormais une approche plus holistique incluant la pr\u00e9vention, le bien-\u00eatre, le diagnostic, et la d\u00e9tection d\u2019une pathologie, des domaines explor\u00e9s par <a href=\"https:\/\/www2.deloitte.com\/content\/dam\/Deloitte\/us\/Documents\/life-sciences-health-care\/us-lshc-med-tech-innovator.pdf\">46 % des start-up de la MedTech.<\/a> Ceci est un indicateur du mouvement plus g\u00e9n\u00e9ral vers une approche centr\u00e9e autour du patient, et vers des produits et services qui interviennent tout au long du parcours patient.<\/p><\/li>\n\n\n\n<li><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\">Le foss\u00e9 technologique se creuse. Alors que les donn\u00e9es et la technologie jouent un r\u00f4le de plus en plus important dans la MedTech, <\/span><a style=\"font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em; background-color: rgb(255, 255, 255);\" href=\"https:\/\/www2.deloitte.com\/us\/en\/insights\/industry\/life-sciences\/medtech-industry-survey.html\">88 % des cadres<\/a><span style=\"color: var(--c-nero); font-family: var(--f-secondary); font-size: 1rem; letter-spacing: 0.0012em;\"> estiment avoir du mal \u00e0 suivre les avanc\u00e9es technologiques. La mani\u00e8re dont les organisations adoptent la technologie et l\u2019appliquent dans la pratique sera un indicateur important de leur r\u00e9ussite future.<\/span> <\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>R\u00e9pondre aux d\u00e9fis les plus urgents et aux opportunit\u00e9s prometteuses<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Salesforce permet aux entreprises de la MedTech d&rsquo;am\u00e9liorer leurs relations avec les professionnels de sant\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Cr\u00e9ation d&rsquo;une plateforme centralis\u00e9e pour les op\u00e9rations commerciales <\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>M\u00eame si de nombreuses entreprises de la MedTech sont convaincues que l&rsquo;am\u00e9lioration des op\u00e9rations commerciales g\u00e9n\u00e8re croissance et profits, elles doivent tenir compte des attentes changeantes des acheteurs B2B, telles que des offres de produits flexibles et des options de paiement vari\u00e9es. Les acheteurs souhaitent consulter les catalogues de produits en ligne, obtenir un devis d\u2019un simple clic et obtenir de l\u2019aide en cas de besoin. Apr\u00e8s une exp\u00e9rience d&rsquo;achat fluide, ils sont <a href=\"https:\/\/www.mckinsey.com\/capabilities\/growth-marketing-and-sales\/our-insights\/the-b2b-digital-inflection-point-how-sales-have-changed-during-covid-19\">deux fois plus susceptibles<\/a> de devenir des clients r\u00e9guliers.<\/p>\n\n\n\n<p>Une plateforme d&rsquo;op\u00e9rations commerciales efficace est compos\u00e9e d&rsquo;un CRM, de fonctionnalit\u00e9s de middle office (comme la gestion des revenus, les devis, les contrats de vente, etc.) et d&rsquo;analyses, le tout int\u00e9gr\u00e9 au syst\u00e8me ERP. Salesforce fournit des solutions de middle office pour optimiser les ventes et les op\u00e9rations, tout en mettant l&rsquo;accent sur le client tout au long du cycle. Selon IDC Health Insight, la perte de revenus est une source d&rsquo;inqui\u00e9tude importante pour les entreprises de la MedTech car <a href=\"https:\/\/www.businesswire.com\/news\/home\/20141120005148\/en\/IDC-Reveals-Health-Insights-Predictions-for-2015\">4,4 % des ventes<\/a> sont perdues de cette fa\u00e7on. Une mauvaise gestion des contrats peut \u00e9galement co\u00fbter jusqu&rsquo;\u00e0 <a href=\"https:\/\/www.worldcc.com\/\">9,2 % de son chiffre d&rsquo;affaires annuel<\/a> \u00e0 une entreprise. La centralisation de la gestion du cycle de vie des contrats et l&rsquo;automatisation peuvent \u00e9liminer ces deux probl\u00e8mes. <\/p>\n\n\n\n<p>Une autre transformation observ\u00e9e concerne les donn\u00e9es. Gr\u00e2ce \u00e0 un r\u00e9f\u00e9rentiel de donn\u00e9es unique et aux <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/eu\/products\/analytics\/overview\/\">analyses Tableau<\/a>, les entreprises peuvent d\u00e9terminer d\u2019o\u00f9 proviennent les pertes d\u2019argent et quels processus doivent \u00eatre am\u00e9lior\u00e9s pour obtenir de meilleurs r\u00e9sultats commerciaux. Pour r\u00e9sumer, la plateforme agr\u00e8ge les donn\u00e9es provenant de sources multiples et les rend exploitables. Une vision holistique des donn\u00e9es peut \u00eatre r\u00e9volutionnaire. Prenons comme exemple la gestion des remises : <a href=\"https:\/\/www2.deloitte.com\/content\/dam\/insights\/us\/articles\/6461_Medtech-payment-models\/DI_Medtech-payment-models.pdf\">des \u00e9tudes r\u00e9v\u00e8lent<\/a> qu&rsquo;un tiers des entreprises de la MedTech accordent des montants importants pour les remises : en moyenne 10 % pour les remises promotionnelles, et 5 % pour les remises aux distributeurs. Les d\u00e9lais de paiement ne sont pas seulement complexes, ils fragilisent \u00e9galement la confiance entre les partenaires. La moiti\u00e9 des entreprises de la MedTech ne sont pas satisfaites du fonctionnement actuel, mais ce n&rsquo;est pas une fatalit\u00e9. La plateforme Salesforce peut \u00eatre optimis\u00e9e pour r\u00e9pondre aux d\u00e9fis uniques auxquels sont confront\u00e9es les entreprises de la MedTech.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Rationalisation des ventes virtuelles dans la MedTech<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Les ventes en ligne ont \u00e9t\u00e9 essentielles aux entreprises pendant la pand\u00e9mie et ce fonctionnement hybride n&rsquo;est pas pr\u00e8s de dispara\u00eetre. Un des avantages de l\u2019e-commerce est de permettre aux repr\u00e9sentants commerciaux de vendre plusieurs dispositifs simultan\u00e9ment, plut\u00f4t que de rendre visite aux chirurgiens de multiples fois. Salesforce leur permet d&rsquo;organiser des r\u00e9unions \u00e0 distance avec les clients sur de nouvelles opportunit\u00e9s, tout en gardant une visibilit\u00e9 compl\u00e8te sur l&rsquo;historique du professionnel afin de rester pertinents \u00e0 chaque conversation engag\u00e9e. Ce flux de travail automatis\u00e9 les guide \u00e0 chaque \u00e9tape du processus, qu&rsquo;il s&rsquo;agisse de rappels pour mettre \u00e0 jour les notes de dossier et v\u00e9rifier les niveaux d&rsquo;inventaire ou de tableaux de bord destin\u00e9s \u00e0 apporter plus de valeur au professionnel de sant\u00e9. Lorsqu&rsquo;une commande est pass\u00e9e, ce dernier re\u00e7oit des documents d&rsquo;explication concernant l&rsquo;utilisation et le stockage du dispositif avant m\u00eame qu&rsquo;elle ne soit exp\u00e9di\u00e9e. Si l&rsquo;\u00e9quipe se pr\u00e9pare \u00e0 une proc\u00e9dure sp\u00e9cifique, elle a acc\u00e8s \u00e0 davantage d&rsquo;informations sur les bonnes pratiques afin de fournir au patient un soin de qualit\u00e9 optimale.<\/p>\n\n\n\n<p>Mais la relation avec les professionnels de sant\u00e9 ne se limite pas aux ventes individuelles. Le clinicien est \u00e9galement inform\u00e9 sur les nouveaux produits, les webinaires, ou les formations qui pourraient l&rsquo;int\u00e9resser, et a acc\u00e8s \u00e0 un outil de planification pour pr\u00e9voir un entretien en cas de questions. Bien que la vente en ligne soit con\u00e7ue pour \u00eatre fluide de n&rsquo;importe o\u00f9, si le m\u00e9decin pr\u00e9f\u00e8re un entretien en personne, tous les clients re\u00e7oivent le m\u00eame service, qu&rsquo;ils travaillent depuis un mobile, \u00e0 distance, ou au bureau.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Am\u00e9lioration de la gestion de l&rsquo;inventaire sur le terrain<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>De nombreux repr\u00e9sentants commerciaux estiment passer trop de temps sur la gestion de l&rsquo;inventaire plut\u00f4t que sur l&rsquo;essentiel : la vente. Salesforce fournit une plateforme mobile int\u00e9gr\u00e9e unique afin d&rsquo;optimiser la visibilit\u00e9 et la gestion de l&rsquo;inventaire, permettant ainsi aux repr\u00e9sentants d&rsquo;\u00eatre plus productifs et de ne pas se pr\u00e9occuper de stocks p\u00e9rim\u00e9s, perdus ou g\u00e2ch\u00e9s. Une meilleure visibilit\u00e9 permet \u00e9galement aux repr\u00e9sentants d\u2019\u00e9changer du stock en inventaire pour assurer qu&rsquo;aucune proc\u00e9dure ne soit manqu\u00e9e car le chirurgien n&rsquo;avait pas l&rsquo;\u00e9quipement n\u00e9cessaire.<\/p>\n\n\n\n<p>La gestion du cycle de vie des contrats contribue \u00e9galement \u00e0 simplifier les locations de mat\u00e9riels. Les stocks d&rsquo;\u00e9chantillons, d&rsquo;essais et de pr\u00eats sont g\u00e9r\u00e9s comme des stocks en consignation. Un flux automatis\u00e9 g\u00e8re les approbations, les r\u00e9servations et les exp\u00e9ditions, et g\u00e9n\u00e8re des contrats qui peuvent \u00eatre sign\u00e9s num\u00e9riquement. L&rsquo;intelligence artificielle sugg\u00e8re des actions aux repr\u00e9sentants \u00e0 chaque \u00e9tape afin d&rsquo;optimiser leur travail. La gestion des rappels, des r\u00e9approvisionnements, des retours et des r\u00e9parations est \u00e9galement assur\u00e9e par une seule plateforme, et les notifications push facilitent la vie des professionnels de sant\u00e9 et des repr\u00e9sentants. <\/p>\n\n\n\n<p>Le r\u00e9sultat ? Salesforce aide les entreprises de la MedTech \u00e0 obtenir une augmentation des revenus, et \u00e0 am\u00e9liorer leur marge op\u00e9rationnelle et leur tr\u00e9sorerie.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Optimisation de la plateforme de contact MedTech<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>MedTech fournit aux professionnels de sant\u00e9 une assistance omnicanale. Salesforce propose une plateforme centralis\u00e9e, personnalis\u00e9e et intuitive. Les professionnels de sant\u00e9 peuvent se connecter pour avoir acc\u00e8s \u00e0 des articles concernant les nouveaux produits, explorer des contenus communautaires, et acc\u00e9der \u00e0 leur historique de commandes, factures, et contenus de formation, le tout au m\u00eame endroit. L&rsquo;intelligence artificielle aide les responsables des achats \u00e0 tirer le meilleur parti de leur budget : les tableaux de bord leur donnent des informations sur l&rsquo;utilisation de leurs contrats actuels, les promotions en cours pour les produits qu&rsquo;ils envisagent d&rsquo;utiliser et les remises disponibles. Pour parler \u00e0 un repr\u00e9sentant commercial, il leur suffit d&rsquo;utiliser un tag @ pour obtenir une r\u00e9ponse rapide. <\/p>\n\n\n\n<p>Le centre facilite \u00e9galement les signalements si, par exemple, une commande est ab\u00eem\u00e9e. Quand il soumet une alerte, le professionnel de sant\u00e9 peut indiquer le niveau d&rsquo;urgence et ajouter des remarques. En cliquant sur le produit concern\u00e9 dans son historique de commandes, le formulaire sera pr\u00e9 rempli pour gagner du temps. Les comptes premium ont \u00e9galement la possibilit\u00e9 de r\u00e9soudre leurs probl\u00e8mes plus rapidement gr\u00e2ce au Live Chat, qui transmet le signalement \u00e0 l&rsquo;agent le plus appropri\u00e9. Pendant que l&rsquo;\u00e9quipe de service r\u00e8gle le probl\u00e8me, toutes les parties re\u00e7oivent des notifications pour les informer de chaque \u00e9tape. Quand le signalement est r\u00e9solu, le professionnel de sant\u00e9 peut remplir un questionnaire de satisfaction pour aider l&rsquo;entreprise de MedTech \u00e0 am\u00e9liorer son service. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>Health Cloud pour la MedTech<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>En permettant aux entreprises de la MedTech de g\u00e9rer leurs relations avec leurs partenaires gr\u00e2ce \u00e0 une plateforme unique et \u00e9volutive, Salesforce les aide \u00e0 se diff\u00e9rencier de leurs concurrents, \u00e0 \u00eatre conformes aux normes de l&rsquo;industrie, et \u00e0 construire leur propre communaut\u00e9 de partenaires et de patients. La plateforme est facile \u00e0 int\u00e9grer et \u00e0 connecter \u00e0 d&rsquo;autres syst\u00e8mes, ce qui facilite \u00e9galement la cr\u00e9ation d&rsquo;applications et de fonctionnalit\u00e9s personnalis\u00e9es, afin d&rsquo;aligner la gestion des relations avec les partenaires avec les d\u00e9fis uniques de l&rsquo;entreprise. <\/p>\n\n\n\n<p>Si la MedTech repr\u00e9sente le futur, la plateforme <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/eu\/products\/health-cloud\/overview\/\">Health Cloud<\/a> est la plateforme qui aide les fabricants \u00e0 s&rsquo;adapter, \u00e0 \u00e9voluer et \u00e0 mieux r\u00e9pondre aux besoins des professionnels de sant\u00e9. <\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-six wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\"><span>Le rapport sur le patient connect\u00e9 <\/span><\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">Comment g\u00e9n\u00e9rer de la confiance dans un parcours de soin ? 12 000 patients r\u00e9pondent.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/resources\/articles\/trusted-healthcare\/\">Consulter l&#039;ebook<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"768\" height=\"432\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2023\/06\/FR-report-state-health-customer-cover-card.png\" class=\"attachment-full size-full\" alt=\"trusted-healthcare\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2023\/06\/FR-report-state-health-customer-cover-card.png 768w, https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2023\/06\/FR-report-state-health-customer-cover-card.png?w=300&amp;h=169 300w, https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2023\/06\/FR-report-state-health-customer-cover-card.png?w=150&amp;h=84 150w\" sizes=\"auto, (max-width: 768px) 100vw, 768px\" \/>\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Avec la mont\u00e9e des MedTech, la p\u00e9riode est exaltante pour les fabricants de dispositifs m\u00e9dicaux. 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