Sportradar reste au sommet de sa forme avec Salesforce

Souhaitant pénétrer de nouveaux marchés et adresser de nouveaux clients, Sportradar avait besoin d'une approche plus évolutive et plus agile pour gérer le pipeline des ventes. « Nous avons organisé plusieurs ateliers avec l'équipe Salesforce, ce qui nous a permis de constater le potentiel d'évolutivité et d'utilisation de la plateforme », explique David Schamuhn.

Après avoir procédé au nettoyage des données existantes, Sportradar a mis en œuvre Sales Cloud Lightning en juillet 2018 au sein de son équipe de vente comptant 70 collaborateurs. « Sales Cloud a transformé notre façon de collaborer d'une région à l'autre. Notre équipe de vente est maintenant beaucoup plus productive et informée », ajoute-t-il. « Les clients voient que nous les connaissons mieux. »

Les workflows automatisés encouragent cette approche collaborative, en permettant aux commerciaux des différentes régions d'obtenir plus rapidement des leads qualifiés auprès de l'équipe centralisée. Les essais de produits et les campagnes sont une source très importante de leads pour Sportradar. Grâce à Sales Cloud, les commerciaux savent à quelles dates les essais doivent se terminer et peuvent ainsi planifier un entretien de suivi. Toutes ces informations, et bien d'autres encore, sont accessibles depuis l'application mobile Salesforce. « L'accès à distance à l'information sur les ventes et les clients a vraiment changé la donne pour l'équipe », ajoute David Schamuhn.

Les tableaux de bord fournissent aux managers une vue en temps réel du pipeline, ce qui leur permet de fournir aux équipes commerciales un feedback et une assistance plus ciblés. « Avec Sales Cloud, nous sommes capables de prévoir quels clients nous espérons décrocher dans les mois à venir », dit-il. « Nous pouvons également suivre les informations sur les opportunités manquées, ce qui nous aide à adopter une approche plus analytique des ventes et à créer des groupes cibles pour différents produits. »

Après avoir signé un partenariat avec la Major League Baseball (MLB) en 2019, Sportradar a dû adopter une approche commerciale tout aussi ciblée. « Avec Sales Cloud, nous avons pu examiner l'historique des données de vente et mettre en place un processus de contrôle automatisé nous assurant d'être informés de toute contrainte réglementaire existante avant d'entrer en contact avec un client », explique David Schamuhn.

La réglementation du secteur des paris sportifs varie selon les pays. Pour avoir l'assurance de proposer les bons services aux bons clients, Sportradar doit suivre l'évolution de la législation. « Avec Sales Cloud, nous avons une meilleure vue d'ensemble de l'impact de l'évolution des réglementations sur les marchés. Cela nous permet de mieux adapter nos devis et nos offres », déclare David Schamuhn.

Sportradar a également amélioré le processus de devis en fournissant aux commerciaux un inventaire normalisé des produits. Ils utilisent ainsi Salesforce CPQ pour accéder aux descriptions de produits et aux prix standard, et créer un devis client sous la forme d'un « panier d'achat » qui peut être consulté et approuvé par leurs collègues. Avant CPQ, les noms de produits n'étaient pas normalisés. Il était donc difficile de suivre le détail des différents contrats. De plus, du fait de sa solide approche en matière de vente incitative et croisée, Sportradar se doit d'être précis concernant les offres groupées. C'est maintenant possible grâce à la normalisation.

« Avec Salesforce CPQ, nous pouvons adopter une approche plus collaborative et plus transparente, ce qui est essentiel lorsque nous opérons à travers différents pays », explique David Schamuhn. « Les devis sont maintenant plus précis et plus cohérents. » Les équipes de produits et de vente peuvent également collaborer sur les devis et les opportunités via Chatter.

En transformant ses opérations commerciales, Sportradar a facilité l'intégration des nouvelles recrues. « Nous accueillons chaque mois quatre ou cinq nouveaux collaborateurs et, avant, il fallait compter trois mois avant qu'ils deviennent opérationnels », explique David Schamuhn. « Avec Salesforce, ils peuvent développer leurs connaissances plus rapidement et être prêts à répondre aux besoins des clients en moins d'un mois. Cela permet de gagner un temps précieux pour les ventes. »

Sportradar utilise également Trailhead pour approfondir les connaissances de sa communauté de développeurs et d'analystes. « Cette année, nous avons lancé un défi Trailhead et le grand gagnant aura la chance d'assister à la conférence Dreamforce ! », révèle David Schamuhn. 

Ces connaissances aideront Sportradar à identifier de nouvelles façons d'utiliser la plateforme Salesforce. La société a déjà introduit la signature digitale de contrats au moyen d'une solution AppExchange et prévoit d'implémenter Pardot afin d'améliorer la gestion des leads lors des salons professionnels.

Sportradar est déjà en train de migrer vers la plateforme ses campagnes marketing par e-mail, la maturation des leads et l'automatisation pour créer, exécuter et suivre plus efficacement ses campagnes de marketing digital. Avec Pardot, la société peut associer directement les efforts de son service marketing aux leads et à la génération de revenus. Cela permet à Sportradar d'obtenir des informations stratégiques visant à améliorer la planification des activités marketing et à mieux organiser sa base de données marketing, tout en transférant les questions reçues sur le site Web directement aux services internes concernés.

« Le succès ne consiste pas seulement à atteindre les objectifs de chiffre d'affaires, mais aussi à améliorer l'expérience client », déclare David Schamuhn. « Avec Salesforce, nous pouvons montrer à nos clients qu'ils sont importants pour nous et changer la façon dont le monde vit le sport. »