Link : des commerciaux terrains « augmentés » grâce à la data

Agence de communication créative spécialisée en stratégie webmarketing, Link regarde désormais au-delà de sa région bordelaise natale. Pour conquérir le marché national à l’horizon 2026, elle s’appuie sur le rayonnement de ses équipes commerciales depuis les grandes capitales régionales et sur un pilotage de haute précision, orchestré grâce à Salesforce.

2021 est une année charnière pour l’agence Link, spécialisée dans la production audiovisuelle publicitaire et la diffusion de campagnes sur le web. Celle qui était encore une petite structure de 5 salariés en 2019 en compte aujourd’hui 27 et prend son envol sur tout le territoire français avec le déploiement d’équipes commerciales dans chaque grande ville de France (Bordeaux, Toulouse, Montpellier, Marseille, Lyon, Lille, Rennes…). « Durant le premier confinement, nous avons réfléchi aux moyens de développer notre activité en dehors du marché bordelais que nous maîtrisons parfaitement », rappelle Gary Cadiz, directeur commercial chez Link. « L’arrivée d’un nouvel associé financier a donné les moyens de lancer une stratégie d’expansion nationale. »

Cette stratégie d’expansion s’appuie sur trois piliers :

  • La constitution d’un groupe de commerciaux de terrain, expérimentés et autonomes (tous à distance), capables de créer et d’alimenter un portefeuille sur la durée : « Nous misons sur la stabilité des équipes pour que nos commerciaux nous accompagnent sur les 5 prochaines années. Les objectifs fixés sont raisonnables afin de permettre à chacun de monter en compétences. »
  • Une veille permanente sur les évolutions des nouveaux médias online : « Nous ne voulons pas être dépendants des plateformes comme Google ou Facebook… Les réseaux émergents se taillent une place de plus en plus importante. Snapchat et TikTok, encore balbutiants d’un point de vue publicitaire, vont se structurer tandis que les autres réseaux seront appelés à vieillir. »
  • Un pilotage de toutes les activités en temps réel grâce à la data et à un CRM. Ce dernier outil rassemble toute l’information prospects et clients, la rend compréhensible pour dégager des opportunités et suivre l’ensemble des phases commerciales, depuis la prise de contact jusqu’au closing : « Il est impossible de nourrir de fortes ambitions de croissance en pilotant son activité depuis un tableur. Ce serait une perte de temps, d’argent et d’énergie. »

Choisir un outil qui accompagnera la croissance sur la durée

Le choix de l’outil s’est rapidement porté sur Salesforce. Une solution que Gary Cadiz avait utilisée dans une expérience professionnelle antérieure. « J’ai comparé les prestataires et Salesforce était le mieux disant par rapport à nos besoins. Nous savons que la solution pourra soutenir nos grands objectifs de développement. Nous ne voulions pas avoir à nous poser la question d’un changement de CRM dans 5 ans ! »

Se constituer des bases solides dès le départ reste un leitmotiv chez Link. Le choix de Salesforce est arrêté en mars 2021 pour un lancement en juin. « Nous avons bénéficié d’un accompagnement très efficace et très humain de la part de l’intégrateur. Il a parfaitement compris nos besoins auxquels il a répondu avec une proposition très pertinente. La qualité de son réseau d’intégrateurs est d’ailleurs une des forces de Salesforce. » Link s’est ainsi doté de Sales Cloud pour la partie commerciale et Pardot pour développer l’automatisation du marketing.

Prospects, clients… Ce qui n’est pas dans Salesforce n’existe pas !

Sales Cloud est le centre névralgique de toute l’activité commerciale de Link : une base commune où sont identifiés tous les prospects et clients. La création des comptes est donc primordiale pour profiter de la gestion des opportunités permises par l’outil. « Les commerciaux ont tout intérêt à renseigner le CRM, parce qu’une opportunité qui n’y figure pas, n’est pas compté dans le calcul de leurs objectifs. Ils ont donc tout intérêt à nourrir la machine. »

La centralisation de l’information et les tableaux de bord de Salesforce donnent à Gary Cadiz une vision globale, en temps réel, de toutes les activités et permettent un pilotage extrêmement fin : « Je peux calculer les délais de closing pour chaque commercial et identifier ceux qui ont besoin d’un accompagnement. J’ai la possibilité de suivre en direct les types de produits vendus (vidéos, diffusion de contenu…), leur évolution et donc déterminer si l’une de nos offres doit être mise en avant. Je peux voir les propositions faites sur toute la France, en direct, sans appeler les commerciaux un par un ou organiser de longues réunions. Enfin, tous ces tableaux facilitent mon reporting auprès de ma hiérarchie. » Grâce à Salesforce, Gary Cadiz garde également la main sur la partie tarification pour garantir leur bonne cohésion au plan national : chaque proposition de contrat remonte via Salesforce pour une validation par le siège.

 

« Je peux calculer les délais de closing pour chaque commercial et identifier ceux qui ont besoin d’un accompagnement. J’ai la possibilité de suivre en direct les types de produits vendus, leur évolution et donc déterminer si l’une de nos offres doit être mise en avant. Je peux voir les propositions faites sur toute la France, en direct, sans appeler les commerciaux un par un ou organiser de longues réunions. Enfin, tous ces tableaux de bord Salesforce facilitent mon reporting auprès de ma hiérarchie. »

Gary Cadiz, DIRECTEUR COMMERCIAL

Génération de leads : Pardot montre toute sa puissance

La première campagne marketing réalisée avec Pardot s’est déroulée en septembre 2021, afin d’annoncer l’arrivée de Link dans les régions auprès de prospects identifiés. « Un vrai succès avec des taux d’ouverture et de lecture impressionnants. Nous avons même enregistré plusieurs leads grâce à notre formulaire en ligne. » Une seconde campagne est actuellement en cours de création pour proposer des offres dédiées : « À l’issue de cette campagne, le scoring des prospects nous permettra de prioriser nos actions commerciales. Nous avons aussi programmé des parcours d’engagement qui vont nous permettre d’apporter graduellement des informations aux clients pour favoriser le closing. »

Gary Cadiz mesure d’ores et déjà l’intérêt de la solution en matière de performance marketing et de simplification de la conduite des ventes. La prise en main de l’outil se poursuit doucement, avec déjà quelques perspectives d’évolution comme la connexion avec le système de facturation grâce aux API, ou encore l’utilisation croissante du marketing automation comme outil de relation client, et pas seulement de prospection. « Avec tous ces outils en place, ça ne peut que fonctionner », se réjouit Gary Cadiz.

 

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