MoneyOak

 
 

MoneyOak dynamise l'innovation européenne avec Salesforce

Les innovations révolutionnaires connaissent souvent des débuts modestes. En 1999, Salesforce se résumait à trois personnes travaillant sur une grande idée dans un petit appartement de San Francisco. Pendant ce temps, Apple et Microsoft naissaient dans un garage.

L'innovation a toutefois besoin des conditions adéquates pour pouvoir transformer des vies et des activités. La recherche coûte de l'argent et le jeu n'en vaut pas toujours la chandelle. C'est la raison pour laquelle les gouvernements du monde entier recourent à des incitations fiscales pour encourager les entreprises à s'engager dans la R&D et à courir le risque de créer une PI prometteuse.

MoneyOak, cabinet de conseil belge fondé en 2016, est l'innovateur de l'innovation : un pionnier partisan d'une nouvelle approche pour s'assurer que les entreprises actives dans la recherche obtiennent les incitations fiscales nécessaires pour prospérer... et continuer à innover.

Salesforce a joué un rôle essentiel dans l'expansion récente de MoneyOak au-delà de la Belgique, en Espagne et en France, et ce en seulement un an. Comme l'explique Hans d'Olieslager, partenaire chez Money Oak : « Après avoir examiné les alternatives, nous avons vite compris que Salesforce était la seule solution complète offrant les fonctionnalités dont nous avions besoin pour évoluer. Nous avons mis en œuvre Salesforce au plus fort de la pandémie (il y a tout juste cinq mois) et nous en récoltons déjà les fruits. Avant Sales Cloud, un cycle de vente pouvait passer par 19 étapes. Nous pouvons désormais conclure des accords avec trois quarts d'étapes en moins. »

Évolution rapide grâce à la seule solution CRM complète.

Plutôt que de se concentrer simplement sur les aspects juridiques de la situation fiscale d'une entreprise, MoneyOak prospecte dans son portefeuille de recherche pour identifier des projets éligibles. Son équipe pluridisciplinaire composée de scientifiques, de comptables et de conseillers juridiques hautement qualifiés offre un service complet. Elle commence par examiner attentivement les projets de R&D pour déterminer les allégements fiscaux pertinents, et finit par rassembler des preuves et soumettre des demandes à l'autorité fiscale compétente.

MoneyOak fait une différence énorme. Selon Hans, l'un de ses plus grands clients a été surpris de découvrir que plus d'une centaine de ses projets de R&D pouvaient bénéficier d'avantages fiscaux non réclamés. Et comme MoneyOak fonctionne selon le principe du « Pas de résultat, pas de paiement », même les petites entreprises et les start-ups (pour lesquelles demander des allégements fiscaux pour l'innovation constitue un gros fardeau administratif) peuvent s'offrir ses services.

Lorsque Hans a rejoint MoneyOak en janvier de l'année dernière, l'entreprise avait déjà fait économiser 120 millions d'euros d'impôts à plus de 100 entreprises belges actives dans la recherche. Compte tenu de la similarité des régimes fiscaux européens, il existait une opportunité évidente d'expansion européenne, que l'entreprise a saisie. Fin 2020, MoneyOak comptait de nouveaux bureaux à Madrid et à Paris.

Atteindre les cadres dirigeants en proposant des intégrations et des personnalisations appropriées.

À l'instar de nombreuses entreprises engagées dans une démarche « Lean », MoneyOak avait adopté une approche ad hoc du CRM, et des informations essentielles sur les clients trottaient encore dans la tête des commerciaux. Pour s'adapter efficacement, l'entreprise savait qu'il lui fallait un point de référence unique pour toutes ses activités de vente et de contact, afin que les tâches puissent être transférées d'un collègue à un autre.

Hans est peu avare en éloges à l'égard de Novera Solutions, son partenaire de mise en œuvre de Salesforce. « En raison de la COVID-19, notre mise en œuvre a eu lieu entièrement par appels vidéo, mais cela n'a pas affecté Novera Solutions. Ce partenaire a immédiatement saisi ce dont nous avions besoin et m'a rapidement montré qu'il connaissait notre entreprise aussi bien que nous. »

Avec Sales Cloud, MoneyOak tenait notamment à atteindre les cadres dirigeants. L'intégration native de Salesforce à la base de données d'entreprise Orbis, que MoneyOak utilise pour se concentrer sur les entreprises les plus adéquates, a été un facteur important dans le choix de Salesforce. Aujourd'hui, un nouveau commercial qui se connecte à un compte Salesforce peut accéder rapidement à toute une page d'informations pertinentes sur l'entreprise, via Orbis. Et grâce à la facilité de personnalisation de Salesforce, MoneyOak a pu intégrer des sections spéciales à chaque compte. Celles-ci permettent d'identifier les préférences linguistiques d'un contact, son affinité avec certains événements (tournois de golf ou dégustations de vin, par exemple), et même son anniversaire.

Mais il ne s'agit pas seulement d'identifier la bonne entreprise : l'équipe commerciale de MoneyOak doit également communiquer avec la bonne personne (généralement le directeur financier). L'intégration de Salesforce à LinkedIn facilite considérablement cette mise en relation déterminante. « Nous sommes désormais en mesure d'identifier rapidement le bon interlocuteur à aborder et de l'atteindre grâce aux recommandations de nos pairs. Par exemple, si nous remarquons que le directeur financier de l'un de nos clients est relié à un autre directeur financier via LinkedIn, nous demandons à notre client de nous mettre en relation », explique Hans.

MoneyOak apprécie aussi beaucoup Salesforce Inbox, qui connecte la messagerie électronique et Sales Cloud. Les commerciaux utilisent les modèles d'e-mail de la boîte de réception pour envoyer des messages de vente standard aux prospects. Ensuite, lorsque le contrat est prêt à être signé, une autre intégration Salesforce native, cette fois avec DocuSign, permet aux clients de signer numériquement la ligne en pointillés.

 
Photo d'Hans d'Olieslager

La vue du cockpit aide MoneyOak à prendre de la hauteur.

Grâce au cockpit, MoneyOak a maintenant une vue d'ensemble de ses processus de vente et des différents contrats en jeu. « Notre tableau de bord du Comité exécutif est au cœur de la stratégie de notre entreprise », déclare Hans. « Il contient les plus grands contrats en jeu et les contrats signés jusqu'à présent, et permet aux dirigeants d'examiner les listes et opportunités individuelles si quelque chose les intéresse. »

En plus de permettre à l'équipe de direction de piloter l'entreprise sur la base des faits et chiffres les plus récents, le cockpit signale les contrats à renouveler. Et cela est capital. Avant Salesforce, MoneyOak n'était en mesure d'identifier que 20 à 23 contrats de ce type chaque année. La centralisation de toutes ses données clients dans Salesforce et leur signalement via le cockpit a permis au groupe de repérer facilement les opportunités de renouvellement et de communiquer avec les clients. Résultat : le nombre de contrats identifiés pour renouvellement a doublé, pour atteindre 46 au cours de l'exercice.

Salesforce est la pièce maîtresse.

Depuis la mise en œuvre de Salesforce en février de cette année, MoneyOak s'est concentré sur Sales Cloud, via lequel ses commerciaux développent des opportunités et gèrent l'ensemble du pipeline des ventes. Très prochainement, ses clients et son équipe de livraison auront également accès à Salesforce. L'équipe de livraison sera bientôt en mesure de suivre le temps qu'elle passe sur des projets, via un système de « timesheet » en cours de développement au sein de Salesforce. En outre, les clients pourront suivre les différentes étapes de leur engagement avec MoneyOak via Community Cloud.

La transparence de Community Cloud sera essentielle à la satisfaction des clients. À l'heure actuelle, il est difficile pour les clients de suivre l'avancée de leur engagement auprès de MoneyOak et des autorités fiscales, et de savoir quand ils ont besoin de fournir des compléments d'information à MoneyOak. Il est même prévu d'utiliser Community Cloud pour recueillir les évaluations des services de MoneyOak par les clients.

Hans se réjouit des possibilités à venir : « Salesforce a radicalement changé notre façon de travailler. L'entreprise a été une pièce maîtresse de notre expansion internationale et va prendre encore plus d'importance à l'avenir. L'objectif ultime est de placer Salesforce au cœur de nos opérations et de transférer toutes les activités client vers Salesforce, notamment la gestion de projets. Nous avons hâte de nous lancer dans la prochaine étape de notre aventure avec Salesforce. »

 
 

Découvrez les produits qui contribuent à la croissance de MoneyOak.

 
Marketing

MARKETING

Développez votre pipeline à l'aide de meilleures données, informations et stratégies marketing.
Service

SERVICE

Augmentez la satisfaction, la fidélisation et la valeur à vie de vos clients.
Sales

VENTES

Améliorez, centralisez et accélérez vos ventes.
 

Découvrez d'autres témoignages similaires.

Vous avez des questions ? Nos experts sont à votre service.

Demandez des informations sur les produits, les tarifs, l'implémentation ou toute autre chose. Nos experts hautement qualifiés sont à votre disposition.