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« Salesforce met en place une transparence totale, qui permet d’accélérer et de faciliter davantage les échanges. »

Eric Roman, Directeur commercial
 
 
 

Alphi bétonne sa croissance dans le BTP à grand renfort de digital

Dans le BTP, innovation et efficacité vont de pair avec des ambitions en béton armé. Pour Alphi, leader français du coffrage et de l’étaiement, les objectifs élevés de croissance ont imposé à l’équipe dirigeante de revoir les fondations de leur plateforme IT pour leur permettre de scaler en toute tranquillité. Explications.

Un taux de croissance à deux chiffres (+12 % en 2020 malgré la crise de la Covid-19), un chiffre d’affaires doublé entre 2016 et 2019 (12,5 millions d’euros puis 25 millions d’euros)… Voilà de quoi laisser rêveur bien des dirigeant(e)s.
Une start-up de la FinTech ? Une licorne boostée à coups de levée de fonds ? Pas vraiment. Alphi, c’est du brick and mortar sur toute la ligne.

Les ambitions d’un leader

Leader français du coffrage et de l’étaiement, l’entreprise basée en Savoie propose aux constructeurs immobiliers (logements collectifs, bureaux, hôpitaux, parkings, entre autres) du matériel réutilisable, à la vente et à la location, pour monter des murs, couler des planchers, etc. « Notre solution permet des gains de temps de l’ordre de 25% par rapport aux méthodes traditionnelles », précise Alexandre Souvignet, président directeur général de l’entreprise. Une performance qui permet donc à l’entreprise de se placer comme l’acteur numéro un dans ce domaine.

C’est justement pour bâtir sur ces solides fondations que l’entreprise familiale a lancé un plan de développement en 2017 comprenant l’ouverture d’une agence à Paris, afin d’avoir une présence au cœur du premier bassin de construction de France. Et développement il y a eu : accroissement des activités, augmentation du chiffre d’affaires, recrutement de collaborateurs... Pour encadrer tout cela, le « vieux » CRM a rapidement montré ses limites. « L’outil était bien, au début. Mais les mises à jour et les petits développements étaient soit impossibles, soit demandaient un temps extrêmement long. Et la faiblesse de l’ergonomie empêchait la pleine adhésion des équipes », résume Alexandre Souvignet.

La nécessité de changer de CRM a conduit Alphi à rencontrer Salesforce avec des attentes bien précises :

  • disposer d’une base de données partageable à tous les services de l’entreprise (commerciaux, supply chain, bureau d’étude, marketing…),
  • suivre les contacts et les projets,
  • anticiper les besoins des clients.

Clair, net et précis.

Une vue 360 du business, en un seul point

Première demande : avoir une vue 360° des affaires et des projections du chiffre d’affaires.
« Avec l’ancien CRM, on manquait de visibilité », précise Eric Roman, le directeur commercial qui a choisi Salesforce pour une meilleure connaissance business, et, des prévisions puissantes et segmentées, notamment par commercial et par client.

Surtout, la donnée est désormais partagée entre tous les commerciaux qui bénéficient d’alertes pour mieux piloter leur prospection. Un détail qui change la donne, même dans une petite structure : « Nous nous connaissons tous, la communication passe bien… Mais Salesforce met en place une transparence totale, qui permet d’accélérer et de faciliter davantage les échanges. Nous avons, par exemple, une alerte qui signale quand une opération, un prospect important arrivent, afin de le traiter en priorité voire avec le soutien d’autres ressources. » Un avantage de taille pour optimiser les efforts commerciaux.

Plus de souplesse et un meilleur suivi, aussi, du côté de la supply chain : « Nous disposons d’une vue à la journée ou à la semaine de tous les besoins de matériels. C’est très utile car cela facilite toute la gestion et les prévisions, le tout dans un grand confort de travail », poursuit Eric Roman qui se réjouit d’avoir à disposition un outil enfin simple et ergonomique : « Les appels téléphoniques s’enregistrent automatiquement dans la fiche client. Idem pour les mails où il suffit d’un clic pour les consigner. » Gain de temps, d’efficacité et une plus grande sérénité pour l’ensemble des collaborateurs.

Une relation client automatisée et beaucoup plus performante

Autre grand besoin formulé par les dirigeants d’Alphi : disposer d’un outil solide « capable d’automatiser les éléments de la relation client, pour offrir plus de fluidité et d’efficacité dans nos échanges. »
Un travail sur le parcours client a donc permis d’identifier plusieurs moments stratégiques permettant d’améliorer la relation grâce à la mise en place d’automatisations :

  • L’avant-veille de l’envoi d’un matériel, un lien pointant vers le mode d’emploi en ligne est envoyé par SMS au chef de travaux, qui a ainsi le temps de consulter la documentation afin de guider efficacement les équipes sur le terrain.
  • Le jour de la livraison, un SMS de confirmation est envoyé au chef de chantier et un mail au conducteur de travaux (« on choisit le canal le mieux approprié à chaque profil »). La liste de colisage est également transmise pour faciliter le contrôle à réception du matériel.
  • Une courte enquête de satisfaction est envoyée permettant d’identifier les points de friction.
  • Dans le cas d’une location, une seconde liste de colisage est mise à disposition du client pour faciliter le rangement du matériel à renvoyer.
  • À la fermeture du chantier, un questionnaire de satisfaction final invite le client à donner son sentiment général sur la prestation.

Cette automatisation sert non seulement les clients dans leur recherche d’efficacité mais elle permet également à Alphi de continuer à s’améliorer grâce à l’ensemble des retours qu’elle enregistre et analyse. De quoi envisager l’avenir sous les meilleurs auspices et de porter l’objectif de croissance du chiffre d’affaires à 50 millions en 2025 !

Chiffres clés

  • 1995 : création d’Alphi
  • 90 salariés et 30 à 40 intérimaires
  • 3 filiales en Suisse, au Luxembourg et au Qatar
  • 1 500 chantiers par an traités sur le territoire national
  • 25 millions d’euros de chiffre d’affaires (2019) avec une prévision de 28 millions en 2020
 

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