EcoVadis crée un monde durable avec Salesforce

Pour évoluer vers des chaînes d’approvisionnement durables, les entreprises doivent s’assurer que tous leurs partenaires commerciaux suivent les meilleures pratiques. Pour les grandes entreprises clientes, cela implique l’adhésion de centaines de fournisseurs à travers le monde. « Nous devons être en mesure d’intégrer les fournisseurs le plus rapidement et le plus harmonieusement possible, mais nous étions bloqués par le morcellement des systèmes et le cloisonnement des informations, ajoute Christine MacDonald. Il nous fallait une nouvelle approche qui nous permettrait de fonctionner rapidement et à grande échelle. »

En 2020, EcoVadis a intégré Sales Cloud à sa base de données et effectué une migration sur plus de 80 000 entreprises fournisseurs et 100 000 contacts enregistrés. Le projet a été réalisé en seulement six mois, avec le soutien du Salesforce Customer Success Group.

Les relations avec les fournisseurs peuvent désormais être gérées parallèlement aux comptes clients de l’entreprise : les équipes sont mieux informées et peuvent prendre les décisions les plus avisées. Par exemple, les spécialistes de l’intégration peuvent voir si les fournisseurs ont participé à des webinaires ou téléchargé du contenu, ce qui les aide à établir des priorités dans les suivis. EcoVadis peut également informer ses entreprises clientes sur l’avancement de l’intégration de leurs partenaires commerciaux, et créer des campagnes de marketing ciblées pour stimuler l’engagement.

Pour obtenir une meilleure visibilité sur les transactions financières des fournisseurs, EcoVadis a commencé à intégrer Sales Cloud à Salesforce Revenue Cloud. « L’équipe financière pourra donc suivre les paiements et les mises à niveau de milliers de fournisseurs, un aspect essentiel sachant que nous proposons davantage d’options en libre-service », ajoute Christine MacDonald.

En seulement six mois, la numérisation du processus a permis à EcoVadis d’augmenter les taux de conversion des fournisseurs et de réduire les délais d’intégration. Sachant qu’environ 2000 nouveaux fournisseurs rejoignent le réseau chaque mois, cela représente un gain de temps considérable pour EcoVadis. Christine MacDonald estime toutefois qu’il faut aller plus loin : « Nous voulons numériser autant de nos processus que possible, explique-t-elle. Avec Salesforce, nous pouvons accroître notre utilisation des parcours automatisés et des analyses prédictives. »

EcoVadis a déjà commencé à utiliser Tableau CRM, un outil d’analyse visuelle, pour suivre les indicateurs financiers clés et repérer de nouvelles opportunités d’investissement. « Avec Tableau CRM, nous pouvons identifier si nos nouveaux fournisseurs se trouvent dans des secteurs et des pays spécifiques, explique notre interlocutrice. Ces informations permettront de définir nos futures stratégies de croissance. »

Partager le bon contenu avec les bons interlocuteurs et au bon moment est impératif pour améliorer les performances environnementales, sociales et éthiques. EcoVadis est en contact permanent avec de nouveaux acteurs par le biais de différents canaux. Chaque jour, avec Pardot, l’entreprise capte environ 160 nouveaux prospects qu’il faut ensuite qualifier et entretenir. « Nous devons cibler des entreprises qui s’engagent sur la voie d’un avenir plus durable. Avec Sales Cloud et Pardot, nous pouvons noter, classer et hiérarchiser plus efficacement nos clients potentiels. »

Pour enrichir le parcours client, EcoVadis a intégré Pardot à son système de gestion de contenu et créé plus de 70 règles d’automatisation et 500 formulaires. L’équipe marketing envoie environ 180 000 e-mails par trimestre à ses clients existants et potentiels, personnalisés en fonction de leurs engagements précédents et de leur stade de développement.

« Avec Sales Cloud et Pardot, nous pouvons exécuter des campagnes sur de multiples canaux et obtenir des résultats mesurables », commente Christine MacDonald. Et les résultats sont impressionnants : chaque année, près de la moitié des 12 000 pistes qualifiées par le marketing sont ensuite validées par l’équipe commerciale.

Le personnel de vente peut ensuite prendre en charge la relation de manière transparente. « Nous voulons en savoir le plus possible sur nos clients potentiels et leurs défis en matière de développement durable. Avec Demandbase, une solution Salesforce AppExchange, nous pouvons même fournir aux équipes une visibilité sur les termes de recherche en ligne d’un client et sur son engagement global. »

Des processus plus intelligents et des informations plus riches ont aidé EcoVadis à se développer rapidement pendant la pandémie de COVID-19, qui a exposé les vulnérabilités des chaînes d’approvisionnement mondiales. « La pandémie a accéléré le débat autour des questions planétaires telles que le changement climatique et le bien-être des employés, explique Christine MacDonald. C’est pourquoi nous accueillons plus d’entreprises clientes et de fournisseurs que jamais. »

L’exécution réussie d’un programme de développement durable peut aider les organisations à améliorer leurs performances environnementales, sociales et éthiques, mais aussi à renforcer leur avantage concurrentiel. Environ 80 % des consommateurs sont plus enclins à acheter auprès d’une marque réputée pour son engagement en matière de développement durable, tandis que 91 % des entreprises tiennent compte des critères de développement durable dans leurs décisions d’achat^[1].

Pour aider ses entreprises clientes à évaluer leur progrès sur la voie de l’approvisionnement durable, EcoVadis a développé une application en ligne sur Salesforce. Créée en seulement quatre mois par un développeur unique, elle fournit aux clients des recommandations sur la manière d’obtenir de meilleurs résultats. « Il peut être difficile de transformer la vision d’une chaîne d’approvisionnement durable en un programme concret, explique notre interlocutrice. Notre équipe chargée de la réussite client se fonde sur les informations recueillies par l’application pour aider les entreprises à s’améliorer en permanence. »

Cette application, appelée EcoVadis Sustainable Procurement Maturity Review, sera l’un des moteurs de l’équipe de réussite client d’EcoVadis. Elle permettra de recommander des solutions, des contenus et des formations en ligne sur mesure afin de soutenir ses clients sur la voie du développement durable.

Pour accélérer la mise en œuvre des nouvelles fonctionnalités et intégrations, Christine MacDonald et son équipe s’appuient sur l’expertise du Salesforce Customer Success Group. Ils ont, par ailleurs, créé des Trailmixes sur Trailhead, la plateforme d’apprentissage en ligne gratuite de Salesforce, en vue d’aider leurs collègues à explorer le potentiel de la plateforme. « Il faut être capable de comprendre un système pour pouvoir innover », ajoute Christine MacDonald.

Enfin, EcoVadis a de nombreux projets en préparation. Par exemple, développer son utilisation de Revenue Cloud en vue de rationaliser la création de devis pour ses clients professionnels, qui souscrivent souvent à des contrats pluriannuels et à des modules supplémentaires (cartographie prédictive des risques, la gestion des audits, module d’action carbone).

EcoVadis prévoit également d’utiliser Tableau CRM pour visualiser et optimiser les différentes étapes de l’accueil des fournisseurs. « Nous voulons aider nos équipes à déverrouiller les données dont elles ont besoin pour continuer à transformer nos processus et enrichir les parcours clients. Avec Salesforce, nous pouvons évoluer plus rapidement. »

Plus les entreprises et les partenaires commerciaux qui rejoignent le réseau EcoVadis sont nombreux, plus l’impact sur les chaînes d’approvisionnement mondiales est important. « Il est donc essentiel de numériser et d’optimiser chaque ensemble de données et chaque point de contact avec les clients, explique Christine MacDonald. Salesforce nous aide à créer un marché mondial où toute décision commerciale passe par le prisme du développement durable, afin d’améliorer l’économie, d’enrichir la vie des gens et de protéger la planète. »

^[1] Source : site Internet d’EcoVadis