Comment choisir la meilleure solution CRM ?

Trouver le bon système de gestion de la relation client (CRM) pour aider votre équipe de vente à gérer les contacts, les ventes et la productivité est essentiel à votre réussite. La mise en œuvre de cette stratégie peut déclencher une réaction en chaîne qui vous permettra de réduire les coûts, de gagner du temps et même de renforcer le moral des équipes.

Voici quelques-unes des principales questions que vous devez vous poser lorsque vous essayez de choisir le meilleur système CRM pour votre entreprise, ainsi que quelques conseils pour transformer vos réponses en une décision claire.

Le meilleur système CRM pour votre entreprise dépend de ce que vous attendez de lui. Lorsque vous choisissez un système CRM, la première étape est de déterminer avec précision ce que vous souhaitez réaliser, et les problèmes que le système devra résoudre. Identifiez et analysez les points faibles de votre processus de vente et de marketing, puis évaluez l'impact de ces points faibles sur l'ensemble de vos opérations.

Quatre domaines clés sont à prendre en compte lorsque vous cherchez à déterminer si vous avez besoin d'un système CRM :

Gestion des contacts : la gestion des informations sur les contacts doit être réalisée via un système qui ne soit pas centralisé dans la boîte de réception de votre meilleur commercial. Ce système doit être accessible à l'ensemble de votre unité commerciale afin que chacun dispose des informations les plus récentes. Si un membre de votre équipe de vente quitte l'entreprise, le reste de l'équipe doit être en mesure de rependre la main.

Gestion des opportunités : assurez-vous que tous les éléments du processus de vente sont transparents au sein de votre entreprise afin de pouvoir plus facilement voir leur impact sur le reste de l'entreprise. Les négociations clés et leur progression doivent être au centre de vos préoccupations. Si les négociations ne progressent pas, il devrait être facile d'identifier les étapes à suivre.

Rapports, prévisions et analyses : des responsables informés prennent de meilleures décisions. Fournissez-leur les outils adéquats pour assurer le fonctionnement de l'entreprise de manière rentable et efficace. Pour ce faire, il est essentiel de garder les objectifs en tête et de savoir si les responsables et leur équipe seront en mesure de les atteindre, et à quel moment.

Gestion des ventes : décidez quels seraient les avantages pour votre entreprise d'avoir un système unique, capable de gérer les territoires, les performances, le coaching, les workflows et la collaboration. Si les avantages d'un tel système CRM l'emportent sur le coût, alors investissez dans cette solution.

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Pour commencer, vous devrez décider si vous souhaitez adopter une solution CRM en ligne basée sur le cloud ou un système hébergé sur les serveurs de votre entreprise. Cette décision dépend non seulement du type d'entreprise que vous gérez à l'instant T, mais également du type d'entreprise que vous souhaitez gérer à l'avenir.

Les entreprises étant de plus en plus mobiles, mondiales et agiles, la tendance est actuellement aux solutions CRM basées sur le cloud. Les fonctionnalités intégrées de sauvegarde et de reprise après sinistre, les faibles coûts d'investissement et la compatibilité multiplateforme font partie des avantages des systèmes CRM de qualité basés sur le cloud.

En revanche, si vous disposez d'un système CRM sur site, cela signifie que vous dépendez constamment des équipes de ventes, déjà très occupées, qui sont chargées de procéder aux mises à jour du système lorsqu'elles reviennent à leur bureau. Un système basé sur le cloud est plus intuitif et peut être mis à jour via des applications mobiles ou sur tablettes, dès lors qu'une connexion est disponible. Ainsi, vos équipes de ventes peuvent facilement effectuer une mise à jour à la fin de chaque réunion, ce qui permet de réduire les retards.

Le choix du système approprié est d'autant plus pertinent si votre entreprise utilise à la fois des PC et des Mac. Avec les solutions sur site, le meilleur CRM pour Mac ne fonctionnera pas nécessairement mieux sur PC et vice versa. Par conséquent, une solution cloud fonctionnant aussi bien sur les deux systèmes d'exploitation pourrait être la réponse la plus adaptée.

 

En fonction de vos réponses à ces questions, vous pouvez maintenant définir vos besoins. Commencez par hiérarchiser et classer vos besoins en tenant compte de vos points faibles.

Les « incontournables » 
Pour que votre nouveau système soit une réussite, que jugez-vous essentiel ?

Exemple : un système CRM basé sur le cloud offre la flexibilité nécessaire à la croissance de l'entreprise.

Les « utiles » 
Points importants, mais peut-être pas aussi urgents que les besoins critiques de l'entreprise.

Exemple : une fonctionnalité mobile est un plus, mais pas absolument essentielle.

Les « plus » 
Il est probable que ces fonctionnalités facilitent le quotidien de tout un chacun, mais l'entreprise peut très bien s'en sortir si elles ne sont pas incluses d'emblée.

Exemple : la possibilité de créer autant d'applications professionnelles que vous le souhaitez.

Ces critères serviront de base pour les exigences liées à votre système CRM.

Maintenant que vous disposez de votre liste de critères, vous pouvez désormais comparer les systèmes disponibles. Vous devrez vous assurer que votre solution potentielle couvre vos « incontournables » et, si possible, la plupart de vos « utiles ». Les meilleurs systèmes CRM sont susceptibles d'offrir également beaucoup de « plus ». Excluez tous les systèmes qui ne répondent pas à vos exigences clés.

Vous devez maintenant étudier en détail les solutions que vous avez sélectionnées afin d'identifier celles qui correspondent le mieux aux exigences établies au départ. Un certain nombre de ressources peuvent vous aider à prendre votre décision :

Examinez vos possibilités plus en détail et voyez ce que les professionnels ont à dire. Le groupe Gartner, l'un des leaders mondiaux de la recherche et de l'analyse technologiques, positionne Salesforce comme un système de pointe depuis maintenant 9 ans. Dans le rapport Magic Quadrant établi par le groupe, Salesforce se classe parmi les leaders du marché grâce à sa solide capacité d'exécution.

Il existe un certain nombre de sites participatifs très renommés, donnant des avis sur les systèmes logiciels d'entreprise. Sur ces sites, les avis sont rédigés par les utilisateurs des systèmes.

Si vous étudiez un produit à l'aide de l'un de ces sites, vous pourrez constater que de nombreux produits ont déjà reçu des centaines d'évaluations. Plus le nombre d'avis est important, plus vous serez assuré de la cohérence, de l'honnêteté et de la valeur de ces avis. S'il y a peu d'avis, soyez plus vigilant, et tâchez de ne pas prendre votre décision uniquement sur la base de ces commentaires.

Chez Salesforce, nous sommes convaincus que si vous examinez les sites d'avis sur les logiciels d'entreprise les plus connus, vous vous rendrez rapidement compte que nos clients apprécient nos services. Découvrez les avis de notre système CRM sur :

Les études de cas sont également un excellent moyen d'évaluer si un système CRM est adapté à votre entreprise. Elles expliquent le problème qu'un client tente de résoudre et la manière dont la mise en œuvre d'une solution a permis de le résoudre. Pour vérifier la pertinence d'une solution CRM pour votre entreprise, il peut être utile de vous pencher sur les études de cas d'entreprises similaires à la vôtre (une entreprise de même taille ou opérant dans le même secteur d'activité, par exemple). Découvrez quelques études de cas Salesforce :

Profitez d'un essai gratuit pour explorer le système CRM. C'est le moyen le plus simple et le plus efficace de voir s'il répond à vos attentes et de déterminer si son utilisation est simple et intuitive.

Travaillez main dans la main avec l'un des experts de votre fournisseur de solution CRM. Celui-ci agira en qualité de consultant pour s'assurer que vous disposez de la mise en œuvre adaptée et des fonctionnalités dont vous avez besoin, et il vous fera des recommandations sur les meilleures façons d'améliorer votre CRM. Utilisez ces essais pratiques et ces conseils d'experts pour choisir la meilleure solution CRM pour vous et votre entreprise.

Après avoir étudié en détail les différents systèmes en vous penchant sur leur facilité d'utilisation et leur capacité à s'intégrer à vos systèmes ou processus internes, une solution sortira probablement du lot.

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