La santé n’a jamais eu tant besoin du numérique. Il est vrai que les challenges à relever sont à la fois complexes et multiples : simplifier le quotidien des patients et des personnels soignants, mieux partager l’information de manière sécurisée et ouverte, accélérer le déploiement de nouveaux usages au service des patients, renforcer la gouvernance du numérique… Sans oublier l’enjeu de l’interopérabilité des systèmes d’information, socle nécessaire pour une communication transparente et sécurisée entre les professionnels de santé et les différents systèmes impliqués.
Face à ce diagnostic, la feuille de route est claire : innover en apportant des solutions à la fois efficientes, pragmatiques et disruptives. Fort de ses 35 ans d’existence et de ses 200 collaborateurs répartis sur trois sites (Limoges, Poitiers, Bordeaux), Okantis entend montrer la voie. Le groupement d’intérêt public (GIP) fait aujourd’hui référence en matière d’intégration numérique du secteur public hospitalier et médico-social, qui représente 95 % de ses quelque 330 clients. Mais il a aussi de nouvelles ambitions : « Okantis ne se positionne non plus uniquement comme intégrateur mais également comme éditeur. Nous voulons accélérer, nous montrer plus conquérant sans pour autant couper avec nos racines », précise Alexis Gadenne, Team Leader Innovation chez Okantis. Ce changement de business model passe par la mise en place d’une démarche commerciale complètement différente.
Nous voulions tenter autre chose, en choisissant les meilleures technologies des meilleurs acteurs au niveau mondial.
Alexis GadenneTeam Leader Innovation, Okantis
Dans cette optique, Okantis a choisi Salesforce pour équiper ses équipes commerciales et financières du CRM Sales Cloud. « Nous sommes le premier GIP à travailler avec Salesforce, sur un périmètre très large, du suivi commercial à l’établissement des devis, en passant par la facturation.. Nous évoluons dans un secteur où, bien souvent, le statu quo domine, où tous les acteurs continuent de travailler avec les mêmes partenaires », analyse Alexis Gadenne. Nous voulions tenter autre chose, en choisissant les meilleures technologies des meilleurs acteurs au niveau mondial. Nous avons cherché à créer une alchimie assez inédite. »
Le déploiement du CRM a fait naître une profonde réflexion sur l’essence même du métier de commercial : comment les prestations doivent-elles être vendues puis gérées ? Comment les équipes commerciales doivent-elles animer le processus de vente à chaque étape du parcours ? Quel processus d’adhésion mettre en place pour les entreprises clientes ? Quelle est la meilleure façon de convertir une opportunité ?
Comment intégrer de façon pertinente les obligations administratives liées au fonctionnement de tout groupement public ? Pour Okantis, le déploiement d’un CRM a représenté une opportunité unique de rationnaliser l’ensemble de ses processus. L’idée : passer de l’empirique au systématique.
L’arrivée de Sales Cloud, dont la mise en service est programmée pour la rentrée, suscite beaucoup d’enthousiasme : « Nous attendons beaucoup de Sales Cloud, en termes de pertinence et de performance. Jusqu’à présent, nous n’utilisions qu’un simple logiciel de création et de suivi de nos devis. Demain, le CRM va nous permettre de gérer un fichier de prospects, d’établir et de suivre les opportunités grâce au même outil. Bref, d’avoir une vision unique et partagée au sein de l’entreprise », précise Vincent Guillerme, le directeur commercial d’Okantis. Une première pour l’entreprise : « Dans le cadre de sa transformation, Okantis ne pouvait pas continuer sans choisir de solution CRM. En termes d’efficacité et de visibilité, c’est indispensable », poursuit-il.
Pour tenir compte de ses contraintes en matière de confidentialité, Okantis a fait le choix de continuer de stocker les données de santé dans ses propres data centers. « C’était important pour nous de conserver le contrôle sur nos data, mais en le couplant à une technologie majeure. Salesforce nous offre une solution très puissante, quasiment sans limite, avec une intelligence artificielle inégalé. Un an plus tard, près de 10 % des 200 collaborateurs d’Okantis ont déjà adopté Salesforce. « Demain, tout le monde l’utilisera car, chez nous, chacun est appelé à jouer une mission de commercial. »
Demain, le CRM va nous permettre de gérer un fichier de prospects, d’établir et de suivre les opportunités grâce au même outil. Bref, d’avoir une vision unique et partagée au sein de l’entreprise
Vincent GuillermeDirecteur commercial, Okantis
Le partenariat avec Salesforce ne s’arrête pas là. Il s’étend également à Mulesoft, une solution unifiée pour l'automatisation, l'intégration et les API qui permet d'automatiser facilement n’importe quel processus métier. Il s’agit précisément d’un enjeu clé pour Okantis. « L’interopérabilité facilite la coordination des données patients tout au long du parcours », explique Nathan Prost-Romand, Account Executive chez MuleSoft. Grâce aux API, les systèmes numériques deviennent capables de s’adapter pour encourager la collaboration entre des acteurs utilisant des systèmes différents, à l’image des médecins.
Okantis avait d'ailleurs illustré cela concrètement en 2020 au niveau d'une région en réussissant en moins de 3 mois à regrouper la médecine libérale, la médecine de parcours et la médecine hospitalière publique dans le cadre du parcours patient.
« Salesforce comme Mulesoft se distinguent par leur capacité à épouser des contraintes qui ne sont pas les leurs », souligne Alexis Gadenne. Entre le géant américain et la structure française, les relations s’ancrent dans une perspective durable et profitable sur le long terme. « Plus qu’une relation commerciale, c’est une envie partenariale qui nous réunit, nous anime et nous guide », conclut-il.
