Partoo

« Nous voulions un outil unique pour les équipes Sales et Customer Success. [...] Avec Salesforce, nous sommes certains que les nouveaux outils que nous utiliserons dans le futur pourront y être connectés. »

Clément Bouillaud | CFO et responsable des opérations
Partoo
 
140 collaborateurs

+80%

DE CROISSANCE ANNUELLE
 
 

Bien se faire voir sur le web avec Partoo

Pour vendre ses solutions SaaS d'optimisation de référencement local et gestion de la e-réputation aux retailers grands comptes comme aux indépendants, Partoo a décomposé son parcours de vente en plusieurs étapes, chacune animée par des spécialistes. Une belle mécanique où les engrenages interagissent facilement grâce à Salesforce.

Depuis 2014, Partoo répète à ses clients « d’aller se faire voir ». Pas de grossièreté ici, puisque Partoo donne aux entreprises disposant de points de vente « physiques » les moyens de gérer et d’améliorer l’e-réputation de chacun de leurs établissements. L’entreprise connaît une croissance de 80 à 100 % par an et intensifie son développement à l’international (Italie, Espagne, Brésil, Inde, Mexique…). Pour cela, Partoo commercialise trois solutions SaaS permettant d’améliorer la visibilité en ligne des établissements, de répondre aux avis clients et de générer davantage d’avis positifs. « On a commencé par adresser les grands comptes disposant de réseaux de 50 à 300 points de vente, pour plus de simplicité. Aujourd’hui, en plus de cette verticale, nous adressons les indépendants via des revendeurs mais également en direct », détaille Clément Bouillaud, CFO et responsable des opérations. Toute entreprise est un prospect en puissance, du réseau d’agences bancaires aux instituts de beauté franchisés, en passant par les gestionnaires de cliniques privées. Un potentiel business très vaste qui impose une « industrialisation » de l’action commerciale résolument orientée vers l’efficacité.

Sales Cloud, le cœur du réacteur Partoo

Partoo a donc organisé son équipe d’acquisition clients en plusieurs entités spécialisées et dédiées à chaque étape du cycle de vente. Au cœur du système, Sales Cloud assure une parfaite fluidité dans la transmission des informations entre chaque étape et donne une visibilité globale et en temps réel de l’avancée du processus de vente.

L’équipe de Sales Development Representatives est en charge de la prospection par téléphone et e-mail et qualifie les leads au sein même du CRM.

En parallèle, le marketing joue un double rôle : d’une part, il génère des leads inbound, à travers des événements, la diffusion de contenu en ligne et l’animation des réseaux sociaux qui enrichissent la base. D’autre part, l’équipe contribue au nurturing des leads existants.

Les commerciaux terrain, ou Account Executives, s’occupent ensuite du closing avant de passer le contrat aux équipes de Customer Success.

Si la machine commerciale Partoo fonctionne sans se gripper, c’est bien grâce à Sales Cloud. Cette organisation ne pourrait en effet tenir sans une solide colonne vertébrale digitale, comme le confirme Clément Bouillaud : « Dès que vous montez en charge, vous avez besoin d’un CRM puissant pour gérer toute la relation avec l’extérieur, la gestion des prospects, des clients, des partenaires. Il est impératif de tout centraliser. »

Un outil puissant et un partenaire de développement

Partoo a choisi Salesforce en 2017, trois ans après la création de la start-up, à un moment critique dans son développement : internationalisation et processing de la prospection. « Nous voulions un outil unique pour les équipes Sales et Customer Success, ce qui n’est pas possible avec de nombreux CRM. Nous voulions, en outre, une solution pérenne qui nous accompagne dans la durée. Avec Salesforce, nous sommes certains que les nouveaux outils que nous utiliserons dans le futur pourront y être connectés : Salesforce est tellement utilisé que les éditeurs tiers développent systématiquement des connecteurs pour rendre leur solution compatible. »

Autre avantage inattendu, l’influence du leader du CRM dans les négociations avec ces mêmes éditeurs. « Salesforce est un partenaire de référence, au-delà des équipes commerciales et des métiers qui travaillent au quotidien sur l’outil. Salesforce nous a ainsi accompagnés dans notre négociation avec DocuSign. Idem avec Tableau Software, solution que nous envisageons aujourd’hui. Et peut-être demain avec Heroku. » Pour Partoo, Salesforce est donc plus qu’un outil : « c’est un écosystème à part entière dans lequel nous sommes entrés et qui nous accompagne dans notre croissance. »

Enfin de la visibilité sur le business !

Des tableurs partagés dans le Cloud, des réunions sur un coin de table une fois par mois avec trois ou quatre commerciaux : ce qui peut être suffisant pour une petite structure se transforme en lourd handicap quand l’entreprise compte 140 collaborateurs, dont une quarantaine de commerciaux, avec des prévisions de recrutements importants à court terme (objectif de doublement des effectifs en 2021). « Grâce aux tableaux de bord, Salesforce nous apporte cette visibilité sur le pipeline commercial que nous n’avions pas auparavant. Cette connaissance en temps réel nous permet de suivre le business au plus près et de détecter les points d’amélioration. Elle nous permet aussi de partager des reportings précis avec notre partenaire actionnaire. Il peut ainsi nous conseiller et nous accompagner dans notre croissance. »

Parti à l’assaut de l’international, Partoo compte tirer parti du potentiel d’un très vaste marché. Avec Salesforce, Clément Bouillaud estime être désormais bien armé pour y parvenir.

Chiffres clés

  • 140 collaborateurs
  • 80 à 100 % de croissance annuelle
  • 10 millions d'avis gérés
  • 100 000 points de vente gérés
  • 8 millions d’euros d’ARR (Annual Recurring Revenue) en 2020
 

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