PARIS—8 juin 2017—Salesforce [NYSE : CRM], le leader mondial du CRM, présente Einstein Account-Based Marketing (ABM), une solution de marketing B2B complète s'appuyant sur des technologies d'intelligence artificielle. Disponible sur la plateforme CRM n° 1 du marché, Einstein ABM accompagne les équipes marketing et commerciales dans le ciblage qualitatif des comptes les plus importants, dans la personnalisation de leurs campagnes et leurs interactions avec les prospects à grande échelle. Ces équipes peuvent ainsi améliorer la qualité de leurs canaux et convertir les leads les plus intéressants en de nouveaux contrats.

Les entreprises B2B ont de plus en plus conscience qu'elles peuvent saisir des opportunités importantes, et ce même avec des ressources limitées, grâce au \" marketing des comptes stratégiques \" (account-based marketing, ou ABM). Cependant, les données, les outils et les process des équipes commerciales et marketing sont hétéroclites et compartimentées. Cette fragmentation rend la collaboration ardue et difficile à faire monter en puissance tout au long du cycle de vie d'un contrat. Par exemple, le processus d'identification des comptes à prioriser est encore principalement manuel. Par ailleurs, une fois cette identification effectuée, l'orchestration de campagnes de marketing personnalisé ciblant chaque décideur est ensuite difficile à automatiser. Enfin, pour ne rien arranger, de nombreux services commerciaux et marketing cumulent différents systèmes de gestion et d'interaction avec leurs comptes ce qui crée des expériences clients décousues.

Présentation d'Einstein Account-Based Marketing
Einstein ABM est une solution complète réunissant technologies innovantes et applications existantes de Salesforce pour connecter les ventes et le marketing autour du parcours client. Les entreprises peuvent désormais prioriser leurs contacts et engagements prospects de façon intelligente, et ce avec du contenu personnalisé et moment le plus adéquat pour sécuriser des contrats plus rapidement.

Einstein ABM permet :

- L'identification des comptes pertinents - La fonctionnalité Einstein Lead Scoring identifie automatiquement les leads les plus susceptibles d'être convertis en fonction de facteurs tels que les historiques de relations et d'achats. Advertising Studio aide les professionnels du marketing à détecter et cibler les prospects attractifs et semblables en identifiant des cibles aux profils similaires, et ce en prenant en considération les comportements en ligne remontés par les données CRM existantes.
- L'amélioration de l'engagement des comptes - La solution de maturation de leads Engagement Studio donne la possibilité aux commerciaux et aux équipes marketing d'envoyer des e-mails personnalisés et adaptés au comportement des acheteurs ou à d'autres valeurs prédéfinies. Les responsables marketing peuvent par exemple programmer l'envoi automatique d'un e-mail lorsqu'un lead interagit avec du contenu, si cet élément a une influence significative sur une décision d'achat, et cibler l'une ou l'autre étape du parcours pour parvenir à une conversion. Einstein Opportunity Insights analyse le sentiment des clients, l'activité de la concurrence et l'engagement des leads afin de dessiner les tendances en matière de contrats.
- La synchronisation des équipes marketing et commerciales - Einstein Account Insights fournit aux commerciaux les informations les plus récentes sur leurs prospects (fusions et acquisitions, résultats financiers, etc.) ce qui permet de mettre en place des stratégies d'engagement mieux calibrées. Avec Salesforce Engage, les commerciaux peuvent personnaliser leur contenu marketing et rentrer en contact avec leurs leads au moment le plus opportun. Ils peuvent également utiliser des tableaux de bord et des rapports interactifs pour superviser l'efficacité des messages adressés, et ce en suivant les taux de clics sur les contenus ou les dates et heures d'ouverture des liens par exemple.
- L'évaluation, l'optimisation et la modification des campagnes - Avec 2B Marketing and Sales Analytics, les entreprises peuvent examiner les performances de leurs campagnes marketing au regard des opportunités commerciales ciblées, et ce à l'aide d'un tableau de bord unique. Par ailleurs, avec Multi-Touch Campaign Insights, les équipes marketing identifient les facteurs d'une campagne les plus à même de provoquer des ventes auprès des comptes ciblés. Elles peuvent par exemple déterminer que le téléchargement d'un eBook, le visionnage d'un webinaire et un clic sur une publicité sont les étapes du parcours le plus optimal pour convertir des prospects en leads de qualité.

En sus, les partenaires de Salesforce AppExchange donnent aux entreprises B2B la possibilité d'exploiter des solutions complémentaires ABM afin de répondre aux besoins de leurs équipes commerciales et marketing. AppExchange comprend également des intégrateurs (tels que Bluewolf) pour garantir la réussite des clients utilisateurs d'Einstein ABM. Enfin, des données tierces (intentions, filmographie, etc.) contribuent à aider les organisations dans l'optimisation de leur ciblage.

Développer de nouvelles compétences avec Salesforce
Selon IDC, l'écosystème de clients et de partenaires de Salesforce devrait créer près de 1,9 million de nouveaux emplois et contribuer au PIB mondial à hauteur de plus de 389 milliards de dollars d'ici 2020.[1] À l'heure où l'éditeur crée des solutions et des opportunités pour les spécialistes des services aux entreprises du monde de demain, Salesforce Trailhead offre à chacun la possibilité d'acquérir dès aujourd'hui de nouvelles compétences pour l'économie Salesforce. En utilisant cette plateforme interactive, ludique et encadrée, chacun peut trouver sa place dans le monde professionnel de demain. Les participants bénéficient d'un accès direct pour découvrir Salesforce gratuitement, et ce depuis n'importe où.

Commentaires :
• \" Pour beaucoup d'entreprises du B2B, l'identification des comptes les plus importants dans le cadre de la quête de nouveaux contrats reste un défi. Souvent, il existe de nombreux décideurs au sein d'un même compte ciblé, et il est par conséquent difficile de mettre en place un engagement personnalisé pour chacun \", déclare Michael Kostow, vice-président sénior et directeur général de Salesforce Pardot. \" Avec une seule plateforme basée sur de l'intelligence artificielle Einstein ABM redéfinit le marketing B2B en fournissant enfin aux équipes commerciales et marketing les outils nécessaires pour étoffer leurs contrats existants et en décrocher de nouveaux. \"
• \" Avec Salesforce, nos ressources commerciales et marketing sont focalisées sur les comptes que nous souhaitons faire passer de clients en recrutement à clients en gestion du capital humain \", déclare Tamika Hewlett, directeur chargé de la génération de la demande chez CareerBuilder. \" Pour nous, l'essentiel de la valeur d'Einstein ABM réside dans la possibilité d'utiliser nos données internes sur la plateforme CRM n° 1, de les aligner avec notre contenu marketing et notre communication, et d'interagir de façon pertinente avec les bons leads, au bon moment et avec les bonnes informations grâce à la puissance de l'intelligence artificielle. \"
• \" Sika Corporation gère l'ensemble de ses activités sur Salesforce. Nous pouvons ainsi optimiser notre engagement avec nos prospects et stimuler nos ventes en influençant les architectes, les consultants et autres propriétaires d'immeubles \", déclare Bill Bellico, directeur du marketing et des ventes internes pour la division toiture de Sika. \" Avec Einstein ABM, nous pouvons développer notre activité en identifiant précisément les décideurs avec lesquels interagir, en sachant comment les cibler et avec quels types de contenu et d'informations. \"
• \" Nous sommes spécialisés dans les services de conseil et de gestion de l'expérience client, les services d'analyse et les technologies destinés aux entreprises du Fortune 500. Aujourd'hui, avec Salesforce Einstein ABM, notre service commercial et marketing atteint un niveau de réussite et d'efficacité sans précédent \", confie Ed Kennedy, directeur commercial de Slalom. \" Nous lions désormais storytelling, marketing et ventes, et enregistrons ainsi des résultats concrets. Avec les grandes entreprises d'aujourd'hui, toute erreur d'engagement comporte un énorme risque. Grâce à la puissante intelligence artificielle d'Einstein ABM, tous nos chargés de comptes bénéficient des mêmes connaissances inédites. Nous sommes ainsi en mesure d'interagir avec les bons clients et prospects au bon moment et avec les bonnes informations, et ce afin de les aider à enregistrer un retour sur investissement plus important. \"
• \" Le marketing des comptes stratégiques s'est révélé être une stratégie efficace pour créer des campagnes personnalisées et renforcer notre engagement client \", déclare Corinne Sklar, directrice du marketing mondial de Bluewolf. \" Grâce à notre offre de services de marketing, des milliers d'entreprises ont pu atteindre leurs objectifs avec Salesforce. L'intelligence artificielle d'Einstein ABM offrira aux équipes dédiées la possibilité de valider leurs modèles de retour sur investissement, d'automatiser la prise de mesures adaptées, et de tisser des liens plus forts avec les clients. \"
• \" L'association intelligence artificielle / marketing des comptes stratégiques s'annonce comme une révolution pour le secteur B2B \", déclare Chris Golec, CEO de Demandbase. \" En tant que leader de l'ABM et partenaire de Salesforce, le leader mondial du CRM, nous avons hâte de proposer des solutions bénéficiant d'une intelligence artificielle et répondant aux besoins de nos clients en matière de publicité, de marketing et de ventes avec la première solution CRM au monde. \"
• \" Aujourd'hui, le marketing des comptes stratégiques constitue une problématique pour les entreprises B2B. En effet, pour être couronné de succès, un programme ABM doit réunir tellement d'ingrédients différents qu'il est difficile de trouver une solution à la fois standard et complète. Les entreprises sont donc contraintes d'investir dans les offres d'éditeurs répondant à des besoins ponctuels et héritent ainsi non seulement de données disparates et mais aussi d'une communication décousue avec leurs comptes les plus précieux \", déplore Keith Dawson, analyste en chef chez 451 Research. \" Salesforce Einstein ABM concentre les atouts de son intelligence artificielle au sein d'une seule et même solution pour un meilleur alignement entre équipes commerciales et marketing. Ces dernières peuvent ainsi mieux cibler leurs leads et accélérer leurs cycles de ventes. \"
Tarifs et disponibilités (tarifs en € communiqués ultérieurement)
• Sales Cloud Einstein est disponible pour 50 dollars/utilisateur/mois pour les détenteurs de licences Enterprise ou supérieures du Sales Cloud.
• Einstein B2B Marketing Analytics est disponible pour 300 $ par mois pour cinq utilisateurs maximums. Einstein Sales Analytics est disponible dans le monde entier dès aujourd'hui à partir de 75 $/utilisateur/mois.
• Multi-Touch Campaign Insights est disponible dans le cadre d'un projet pilote et sera lancé au deuxième trimestre 2017.
• Engagement Studio est disponible avec toute licence Salesforce Pardot B2B Marketing à partir de 1 000 $/organisation/mois.
• Salesforce Engage disponible dès maintenant avec n'importe quelle licence Salesforce Pardot pour un supplément de 50 dollars/utilisateur/mois.
• Advertising Studio est disponible dès aujourd'hui à partir de 2 000 $/organisation/mois.
Ressources supplémentaires
- Plus d'informations sur Einstein ABM
- Plus d'informations sur Salesforce Marketing Cloud
- Découvrez comment concevoir plus intelligemment votre stratégie de ventes et de marketing B2B avec Trailhead
- Visionnez la plénière du Paris World Tour en direct