{"id":3028,"date":"2026-02-23T14:58:33","date_gmt":"2026-02-23T13:58:33","guid":{"rendered":"https:\/\/www.salesforce.com\/?post_type=sf_press_release&#038;p=3028"},"modified":"2026-02-23T14:58:34","modified_gmt":"2026-02-23T13:58:34","slug":"les-equipes-commerciales-francaises-font-de-lia-et-des-agents-leurs-nouveaux-accelerateurs-de-croissance-pour-2026-selon-une-etude-de-salesforce","status":"publish","type":"sf_press_release","link":"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/news\/press-releases\/2026\/02\/23\/les-equipes-commerciales-francaises-font-de-lia-et-des-agents-leurs-nouveaux-accelerateurs-de-croissance-pour-2026-selon-une-etude-de-salesforce\/","title":{"rendered":"Les \u00e9quipes commerciales fran\u00e7aises font de l\u2019IA et des agents leurs nouveaux acc\u00e9l\u00e9rateurs de croissance pour 2026, selon une \u00e9tude de Salesforce"},"content":{"rendered":"\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><em>La charge administrative p\u00e9nalise en priorit\u00e9 les profils les plus juniors.<\/em><\/li>\n\n\n\n<li><em>Les commerciaux les plus performants sont 1,7 fois plus susceptibles d\u2019utiliser des agents IA que les \u00e9quipes en difficult\u00e9.<\/em><\/li>\n\n\n\n<li><em>Une fois pleinement d\u00e9ploy\u00e9s, les agents IA devraient r\u00e9duire de 37 % le temps consacr\u00e9 \u00e0 la recherche de prospects.<\/em><\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Paris, le 23 f\u00e9vrier 2026<\/strong> \u2013 Salesforce, le leader mondial des solutions de gestion de la relation client int\u00e9gr\u00e9es \u00e0 l\u2019IA, d\u00e9voile la <strong>7\u1d49 \u00e9dition de son \u00e9tude \u00ab Focus sur les ventes \u00bb<\/strong> (State of Sales Report 2026), men\u00e9e aupr\u00e8s de plus de 4 000 professionnels dans 22 pays. Dans un contexte o\u00f9 la pression commerciale s\u2019intensifie et o\u00f9 les attentes clients s\u2019envolent, une conviction s\u2019impose : sans IA, les forces de vente plafonnent ; avec des agents IA, elles changent de dimension.\u200b<\/p>\n\n\n\n<p>Au c\u0153ur de cette \u00e9tude, un triple constat : la charge administrative fragilise surtout les profils les plus juniors, <strong>les \u00e9quipes les plus performantes se distinguent par un usage intensif des agents<\/strong>, et ces derniers promettent des gains de temps spectaculaires sur la prospection et la production de contenus.\u200b<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p><em><em>Les agents IA ne remplacent pas les commerciaux, ils amplifient leur impact, en leur redonnant du temps, du contexte et de la clart\u00e9<\/em><\/em><\/p>\n\n\n\n<p>B<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n<p><em>\u00ab Notre priorit\u00e9 est d\u2019\u00e9liminer la charge administrative pour que les \u00e9quipes puissent se concentrer sur ce qui fait la diff\u00e9rence dans une vente : la compr\u00e9hension du client, la pertinence du conseil et la qualit\u00e9 de la relation \u00bb, <\/em>souligne Bruno Katz, EVP &amp; Head of Sales, Salesforce France. <em>\u00ab <em>Les agents IA ne remplacent pas les commerciaux, ils amplifient leur impact, en leur redonnant du temps, du contexte et de la clart\u00e9.<\/em> \u00bb\u200b<\/em><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-l-ia-et-les-agents-nouveaux-reflexes-des-forces-de-vente\"><strong>L\u2019IA et les agents, nouveaux r\u00e9flexes des forces de vente<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>En France, l\u2019IA n\u2019est plus une promesse, c\u2019est un r\u00e9flexe professionnel : <strong>87% des organisations commerciales l\u2019utilisent d\u00e9j\u00e0<\/strong>, notamment pour la prospection, la pr\u00e9vision des ventes, le scoring des leads ou la r\u00e9daction d\u2019e-mails. Les commerciaux qui s\u2019appuient sur ces technologies en per\u00e7oivent pleinement la valeur : 90% estiment qu\u2019elles leur permettent de mieux comprendre leurs clients, et 85% d\u00e9clarent qu\u2019elles all\u00e8gent leur charge mentale au quotidien.\u200b\u200b<\/p>\n\n\n\n<p>Les agents IA s\u2019imposent comme la nouvelle interface commerciale: 36% des commerciaux fran\u00e7ais en ont d\u00e9j\u00e0 utilis\u00e9 et pr\u00e8s de 6 sur 10 pr\u00e9voient d\u2019y recourir d\u2019ici 2027. Une fois d\u00e9ploy\u00e9s \u00e0 grande \u00e9chelle, ils devraient r\u00e9duire de 37% le temps consacr\u00e9 \u00e0 la recherche de prospects et de 39% celui d\u00e9di\u00e9 \u00e0 la r\u00e9daction d\u2019e-mails, lib\u00e9rant ainsi un capital temps pr\u00e9cieux pour la relation client et la n\u00e9gociation.\u200b<\/p>\n\n\n\n<p><em>\u00ab Les agents ont profond\u00e9ment chang\u00e9 notre mani\u00e8re d\u2019op\u00e9rer. Ils acc\u00e9l\u00e8rent l\u2019onboarding, facilitent le chiffrage des deals complexes, personnalisent les prises de contact et assurent une prospection continue, 24h\/24 \u00bb, c<\/em>onstate Bruno Katz. <em>\u00ab Ce n\u2019est pas un simple gain ponctuel de productivit\u00e9 : c\u2019est toute la m\u00e9canique commerciale qui se reconfigure. \u00bb\u200b<\/em><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-les-meilleurs-commerciaux-misent-sur-les-agents\"><strong>Les meilleurs commerciaux misent sur les agents<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>L\u2019\u00e9tude r\u00e9v\u00e8le un effet de levier net : les commerciaux les plus performants sont 1,7 fois plus susceptibles d\u2019utiliser des agents IA pour la prospection que ceux dont les r\u00e9sultats sont en retrait. La prospection reste pourtant l\u2019un des points de tension majeurs : <strong>37% des commerciaux fran\u00e7ais citent le \u00ab cold calling \u00bb <\/strong>comme la t\u00e2che la moins appr\u00e9ci\u00e9e, alors m\u00eame qu\u2019ils y consacrent d\u00e9j\u00e0 pr\u00e8s d\u2019une journ\u00e9e par semaine.\u200b\u200b<\/p>\n\n\n\n<p>Pour absorber ce \u00ab trop-plein \u00bb de prospection, 42% des professionnels des ventes utilisent d\u00e9sormais l\u2019IA pour soutenir leurs efforts, et 52% suppl\u00e9mentaires pr\u00e9voient de le faire prochainement. \u00c0 l\u2019\u00e9chelle mondiale, 92% des commerciaux \u00e9quip\u00e9s d\u2019agents IA affirment que ces outils am\u00e9liorent significativement leurs performances de prospection.\u200b\u200b<\/p>\n\n\n\n<p>Chez Salesforce, les agents IA sont d\u00e9j\u00e0 \u00e0 l\u2019\u0153uvre pour traiter les leads jusque-l\u00e0 inexploit\u00e9s. <strong>En quatre mois, ils ont permis de contacter 130 000 leads et de g\u00e9n\u00e9rer 3 200 opportunit\u00e9s commerciales<\/strong>, avec une multiplication par dix de ces volumes, anticip\u00e9e d\u00e8s l\u2019an prochain. L\u2019image est parlante : l\u00e0 o\u00f9 les leads tombaient autrefois \u00ab comme de la sciure \u00bb, les agents les r\u00e9cup\u00e8rent, les trient et en extraient la valeur.\u200b\u200b<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-generation-z-une-energie-freinee-par-la-charge-administrative\"><strong>G\u00e9n\u00e9ration Z : une \u00e9nergie frein\u00e9e par la charge administrative<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>L\u2019\u00e9tude met en lumi\u00e8re un d\u00e9s\u00e9quilibre g\u00e9n\u00e9rationnel pr\u00e9occupant : les profils les plus juniors, en particulier la g\u00e9n\u00e9ration Z, voient leur potentiel frein\u00e9 par la charge administrative. En moyenne, les commerciaux ne consacrent que 40% de leur temps \u00e0 la vente (36% en France), un ratio qui tombe \u00e0 35% pour les plus jeunes, soit pr\u00e8s de deux heures par semaine perdues en saisie manuelle de donn\u00e9es, quand leurs a\u00een\u00e9s peuvent davantage se concentrer sur la prospection et la relation client.\u200b<\/p>\n\n\n\n<p>Ce frein s\u2019accompagne d\u2019un d\u00e9ficit d\u2019accompagnement : 46% des jeunes commerciaux d\u00e9clarent recevoir rarement des retours sur leurs \u00e9changes, et 47% estiment manquer de mises en situation avant leurs rendez-vous clients. La cons\u00e9quence est claire : les repr\u00e9sentants de la g\u00e9n\u00e9ration Z se montrent plus enclins \u00e0 envisager de quitter leur emploi, citant en premier lieu l\u2019absence de perspectives d\u2019\u00e9volution.\u200b<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-sans-donnees-unifiees-pas-d-agents-performants\"><strong>Sans donn\u00e9es unifi\u00e9es, pas d\u2019agents performants<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p><strong>Derri\u00e8re le succ\u00e8s des projets IA se cache un chantier souvent invisible : la qualit\u00e9 et l\u2019unification des donn\u00e9es.<\/strong> Pr\u00e8s de la moiti\u00e9 (45%) des responsables commerciaux fran\u00e7ais ayant d\u00e9j\u00e0 recours \u00e0 l\u2019IA estiment que la fragmentation des syst\u00e8mes freine leurs initiatives. Pour y rem\u00e9dier, 62% des professionnels des ventes se concentrent sur le nettoyage des donn\u00e9es : suppression des doublons, correction des erreurs, harmonisation des formats entre outils.\u200b\u200b<\/p>\n\n\n\n<p>L\u2019\u00e9cart se creuse l\u00e0 encore entre les \u00e9quipes : 79% des forces de vente les plus performantes placent la qualit\u00e9 des donn\u00e9es parmi leurs priorit\u00e9s, contre 54% seulement des \u00e9quipes moins performantes. \u00ab Ce qui fait la diff\u00e9rence pour les agents IA, c\u2019est l\u2019unification des donn\u00e9es \u00bb, rappelle Bruno Katz. <em>\u00ab Des agents isol\u00e9s, sans vision compl\u00e8te du client, produisent rarement de bons r\u00e9sultats. Sans contexte unifi\u00e9, on nourrit les mod\u00e8les avec de mauvaises informations. \u00bb<\/em><\/p>\n\n\n\n<aside class=\"more-from-block more-from-block--2 alignfull wp-block-newsroom-moreontopic\">\n\t<div class=\"more-from-block__content\">\n\t\t\t\t\t<h4 class=\"more-from-block__title\">Related<\/h4>\n\t\t\n\t\t<div class=\"more-from-block__cards more-from-block__cards--2\"\n\t\t\t\t>\n\t\t\t\n\n<article\t\t\titemscope=\"\"\n\t\titemtype=\"https:\/\/schema.org\/Article\"\n\t\tdata-card-id=\"2597\"\n\t\tclass=\"content-card content-card--large-inline is-entire-area-clickable content-card--is-boxed\"\n\t\t\tdata-clickable-area-link=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/news\/press-releases\/2025\/10\/15\/salesforce-et-openai-nouent-un-partenariat-qui-marque-une-nouvelle-ere-dans-le-domaine-des-applications-dentreprise-et-pour-le-commerce\/\"\n\t>\n\t\t\t<div class=\"content-card__image-container\" itemprop=\"image\" itemscope itemtype=\"https:\/\/schema.org\/ImageObject\">\n\t\t\t<img width=\"1024\" height=\"576\" src=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/news\/wp-content\/uploads\/sites\/23\/2025\/10\/Salesforce-and-OpenAI-announce-partnership-to-bring-Enterprise-Intelligence-to-ChatGPT.png?w=1024\" class=\"content-card__image\" alt=\"Salesforce and OpenAI announce strategic partnership expansion.\" sizes=\"auto, (max-width: 1024px) 100vw, 1024px\" loading=\"lazy\" decoding=\"async\" srcset=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/news\/wp-content\/uploads\/sites\/23\/2025\/10\/Salesforce-and-OpenAI-announce-partnership-to-bring-Enterprise-Intelligence-to-ChatGPT.png 1200w, https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/news\/wp-content\/uploads\/sites\/23\/2025\/10\/Salesforce-and-OpenAI-announce-partnership-to-bring-Enterprise-Intelligence-to-ChatGPT.png?w=300&amp;h=169 300w, 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class=\"content-card__title\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<a\n\t\t\t\t\t\thref=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/news\/press-releases\/2025\/10\/15\/salesforce-et-openai-nouent-un-partenariat-qui-marque-une-nouvelle-ere-dans-le-domaine-des-applications-dentreprise-et-pour-le-commerce\/\"\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\ttarget=\"_blank\"\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\tclass=\"content-card__title-link\"\n\t\t\t\t\t>\n\t\t\t\t\t\t\t\tSalesforce et OpenAI nouent un partenariat qui marque une nouvelle \u00e8re dans le domaine des applications d\u2019entreprise et pour le commerce\t\t\t\t<\/a>\t\t\t<\/h3>\n\t\t\n\t\t\t\t\n\t\t\n\t\t\t\t\t<div itemprop=\"readTime\" class=\"content-card__read-time\">\n\t\t\t\t6 min de lecture\t\t\t<\/div>\n\t\t\n\t\t\t<\/div>\n\n<\/article>\n\n\n\n<article\t\t\titemscope=\"\"\n\t\titemtype=\"https:\/\/schema.org\/Article\"\n\t\tdata-card-id=\"2560\"\n\t\tclass=\"content-card content-card--large-inline is-entire-area-clickable 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class=\"content-card__read-time\">\n\t\t\t\t8 min de lecture\t\t\t<\/div>\n\t\t\n\t\t\t<\/div>\n\n<\/article>\n\n\t\t<\/div>\n\t\t<noscript>\n<div class=\"pagination-fallback\">\n\n\t\t<a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/fr\/news\/wp-json\/wp\/v2\/sf_press_release\/3028\/page\/2\/?bc=OTH#section-title\">\n\t\t\tPublications plus anciennes\t\t<\/a>\n\t\t<\/div>\n<\/noscript>\n\t<\/div>\n<\/aside>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-pour-en-savoir-plus\"><strong>Pour en savoir plus :<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Lire le rapport complet <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/en-us\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/documents\/reports\/sales\/salesforce-state-of-sales-report-2026.pdf\">State of Sales<\/a><\/li>\n\n\n\n<li>D\u00e9couvrir <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/events\/webinars\/state-of-sales-7-preview\/\">l\u2019analyse des r\u00e9sultats <\/a>par les \u00e9quipes commerciales de Salesforce<\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/form\/sales\/agentforce-for-sales-quick-start\/\">Apprendre \u00e0 concevoir et d\u00e9ployer un agent commercial<\/a><\/li>\n\n\n\n<li>Comment Asymbl <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/customer-stories\/asymbl\/\">acc\u00e9l\u00e8re ses \u00e9quipes de vente avec Agentforce Sales<\/a><\/li>\n\n\n\n<li>Comment Siemen <a href=\"https:\/\/www.salesforce.com\/customer-stories\/siemens\/\">utilise des agents IA pour le suivi<\/a> de 100 % de ses leads<\/li>\n\n\n\n<li>Rejoindre la <a href=\"https:\/\/join.slack.com\/t\/salesblazer-community\/shared_invite\/zt-385fovphf-fxQGRIqM_op9u7qUULdOHg?_ga=2.212243540.1598778926.1763236836-1354732486.1762262425&amp;_gac=1.191015640.1762777610.CjwKCAiAt8bIBhBpEiwAzH1w6QswCz0TqvdEQRx5d8qB2FBjG40eHu_YxVAkOpwM92bwkgN22_ODxhoC2mEQAvD_BwE\">communaut\u00e9 Salesblazer <\/a>d\u00e9di\u00e9e aux m\u00e9tiers de la vente<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-methodologie-de-l-etude\"><strong>M\u00e9thodologie de l\u2019\u00e9tude<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p>L\u2019\u00e9tude a \u00e9t\u00e9 conduite par Salesforce, aupr\u00e8s de 4\u2019050 professionnels de la vente (directeurs commerciaux, commerciaux, repr\u00e9sentants du d\u00e9veloppement commercial, des ventes, et des op\u00e9rations). L&rsquo;enqu\u00eate a \u00e9t\u00e9 men\u00e9e au 3\u00e8me trimestre 2025 et dans plusieurs pays : France, Allemagne, Italie, Espagne, Royaume-Uni, Etats-Unis, mais aussi Australie, Br\u00e9sil, Canada, Danemark, Finlande, Inde, Irlande, Japon, Mexique, Pays-Bas, Nouvelle-Z\u00e9lande, Norv\u00e8ge, Portugal, Singapour, Cor\u00e9e du Sud, Su\u00e8de.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Paris, le 23 f\u00e9vrier 2026 \u2013 Salesforce, le leader mondial des solutions de gestion de la relation client int\u00e9gr\u00e9es \u00e0 l\u2019IA, d\u00e9voile la 7\u1d49 \u00e9dition de son \u00e9tude \u00ab Focus sur les ventes \u00bb (State of Sales Report 2026), men\u00e9e aupr\u00e8s de plus de 4 000 professionnels dans 22 pays. 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