Ecovadis
« Avec Salesforce, tout le monde a l’impression de faire partie d’une seule équipe, axée sur une seule mission. »
180 000
e-mails envoyés à des clients potentiels chaque trimestre
EcoVadis crée un monde durable avec Salesforce
EcoVadis, numéro un mondial de l’évaluation des performances de la responsabilité sociétale des entreprises (RSE), a passé au crible environ 1 400 milliards d’euros de dépenses mondiales dans les chaînes d’approvisionnement de plus de 600 grandes organisations multinationales (dont Salesforce). « Notre mission consiste à aider les entreprises et leurs partenaires commerciaux à améliorer leurs performances environnementales, sociales et éthiques,explique Christine MacDonald, Director of Marketing Operations & Demand Generation chez EcoVadis. Grâce à Salesforce, nous pouvons transformer davantage de chaînes d’approvisionnement et construire un monde plus durable. »
Encourager les collaborateurs à travailler comme une seule équipe, avec une visibilité à 360 degrés
Les fournisseurs, qui souscrivent à un service d’abonnement auprès d’EcoVadis, sont des rouages essentiels de ce changement. Le score EcoVadis qu’ils obtiennent leur permet de comparer leurs pratiques à celles de leurs pairs et de travailler avec leurs entreprises clientes en vue d’améliorer leurs performances en continu. Pour atteindre et noter davantage d’entreprises, EcoVadis doit donner les moyens à ses 800 et quelques employés de travailler plus rapidement et plus intelligemment.
EcoVadis utilise Salesforce depuis 2016 pour optimiser ses processus et connecter ses collaborateurs. « Avec Salesforce, tout le monde a l’impression de faire partie d’une seule équipe axée sur une seule mission, explique encore Christine MacDonald. De la maturation des prospects à la gestion des comptes, Salesforce sous-tend l’ensemble du parcours client et offre à nos équipes une visibilité à 360 degrés sur des milliers de relations et d’interactions. »
EcoVadis transforme le processus d’accueil des fournisseurs
En 2020, EcoVadis a intégré Sales Cloud à sa base de données et effectué une migration sur plus de 80 000 entreprises fournisseurs et 100 000 contacts enregistrés. Le projet a été réalisé en seulement six mois, avec le soutien du Salesforce Customer Success Group.
Plus de visibilité pour des décisions plus avisées
Pour obtenir une meilleure visibilité sur les transactions financières des fournisseurs, EcoVadis a commencé à intégrer Sales Cloud à Salesforce Revenue Cloud. « L’équipe financière pourra donc suivre les paiements et les mises à niveau de milliers de fournisseurs, un aspect essentiel sachant que nous proposons davantage d’options en libre-service », ajoute Christine MacDonald.
Des processus plus intelligents, sources d’efficacité et des croissance
EcoVadis a déjà commencé à utiliser Tableau CRM, un outil d’analyse visuelle, pour suivre les indicateurs financiers clés et repérer de nouvelles opportunités d’investissement. « Avec Tableau CRM, nous pouvons identifier si nos nouveaux fournisseurs se trouvent dans des secteurs et des pays spécifiques, explique notre interlocutrice. Ces informations permettront de définir nos futures stratégies de croissance. »
Stimuler l’engagement des clients potentiels par la personnalisation
Pour enrichir le parcours client, EcoVadis a intégré Pardot à son système de gestion de contenu et créé plus de 70 règles d’automatisation et 500 formulaires. L’équipe marketing envoie environ 180 000 e-mails par trimestre à ses clients existants et potentiels, personnalisés en fonction de leurs engagements précédents et de leur stade de développement.
« Avec Sales Cloud et Pardot, nous pouvons exécuter des campagnes sur de multiples canaux et obtenir des résultats mesurables », commente Christine MacDonald. Et les résultats sont impressionnants : chaque année, près de la moitié des 12 000 pistes qualifiées par le marketing sont ensuite validées par l’équipe commerciale.
Le personnel de vente peut ensuite prendre en charge la relation de manière transparente. « Nous voulons en savoir le plus possible sur nos clients potentiels et leurs défis en matière de développement durable. Avec Demandbase, une solution Salesforce AppExchange, nous pouvons même fournir aux équipes une visibilité sur les termes de recherche en ligne d’un client et sur son engagement global. »
Le coup de projecteur de la pandémie
L’exécution réussie d’un programme de développement durable peut aider les organisations à améliorer leurs performances environnementales, sociales et éthiques, mais aussi à renforcer leur avantage concurrentiel. Environ 80 % des consommateurs sont plus enclins à acheter auprès d’une marque réputée pour son engagement en matière de développement durable, tandis que 91 % des entreprises tiennent compte des critères de développement durable dans leurs décisions d’achat[1].
L’application aide les entreprises à atteindre plus rapidement leurs objectifs
Cette application, appelée EcoVadis Sustainable Procurement Maturity Review, sera l’un des moteurs de l’équipe de réussite client d’EcoVadis. Elle permettra de recommander des solutions, des contenus et des formations en ligne sur mesure afin de soutenir ses clients sur la voie du développement durable.
Placer le développement durable au cœur de chaque décision commerciale
Pour accélérer la mise en œuvre des nouvelles fonctionnalités et intégrations, Christine MacDonald et son équipe s’appuient sur l’expertise du Salesforce Customer Success Group. Ils ont, par ailleurs, créé des Trailmixes sur Trailhead, la plateforme d’apprentissage en ligne gratuite de Salesforce, en vue d’aider leurs collègues à explorer le potentiel de la plateforme. « Il faut être capable de comprendre un système pour pouvoir innover », ajoute Christine MacDonald.
Enfin, EcoVadis a de nombreux projets en préparation. Par exemple, développer son utilisation de Revenue Cloud en vue de rationaliser la création de devis pour ses clients professionnels, qui souscrivent souvent à des contrats pluriannuels et à des modules supplémentaires (cartographie prédictive des risques, la gestion des audits, module d’action carbone).
EcoVadis prévoit également d’utiliser Tableau CRM pour visualiser et optimiser les différentes étapes de l’accueil des fournisseurs. « Nous voulons aider nos équipes à déverrouiller les données dont elles ont besoin pour continuer à transformer nos processus et enrichir les parcours clients. Avec Salesforce, nous pouvons évoluer plus rapidement. »
Plus les entreprises et les partenaires commerciaux qui rejoignent le réseau EcoVadis sont nombreux, plus l’impact sur les chaînes d’approvisionnement mondiales est important. « Il est donc essentiel de numériser et d’optimiser chaque ensemble de données et chaque point de contact avec les clients, explique Christine MacDonald. Salesforce nous aide à créer un marché mondial où toute décision commerciale passe par le prisme du développement durable, afin d’améliorer l’économie, d’enrichir la vie des gens et de protéger la planète. »
[1] Source : site Internet d’EcoVadis