{"id":9,"date":"2020-11-09T17:59:00","date_gmt":"2023-09-07T17:59:13","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?p=9"},"modified":"2023-10-24T16:35:45","modified_gmt":"2023-10-24T16:35:45","slug":"qu-est-ce-que-la-methode-soncas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/qu-est-ce-que-la-methode-soncas\/","title":{"rendered":"Qu\u2019est-ce que la m\u00e9thode SONCAS\u2009?"},"content":{"rendered":"\n<p><b>La m\u00e9thode SONCAS est inspir\u00e9e de la pyramide de Maslow qui r\u00e9pertorie cinq besoins fondamentaux de l\u2019\u00eatre humain. Elle permet de d\u00e9crypter les motivations d\u2019un prospect \u00e0 partir de six donn\u00e9es comportementales rationnelles (S\u00e9curit\u00e9, Confort, Argent) et irrationnelles (Orgueil, Nouveaut\u00e9, Sympathie).<\/b><\/p>\n\n\n\n<p><b>Des besoins par typologie, utiles pour les sc\u00e9narios de vente<\/b><\/p>\n\n\n\n<p>La m\u00e9thode SONCAS permet au vendeur d\u2019<b>adapter <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/2020\/09\/strategies-conclure-ventes.html\">son sc\u00e9nario de vente<\/a> \u00e0 chaque profil <\/b>afin de r\u00e9pondre aux attentes du prospect ou de les anticiper. <\/p>\n\n\n\n<div class=\"layout-six wp-block-salesforce-blog-offer\">\n\t<div class=\"wp-block-offer__wrapper\">\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__content\">\n\t\t\t<h2 class=\"wp-block-offer__title\">La 6e\u00a0\u00e9dition du rapport \u00ab\u00a0Focus sur les ventes\u00a0\u00bb<\/h2>\n\t\t\t\t\t\t\t<p class=\"wp-block-offer__description\">D\u00e9couvrez des conseils de 5 500 professionnels des ventes sur la mani\u00e8re de stimuler la croissance et de se d\u00e9marquer.<\/p>\n\t\t\t\n\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t<div class=\"wp-block-button\">\n\t\t\t\t\t<a class=\"wp-block-button__link\" target=\"_self\" href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/form\/sales\/state-of-sales\/?nc=701ed000003AyKZAA0\">Je me d\u00e9marque<\/a>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t<div class=\"wp-block-offer__media\">\n\t\t\t<img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"576\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2024\/07\/state-of-sales-2024.png\" class=\"attachment-full size-full\" alt=\"Couverture du guide Focus sur les ventes\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2024\/07\/state-of-sales-2024.png 1200w, https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2024\/07\/state-of-sales-2024.png?w=300&amp;h=169 300w, https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2024\/07\/state-of-sales-2024.png?w=768&amp;h=432 768w, https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2024\/07\/state-of-sales-2024.png?w=1024&amp;h=576 1024w, https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/wp-content\/uploads\/sites\/15\/2024\/07\/state-of-sales-2024.png?w=150&amp;h=84 150w\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" \/>\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n\n\t\n\t<\/div>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>S\u00e9curit\u00e9<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>La peur incite \u00e0 la d\u00e9pense, comme en t\u00e9moigne la quantit\u00e9 de contrats d\u2019assurance souscrits (sant\u00e9, vie, vieillesse, intemp\u00e9ries, maison, voiture\u2026). Face \u00e0 un acheteur potentiel d\u2019ordinateur portable par exemple, le vendeur argumente sur la s\u00e9curit\u00e9 des r\u00e9seaux sans fil, la protection des \u00e9changes de donn\u00e9es, la fiabilit\u00e9 des antivirus et des pare-feu, l\u2019inviolabilit\u00e9 de la technologie int\u00e9gr\u00e9e ou encore les r\u00e9f\u00e9rences constructeur\/\u00e9diteur. Il <b>expose ensuite tous les arguments de son offre <\/b>(contr\u00f4le \u00e0 distance, diagnostic et d\u00e9pannage en ligne, service client en continu, intervention rapide sur site, expertise des \u00e9quipes, garantie couvrant 100 % des risques et incidents) afin de rassurer au mieux l\u2019acheteur potentiel. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Orgueil<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Parce que l\u2019ego peut faire basculer une vente, le vendeur a tout int\u00e9r\u00eat \u00e0 <b>flatter le prospect avec tact<\/b>, comme dans ces exemples : <\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00ab On dirait que mon application a \u00e9t\u00e9 faite sp\u00e9cialement pour vous ! \u00bb ;<\/li>\n\n\n\n<li>\u00ab Vous serez l\u2019un des tout premiers repr\u00e9sentants de notre carr\u00e9 VIP. \u00bb<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Il peut utiliser des expressions comme \u00ab haut de gamme \u00bb, \u00ab exception \u00bb, \u00ab unique \u00bb, \u00ab privil\u00e8ge \u00bb, \u00ab s\u00e9rie limit\u00e9e \u00bb, \u00ab conception sur mesure \u00bb, \u00ab pr\u00e9vente \u00bb\u2026 qui ont notamment fait leurs preuves dans la vente automobile. Pour conforter l\u2019acheteur dans sa connaissance du march\u00e9 et gagner sa confiance, le vendeur doit <b>s\u2019adapter \u00e0 la sensibilit\u00e9 du prospect \u00e0 travers son langage : <\/b>\u00ab Pour illustrer ce que vous dites, nous avons justement pr\u00e9vu un chatbot int\u00e9gr\u00e9 qui facilite toutes vos d\u00e9marches, des plus simples aux plus urgentes \u00bb. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Nouveaut\u00e9<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>La nouveaut\u00e9 provoque le d\u00e9sir d\u2019appartenir \u00e0 une \u00e9lite restreinte, celle des personnes inform\u00e9es avant tout le monde, rendant toute autre consid\u00e9ration, comme celle du co\u00fbt, insignifiante. Les longues files d\u2019attente devant les magasins de t\u00e9l\u00e9phones mobiles, deux jours avant la sortie du dernier mod\u00e8le ultra sophistiqu\u00e9, en sont la preuve. Pour d\u00e9tecter le type de nouveaut\u00e9 qui int\u00e9resse son prospect, le vendeur \u00e9voque la r\u00e9volution num\u00e9rique, mais aussi la d\u00e9mat\u00e9rialisation et, par extension, la protection de l\u2019environnement, une pr\u00e9occupation majeure des g\u00e9n\u00e9rations actuelles. <b>Il le conforte dans sa position d\u2019acheteur pr\u00e9curseur<\/b>, toujours \u00e0 l\u2019aff\u00fbt des bonnes affaires, et qui aime avoir une longueur d\u2019avance sur les autres. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Confort<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Pour l\u2019utilisateur, la notion de confort \u00e9quivaut \u00e0 un <b>bien-\u00eatre physique et psychologique <\/b>qu\u2019il cherche toujours \u00e0 am\u00e9liorer. C\u2019est pourquoi le vendeur attire l\u2019attention de son client potentiel sur la simplicit\u00e9 d\u2019utilisation, la prise en main agr\u00e9able ou encore les sensations procur\u00e9es par son offre avec des phrases comme \u00ab Si vous aimez ce type de si\u00e8ge conducteur, vous allez \u00eatre conquis par notre mod\u00e8le. \u00bb. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Argent<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Le co\u00fbt d\u2019acquisition et les d\u00e9penses qui en d\u00e9coulent (r\u00e9vision, d\u00e9pannage, assurance) sont \u00e0 l\u2019origine de la plupart des objections commerciales. Le vendeur enfile alors sa casquette d\u2019expert-comptable pour prouver qu\u2019<b>un bon investissement g\u00e9n\u00e8re toujours un excellent ROI <\/b>(retour sur investissement). Par exemple, la transformation d\u2019un r\u00e9seau \u00e9lectrique classique en \u00e9clairage LED est on\u00e9reuse au d\u00e9part, mais son impact financier sur le portefeuille de l\u2019utilisateur diminue tr\u00e8s vite gr\u00e2ce au faible co\u00fbt et \u00e0 la long\u00e9vit\u00e9 des lampes. Dans son argumentaire, le vendeur prend toujours soin d\u2019utiliser le mot \u00ab investissement \u00bb \u00e0 la place de \u00ab d\u00e9pense \u00bb pour <b>faire valoir le b\u00e9n\u00e9fice li\u00e9 \u00e0 l\u2019achat<\/b>. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Sympathie<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>L\u2019humilit\u00e9, la simplicit\u00e9, la bienveillance et l\u2019empathie sont des atouts consid\u00e9rables pour acc\u00e9l\u00e9rer et conclure une vente. Mais ils ne suffisent pas pour emporter l\u2019adh\u00e9sion du prospect, si le propos du vendeur n\u2019est pas \u00e9tay\u00e9 par des exemples de succ\u00e8s commerciaux sur le march\u00e9. La sympathie peut donc \u00eatre \u00e0 double tranchant, si elle ne repose pas sur une connaissance terrain fiable et adapt\u00e9e \u00e0 la probl\u00e9matique client, et sur des <b>arguments capables de susciter la motivation personnelle du prospect<\/b>. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>Les contextes et m\u00e9thodes d\u2019application de la m\u00e9thode SONCAS<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p>Dans un contexte commercial o\u00f9 l<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/2020\/08\/comment-elaborer-plan-d-action-commercial.html\">\u2019acheteur se renseigne globalement sur un produit,<\/a> le vendeur utilise la m\u00e9thode SONCAS pour d\u00e9terminer les motivations d\u2019achat du prospect, avant de recentrer son discours. En fonction du profil type auquel appartient l\u2019acheteur, le vendeur pose une s\u00e9rie de questions ouvertes destin\u00e9es \u00e0 familiariser le prospect avec l\u2019offre de vente, puis il traite ses objections une \u00e0 une. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>La phase de d\u00e9couverte en entretien de vente<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Afin de r\u00e9ussir cette phase en d\u00e9but d\u2019entretien, <b>le vendeur doit remplir trois conditions<\/b>: <\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00catre \u00e0 l\u2019\u00e9coute des attentes du prospect et l\u2019aider \u00e0 les pr\u00e9ciser davantage ;<\/li>\n\n\n\n<li>Comprendre son environnement familial et social ;<\/li>\n\n\n\n<li>Utiliser d\u2019embl\u00e9e des termes s\u00e9rieux et responsables : \u00ab Qu\u2019est-ce qui est vraiment important pour vous dans cette d\u00e9marche ? \u00bb ou encore \u00ab Qu\u2019est-ce qui vous pousserait \u00e0 travailler avec nous ? \u00bb.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Il doit \u00e9galement \u00e9viter l\u2019emploi d\u2019adverbes de n\u00e9gation, de constructions n\u00e9gatives comme \u00ab ne\u2026 pas \u00bb ou d\u2019expressions ronflantes comme \u00ab affaire du si\u00e8cle \u00bb, etc. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Les questions ouvertes sur les motivations (h\u00e9donistes, oblatives, d\u2019auto-expression)<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Les motivations h\u00e9donistes (plaisir) ou oblatives (g\u00e9n\u00e9rosit\u00e9) de l\u2019acheteur le poussent soit \u00e0 satisfaire un d\u00e9sir personnel, soit \u00e0 offrir un cadeau \u00e0 un proche \u2014 ou les deux en m\u00eame temps (voyage, r\u00e9sidence secondaire). La motivation d\u2019auto-expression quant \u00e0 elle est une volont\u00e9 d\u2019affirmer sa personnalit\u00e9 par une d\u00e9cision d\u2019achat identitaire (ameublement, v\u00eatements, voiture, \u00e9quipement audio\/vid\u00e9o, etc.). Le vendeur est tr\u00e8s attentif \u00e0 ces motivations, car elles lui fournissent de pr\u00e9cieuses informations sur la psychologie de l\u2019acheteur et sur son entourage, lui permettant ensuite d\u2019<b>adapter son argumentaire de vente<\/b>. <\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><b>Une meilleure ma\u00eetrise de l\u2019argumentaire de vente<\/b><\/h2>\n\n\n\n<p> La m\u00e9thode SONCAS renforce consid\u00e9rablement <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/blog\/2019\/07\/pitch-d-enfer-5-conseils-pour-faire-mouche.html\">la strat\u00e9gie du vendeur<\/a>, car elle ne laisse pas de place \u00e0 l\u2019improvisation au d\u00e9but d\u2019une argumentation. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Une compr\u00e9hension optimale du cadre de r\u00e9f\u00e9rence du prospect<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Partager un m\u00eame r\u00e9f\u00e9rentiel favorise la communication. Pour le vendeur, il s\u2019agit de <b>mettre son interlocuteur en confiance<\/b>, en l\u2019incitant \u00e0 parler de lui \u00e0 travers sa th\u00e9matique pr\u00e9f\u00e9r\u00e9e : <\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00ab D\u00e9crivez-moi les voitures que vous avez conduites auparavant. \u00bb ;<\/li>\n\n\n\n<li>\u00ab J\u2019ai bien not\u00e9 que vous recherchiez avant tout la s\u00e9curit\u00e9 et le confort. \u00bb ;<\/li>\n\n\n\n<li>\u00ab Votre exigence en termes de rapport qualit\u00e9\/prix me fait penser \u00e0 l\u2019un de nos mod\u00e8les. \u00bb.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Il rebondit sur une insatisfaction pass\u00e9e afin de mettre en valeur, gr\u00e2ce au produit qu\u2019il vend, une nouvelle opportunit\u00e9 pour le prospect de voir ses besoins assouvis. <\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><b>Une formation de la force de vente n\u00e9cessaire<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>La m\u00e9thode SONCAS est une technique de vente convaincante sur le papier, mais inefficace sans une formation compl\u00e8te du vendeur. Cette formation s\u2019appuie sur des <b>vid\u00e9os terrain avec d\u00e9briefing<\/b>, sur des <b>jeux de r\u00f4le <\/b>ou encore sur des <b>exercices individuels <\/b>\u00e0 partir de diff\u00e9rentes typologies de client. Une pratique r\u00e9guli\u00e8re de cette m\u00e9thode permet au vendeur d\u2019am\u00e9liorer son argumentaire de vente, et donc d\u2019augmenter ses chances de conclure des ventes.<\/p>\n\n\n\n<p> <span id=\"authorRoot\" path=\"\/content\/blogs\/fr\/fr\/authors\/\"><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Apprenez-en plus sur la m\u00e9thodologie SONCAS et son importance.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":11,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"sf_justforyou_enable_alt":true,"optimizely_content_id":"2b37078bb9824d2fb575924025ac66fa","post_meta_title":"","ai_synopsis":"","_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"sf_topic":[4],"sf_content_type":[],"blog":[358],"coauthors":[27],"class_list":["post-9","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","sf_topic-sales","blog-sales"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO Premium plugin v27.2 (Yoast SEO v27.2) - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-premium-wordpress\/ -->\n<title>Qu\u2019est-ce que la m\u00e9thode SONCAS\u2009? \u2022 Salesforce<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"La m\u00e9thode SONCAS au service de vos clients et conseillers \u2705. 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