{"id":88,"date":"2021-09-09T18:00:00","date_gmt":"2023-09-07T18:00:51","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=88"},"modified":"2023-10-25T00:47:57","modified_gmt":"2023-10-25T00:47:57","slug":"crm-pour-les-ventes-pourquoi-indispensable","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/crm-pour-les-ventes-pourquoi-indispensable\/","title":{"rendered":"Pourquoi un CRM est indispensable aux \u00e9quipes de ventes ?"},"content":{"rendered":"\n<p>Le num\u00e9rique est d\u00e9sormais omnipr\u00e9sent dans toutes nos activit\u00e9s professionnelles. Avec lui, les clients s&rsquo;habituent \u00e0 recevoir des communications ultra-personnalis\u00e9es, en rapport avec leurs d\u00e9fis. Le temps de l&rsquo;argumentaire de vente g\u00e9n\u00e9raliste est r\u00e9volu. Mais sans conna\u00eetre les attentes et les d\u00e9fis de vos clients, il est impossible de personnaliser leurs interactions.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-five wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Le glossaire des ventes<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">D\u00e9couvrez les 50 d\u00e9finitions qui boosteront vos ventes.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/form\/pdf\/glossaire-des-ventes\/?nc=7013y000000vkk1AAA\">Ouvrir le glossaire<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"768\" height=\"432\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2021\/09\/glossaire-des-ventes-form-fr-1.png\" class=\"attachment-full size-full\" alt=\"Glossaire des ventes\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2021\/09\/glossaire-des-ventes-form-fr-1.png 768w, https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2021\/09\/glossaire-des-ventes-form-fr-1.png?w=300&amp;h=169 300w, https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2021\/09\/glossaire-des-ventes-form-fr-1.png?w=150&amp;h=84 150w\" sizes=\"auto, (max-width: 768px) 100vw, 768px\" \/>\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-five.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-five.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-five.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<p>C&rsquo;est l\u00e0 qu&rsquo;entre en jeu le CRM (Customer Relationship Management, gestion de la relation client). C&rsquo;est un logiciel qui vous permet de cr\u00e9er une exp\u00e9rience client \u00ab sans couture \u00bb, entre tous vos points de contact. Gr\u00e2ce aux donn\u00e9es qu&rsquo;il renferme, vos clients re\u00e7oivent des communications et des interactions personnalis\u00e9es, l&rsquo;accompagnant \u00e0 chaque \u00e9tape de son parcours de vente. Dans cet article, nous explorons les bases du CRM et examinons de quelle fa\u00e7on cette technologie est devenue incontournable pour les \u00e9quipes de vente.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"quest-ce-quun-crm\"><span>Qu&rsquo;est-ce qu&rsquo;un CRM ? <\/span> <\/h3>\n\n\n\n<p> Un CRM permet de centraliser l&rsquo;ensemble des donn\u00e9es \u00e0 propos de chaque client d&rsquo;une entreprise : activit\u00e9 en ligne et hors ligne, identifiants, e-mails, t\u00e9l\u00e9phone&#8230; La centralisation des donn\u00e9es permet de dresser une vue compl\u00e8te \u2014 ou vision 360 degr\u00e9s \u2014 de chaque client. <b>Regrouper toutes ces informations au m\u00eame emplacement permet de mieux g\u00e9rer les interactions de votre entreprise avec vos clients. <\/b>Les diff\u00e9rents d\u00e9partements d&rsquo;une entreprise partagent en temps r\u00e9el les informations clients. Il en r\u00e9sulte une meilleure collaboration, donc une meilleure exp\u00e9rience pour le client. <\/p>\n\n\n\n<p><iframe loading=\"lazy\" width=\"560\" height=\"315\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/AJe91mjXCiU\" title=\"YouTube video player\" frameborder=\"0\">&amp;amp;amp;amp;nbsp;<\/iframe><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"comment-les-equipes-de-vente-utilisent-elles-le-crm\"><span>Comment les \u00e9quipes de vente utilisent-elles le CRM ? <\/span> <\/h3>\n\n\n\n<p>Les \u00e9quipes de vente utilisent le CRM pour imaginer des exp\u00e9riences client remarquables, identifier les leads prometteurs et d\u00e9tecter les opportunit\u00e9s de vente crois\u00e9e ou de vente. Pour ce faire, elles utilisent le flux de donn\u00e9es g\u00e9n\u00e9r\u00e9 tout au long du processus de vente.<\/p>\n\n\n\n<p>En effet, chaque interaction d&rsquo;un client avec une entreprise, que ce soit lors d&rsquo;un rendez-vous commercial ou une visite sur le site internet, g\u00e9n\u00e8re de pr\u00e9cieuses informations sur les besoins du client ou l&rsquo;avancement de sa d\u00e9cision. Malheureusement, toutes les entreprises ne consignent pas ces renseignements dans leurs syst\u00e8mes informatiques. Cette perte d&rsquo;informations a un impact sur la confiance du client, qui ne sent pas estim\u00e9, et sur les opportunit\u00e9s de vente.<\/p>\n\n\n\n<p>Pour que n&rsquo;importe quel commercial s&rsquo;approprie rapidement les informations d&rsquo;un client, le CRM dispose de tableaux de bord. Faciles \u00e0 lire et personnalisables, ils apportent au collaborateur l&rsquo;ensemble des informations essentielles d&rsquo;un simple coup d&rsquo;oeil : historique du client, produits achet\u00e9s, dernier contact avec l&rsquo;entreprise, devis propos\u00e9s&#8230; De quoi faire mouche au prochain \u00e9change !<\/p>\n\n\n\n<p>La nouvelle g\u00e9n\u00e9ration de CRM va m\u00eame encore plus loin : une intelligence artificielle int\u00e9gr\u00e9e \u00e0 l&rsquo;outil analyse l&rsquo;ensemble des donn\u00e9es pour sugg\u00e9rer des actions \u00e0 entreprendre avec tel ou tel client. L&rsquo;IA rend possible l&rsquo;automatisation de t\u00e2ches chronophages, telles que la saisie de donn\u00e9es ou l&rsquo;attribution des leads \u00e0 un commercial. D\u00e9barrass\u00e9s des t\u00e2ches r\u00e9p\u00e9titives, les forces commerciales peuvent se concentrer sur leur m\u00e9tier : vendre.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"alors-pourquoi-un-crm-est-il-indispensable-aux-equipes-de-vente\"><span>Alors, pourquoi un CRM est-il indispensable aux \u00e9quipes de vente ? <\/span> <\/h3>\n\n\n\n<p>Le bon d\u00e9roulement de l&rsquo;exp\u00e9rience d&rsquo;achat, c&rsquo;est \u00e0 dire l&rsquo;ensemble des \u00e9tapes pour d\u00e9cider d&rsquo;un achat, n&rsquo;a jamais \u00e9t\u00e9 aussi importante pour les clients. D\u00e9j\u00e0 en 2019, 80 % des clients estimaient que l&rsquo;exp\u00e9rience d&rsquo;achat est aussi importante que le produit achet\u00e9, d&rsquo;apr\u00e8s <a href=\"\/fr\/form\/pdf\/state-of-sales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">un rapport Salesforce.<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Le processus d&rsquo;achat doit \u00eatre facile et personnalis\u00e9 aux enjeux et d\u00e9fis de chaque client. Ces derniers veulent se sentir compris et s&rsquo;attendent \u00e0 \u00e9changer avec des conseillers \u00e0 l&rsquo;\u00e9coute de leurs besoins, sur leur canal pr\u00e9f\u00e9r\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p>Or, la dispersion des donn\u00e9es client et le cloisonnement des services emp\u00eachent des entreprises de satisfaire ce postulat de base. Sans vraiment conna\u00eetre votre client, il est difficile de comprendre et d&rsquo;adapter vos interactions commerciales.<\/p>\n\n\n\n<p>Chez <a href=\"\/fr\/resources\/articles\/sodexo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Sodexo<\/a>, le sp\u00e9cialiste des services de qualit\u00e9 de vie au travail, le CRM est la colonne vert\u00e9brale de la nouvelle strat\u00e9gie commerciale du Groupe : \u00ab <i>Nous travaillons sur un enjeu crucial : lier toutes les activit\u00e9s qui utilisent et sont soutenues par Salesforce afin d\u2019obtenir un vrai avantage concurrentiel. Une opportunit\u00e9 ou un projet cl\u00f4tur\u00e9 ? S\u2019il n\u2019est pas r\u00e9f\u00e9renc\u00e9 dans Salesforce, il n\u2019existe pas ! Le CRM est devenu la colonne vert\u00e9brale de Sodexo. Il permet aux collaborateurs de suivre l&rsquo;enti\u00e8ret\u00e9 des interactions avec les clients et de faciliter les interactions avec eux \u00bb<\/i>, explique Anne Porcario, SVP Global Sales Strategy and Operations de Sodexo.<\/p>\n\n\n\n<p>Parce qu&rsquo;elle place le client au c\u0153ur de chaque interaction, la technologie CRM booste les performances des ventes. Les commerciaux ont tout le temps de se concentrer sur les \u00e9changes avec leurs clients, et moins sur l&rsquo;administratif. R\u00e9sultat : la croissance des activit\u00e9s est assur\u00e9e. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\" id=\"les-5-avantages-du-crm-pour-un-directeur-commercial\"><span>Les 5 avantages du CRM pour un directeur commercial <\/span> <\/h3>\n\n\n\n<p><b>1. Plus de ventes, plus de productivit\u00e9<\/b><\/p>\n\n\n\n<p>Les plateformes de CRM ont fait leurs preuves. En fait, une \u00e9tude de <a href=\"https:\/\/go.forrester.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Forrester<\/a> a montr\u00e9 que 50 % des \u00e9quipes de vente ayant acc\u00e8s \u00e0 des informations compl\u00e8tes, pr\u00e9cises et centralis\u00e9es sur les clients et les prospects avaient augment\u00e9 leur productivit\u00e9. <\/p>\n\n\n\n<p><b>2. Tous les leads sont identifi\u00e9s et trait\u00e9s<\/b><\/p>\n\n\n\n<p>En 2018, <a href=\"\/fr\/form\/pdf\/state-of-sales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">les commerciaux n&rsquo;ont pass\u00e9 qu&rsquo;un tiers de leur temps \u00e0 r\u00e9ellement vendre<\/a>, parce qu&rsquo;ils \u00e9taient accapar\u00e9s le reste du temps par les t\u00e2ches administratives. Gr\u00e2ce \u00e0 l&rsquo;automatisation des t\u00e2ches permis par les CRM les plus r\u00e9cents, les responsables des ventes sont d\u00e9barass\u00e9s de l&rsquo;administratif et peuvent se concentrer sur leurs clients, et ainsi cibler en priorit\u00e9 les leads les plus int\u00e9ressants.<\/p>\n\n\n\n<p><b>3. Aucune opportunit\u00e9 de vente manqu\u00e9e<\/b><\/p>\n\n\n\n<p>Gr\u00e2ce \u00e0 la vision unifi\u00e9e sur chaque client, impossible de manquer une opportunit\u00e9 de cross-selling ou d&rsquo;upselling. Lorsqu&rsquo;un client interagit avec un d\u00e9partement autre que le service commercial, ce dernier en est inform\u00e9 par le CRM. C&rsquo;est ce que Salesforce appelle la \u00ab\u00a0source unique de v\u00e9rit\u00e9\u00a0\u00bb. Toute l&rsquo;activit\u00e9 d&rsquo;un client est consign\u00e9e et partag\u00e9e entre tous, peu importe le point de contact utilis\u00e9 par le client.<\/p>\n\n\n\n<p><b>4. Une exp\u00e9rience client remarquable<\/b><\/p>\n\n\n\n<p>Avec l&rsquo;expansion du num\u00e9rique, les clients sont en qu\u00eate d&rsquo;exp\u00e9riences pertinentes et personnalis\u00e9es sur leurs diff\u00e9rents appareils et canaux. <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/au\/solutions\/customer-360\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Customer 360<\/a> permet aux commerciaux d&rsquo;acc\u00e9der rapidement \u00e0 des dossiers clients complets et de surpasser les attentes des clients, m\u00eame en t\u00e9l\u00e9travail, gr\u00e2ce au cloud.<\/p>\n\n\n\n<p><b>5. Conna\u00eetre les clients sur le bout des doigts<\/b><\/p>\n\n\n\n<p>Selon le r<a href=\"\/fr\/form\/pdf\/state-of-sales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">apport \u00ab Focus sur les ventes <\/a>\u00bb, 88 % des commerciaux affirment qu&rsquo;il est essentiel d&rsquo;anticiper les besoins des clients, en particulier durant une crise telle que la pand\u00e9mie de coronavirus. Un bon CRM rassemble toutes les donn\u00e9es n\u00e9cessaires pour aider les \u00e9quipes de vente \u00e0 mieux conna\u00eetre leurs clients. Les CRM les plus r\u00e9cents vont encore plus loin. L&rsquo;intelligence artificielle int\u00e9gr\u00e9e analyse les donn\u00e9es pour deviner l&rsquo;\u00e9tat d&rsquo;esprit, l&rsquo;humeur ou le ressenti d&rsquo;un client. Ainsi, chaque lead est contact\u00e9 au moment le plus opportun pour conclure une vente.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-five wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">Glossaire du CRM<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">44 d\u00e9finitions pour briller \u00e0 l\u2019\u00e8re du digital<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/form\/pdf\/glossaire-du-crm\/?nc=7013y000000vkjwAAA\">Consulter le glossaire<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"768\" height=\"432\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2018\/02\/CRM-Glossary-ebook-cover-card-1.png\" class=\"attachment-full size-full\" alt=\"Le glossaire du CRM\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2018\/02\/CRM-Glossary-ebook-cover-card-1.png 768w, https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2018\/02\/CRM-Glossary-ebook-cover-card-1.png?w=300&amp;h=169 300w, https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2018\/02\/CRM-Glossary-ebook-cover-card-1.png?w=150&amp;h=84 150w\" sizes=\"auto, (max-width: 768px) 100vw, 768px\" \/>\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t\t\t<!-- Standard Illustration -->\n\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__illustration\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-illustration-layout-five.png\" alt=\"\">\n\n\t\t<!-- Small Accent Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__accent\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-accent-layout-five.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t\t<!-- Left Side Illustration -->\n\t\t\n\t\t<!-- Cloud Illustration -->\n\t\t\t\t\t<img decoding=\"async\" class=\"wp-block-offer__graphics wp-block-offer__cloud\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/themes\/salesforce-blog\/dist\/images\/offer-block\/offer-cloud-layout-five.png\" alt=\"\">\n\t\t\n\t<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Dans cet article, nous explorons les bases du CRM et examinons de quelle fa\u00e7on cette technologie est devenue incontournable pour les \u00e9quipes de 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